YXX西湖峰景项目市场营销设计推广方案P

1、精品资料阳西县西湖风景房地产项目营销策划案阳江昊泓地产代理有限公司目录第一部分：阳西县经济环境分析 4 一、阳西县宏观情况 41、1阳西县概况 41、2行政区域分析 4二、阳西宏观经济环境分析 52、1阳西今年经济发展特点分析 52、2阳西县经济未来展望 7第二部分：市场环境分析 9二、阳西县房地产市场发展现状及趋势 91、 阳西地产住宅价格区间及其走势 92、阳西房地产消费特征及其发展趋势 9二、市场分析 10 三、市场竞争分析 12第三部分：项目分析 12一、 项目概况 121、 经济指标分析 122、 项目现状及周边环境 13二、 项目swot分析131、 项目优势分析 132、 项目劣

2、势分析 143、 项目机会分析 144、 项目威胁分析 14三、 项目卖点分析 15第四部分：项目定位 15一、 定位说明 15二、 项目的核心价值 16三、 项目定位 161、 项目市场定位 162、 项目客户定位 173、 项目产品定位 184、 项目形象定位 18第五部分：项目价格策略 20一、 价格策略制定 20二、 项目价格制定 20三、 项目价格走势和各期价格攀升趋势 21第六部分：营销推广计划 22一、 营销推广总体目标 22二、 营销推广步骤 22 第一步：销售中心的包装效果22 第二步：宣传媒体筛选22 第三步广告宣传要点（总纲）23三、 营销推广部署 231、 前期筹备阶段

3、 232、 前期宣传策划 24四、 具体工作细化执行方案 25（一）、项目定位、形象表现、核心卖点提炼25（二）、前期广告准备25（三）、营销阶段细分26 1、预热期前期形象推广期26 2、内部认购期26 3、公开发售期27 4、强销期27 5、续销期28 第一部分：阳西县经济环境分析一、 阳西县宏观情况11阳西县概况 位于广东省西南部沿海，处东经11122281114843、北纬度21292155。东接江城区、阳东县，北邻阳春市，西与电白县交界，南临南海。广湛高速公路、325国道贯通全境。县境属背山面海的丘陵地带，总面积1451.7平方公里，平原面积17%，地势从西北向东南倾斜，西北和东南高

4、，中部低。全县最高点蛾凰嶂海拔1337米，位于县境西北部，与电白县、阳春市交界。广湛高速公路、国道贯穿全境，距广州公里，距湛江公里。与广东沿海高速公路相接，距珠海公里；与阳阳铁路相连，距.万吨级的阳江港公里，水路东距香港海里，距澳门海里；西距湛江海里；北距广州海里。1.2行政区域划分经国务院批准，阳西于1988年4月建县，为阳江市辖县，因地处粤西，又位于阳江市西部，故名阳西。阳西县位于广东省西南部沿海地区，面积1451.7平方公里，人口49.8万，其中农业人口38.6万人，辖织篢、程村、溪头、上洋、沙扒、儒洞、新圩、塘口8个镇，共149个村（居）委会。县政府驻地织篢镇，县城建成区面积12平方公

5、里，县城常住人口为7万人。 v 城镇人口11.2 万人，占 22.5%；v 乡村人口38.6万人，占 77.5 %。二、 阳西宏观经济环境分析阳西的整体经济主要由工业、旅游业、农林牧渔业作支撑，其中农林牧渔业与旅游业是它们最主要的经济收入。21阳西近年经济发展特点分析财政收入逐年增长。2003年至2009年，全县财政一般预算收入如下表：2003年4873万2004年4774万2005年6008万2006年7393万2007年9169万2008年1.1249亿2009年14111亿财政收入逐年增长。2003年至2008年，全县财政一般预算收入分别为4873万元、4774万元、6008万元、739

6、3万元、9169万元、1.1249亿元，年均增长18.18%。2009年全县财政一般预算收入为14111万元，比上年增长25.44%。2009年，全县金融机构各项存款余额为44.35亿元，贷款余额为13.9亿元，分别比增11.8%和58.1%。2.1.1工业发展取得新突破预计全年工业总产值59.05亿元，增长18，其中规模以上工业总产值37.68亿元，增长 18。广东华厦阳西电厂建设顺利，全年完成投资18.47亿元，累计完成投资64.52亿元，1、2号机组分别于2009年9月和12月并网发电，实现产值6亿元，改变了阳西无大工业企业的历史。中山火炬（阳西）产业转移工业园建设步伐加快，道路、供电、

7、供水、排污等配套设施进一步完善，首批落户园区的25个项目有7个已建成投产，有9个正在建设中。阳西临港新区已初步完成概念性总体规划；传统工业企业生产稳中有进，电梯配件产销两旺，五金刀剪生产平稳增长，水产品加工出口势头良好。2.1.2农业经济平稳增长预计全县农业总产值44.02亿元，增长4.3%。农村居民人均纯收入5549元，增长8。特色经济作物增产增收，西瓜、火龙果、尖椒、五彩薯种植面积进一步拓展，产量4.8万吨、产值1.36亿元，分别增长8和18.7。林业工作取得新成效，完成造林面积4.8万亩。畜牧业稳步发展，全县畜牧业产值6.46亿元，增长5.2。渔业经济得到增强，全县渔业总产量35.98万

8、吨，产值22.37亿元，分别增长3和 4.4。2.1.3第三产业较快发展加大旅游基础设施建设投入，大垌山旅游风景区、沙扒海天度假村、东湖咸水矿温泉度假山庄等景点基础设施进一步完善。御景湾五星级酒店即将动工建设，东湖咸水矿温泉度假山庄和沙扒海天度假村完成了星级酒店建设规划。以滨海度假、咸水温泉养生为特色的“阳西游”带旺了旅游业的发展，全县全年接待国内外游客40.2万人次，实现旅游收入1.7亿元，分别增长26和47。房地产业发展较快，全县完成房地产投资2亿元，商品房销售额1.75亿元，分别增长575.7和127.5。消费市场畅旺，“家电下乡”等惠农政策拉动了农村消费市场，全县社会消费品零售总额34

9、.42亿元，增长20.3。2.1.4基础设施不断完善县城迎宾大道主线、支线的主车道全线通车，主线中间路灯及绿化工程已完成，非机动车道和人行道等市政配套工程即将完成。汇景大道、枫景路、逸景路已完成路基工程，可望在春节前通车，大垌山路已开工建设。县城污水处理厂已建成使用，污水处理厂管网配套工程和生活垃圾填埋场正在建设之中。“一河两岸”建设工程的第4标段堤防工程全部完成，市政路面和绿化景观工程基本完成，第1、2、5标段堤防工程正进行土方工程建设，第3标段正进行征地拆迁安置工作，与项目相关的安置地、安置房、廉租房等建设工程可在春节前竣工交付使用。新上洋桥工程已完成，县城人民南路接上洋路新出口工程正在建

10、设之中。公路网络进一步完善，省道278线塘龙段已全线通车，县道604线丰头岛跨海段修复工程已全面完工，县道751线塘口至旧寨段改建工程已完成总工程量60%，县道605线县城至上洋二级公路改建工程正在进行路基建设，国道325线阳西县城新过境公路已完成项目前期工作。22阳西县经济未来展望221加快电力能源项目建设 拉动经济快速发展近年来，阳西县以加快转变经济发展方式为核心，加快沿海区域开发力度，除规划临港新区建设项目之外，还加大力度进行火电、风电等重大电力能源项目建设，突出沿海电力开发这一大资源优势，并把电力资源开发作为招商引资的重头戏。华润龙高山风电项目，是继广东华厦阳西电厂后的又一大电力能源项

11、目。该项目今年4月9日动工，分两期建设，总投资10个亿，目前首期工程已基本建成，九月份就可并网发电。华润龙高山风电总项目建成后，预计年发电量约2亿度，产值1.2亿元左右，税收可达3500万。而总投资300亿元的广东华厦阳西电厂建设顺利，1、2号机组上半年实现工业产值16.6亿元，3、4号机组预计9月份全面动工；此外，总投资8亿元的大唐白沙湾风电项目、15亿元的中航蓝袍湾风电项目也在加紧开展前期工作。在电力能源和各大项目的带动下，中山火炬（阳西）产业转移工业园多家企业投产相继又有多家企业投资进园；阳西县第二中学二期工程已投入使用，一河两岸工程、御景湾项目、耀宝房地产等大宗工程全力推进。累计今年9

12、月份竣工近50个项目总投资额达150多亿元，新上马24个项目总投资额达730多亿元。在多项大工程推动下，今年上半年经济继续保持良好的发展态势，预计全县实现生产总值40.9亿元，比增18.1%；规模以上工业总产值24.52亿元，比增33%；农业总产值26.82亿元，比增5.3%；固定资产投资16.41亿元，比增21.7%；出口贸易总额4702.8万美元比增19%；实际利用外资1070万美元，比增36%；地方财政一般预算收入9027万元，比增38.9%。今年上半年全县生产总值增速比全市超过4个百分点，规模以上工业总产值、社会消费品零售总额、税收总收入3项指标增速均在全市各县区首位。222充分利用山

13、海优势，大力发展特色旅游阳西历史悠久，依山傍海，风光秀丽，旅游资源十分丰富，“山、海、泉、林、湖”优势突出，既有秀美的自然风景，又有独特的人文景观。充分发挥资源优势，推动“旅游强县”建设，旅游规划体系初步形成。政府对阳西山海旅游资源高度重视，精心打造以“蓝天白云，青山绿水”为依托的生态旅游大县；继续加大资金开发建设了五大旅游项目，旅游业的活力明显增强。其中阳西咸水温泉度假山庄于2005年营业以来，共接待游客超过25万人次，并被评为全省“最佳养生矿温泉”企业。随着咸水温泉经营管理不断完善，建设档次不断提高，并初步确定了阳西咸水温泉五星酒店的建设规划；大垌山旅游风景区建成了万佛塔，大雄宝殿已正式开

14、光，知名度进一步提高；阳西县沙扒镇海天度假邨投资近1亿元的第一期工程已基本建成；阳西县程村洋边海红树林旅游项目被列为省市重点旅游项目，得到了省财政旅游扶贫资金的支持；已停建多年的月亮湾渡假项目正在多方协商，争取早日全面复工。阳西旅游产业取得不菲业绩，据不完全统计，今年全年预计接待游客46万人次，旅游收入1.702亿元，分别比去年同期增长27%、27.6%。223以教育为突破口 加快民生事业建设阳西经济水平在全省还算欠发达地区，但是，为了进一步解决高中学位不足等问题，于2008年12月开工建设阳西县第二中学。该校总投资1.6亿元，占地面积约20万平方米，工程分两期进行。首期工程3000学位建设已

15、于去年9月完成并投入使用，共60个教学班4100名在校生。目前，投资八千万的二期工程也已建成并在今年9月交付使用，县二中可以达到120个教学班在校生6000多个学位的办学规模。至此，阳西可完全满足全县普及高中教育的办学需要。除了加大教育投入，阳西县还广泛调动全社会扶贫开发的积极性，积极探索长效扶贫机制。目前，全县累计投入扶贫建设资金860多万元，重点帮扶贫困村发展集体经济项目，实施危房改造，扶贫开发“双到”工作取得初步成效。此外，社区文化建设、医疗保障、道路建设、饮水工程等，大力推进，为百姓创造了安稳的生活保障和精神娱乐条件。还有“一河两岸”等一批城市民生工程的建设，不但大大改善了城市现代文明

16、形象，更在各方面提升了人民群众的生活幸福感。第二部分 市场环境分析一、阳西县房地产市场发展现状及趋势阳西县房地产发展较晚，刚发展的时候不是很理想，曾经一连几年都处于低迷的状态。2008年在世界经济的金融危机，对处于三四线城市的阳西县房地产市场却带来了新的机遇，房地产市场逆市前行，走出了连续多年来的低迷状态，迎来新的发展。随着县城环境以及禁止切块卖地政策的实施，且一些大项目的宏观拉动下，县城流动人口稳步上升，城市规划不断规范和发展下，阳西的房地产市场仍有强劲的发展潜力。1、阳西地产住宅价格区间及其走势根据对阳西目前在售地产项目调研分析，该区域地产住宅价格的区间主要分布在18002000元/、20

17、002200元/、2300元/几个水平段。其中售价为18002000元/的地产项目多为步梯楼，售价在20002200元/这个区间的住宅产品主要为区位、楼层、朝向及景观视野综合性能比较好的楼盘，售价在2300元/以上的产品多为规模、项目规划、产品设计、配套设施、物业服务有较大优势的楼盘。2、阳西房地产消费特性及其发展趋势 消费市场的需求决定了地产开发的供应，作为一个南方的地方县城，阳西的地产销售也具有当地的区域特性。 a、区域选择：中心区域成为热点置业区域虽然这一区域在城市发展的初级阶段，交通设施、生活商业配套、教育资源等要素仍然有一些不足，但众多楼盘落户此区域，说明这一区域未来的升值巨大潜力。

18、b、产品选择：多层为主，小高层逐步受到市场认可在对住宅产品的选择上，阳西大多数购房者仍然以多层楼梯楼作为首选产品，部分消费者也开始逐渐接受小高层电梯楼产品。由于现时众多楼盘项目都趋向于小高层电梯楼设计，市场的对小高层电梯楼产品的放量也将会放大，受市场的影响，消费趋向也逐步向小高层电梯楼产品靠拢，同时其具有较优配套如配置电梯、户型设计更为时尚等特点将慢慢也受到本地消费者的追捧，呈现出多层步梯楼与小高层电梯楼同步热销的局面。以阳西当地未来经济的发展、人均收入水平的提高及其消费观念的改变，小高层电梯楼住宅将有理由成为这个城市的主流产品。c、户型面积：以110120的户型为主，8090的户型为次， 1

19、10120的户型最为为畅销选择此住宅的购房者，多数为当地的中等收入人群，此类人群在阳西当地的消费市场中所占的比例最大。在面积的选择上，80120的两房及三房的户型面积比较适合他们的收入水平，因此，此类户型已经成为阳西当地最畅销的户型。二、市场分析1、 西湖水岸项目名称西湖水岸地址向阳路与西湖路交汇处产品类型裙楼商铺+住宅货量一期共300套物业费0.8元/月工程进度封顶主力户型123.88的三房优惠折扣98折销售均价（元/）2200-2300元/总价30万元左右推广主题西湖水岸就是自然设计的生活艺术2、 凯旋豪庭项目名称凯旋豪庭（二期）地址人民北路27区产品类型商铺+住宅占地面积68万物业费1元

20、/月工程进度在售中主力户型120的三房优惠折扣98折销售均价（元/）2400元/总价16-50万元销售情况总价在30万以下的三房较为热销，有少量60的一房单位，四房、五房单位滞销。推广主题开创时代中心城点评项目的定位是中心城，68万平方皇家欧陆风情大城，项目大，配套设施齐全，且拥有网络智能化的物业管理。现所售的单位中，大面积的四房、五房单位比较滞销。3、 泰景华庭项目名称泰景华庭地址明珠西路58号产品类型住宅货量88套物业费0.8元/月工程进度在售中主力户型113-124的三房优惠折扣98折销售均价（元/）2200元/总价17-30万元销售情况销售现场人气不旺，偶尔有客人询问，项目整体包装不到

21、位，楼盘也未重视对销售现场的布置，氛围欠佳,从开售至今共售出所推货量的80%以上,销售速度一般推广主题无点评在售的b1、b2幢主要以三房为主，从已售比例中可以看出113-124的三房比较热销。开发商为本地发展商，物业自管。户型对应面积及各占比例：户 型面积货量占比例已售套数售出比例2房2厅831618%1217%3房2厅113-1245664%4869%4房2厅1301618%1014%小计88100%70100%项目同区域存在较为直接的竞争对手有西湖水岸、凯旋豪庭、泰景华庭，其中同样作为西湖路板块的西湖水岸、泰景华庭其市场定位以及客户定位基本都与本项目相同。而阳西其他楼盘与本项目也有明显的竞

22、争，目前阳西市场上的楼盘大部分都是定位在中端以下产品，本项目定位是中端产品，所以面临的市场竞争将越来越大。三、市场竞争分析随着阳西县其他在售楼盘进入施工阶段，商品房的施工面积和可销售面积都会在今年5月期间有较大增长，伴随市场存量的增加，目标消费群的市场分额有限的情况下，市场竞争将会更加激烈。由于周边其他项目与本项目差不多在同一时间投放市场，其区域、周边配套、客户群基本相同，在有限的客户群，市场量的不断放大，导致各楼盘之间的竞争白热化。所以我们得抢先一步进入市场，以最快的速度抢占最多的目标客户群。第三部分 项目分析一、项目概况1、经济指标概况 本项目用地性质为商住楼，占地面积2万平方米，总建筑面

23、积84610.4平方米，其中住宅建筑面积为62567.89平方米，商业建筑面积为6651.17平方米，地下室建筑面积为6506.79平方米。计算容积率建筑总面积约为7万平方米，综合容积率为3.5，规划人口约为2103人。建筑基底面积约为5902.32平方米，综合建筑密度为29.51%，绿地面积约为7014.9平方米，绿地率为35.07%。项目住宅套数为552套，其中三房有386套，二房为166套，主力户型是112.73-119.51的三房。采用开放式布局，整个社区分成南北两大区域：南侧12层高层住宅与北侧18层高层住宅产品，都是南北对流的产品，共10幢。在规模来看比较适中，现时项目在进行一期开

24、始动工阶段，全为2-3房单位。户型92.66-93.73平方米的二房，112.73-119.51平方米的三房，向北户型都设计有入户花园，户型多样化，客户的选择性也比较多。2、项目现状及周边环境项目用地四周都是规划市政路，交通便利，地块东临30米市政路为县城交通主导方向，距县城中心不足3分钟车程。北侧为15米市政路，相邻为五金产品展销中心用地：西侧9米市政路，相邻为农民安置区地块；南侧9米市政路，相邻为在建中以小高层为主的居住小区。场地现状为农田，地势平坦。二、项目swot分析1、项目优势分析景观优势：项目不仅仅拥有附近西湖的自然景观，而且小区景观也是未来阳西一个亮点。户型优势：根据近一年来的购

25、房者所购买的户型来看，现时以100-120平方米的三房和80-90平方米的二房为主要需求，该项目的主力户型属于市场需求范围。户型设计优势：二房户型全设计有入户花园，三房户型也有部分有入户花园，同时三房户型内部设计的私密性做得不错，利用率也比较高，。规划优势：规划设计为开放式设计，所有的单位都是南北对流，最大限度避免了西晒问题，楼距间隔大，同时拥有同区楼盘中罕有的以水系景观为主题的中庭花园，也是阳西目前唯一真正意义上的人车分流的项目。2、项目劣势分析阳西县潜在客户毕竟有限，多个项目集中在项目所在区域，竞争激烈。项目周边所临道路未落成使用，人流不能到达项目。项目周边现时未形成较为浓郁的商住氛围。项

26、目四周环路，噪音及空气污染问题影响楼盘质素。3、项目机会分析项目商业配套规划比较完善，从未来发展趋势看好。近年众多个房地产项目的相继开发，将会逐渐改善该片区的居住环境与氛围。所在区域竞争楼盘规划上存在问题，在规划上我项目拥有明显优势。4、项目威胁分析处于阳西县城西侧，目前仍旧是比较落后的居住区，且该区域内新开发的小高层项目较多。市场供应量的不断放大，导致市场竞争加剧。区域生活配套设施有待改善区域广告宣传渠道比较少，楼盘信息无法广泛传播。区域内商业业态不成熟，消费能力一般，前期投资升值力空间不足。三、 项目卖点分析产品卖点：户型结构及配比合理，设计有入户花园，功能齐全，区内楼距宽，观景效果好，交

27、通方便，人车分流，同时项目目前是阳西唯一有地下停车场的项目区位优势：目前同一片区其它项目相继开发，将会整体拉动该片区的商住氛围与区位形象。小区园林：在占地面积2万平方米，该项目的园林绿化占地有7000平方米，最大限度充分的利用用地资源，使得绿化面积增多，改善小区居住风貌；其中规划建造水系景观，使楼盘的居住环境得到提高。户型的优势：主要以两房与三房为主。户型方正、实用，该项目最大最突出的特点是：入户花园设计，采光与通风性非常之好，同时三房有一种户型是卧室分布在客厅的两端，私密性好。地利：项目四周都是规划市政道路，东临30米市政路为县城交通主导方向，该路北向通向阳茂高速，交通方便，离繁县城中心不远

28、，只要不到3分钟车程，未来该区域也将会成为县城中的商住旺地。第四部分 项目定位一、定位说明项目定位是依据市场调研分析，结合地块实际情况作的前瞻性分析，并未综合考虑资金流量、投资回报等敏感因素项目地理位置示意图二、项目的核心价值 地段：阳西县城未来居住中心，未来商业旺地 路网：四面临路，交通便利 规模：适中 项目规划：准确把握市场，科学规划物业定位 产品：符合市场需求的创新产品，突出项目特色三、项目定位1、项目市场定位 区域特征：未来居住中心，商业旺地 小区特色：配套齐全、精致、幽静、舒适、适合中等收入家庭购买居住 市场定位：中等品质水景园林居住社区2、项目客户定位1）、客户特征分析 户型需求：

29、以实用型与经济型为主（具备舒适特征） 客户年龄：主要以30-45岁为主，其次为25-30岁 职业背景：小企业私营主、公务员、个体经营者，中等收入工薪阶层 家庭结构：以2-5人居住为主 婚姻状况：已婚、有小孩为主；即将结婚或未婚为次 家庭收入：以家庭月收入3000-5000元为主 置业目的：首次置业为主，改善家庭居住条件的二次置业为次2）、客户源分析（1）、住宅客户来源： 阳西县城原有居民，首次置业的年轻人，有改善型的附近乡镇居民 阳西其它乡镇居民进城购房 外地居民，由于阳西火电与火炬工业园等重点项目建设，以及旅游度假区兴起，带动外地人到阳西购房。总结：本项目的客户群与周边竞争楼盘的客户群有一定

30、重叠，我们的目标客户在整个消费金字塔中处于中层位置，他们注重的生活质量的提升，追求的是小区的内部环境以及周边设施给生活带来的方便，同时阳西地区客户对于价格相对比较敏感，但是随着县城环境以及禁止切块卖地政策的实施和商品房的迅速发展，逐渐可以接受楼价上洋的事实，虽然如此，性价比依然是客户考虑的第一要点。所以我们可以通过价格与小区园林布局方面的拉差引起客户群的关注，进而提升项目形象，使项目在目标客户群心中形成好感，促进销售量的提高。目标客户群总体特征：（1）、客户心目中热销单位主要以三房两厅为主，二房两厅为辅，面积接受范围在80120左右，与本项目的户型产品吻合。（2）、由于近几年阳西经济快速发展，

31、居民收入水平也逐年增长，家庭收入一般都在3000-5000元之间，可以接受1200元左右的按揭款，压力并不大。（3）、在对现所售楼盘的成交价上看，购房者对于购房总款考虑比较多，三房总价27万左右比较能够接受，首付款在7-10万左右，如果没有首付压力的客户，预计认同感有所上升。3、项目产品定位本项目的主要是三房为主，二房为次，此类户型也正是现在市场热销的产品。户型方正、实用，内部设计私密性好，超大入户花园，人车分流设计，地下停车场是目前同区楼盘中唯一一个的。产品定位的需求面完全是因项目的档次、价格、区域、品质等综合性价比而定的，因此将本项目定位为中端的产品较为合理。因本项目于周边竞争楼盘在产品上

32、无较大的差异，均为居住小区，地段相近，周边配套相同，在这种情况下，如何优先于其他楼盘脱颖而出呢？我们只有努力打造“精品”小区，在细节上取胜，在价格上突出优势。4、项目形象定位 项目周边竞争对手众多，在小区整体规模或园林规划，配套设施上与本项目大同小异。因此，我们必须要在这个竞争激烈的区域内，找到项目最大的竞争优势，有效地区别于其他项目。把有限的客户吸引到本项目来。我们需要赋予我们的目标消费者不是一个单纯的建筑物，而是一种生活方式，是一个避风港，是一个“家”。房子是不动产，它的基本功能是居住，所以我们要让客户知道，我们的房子是不可复制的，买的不仅仅是房子，还是一种生活，一种享受，一种拥有和谐、舒

33、适环境的“家”。通过这一广告诉求，获得客户的认同，达到购买目的。在区域产品同质化严重，面对的都是同一客户群的情况下，我们需要挖掘出更多差异化的卖点及优势，以在同一区域，同一客户群，同样的产品上，争取更多的客户源。由于项目拥有邻近西湖和小区园林景观的双重景观优势，户型也是现市场热销的主力户型，户型产品上有目前市场唯一的入户花园设计。随着项目商业配套规划逐步完善，市政道路网相继落成，附近几个房产项目的持续开发，该片区的居住环境与氛围将会有所改善，未来发展趋势看好。景观意念产品地段地段 地段景观产品意念栖息之所温馨港湾入户花园设计地下停车场南北对流精品水景园林 四周邻接规划市政路邻近西湖公园 便利湖

34、居舒适享受综合上述本项目的定位为：西湖畔 风景之上 享悠然人生第五部分 项目价格策略一、价格策略制定由于项目分3期开发，开发周期约为2-3年，有足够时间提升项目的价值，所以低开高走的价格策略是最为适当的。在众多的价格制定方式中，主要首选快速渗透价格策略。快速渗透价格策略是指项目除去开发成本和营销成本后，增加少许利润，以求比市场上同类楼盘价格低的销售均价来销售，这种定价策略很容易形成热销的局面，但是降低了项目前期的部分价值，主要目的是可以迅速回笼资金，而且能迅速抢占市场份额。二、项目价格制定通过我们对阳西其他楼盘的了解，阳西现在的楼盘均价一般是2000-2300元/（毛坯）。为了本项目能打响第一

35、炮，使其成为市场追捧项目，建议按以下价格走势策略：低开高走，小步快跑，稳步攀升。根据我们对目标客户群的定位，我们将以上的价格策略综合衡量，认为该项目第一期的内部销售总价：二房总价为17万以下，三房总价为27万以下，以一个低开高走的价格方向来推售该项目的价格优势。因为项目的目标客户群是中等收入人群，从现时阳西县城的房价来看，这个价位算是中等合理水平。在做内部认购时，先对a3幢实行内部认购推售，根据a3幢的销售情况，将a2幢与a1幢作分阶段加推的方式推出，以此来快速消化a3幢的单位，造就一个热销的势头，得以快速提高客户对本项目的认知度和认同感。在后期开发销售过程中，逐渐将销售均价拉升一定幅度，这是

36、让客户认知到本项目具有升值潜力的事实，也使项目品牌的塑造有了一定的积累。一期通过低价入市提高市场认知度，二三期随着项目的不断完善实现项目利润最大化。实行“低开高走”的价格策略，保证开盘热销并争取市场份额，扩大市场占有率了，引起更多客户的关注。一期为项目打稳基础，二期就可以在原先的定位及定价做整体提升，同时可根据不同时期的市场反应，调整推出单位的售价，控制整个销售节奏。三、项目价格走势和各期价格攀升趋势2期强销期6月公开发售售2期诚意登记2月a3内部认购260027002500240023002200第一阶段价格上升趋势第二阶段价格上升趋势2期公开发售第六部分 营销推广计划一、营销推广总体目标本

37、项目分三期开发，开发周期为2-3年，开发时间长，同时又有一定体量商业配套，需要进行长期的推广宣传，在推广目标确立上，可以大致分为两个方面：长期目标：建立良好的楼盘口碑和开发商形象口碑，不管是住宅部分还是商业部分都要突出项目的差异化卖点，通过良好的项目形象吸引客户的购买。 短期目标：主要是项目正式销售以后，通过短期的广告宣传吸引客户，进行促销。二、营销推广步骤第一步 导入完善的vi系统，有效进行项目品牌树立 包括：项目名称、项目logo、标志、标准色、标准字设计运用。销售中心的包装效果 由于现时是租赁商铺作为临时销售中心，不需做很好的内部装修，此装修注重的是销售中心的门面装修，要求门面装修要有明

38、显标识。重点工作为：门面广告的外观包装、售楼内部、户外媒体的平面设计、以及项目基本资料等方面。第二步宣传媒体筛选 常规的房地产推广渠道主要利用不同的广告媒体网络，如电视、报纸、户外广告、短信、广播等。大众媒体推广的覆盖面广，能有效营造项目品牌。但在利用大众媒体时并不能完全依赖。其次，大众媒体的受干扰性较大、持续力低。很多项目因过度依赖大众媒体的传播作用，往往会浪费资源。 我们建议前期采用户外广告、电视媒体、短信发布及单张派发相结合的方式，建议在县城主要路段树立形象广告牌为主，适当投放短期的电视广告、短信、单张为辅。第三步广告宣传要点（总纲）1、对于形象广告在品牌建立初期及入市前期阶段，应保持一

39、种亲和与贴心以体现出项目在当地市场中地位，并突出项目在核心卖点。在中期阶段可以以体现时尚、舒适、幽雅的风格，用轻松活泼及一些另类的广告表现以区别其他项目，并宣扬项目本身的个性；2、各类宣传资料的制作上，不可一味追求高档，而应以独特的表现方式取胜的原则，要富有相当创意，在每个细节上均令客户留下深刻印象；3、在广告推进表现上，应分阶段进行，但务必保持各个阶段在视觉风格上的统一，保持系列性，并保证所有阶段在识别上的统一性；4、在广告表现上应做到对每一阶段的效果心中有数；5、在广告表现手法，风格上形成自己独特风格，达到不用看内容，仅看风格即知是本项目广告宣传的目的；6、将项目塑造成为一个“城市坐标形象

40、”，“水景园林社区”；7、将项目升华到 “西湖畔 风景之上 享悠然人生”的品质楼盘；三、营销推广部署 由于项目开发周期比较长，所以我们这里的营销推广工作主要以2011年营销工作的开展为主题，以项目第一期销售为目标。1、前期筹备阶段 前期筹备阶段是整个销售过程的准备时期，为其所需要的所有销售物料做好准备，并做好前期宣传的铺垫，这段前期筹备阶段时间为2011年1月-2011年5月，届时，本项目的筹备阶段工作将全面完成，为营销阶段的各方面铺排奠定基础。这段期间的工作内容较多，须制定一系列工作计划。其工作内容包括：前期宣传售楼部投入使用完成所需销售资料人员培训1期试探性销售2、前期宣传策略前期宣传目的

41、本项目能够在市场上顺利建立形象品牌，有赖于在各个时期的宣传推广。在市场竞争日益激烈的今天，市场供给量大，宣传手段日新月异，买家购买心理日益成熟，不会因一时的广告轰炸而冲动购买，其必然经过深思熟虑及楼盘的各方面的作用才能促使其发生购买的行为。因此，在前期宣传阶段必须要让市场对本项目有初步的印象，令目标客户对本项目的了解，促使其产生强烈的购买欲望。实施宣传手段、途径 前期宣传建议在项目附近和人流量多的地段设置户外广告对项目、开发商作形象宣传，特别针对西湖区域，以起到拦截周边竞争楼盘客源的作用。销售物料准备模型制作：项目模型作为销售道具的制作，体现了一个楼盘的规划及产品形象，对楼盘的销售起到至关重要

42、的作用。所以本项目的制作必须做到精益求精，制作美仑美换的销售模型。项目简介：项目简介是楼盘形象档次的体现，建议本项目设计精美项目简介。项目简介设计风格可因应本项目的主题风格而制作进行诠释，全面展现本项目的个性特色、花园、建筑、户型、配套等内容。宣传单张：宣传单张能及时清晰地传达楼盘信息，建议设计制作别出心裁的宣传单张，有效传达楼盘信息同时，令买家感受到本项目与众不同，具有强烈个性色彩。其它销售资料：包括：户型图、价目表、付款方式、认购须知、利率表、税费明细等。四、具体工作细化执行方案（一）、项目定位、形象表现、核心卖点的提炼时间安排：2011年1月-2011年2月目的：1、确立项目定位，以该定

43、位指导项目发展方向；2、确立市场定位，确定项目市场高度；3、确立产品定位，了解产品设计优势；4、确立项目整体形象，明确项目宣传风格；5、提炼核心卖点，培训销售人员。具体工作安排：1、 确立营销方向2、 初步落实项目定位、形象、卖点3、 确立项目的推广工作4、 销售物料、模型设计和制作效果：1、 开发商、代理商和广告公司都必须完全掌握项目定位、形象表现、核心卖点和设计风格2、 迅速进入物料设计及制作阶段（二）、前期广告准备目的：前期广告投放以户外为主。我们可以利用户外广告塑造项目形象，或通过制造悬念广告引起客户对项目的关注。另外也可以提前构思电视广告。具体工作安排：1、 户外广告位置选址2、 户外广告设计3、 电视广告构思4、 媒体投放计划制定与落实作用:前期广告阶段是项目蓄客的重要