老年用品网创业方案

1、 老 年 用 品 网 创 业 方 案 目 录一 老年用品市场分析4（一）综合环境分析4（二）竞争环境分析5二 老年用品消费者分析6（一）老年用品消费需求6（二）老年用品消费能力6（三）老年用品消费特点7三 老年用品网竞争力分析8四 老年用品网计划实施10（一）老年用品网运营思路概述10（二）网站建设10（三）组织结构及岗位职责13（四）主业务流程图15（五）采购渠道构建16（六）企业文化17（七）立体式营销模式17营销策略一：构建非竞争性战略联盟18营销策略二：创建“心怡”充值卡18营销策略三：资源置换19营销策略四：义工行动20营销策略五：线上营销与线下营销结合20五 创业风险分析21（一）

2、主要风险21（二）风险控制措施22六 财务预测23（一）老年用品网3年成本预计23（二）投资收益预测24（三）预计投资回报率24一 老年用品市场分析（一）综合环境分析目前我国老龄化趋势明显，且老年人口数量和所占比重快速上升。随着我国经济的快速发展，人们的生活条件日益得到改善，这使社会人口老龄化现象逐渐显见。1999年，我国六十岁以上人口比例超过了总人口数的10%，进入了老龄化社会。据统计，2004年底我国60岁及以上老年人口就达到了1.43亿。根据2008年2月23日全国老龄办发布的中国人口老龄化发展趋势预测研究报告，我国老龄化增长速度相当快，年均增长率高达3.2，几近总人口增长速度的5倍。据

3、预测，到2010年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为12.18%和8.12%，2020年为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%， 2040年为25%和20%。由此可见，2030年时中国将进入 “超老年型”社会。中国本是人口大国，老龄人口所占比重的加大将使老年人的绝对数量大幅上升，在2014年将达到2亿，2026年将达到3亿，2051年将达到最大值，届时预计人口老龄化程度将超过30%。在本世纪上半叶，中国将一直是全世界老年人口最多的国家。老年人已经成为中国人口构成中非常重要的群体，他们的需要正在被人们所认识和重视。中国老龄科学研究中心的调查显示，目前我国城市老年

4、人中有42.8%拥有存款，仅退休金一项，到2010年就将增加到8383亿元，2020年达28145亿元，2030年为73219亿元。虽然人们已经意识到了人口老龄化现象，但是老年人的需求远未得到满足。据江苏商报报道，目前老年人的需求十分庞大，但老年产品供应却严重不足。目前我国老年人数量已达1.5亿人，按照每人每年消费1000元保守计算，老人用品市场价值已达1500亿元。据统计，2006年中国老年用品消费能力达到6000亿元。但市场上仅能提供1000亿元的商品。同时市场上还没有形成专门的老年用品销售和经营渠道，往往与青年和中年产品共用相同的渠道。如服装等个性化较强的商品，很难找到专卖老年服装的商家

5、，市场也十分缺少针对老年产品的品牌商品。迅速发展的人口老龄化必然带来老年群体对相关产品和服务的巨大市场需求，从而为老龄产业提供广阔的发展空间。目前，我国老龄产业仍处于一种尴尬的境地：一方面，老年人的市场需求极大；另一方面老年产品和服务的供给严重不足。（二）竞争环境分析国内老年用品市场竞争形态如下：1、 老年用品专卖店。以传统的连锁店铺销售模式，为老年人提供营养保健品（如保健品、营养品、保健酒、保健茶、补品等），日常生活用品（如助听器、助听器、老花镜、血糖仪、纸尿裤、老年服饰等），老年保健健身器材（按摩器、按摩椅、理疗床、针灸拔罐等），老年出行辅助（如三轮轮椅、助行器、拐杖、电动车、步行辅助器等

6、）、休闲用品（如各种练功刀、练功剑、跳舞鞋、门球、渔具等）。根据市场调查，专卖店市场细分度高，某一专卖店往往只限于某一类产品的销售，如福安康老年用品专卖店。 2、医疗康复机构。在为老年人提供医疗、康复专业服务的同时，还提供具有专业性地老年人用品销售服务。此类机构以销售保健健身器材为主，其原因是此类产品能与其提供的服务较好的融合。其销售特点为单笔销售额度大，利润高。3、购物超市。为老年人提供保健品、日常生活用品及保健健身器材和休闲用品销售服务。购物超市提供的大多是普通常见的老年人用品，无法提供专业性产品。4、 老年用品电子商务网站。老年用品网是这几年随着电子商务的迅速发展而应运而生的，具有产品全

7、、同等价格低等优势，并且方便快捷，以逐渐被广大消费者所接受。目前真正形成品牌的专业网站还没有，起步比较早的主要有中国老年用品网（），爱晚亭老年用品网（）等几家。除此之外，淘宝网、易趣上的老年用品个人网上商铺占有了一定的市场份额，但总的来说不够专业，缺乏成长性。因此，老年用品网具有很大的市场前景，只要找到可行的市场运营模式及盈利模式，可以在短期内迅速脱颖而出，做强做大。二 老年用品消费者分析（1） 老年用品消费需求 俗话说得好：花钱治病不如花钱保健。如今，人们重视健康的意识已经逐步提高，近20年来中国的健康产品需求量正以15%30%

8、的速度增长，具有很大的发展潜力，健康护理保健产品已成为全国性的朝阳产业。怎样让老人安度晚年，使老人在生病时减轻病痛，享受健康人的生活，已成为人们非常关注、急待投资的重点。随着经济发展的进一步提高，人们的经济收入提高了数倍，生活水平已从温饱转向小康，不再满足于一般的物质消费，精神上的消费需求提高了，对健康方面的消费需求更是占了主导地位。因此，老年人用品经营的市场前景非常广阔。（二）老年用品消费能力 1、老年人个人积蓄。我国是一个具有节俭美德的国家，储蓄率相对西方国家来说要高得多。在年轻时，大多数人会积攒一笔可观的存款以备养老。这些资金或存于银行获取稳定的利息，或作一些安全系数较高的投资。因此直接

9、取用存款或者使用投资收益进行消费是一部分老年人的选择。 2、退休金及工资收入。城市中的老年人大多在退体之后可以每月获取退休金，随着我国福利水平的提高，退休金的数额也在逐年的增长。另外部分老年人退休后依然发挥余热，寻找自己有特长的行业和岗位继续工作，据调查,目前我国城市60岁至65岁的老年人口中约45%的人还在就业，这为老年人提供了不菲的经济收入。3、晚辈孝敬。尊老爱幼是中华民族的优良传统，照顾好关心好自己家的老人也是建设和谐社会重要的一环。由于整个社会的工作压力都在不断增大，晚辈不能时刻在老人身边，因此晚辈大多逢年过节要为老年人购买质量好、安全系数高的老年用品来孝敬老人，以尽晚辈孝道。因此，中

10、青年往往是老年用品购买的主力军，也是老年用品网的主要目标客户之一。4、养老机构消费。据工人日报2007年8月12日报道 我国60岁以上的人口已达1.34亿，其中想住养老院的占5%，这样就需要有670万张床位才能满足。中国社会工作协会老年福利服务工作委员会副秘书长刘蕴华说，目前全国养老院的床位总共只有170万张。1996年我国颁布的中华人民共和国老年人权益保障法中明确规定，国家鼓励、扶持社会组织或个人兴办养老院、福利院等老龄产业。巨大的市场空间及有利的政策支持，更多的养老机构将出现，养老机构是老年用品一个巨大的消费市场。（3） 老年用品消费特点1、补偿性消费动机。在子女成人独立、经济负担减轻之后

11、，一些老年消费者试图寻找机会补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。老年人在美容、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面，同样有着强烈的消费兴趣。比如，在西方发达国家，针对成年人和老年人研制开发的玩具，正逐渐成为玩具市场的热点。在美国有40%以上的玩具是专为成人设计的。日本也在玩具方面开发了许多适合老年人的新功能，如在电动玩具游乐场常见“打击鳄鱼”上附加了测量血压的功能，由于兼具娱乐和运动功能，不仅适合脑中风患者使用，将来还可能被养老院采用，而在这个方面我国至今还处于空白。同样，由于工作的关系以及“忠孝”文化的影响，晚辈消费者试图寻找机会补偿因不能在身边陪伴老人而产生的遗憾，逢年过节或平常

12、给老年人购买其所需用品。2、以长寿、安全为主。老年人对食品和饮料的需求以保健卫生、医疗、方便为主，喜欢低脂肪、低胆固醇、容易消化、含糖量少、植物纤维丰富、抗衰老、抗疲劳；防痴呆、防便秘的食品及各类营养滋补品；对服装的需求以舒适宽松、穿脱方便、容易清洗为主，冬装重保暖轻便，夏装重凉爽透气；对药品的需求则以治病延年为主，主要是预防和治疗各种老年性常见病、多发病，如高血压、心脏病、糖尿病、脑血栓、老年性支气管哮喘等药品和医疗器械；对生活辅助用品的需求很突出。如老花镜、拐杖、助听器、假发、假牙等。 3、理智购买动机强。讲究经济实惠，使用方便，经久耐用，不易受商品的包装、外观、色彩、广告、销售气氛的影响

13、，极少产生冲动性购买。老年人注重比较商品的价格，讲究物美价廉，对降价、特价、优惠价、折扣价较为敏感。中青年在给老年人购买用品时，同样也非常注重功能的合理性和实用性。而老年用品网将有针对性地在这方面提升竞争力，确保产品的性价比最高。在营销过程中也将重点向老人灌输此类理念。同时老年人期望得到尊重和热情接待，营销员的微笑和耐心解答会使他们提高网站的认可度和忠诚度。 4、消费观念年轻化。 老年消费者以前总是被描述为具有较高的品牌忠诚度，对时尚和流行不感兴趣，广告和促销活动对他们的影响不大。总而言之，老年人对新生事物的接受程度不如年轻人。但近来，老年消费者的消费观念已经发生了重大的变化，他们更乐意接受新

14、生事物，广告在老年人的消费过程中开始扮演着越来越重要的角色；一些新出现的零售业态形式开始为老年消费者所接受。我们发现，老年消费者的消费观念越来越向年轻人靠拢，这是由于他们的心态越来越年轻。三 老年用品网竞争力分析 1、适应了社会老龄化趋势。 通过老年用品网的设置，可以适应老龄化社会中老年消费需求快速增加且日益多样化的趋势。因此这类产品的专业网站具有良好的发展前景，并能够实现长期运营。 2、适应消费者需要，选购商品方便快捷。通过在网上集中展示各类老年人专用产品，并且图文并茂的进行说明，可以使消费者在家中就容易地了解到大量老年用品的信息，并按照自己的需要选择购买。既节省了时间也解决了出门不便的问题

15、。3、 规模化及低成本运营，获得价格优势。 老年用品由于单个商品价格较高，周转较慢，因此传统的销售模式往往运营成本较高，较难扩大销售规模，且销售的种类有限。而网上超市这种销售模式不需要实际的场地，大大节省了租用店铺的费用。而且网络不受地域限制，可以实现在全国范围内销售，因此可以进行规模销售，有利于与供应商进行价格磋商，进一步降低成本，获得价格优势。4、主要购买群体的准确定位。根据老年人消费特征，老年用品的最终消费者是老年人，而老年人用品的购买者往往是老年人的晚辈，或者社会机构（包括养老院、疗养院、福利院等）。因此老年用品网主要的购买群体定位为中青年及社会养老机构。5、产品质量可靠。老年用品网所

16、销售的产品，都将经过严格的筛选，供应商所提供的产品都将是正规厂家生产，经过国家严格的质量检测，以确保老年人在使用过程中的安全和舒适。6、专业化网站，多元化服务。老年用品网是一个专业化网站，专为老年人提供专用产品服务。但是老年人的需求具有多层次，不仅需要老年人专用产品，同时还有其他服务需求，例如家政服务需求、旅游服务需求、摄影服务需求、个人兴趣爱好培训需求等。老年用品网将整合社会资源，与其他组织构成非竞争性联盟，通过特定的媒介让老年人通过老年用品网能享受到多元化的服务。非竞争性战略联盟的构建，将有助于提高老年用品网的知名度和美誉度，能帮助老年用品网超市扩大盈利点，大大提高盈利能力，能有效降低运营

17、风险。四 老年用品网上计划实施（一）老年用品网运营思路概述老年用品网的运营意在以电子商务模式为主，结合传统线下销售模式，力图探索一种适合于老年用品销售的运营模式。运营思路概述如下： 1、首先申请和制作专业网站，搭建一个网上销售平台。此销售平台专门针对老年用品而设，按照实体超市的运营模式，在网站上分类别放置各种老年用品供顾客浏览和选择。客户将选购好的商品放入网上购物篮，在网上付银处结帐，通过支付宝方式支付。同城客户可送货上门，结算方式可用现金、购物券及网上支付。2、建立畅通的采购渠道。 联络各种类别老年用品的供应商（包括生产厂家及个人），由供应商及时提供各类新产品信息，网上超市管理人员将信息立即

18、处理放到网上。以“零”库存的采购模式，将客户订购信息汇总，每天向供应商订购并直接在物流中转站处理后以快递形式送达客户手中。3、构建全新的立体式营销模式。b2b电子商务模式与b2c电子商务模式联动，整合社会各类资源，构建非竞争性战略联盟，优势互补，迅速提升网站知名度及美誉度，扩大市场份额。4、配套快捷的物流配送体系。物流体系的配套目的是做好与供应商之间货物的调配，并及时地按网上的订购通过快递公司发往各地。（二）网站建设老年用品网销售模式主要以网络作为了展示产品以及与客户联系和交流的平台，因此网站是否美观有吸引力、产品的层列是否有层次、网上配套服务是否先进等因素将决定此类产品网上超市运营能否成功，

19、因此网站建设是此运营方案的重中之重，需要花大气力精心准备和设计。现在社会分工非常专业细化，因此老年用品网网站建设的技术性问题将采取外包的方式，由专业公司来设计建设。1、网站注册。在国内注册域名可以委托网络公司办理，一个域名的注册加代理费及网站空间费约为一千元左右。这个工作是相对比较简单的，但选择一个读起来顺口容易被客户记住，而且又有一定美好的含义的名字则颇费脑筋。如本方案中初拟的网站名称：心怡老年用品网，名字比较上口，意思是能使老年人对网上的商品产生一定的兴趣。在选择域名的时候，可以按拟音设置，如。 2、网站功能设置 根据老年商品的特点，在超市网站的设置中可以增

20、加服务、支付、网上产品咨询等功能。但是在所有的功能设置中，商品的陈列设置是最关键的。 （1）网上商品陈列要点 老年用品网商品将按类别有条理的陈列，方便消费者浏览和选购。商品可以按照用途不同进行分类：如服饰区、健身用品区、医药用品区、老年音像制品区等。对各类商品的设置可以模拟真实超市的摆放，在首页中分置几个购物区，每个区再设有此类产品特色的网页，进入每个区就如进入一个小型商场，并提供此类产品相关的介绍说明。 由于老年人的视力有所下降，因此在商品的设置上不仅要配有相应的图片和说明，同时将配置语音说明，方便老年人对产品有更好的了解。 （2）网上支付平台 网上超市与一般网上销售的区别在于客户可以在网上

21、象逛现实中的超市一样，将需要的商品放入购物篮，然后一起在选购完后确认所购买的商品。这样的设置便于消费者一次性多样购物，节省了时间，提高了购物效率。最后的支付方式则与其他网上购物模式相同，通过支付宝向网上超市支付，支付购物者在网上填写自己住址和送货时间要求等信息，由网上超市物流配送系统作好后期送货服务，送货费用计入支付金额，多次购物量大的可以累计积分，获得网上超市提供的小礼品或者享受其他优惠活动，提高消费者对网站的购物忠诚度。 （3）bbs（老年社区服务）论坛 为了提高网站的人气，提高网站的用户粘度，老年用品网将开设bbs论坛，邀请老年人来担任管理者和斑竹，以提高他们的积极性和忠诚度。整个网站的

22、功能框架如下：图片位（网站logo）老年用品网语音按钮日常生活用品保健健身器材出行辅助休闲用品bbs论坛旅游用品医药保健医生在线战略联盟用户注册搜索引擎支付宝今日特价区轮椅增值服务消息发布区世界品牌轮椅产品图片产品图片老年风采（照片）国产品牌轮椅手杖 手杖椅产品图片产品图片今日寿星四脚手杖多功能手杖助行器产品图片产品图片免费征婚广告位助行器系列沐浴椅 沐浴椅系列产品图片产品图片老人采访手记座厕椅 座厕椅系列卧床护理资源置换广告位资源置换广告位专家推荐卧床护理用品公益活动报道区友情链接（三）组织结构及岗位职责老年用品网组织结构 老年用品网将以“流程优化，机构精简，职责明确，办事高效，服务优质，股

23、权激励”为宗旨，为客户提供一个方便快捷实惠的服务平台。组织结构具体如下：网站维护1人物流配送2人采购1人订购信息处理1人销售3人总经理（1人）财务1人 1、总经理职责： （1）制定公司战略，提出公司的业务规划、经营方针和经营形式,主持公司的全面经营管理工作； （2）主持公司的基本团队建设、规范内部管理； （3）拟订公司内部管理机构设置方案和基本管理制度； （4）制定公司具体规章、奖罚条例，制定公司工资奖金、股权分配方案，制定经济责任挂钩办法并组织实施； （5）审核签发以公司名义发出的文件； （6）召集、主持总经理办公会议，检查、督促和协调各部门的工作进展，主持召开行政例会、专题会等会议，总结工

24、作、听取汇报； （7）处理公司重大突发事件； （8）推进公司企业文化的建设工作。 2、采购人员职责：（1） 拟定执行采购战略；（2） 负责多方位收集老年产品的供求信息,并及时提供给网络维护人员；（3） 发展、选择和处理供应商关系，如价格谈判、产品质量、供应链、数据库建立、合同签订等；（4） 向总经理定期提供采购报告；（5） 总经理交办的其他任务。3、财务人员职责：（1）建立、健全财务管理体系，对财务部门的日常管理、年度预算、资金运作等进行总体控制；（2）对公司税收进行整体筹划与管理，按时完成税务申报以及年度审计工作；（3）与财政、税务、银行、证券等相关政府部门及会计师事务所等相关中介机构建立并

25、保持良好的关系；（4）向总经理汇报公司经营状况、经营成果、财务收支及计划的具体情况；（5）建立并完善人力资源管理体系，研究、设计人力资源管理模式（包含招聘、绩效、培训、薪酬及员工发展等体系的全面建设）；（6）日常工资核算、社会保险的缴纳，及员工考勤、工资发放工作；（7）总经理交办的其他任务。 4、网站维护员职责：（1）负责维护网站的日常运行及程序开发等工作，确保数据流的准确性，提高信息处理能力和效率；（2）根据采购员提供的供应商信息，及时更新产品信息，包括产品图片及价格；（3）及时备份网站数据，及时更新客户生日信息，负责给客户邮寄生日贺卡；（4）总经理交办的其他任务。 5、物流配送员职责：（1

26、） 建立规范的商品分发机制，将商品的发货信息进行分地区处理，迅速地准确地向快递公司办理投递业务；（2） 对销售的产品进行跟踪反馈，为客户处理问题产品，并提供修理和调换的服务；（3） 负责寻找开发优质物流配送服务商；（4） 总经理交办的其他任务。6、订购信息处理员职责：（1）负责客户订购信息的处理，及时向财务人员确认客户的付款情况；（2）及时向采购人员下采购订单；（3）总经理交办的其他任务。7、销售员职责：（1）负责网站的推广工作，与其他网站及传统媒体建立良好的合作关系；（2）负责网站购物卡的销售工作；（3）负责与社会其他组织建立非竞争性战略联盟关系；（4）负责与公益部门建立良好的合作关系；（5

27、）总经理交办的其他任务。（四）主业务流程图客户下单订购信息处理员财务人员物流配送人员采购员审核付款情况否网站维护人员定期清空数据处理数据是采购下单到货确认供应商货款票据发货给客户保存数据是付款（5） 采购渠道构建 老年用品网的市场涉及面具有针对性，网上商品的选择显得尤为重要，必须是能够满足老年群体实际需要的产品。因此在项目实施过程中，需要配备业务素质较高，能够对老年群体消费需求进行深入细致分析的采购队伍。在此基础上，由采购团队多方位收集老年产品的供求信息，然后根据老年人的特点，挖掘潜在的有效需求，广泛地与生产厂家建立业务联系，将具有潜在需求的商品信息放置网上供老年消费者选择。采购网络的建立往往

28、是网上超市运营的基础，如果选择的商品不符合老年人的实际需要，或者产品的质量不过关，都将导致网上超市运营的失败，因此必须给予重视，对供应商的资质进行认真的考查，并与信誉优良的供应商建立起长期的合作关系，保证网上超市商品的优质、低价供应。老年用品网采购渠道主要有三类：（1） 生产厂商：选择有较强的生产研发能力，但是在销售能力方面有所欠缺，无法对国内市场进行有效的开拓和管理的企业作为我们的供应商。特别是出口加工型企业，由于世界金融危机的影响，出口严重受阻，在国内尚未建立自己的品牌，但产品质量符合国际标准。选择这类企业作为供应商，我们在产品价格及广告支持方面将取得较大的话语权，易于合作，因当今老年用品

29、市场，“渠道”严重不足，为稀缺性资源，而生产总体市场过剩。（2） 国际知名品牌国内代理商：这类供应商取得国际某类知名品牌在中国的代理权，但是其销售渠道无法深入某地域市场，且价格较高，往往此类产品的销售对象为医疗康复机构，而个人及养老机构的市场无法打开。因此，与此类供应商合作，应与其就市场划分进行谈判。我们可以充分利用已有的销售渠道，针对个人及养老机构进行销售。（3） 个人：这里的个人主要是指在淘宝网及易趣的电子商务专业网站上已建立老年用品网店的店主。这类人往往有自己特殊的渠道，能以非常低的价格采购到所需产品，但是由于个人网店太多而缺少知名度，迟迟不能提高销售额。找此类供应商，一是可以节约供应商

30、寻找的成本，二是我方谈判方面占有极大优势，三与其建立战略合作关系，可以达到双赢。（6） 企业文化一个企业的企业文化，不仅与创始人的思想有关，而且还跟其所经营的行业和目标顾客有关。我们所经营的是老年用品行业，最终消费者都是老年人，这就要求老年用品网和其员工要有“爱”的理念，“关爱老年人”的情怀，这个特质是老年用品网的生存之道，也是企业可持续发展的法宝。经过创业人员的发自内心的感悟，我们把老年用品网的企业文化定为“义工”文化。其内涵为：（1）老年用品网员工都要自愿加入同城某公益组织（如浙江省爱心事业基金会），成为公益组织的一名义工，随时听从该组织的安排。只有用行动来表现，我们的员工才能具有由内而外

31、的“爱”的气质，我们的企业文化才有生命力，我们的企业才有可持续发展的动力。（2）一个企业如果要发展，毋庸置疑需要较强的盈利能力。但是，对于一个想做强做大的企业来说，盈利能力往往不够，还需要非常强的社会责任感，需要有为社会作贡献的意愿和行动。企业不是某个人的，也不是某一部分人的，而是属于全社会的。从这个角度来讲，我们是在为社会做贡献，做“义工”。如果我们的员工具有这个理念，那么员工之间就不会斤斤计较，企业与社会之间也不会斤斤计较，我们也不会与客户之间斤斤计较。（3）通过义工行动，我们就有非常多的机会接触目标客户，可以从他们那获知最珍贵、最真实的一手市场信息，可以促使我们提供更好的产品，提供更好的

32、服务，加速企业的发展。在做义工的同时，我们可以在恰当的时候向客户推荐我们的网站和产品，也可以与社会很多机构建立良好的合作关系。（七）立体式营销模式一个符合老年用品市场规律，具有可行性的营销模式对于老年用品网的经营至关重要。通过广泛的市场调查及讨论，我们构建了具有独创性的组合式营销模式。由于学校地处杭州市区，并且杭州有中国硅谷之称、养老天堂之美誉，城市整体消费能力较高，因此我们采取先立足于杭州，再向其他城市扩张的战略。 具体营销策略如下： 营销策略一：构建非竞争性战略联盟老年用品网是一个专业销售老年用品的网站，但是老年人的消费需求是多元化的，我们主要锁定五个服务领域：1、 家政服务。由于老年人年

33、纪大了，行动不便，有些人还有些残疾，日常生活中需要有人照顾。而由于其子女平常工作忙，无法随时在身边照顾，因此需要有人定期帮助老人做一些家务或者照看工作。有些家庭会请保姆，有些家庭会请钟点工，也就是说家政服务已经成为老人的日常服务需求。2、 老年兴趣培训机构。老年人有强烈的补偿性消费需求，兴趣爱好方面的需求欲望尤其明显。在年轻的时候由于工作忙，没有时间去学习自己感兴趣的东西，老了退休之后，再加上白天子女上班家里冷清，因此许多老年人都会去参加兴趣培训班，例如学越剧、学太极、学舞剑、学跳舞、学琴棋书画等。由此类需求的老人且往往是有文化涵养、有一定的经济基础，在陶冶情操、相互之间增加交流之余，还可以强

34、身健体。3、 旅游。杭州的老年人出去旅游的需求量非常大。每天早上一大清早，坐车黄龙体育馆旅游集散中心出去旅游的、去爬山等特别多。旅游一是可以呼吸接触大自然，有利于身心健康；二是可以了解各地风土人情；三可以丰富感情生活。4、 摄影楼。时代在发展，老年人的心态也越来越年轻了。很多老人都会带老伴去摄影楼拍婚纱照、写真集等，子女们也都非常支持。5、保健品专卖店。现在老人越来越讲究养生之道，会定期为身体补充营养，提高身体机能。晚辈也经常逢年过节为老年人购买保健品和营养品，这方面需求量非常大，杭城这几年保健品店如雨后般的春笋遍布每个角落可见一斑。但是由于店开得多了，所以竞争也非常激励。以上五个领域与老年用

35、品网经营的产品不存在竞争关系，但是所有的目标客户都是老年人，并且以上五个领域每个领域里面竞争非常激烈，很多商家缺少稳定的客户源，这为构建非竞争性联盟提供了条件。 营销策略二：创建“心怡”充值卡充值卡虽然是一张小小的卡片，这里面蕴藏着很大的市场空间，也承载着太多的信息。老年用品网创建“心怡”充值卡，其理由和操作如下：1、 为构建非竞争性战略联盟提供关系媒介。寻找非竞争性战略联盟比较容易，但是要把战略联盟建立稳定关系，相互之间存在双赢关系，这就需要动动脑筋。“心怡”充值卡就应运而生。2、 “心怡”充值卡的设计：卡的两面分别为非竞争性战略联盟的形象广告，在使用过程中也在推广企业形象。卡设有卡号、密码

36、，卡号公开，而卡号、密码不公开，只有发行单位知道卡号和密码之间一对一的关系。由于非竞争性战略联盟有六家单位，因此“心怡”充值卡分为a、b、c、d、e、f六种卡，与每个单位一一对应，并相应由其单位销售发行。3、 “心怡”充值卡的营销：中国称为“礼尚之邦”，亲戚之间送礼，朋友之间送礼，客户之间送礼，上下级关系之间送礼，由于现在的物质水平大大提高，很多人都在为送什么礼发愁，送充值卡已经为大家解决了一个大大的难题，让其自己选择所需成为最佳选择。 “心怡”充值卡可以针对个人销售，也可以针对团体销售，很多企业发福利都是通过发卡的方式。 4、“心怡”充值卡的流通。拥有“心怡”充值卡的客户，不管是拥有a卡还是

37、b卡，在六家单位都可以消费，这样极大的方便了客户。约定在某个时间，单位之间相互结算。例如a卡是由老年用品网发行，某客户持有一张面值100元的a卡，去某保健品专卖店b单位消费，购买了100元钱的产品，b单位到月底的时候就来老年用品网结算，根据双赢的约定，老年用品网将支付b单位90元，其中10元作为营销收入。采取这种流通方式，可以提高联盟之间的积极性，达到真正的双赢，同时也大大地方便了客户。营销策略三：资源置换 经过市场调查发现，很多医疗机构（特别是民营医疗机构）通过为老年人免费体检来提高自己的知名度。每天早上，很多老年人都等到机构的门口，享受免费服务。这是非常符合老年人的消费心理的。老年用品网可

38、以与这些医疗机构合作，通过资源置换的方式建立合作关系。老年用品网的主页及子页面为这些机构提供广告位，而医疗机构允许老年用品网在其内部或病历卡上打广告。通过这种方式来推广网站，既节省了广告费，又与医疗机构建立了良好的合作关系。营销策略四：义工行动“义工”文化是老年用品网的核心文化，它将承载网站的使命，也将帮助网站迅速掌握消费者需求，与养老院等养老机构建立良好的关系起到巨大的推动作用。公司所有员工成为浙江省爱心事业基金会的义工，听侯基金会的安排，去医院、去养老机构为老年人服务。营销策略五：线上营销与线下营销结合线上营销是指在网络营销。主要方式有友情链接，在其他知名bbs上发帖子，以及通过发emai

39、l的方式来推广网站，也可以与百度合作，做竞价排名。同时，充分利用老年用品网自己的bbs论坛，经常搞些网上活动，让年轻人发自自家老人的照片，写自家老人的人生经历，或者鼓励老年人自己写自己的故事，还可以开设老年征婚板块来迅速凝聚人气。线下营销是指传统的营销方式。由于销售人员只有三人，因此相互之间要分工明确：一人负责企业销售，即“心怡”充值卡的营销，一人负责高校宣传演讲，培养潜在消费客户。因为根据中国的国情，在现实生活中往往是隔代亲。孙子孙女在回家的时候往往会给自己的爷爷奶奶买些礼品。并且学生都已经接受了网上购物，这为老年用品网推广与品牌忠诚度的建立起到很大的作用。一人就负责养老院等养老机构的销售工

40、作。立体式营销策略图示如下：义工行动构建非竞争性战略联盟创建“心怡”充值卡资源置换线上营销与线下营销结合五 创业风险分析（一）主要风险老年用品网从行业的选择及采取的营销模式来看，方向应该是没有问题的，即选择的事业是正确的，选择了“做正确的事”。但是由于是大学生创业，缺少实践经验，在网站技术方面也缺乏厚实的基础，在采购、销售方面都缺乏符合创业要求的知识和能力。因此，老年用品网的创业过程可以说风险无处不在。可以预测的主要有以下几个方面：1、困难准备不足。虽然说，在做出选择创业这条路时，心里面已经有了一定的思想准备，也想过遇到困难怎么办。但是，前人的经验告诉我们，创业路上遇到的困难远比我们想象的要艰难多，自己远比想象的要脆弱得多，我们的能力及素质还远远没有达到成功的要求。因此，创业首先最大的风险是这个团对在面对困难挑战时，是否已经真正做好了准备，是否准备整个创业团对同舟共济，共度难关。一旦有人选择退却，那整个团对的工作将严重受到影响，团队的信心和凝聚力也将产生动摇，这是老年用品网创业小组在将来可能要面对最大的风险。2、内部