郑州银基王朝营销体系计划书38p

1、目 录一、 2009年项目销售统计二、 1、2期库存情况分析三、 3期开盘后库存情况分析四、 2010年总体财务指标五、 2010年财务指标分解及节点描述六、 2010年各节点营销推广思路七、 营销部管理制度及岗位职责八、 绩效考核方案一、 2009年项目销售统计1、销售总套数：827套(截止至12.29)2009年共销售827套一期二期三期133套276套418套2、销售总金额：81941万2009年销售总金额细分表（共81941万）一期二期三期商业车库16484万29918万27015万8200万324万3、2009年112月总回款金额：60821万（其中三期占9458万）4、剩余房源套数

2、及金额：分期剩余套数剩余总金额一期59套8925万二期13套1697万三期1144套85098万合计1216套95720万二、1、2期库存情况分析一期总套数632套，总面积139341剩余总套数59套，剩余总面积12460，剩余房源均价为6846元/,剩余总价为85,297,833元二期总套数730套，总面积116855剩余总套数13套，剩余总面积2478，剩余房源均价为6852元/,剩余总价为16,978,954元一二期总剩余套数为72套，剩余总面积为14938，总价值102,276,787元。附:一二期库存明细表一期（库存明细）楼号总数剩余情况东1户西1户东2户西2户合计均价1116套套数

3、2168176383.0 2108套套数001566878.5 3116套套数000226766.0 4112套套数103486925.7 568套套数10129227101.8 6112套套数002247141.1 汇总632套412430596846二期（库存明细）楼号总数剩余情况西户西南东南东户合计均价762套套数100237019.9 862套套数100126278.5 963套套数200136397.7 1062套套数200027650.0 1191套套数100016188.0 12120套套数000117292.0 1590套套数100017330.0 汇总730套80051368

4、52 一、二期楼栋分布图三、3期库存情况分析三期共计1562套房源，2009年12月19日开盘推出1、3、4、6、7、8号楼，共计875套房源，截止12.25已销售410套，销售率约46.9%；保留房源为2、5、9、10号楼，共计687套房源。三期楼栋分布图四、 2010年总体财务指标银基王朝2010年销售指标表项目房源类型截止2009年12月22日库存情况2010年计划销售金额完成销售比例库存套数库存面积（平米）库存单价库存金额（万元）优惠率优惠后金额备注一期住宅5912440 6852 8524 2%8353 已扣除李东峰2-15-西4、3-11-东1两户，含1号楼17套和6号楼1套需作废

5、工抵合同的房屋。8353 100%车库35114000049144914344070%小计13438 13267 11793 二期住宅173427 7034 2410 2%2362 已扣除李东剑8-31-东户、9-31-西户、9-32-东户、10-31-西户、10-31-东户，含11号楼顶层复式3套（这3套需恢复原状或改变房管局系统）2362 100%车库5271473787378516570%商业1428 177477592%744 744 100%小计10547 10484 8270 1-2期合计20064 项目房源类型房源总面积截止09年12月22日已售情况库存面积2010年计划销售面积

6、库存均价优惠2%销售均价2010年计划销售金额累计销售预计完成比例已售面积已售优惠后金额三期住26213117434 94034 737272257064385%车库664个332 150000498050%北侧商业37292983 150004474 80%南侧商业1864三期南侧商业销售不纳入2010年总体考核范围内小计97349 77394 四期住宅246000172200780013431670%北侧商业11090 5545 150008317 50%南侧商业10118 0%小计267208 177745 142633 3-4期合计220027 1-4期总合计

7、240091 五、 2010年财务指标分解及节点描六、 2010年各节点营销推广思路阶段划分时间段（节点）阶段第一阶段1月23日至3月13日三期2批次，蓄客，集中开盘第二阶段4月17日至6月26号四期1批次，认筹，集中开盘第三阶段7月17日至9月4日四期2批房源认筹四期2批房源+三期5号楼景观现房开盘第四阶段10月1日三期车库开盘+三期商业开盘11月20日四期商业销售1第一阶段(1月23日至3月13日)：2010年1月23日，三期2批开始认筹，3月13日集中开盘。阶段销售目标：3.42亿元月份1月2月3月目标销售额（万）3705225228222目标回款额（万）123028187158目标销售

8、额分解（单位：万元）一二期住宅981万 车库210万 商铺744万住宅981万 车库210万住宅1119万 车库210万三期住宅1770万 住宅1061万住宅26893万四期000汇总总销售额3.42亿阶段划分总思路第一阶段1、 老带新（购房连锁奖励计划）2、 三期1批排号客户优先认筹3、外销团队客户拓展（附近社区+高档消费场所+高级私立学校门口）4、包装创新，案场内外互动，增加销售现场人气。5. 针对全家看房，赠送“全家福”年礼，“全家福”影楼券。6、新春答谢会（口碑传播，客户尊贵感，荣誉感）总思路： 在最短的时间内大量积蓄客户。深度挖掘老业主，1月底举行王朝新春答谢会，公布新的购房连锁奖励

9、计划。成立专门外销团队，拓展新的客户渠道。利用新年时间节点，案场氛围包装，内外互动，增加客户到访量。鼓励全家看房，提高到访客户质量。具体活动铺排：1) “调点送大礼”，以传销的模式推出老带新新政策。以三个月为一个老带新成交周期，三月一清零,在成交周期内老带新多套成交，提高奖励幅度。“调点送大礼”的内涵有两个：第一，老带新成交第二套或以上，奖励幅度比第一套更大；第二，老带新成交后的的业主，推荐其他人成交，原老业主也有积分奖励，累计到一定程度就可转换为现金。“跳点送大礼”，用类似传销的奖励方式，刺激老业主根据我们的销售节点推荐新客户,促进成交.2) 三期1批排号客户优先认筹。根据三期1批次房源的认

10、筹号，可以在三期2批公开认筹前一个星期，不更名优先排号认筹,加大我们的客户储备.3) 成立专门外销团队，拓展新的客户资源。与居委会联系,周一至周五在高档社区设点或者通过pop进行项目宣传,周六周日通过年末送春联留电的形式扩大我们的市场知名度,提高我们的案场到访量及客户储备基数。4) 包装创新，案场内外互动，增加销售现场人气。5) 针对全家看房，赠送“全家福”年礼，“全家福”影楼券。6) 银基王朝新春答谢会集中对一二三期老业主进行关系维系并推广三期二批次房源,突出景观,区位优势.加大项目客户储备量。提高业主对楼盘有足够的归属感及身份感，提升美誉度。7) 在做好三期二批次房源认筹与开盘的工作同时对

11、三期一批次剩余房源进行梳理销控，加大去化力度。推广费用预算：671万元推广预算占该阶段销售总目标的1.96%左右。项目名称合同事项内容1月2月3月营销推广费用营销推广顾问费用666报纸广告301070户外大牌及户外大屏0010公交站牌101012广播广告 121212短信广告8615道旗等广告20网络广告6620客户活动152030渠道直投12612销售物料制作10老带新促销(老客户维系）202020渠道扩展(外销等)101020ktv网络覆盖101010洗浴中心333电影院101010楼宇电视121212dm杂志专题555媒体及机构合作2210 高速公路收费站派单555机动其他推广费用101

12、010163322671万2第二阶段(4月17日至6月26日)：2010年4月17日，四期1批开始认筹，6月26日集中开盘。阶段销售目标：6.6亿元月份4月5月6月目标销售额（万）6948837650749目标回款额（万）21831631515858目标销售额分解（单位：万元）一二期住宅2388万 车库1022万住宅2526万 车库896万住宅2721万 车库882万三期住宅3539万住宅4954万住宅4264万四期00住宅42900万汇总销售总额6.6亿元阶段划分总思路第二阶段四期高调推广，“三期热销”“都心全功能城市豪宅收官之作”用顶层复式炒作“郑州高层楼王”四期“购豪宅送豪车（30万左右

13、）”1.老带新持续进行。2.外销团队客户拓展3.四期产品贵宾专场推介。4.增值排号，排号抽奖，集中选房。5.户外寻宝活动（景观园林区）6.“银基印象”郑州少年书画大赛（三期景观园林区）总思路：经过前3期的积累，银基王朝已树立了高端的品牌印象！ 4期产品户型区间及产品定位决定了，这又是一个豪宅标杆。客户层面上，4期与1、2期客户层一致。4期前期客户挖掘的重点在于1、2期积累客户资源的利用。同时利用三期景观呈现的契机，活动营销！1) 四期产品贵宾专场推介（要求体现老业主及其亲友的身份感）针对四期积累的客户进行集中公开认筹。认筹客户进行现场抽奖及互动游戏。针对老业主及未成交的三期客户再次认筹、设置一

14、定额度的奖励。2) 增值排号，集中选房针对期一批次房源排号时间相应较长的实际情况推出月增值排号计划，月可在月认筹优惠的基础上扣减一个点的优惠，刺激客户提前排号。3) 排号送大奖+盛大产品说明会凡4.176.26排号客户，均可参与6.26产品说明会暨购房巨奖大派送活动，除正常排号优惠外，一等奖1名，可获得30%购房优惠，二等奖2名，可获得20%购房优惠，三等奖10名，可获得10%。购房优惠。4) 户外寻宝活动（景观园林区）一方面，增加了一些参与性强，趣味性的销售环节；另一方面，增加了客户对景观园林区的感性认知。5) “银基印象”郑州少年书画大赛 针对郑州贵族学校学生，举行“银基印象”郑州少年书面

15、大赛，画作以银基王朝实景为内容，在景观园林中进行。比赛完以后，设置获奖作品画展，邀请得奖选手父母到项目现场观看。推广费用预算：1073万元推广预算占该阶段销售总目标的1.63%左右。项目名称合同事项内容4月5月6月营销推广费用营销推广顾问费用666报纸广告907090户外大牌及户外大屏101010公交站牌121212广播广告 121212短信广告152020道旗等广告2020网络广告202015客户活动303030渠道直投151520销售物料制作102010老带新促销 (老客户维系）303040渠道扩展(外销等)203030ktv网络覆盖101010洗浴中心333电影院101010楼宇电视12

16、1212dm杂志专题555媒体及机构合作61010 高速公路收费站派单555机动其他推广费用121010合计3533403801073万3第三阶段(7月17日至9月4日)：2010年7月17日，四期2批开始认筹，9月4日集中开盘。阶段销售目标：8.3亿元月份7月8月9月目标销售额（万）16333 15836 50526 目标回款额（万）34045 13507 20203 目标销售额分解（单位：万元）一二期 车库882万 车库868万 910万三期住宅3751万住宅3892万住宅10616万 四期住宅11700万住宅11076万住宅39000万汇总销售总额8.3亿元阶段划分总思路第三阶段房源加推

17、+倾情回馈.1 老带新深度挖掘。2外销团队客户拓展3. 王朝4期“星级名人才智荟”系列讲座 财经名人+文化名人+老中医4.王朝会商家联盟启动及签约活动总思路： 老客户优惠平台搭建客，户资源重复利用 利用名人讲座的形式，快速积累有效客户 四期一批从4.17认筹到6.26开盘，积累了相当数量的客户资源。其中一部分已通过开盘选房转化为业主，一部分因一些原因未能成功选房但仍具有潜在购买可能。充分发掘这部分资源的潜力，激发老客户资源的带动销售作用。1) 多元产品搭配 价格形象双重攀高 四期二批房源开盘同时，推出3期压轴景观单位5号楼。一方面，3期5号楼户型及位置特殊性决定其只有在全实景现房的情况下销售才

18、能实现价值最大化，另一方面，在四期产品以大户型居多，搭配小户型开盘可实现多元产品线户型促进，价格和形象同时提升。开盘保障条件：四期二批房源到9月4日开盘，此前已经积累了相当数量的认筹客户资源。项目工程进展应按计划进行，此时的重点应在实景营造上下功夫。利用现房实景的优势， 增强认筹客户的购买信心。同时结合老带新政策，激发老客户资源的带动销售。并作好开盘工作的前期筹划、客户输理、房源调配及选房执行工作，做好如下几点：1首先销售部定期对认筹客户及意向房源进行汇总， 由销售负责人牵头对汇总情况进行分析，合理调配各销售人员的客户意向房源。由销售员直接负责引导。 做到有限房源合理分配， 拉高开盘选房成功率

19、。2其次是工程对景观应抓紧打造，争取成型示范区。3经常举办成系列的一些情景活动， 吸引潜在客户到访。增大客户基数。2) 盛大公开认筹活动：针对四期一部分积累的客户进行集中公开认筹。认筹客户进行现场抽奖及互动游戏。针对老业主及未成交的四期一部分客户再次认筹、设置一定额度的奖励。3) 王朝会商家联盟启动及签约活动。（计划7月）以王朝会的名义，联合有足够高端影响力的百货、餐饮、娱乐、金融服务等品牌商家，发行王朝联盟会员卡，持卡在各联盟商家消费是，可享受优惠及专项增值服务。同时联盟商家的vip客户亦可在银基王朝享受相关的尊贵权益。此举实现一定层面的客户资源共享。楼盘的推广销售信息可通畅传递至联盟商家，

20、扩充了推广渠道。更大范围的圈定潜在客户群体。对王朝会会员又是一个极好的增值回馈，有力的维护了老业主。4) 王朝4期“星级名人才智荟”系列讲座邀请省内外财经名人，文化名人，老中医轮番到销售现场进行系列讲座，制造话题，引起关注，吸引客户到访。经济学家，解读经济热点问题，点评股票投资行情。文化学者（如河南大学教授王立群）可在楼盘现场进行文化专题讲座。老中医养生讲座。5) 艺术品投资讲座、专项展览及爱心义卖活动（计划9月起筹备）艺术品投资讲座：在业内乃至社会上充斥泛滥的金融投资理财讲座的时候，另劈稀径，邀请行业专家（中央电视台鉴宝栏目专家、著名美术学院教授、收藏协会专家等）举行艺术品投资专场讲座。l

21、一方面艺术品消费投资属于高端奢侈品消费行为，符合我们项目一、二期客层定位。这样的贵族消费行为对身份感也是一个提升。l 另一方面，艺术品投资除要求雄厚的经济实力，更加要求投资者文化艺术修养及鉴赏能力，以讲座、论坛的形式向会员及参与者普及艺术品投资知识，增加新鲜感及激发参与热情。二批次房源开盘活动：针对四期二部分积累的客户进行集中选房。定房客户有机会得奔驰汽车大奖。针对购房客户， 进行统一组织的星光嘉年华活动。（联合高端自助餐品牌，进行户外烧烤自助餐， 节目演义、互动游戏。活动当天抽取奔驰汽车大奖）阶段推广预算：1021万推广预算占该阶段销售总目标的1.23%左右。项目名称合同事项内容7月8月9月

22、营销推广费用营销推广顾问费用666报纸广告609090户外大牌及户外大屏101010公交站牌121212广播广告 121212短信广告152515道旗等广告0020网络广告151510客户活动303030渠道直投202020销售物料制作10105老带新促销(老客户维系）304050渠道扩展(外销等)202020ktv网络覆盖101010洗浴中心333电影院101010楼宇电视121212dm杂志专题555媒体及机构合作61010 高速公路收费站派单555机动其他推广费用101010合计30135536510214第四阶段(10月1日至年底)：2010年10月1日，三期商业及车库开始销售；11月

23、20日四期商业开始销售。阶段销售目标：5.98亿元月份10月11月12月目标销售额（万）23549 24540 11765 目标回款额（万）39564 20330 16884 目标销售额分解（单位：万元）一二期 车库910万 车库910万 车库700万三期住宅4954万 车库3000万 商铺2985万住宅3539万 车库990万 商铺747万住宅1429万 车库990万 商铺743万四期住宅11700万 住宅11700万 商铺6654万住宅6240万 商铺1664万汇总5.98亿元第四阶段10月1日三期车库开盘+三期商业开盘老业主自然去化+投资价值深度挖掘11月20日四期商业销售挖掘老业主 +

24、 打成熟配套教育牌总思路：此时期在推广利用现有渠道，集中阐述商业投资前景及价值。利用商业样板区景观实景优势及相应的优惠政策，吸引商业去化成交。因为三期商业体量不大，基本靠老业主已可以去化8成以上。应重点引导一、二、三期老业主进行商业投资。可利用现房实景的优势， 增强认筹客户的购买信心。同时结合老带新政策，激发老客户资源的带动销售。同时作好开盘工作的前期筹划及选房执行工作。项目工程必须保障商业按时竣工，对商铺进行一部分的包装装饰， 营造浓厚的商业氛围。此时在实景的衬托下。进行商业街欢乐总动员活动。1) 三期商业、车库盛大开盘活动此时，三期已交付，部分业主已开始入住。商铺作为稀缺资源，具有相当的升

25、值投资价值。集中阐述投资前景及价值空间。利用一定规模的客户疏导教育达到销售目的。2) 四期商业盛大开盘活动有计划的针对积累的客户进行集中投资教育。开盘当天利用销控及现场ps活动达到抢购形势。阶段推广预算：810万元推广预算占该阶段销售总目标的1.35%左右。项目名称合同事项内容10月11月12月营销推广费用营销推广顾问费用666报纸广告605050户外大牌及户外大屏101010公交站牌121212广播广告 121212短信广告15105道旗等广告000网络广告10102客户活动301010渠道直投201515销售物料制作555老带新促销(老客户维系）504030渠道扩展(外销等)202020k

26、tv网络覆盖101010洗浴中心333电影院101010楼宇电视121212dm杂志专题555媒体及机构合作666 高速公路收费站派单555机动其他推广费用101010合计311261238810万七、营销部管理制度及岗位职责第一条 行政考勤管理 1、严格执行公司制定的考勤制度，按照正常轮排顺序前两名为案场早班值班人员,早上8:30分到达案场,为当天销售工作做准备并进行正常客户接待,其他置业顾问8：50前到达案场，为早晨会做准备,违者罚款50元； 2、8：50准时召开晨会，所有人员应换好制服，仪容仪表达到公司要求，违者罚款50元；晨会后置业顾问制订全天工作计划并向主管领导汇报；3、严格遵守公司

27、请假制度。事假必须提前一天提出申请，并报营销副总监同意方能有效，否则一律以旷工处理；病假必须第一时间通知营销副总监，事后出具病假单须真实有效，否则也按旷工处理并扣除；4、工作时间外出，必须获得营销副总监批准，并做好外出登记.若发现外出没有登记的,不得以任何理由推脱违者罚款50元；5、 售楼部员工实行每周6天工作日。轮休时间为星期一至星期四，每星期由营销副总监视现场实际情况安排员工轮休一天。若有特殊情况需调休或换休则应提前告知营销副总监，允许后方可休息，违者罚款100元；如末经允许私自休假,除按照旷工处理以外,给予警告处分,造成客户损失或者影响公司正常业务开展的,辞退!第二条 行为规范管理 1、

28、工作时间不得在销售柜台及销售区内大声喧哗聊天、吃零食、吸烟、斜靠或趴在服务台上,睡觉、看报纸及与业务无关书籍，更不允许在柜台内化妆,违者罚款50元；若影响到销售的，违者罚款100元；2、上班时间不允许占用公司销售电话打私人电话，如若影响到正常销售接待的，违者罚款50元。3、在销售台上只许摆放销售夹、计算机、电话等销售必须用品，将客户送出销售部后,必须保持洽谈桌面整洁，不得滞留任何物品,违者不得以任何理由推脱每件遗留物品罚款0元；4、要有保密意识，随意翻阅公司报表和重要资料的，违者罚款50元；若造成文件报表丢失或泄漏的，违者罚款100元，并给予警告处分一次；、所有人员随身衣物全部放入更衣室，不得

29、堆积在办公区域及更衣室的资料区域,违者罚款50元。6、控台不允许出现空台现象，严格按照轮排顺序执行，违者一经发现，当事人每人每次违者罚款100元,并停排一周,当月出现二次者辞退。第三条 业务执行:1、严禁任何形式的“炒房,炒号”一经发现，立即除名；2、严格执行公司末位淘汰制度，累计三个月个人业绩最后一名的将予以强行淘汰，完成任务的除外 (考核时间以自然月第一日到考核月最后一日18时,以大定的协议金额为考核标准).其他业务考核制度以公司现有考核制度做为补充。3、置业顾问如没有特殊情况必须严格按照轮排顺序接待客户，有恶意违反或挑客户的违者罚款50元；若造成客户投诉的,则停止接待客户两周，第二次再违

30、犯，则予以辞退。4、客户离开时微笑的将客户送出售楼部，并在回来后把桌面收拾干净桌椅归位，违者罚款50元；5、置业顾问接待过程中，必须对客户热情、尊重，若发现态度冷淡或态度恶劣的，违者罚款100元，若造成客户投诉的,则停止接待客户两周，第二次再违犯，则予以辞退。6、置业顾问未经主管领导允许，不得私放折扣及房源，违者罚款50元，没收当套业绩佣金，并给予警告处分；7、不经允许,除营销副总监或总监外，其他任何人不得私自划销控，违者罚款100元；置业顾问不得私自将案场销售情况、客户名单等重要资料及其它公司文件以任何形式透露给公司以外的人员，违者罚款100元，情节严重的给予辞退；8、每天18：00之前，置

31、业顾问必须填写完日报表、来电表，贵宾登记表，并由案场主管汇总后发给营销副总监，由营销副总监或总监主持召开晚会，针对早计划的完成情况以及当天来人、来电情况做详细分析；营销总监不定期，营销副总监每周，案场主管每天检查各类表格以及置业顾问业务本的填写和客户的跟踪情况，若发现有漏填、漏记以及客户跟踪不及时者，违者罚款10元，事实确凿，且态度不端正者停排一周。9、有争议的客户归属与确认,以来人登记表为准确定归属.10、销售房源必须严格按照销售流程走，销售定单必须有营销副总监或者总监签字，如未按流程，违者罚款50元。11、大订后，置业顾问必须将订单交销管部和营销副总监存档，违者罚款50元.12、客户所交的

32、订金和房款，置业顾问必须带客户一起交至财务室，不得私自保留，违者罚款100元；若造成财务损失的，由当事置业顾问照实赔偿并给予警告处分； 13、参加会议时，手机必须关机或调到振动，不准随意离开，若有重要事情须向主讲人通报并获准后方可离开，会议必须做相关记录，违者罚款10元；第四条 接听电话 1、电话响起三声内必须接听电话，即将接待客户的置业顾问不得接听电话。由前台末位置业顾问接听电话和详细电话记录, 违者罚款50元；2、客户来电咨询，在与客户交谈中尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、购房总价、信息来源，电话记录必须署名缺项、错填者违者罚款50元；3、不得在接听客户电话时与其他人搭话, 违者罚

33、款50元；、在案场散布消极反动的不利开案场团结的言语及行为，视情节轻重给予警告至记过处分，情节极其严重者将给予除名处分。第五条 定、退房制度 1、定房 1.1置业顾问应把所定房源及时汇报案场主管或营销副总监，并由营销副总监或者总监在总控表上作记录，并注明定房日期，违者罚款50元；1.2 房源保留期限为小定金保留天，大定金保留天签合同，（原则上只收取大定金，具体情况也可灵活对待）。无特殊原因不得续定，如因公司原因延期除外，如要续定须报请营销副总监批准，违者罚款50元； 1.3 置业顾问不得自行收取客户小定金或大定金，须交由财务部门收取并开据收款凭证，违者罚款50元；2、退房 2.1按时注销退房客

34、户房源，严禁私自保留房源。 2.2 将退房客户定单及退房申请表，写明退房原因交于案场主管。凭借退房申请表和回收收据，及时汇报营销副总监，由营销副总监在总控表上注销房源，违者罚款50元。第六条 奖励制度：按照公司现行财务标准执行。第七条 补充说明1、所有处罚需做到公平公正公开，由案场人员共同监督；2、处罚有争议的，由处罚单据开出的上一级主管领导确定即为生效；处罚款交至内勤，每月公示，做为案场基金使用，使用权归营销副总。3、处罚条例由案场每位工作人员确认并签字；、在具体执行中，如发现制度有不详之处，再另附补充制度；、违反上述案场规定者,罚款必须当日上交,逾期未交,次日加倍处罚,次日仍然不交纳者,辞

35、退。、上述各条款最终解释权归集团人力资源部；第八条 销售部轮排制度（by表）1、轮排时间设两名置业顾问值班，其余不参与轮排人员不得擅自到前台，轮排人员不得以任何理由擅自离岗，不得以任何借口找其他置业顾问代替轮排。2、如轮排人员遇到老客户，需及时通知控台原接待置业顾问，不得任意强分客户，如若原置业顾问不在销售现场，由其轮排最后一名进行接待。3、轮排截至当天晚上18：00分结束，最后一名未接待轮排人员顺延至第二天，如果第二天休息则隔过顺至下一位，休息人员第二天上班如遇自己下一位置业顾问轮排，则隔过成为最后一名，若遇上一位置业顾问，则按正常轮排顺序之后进行。4、如若遇到公务耽误轮排，需澄清事由并经营

36、销副总监确认，方可在此插入轮排。5、午休吃饭时间两名置业顾问不得同时空岗用餐，一人值班，另一个用餐，交替互补。6、轮排人员接待自己老客户之后，如若该人员紧挨后一位置业顾问未接待客户，则该置业顾问可插进轮排第一位，重新接待客户，如若已接待客户则隔过，顺延至最后一位。第九条 争议客户分配原则1、自来客以贵宾登记表结合业务本和自来客登记表为准；业务追踪以自来客登记本为准。自来客有客户姓名（可只有姓），电话为有效客户。2、特效客户以特效登记表和特效业务本为准，有客户姓名（可只有姓）和电话二项为有效客户。如果是介绍的客户可只有介绍人电话和被介绍人姓名。3、客户登记表上名字为夫妻、兄弟姐妹、子女、父母的视

37、为同一名录，按登记表第一时间界定。4、无效客户界定：10天（从来人表当天起+9天）无追踪或情况说明的，视为无效客户，按新自来客界定。电话没有打通按无效追踪界定。5、新老及特效客户来现场，进门要找原接待业务员的叫原接待置业顾问接待，没找原接待置业顾问或原接待置业顾问休息不在案场或是来过当时无法确认置业顾问的，一律由当值人员接待，填写新来人表。事后按以上4条原则界定归属。界定有效的还给当事人；界定为无效客户的归当值人员，按新来人登记，原置业顾问不再追踪。6、公司领导介绍客户，如指定，则视为该置业顾问的客户，未指定，按正常接待。7、不在此规定以外的客户争议，第一时间报营销副总监或者总监，以副总监或者

38、总监的划分为准。l 八、 绩效考核方案1、考核目的及原则：为使银基王朝营销部绩效考核完善、更加规范化和标准化，同时为了体现出目标责任奖罚明确,绩效挂勾的2010年考核特点,特制定本制度，本制度本着公平、公正、公开的原则，对所属员工起到积极推进的激励作用。2、考核期间及周期：自2010年1月1日起开始实施，针对营销体系员工德、能、勤等职业素养、销售业绩、销售提成每月度考核一次。3、考核指标及下达办法：3.1当月各项综合能力、业务素质及职业素养等绩效表现，以kpi考核内容为标准,每月可以根据当月工作重点由营销副总报集团人力,分值比例可调整。3.2针对销售部以销售金额为考核依据考核当月财务指标完成比

39、率，即销售金额扣减退房金额/销售任务总金额3.3针对销管部以当月回款额完成比率为考核依据，即实际回款额/任务回款额。3.4考核指标的下达：3.4.1由营销部上报已经董事会确定的2010年销售目标及回款计划作为2010年各月销售指标考核的依据；3.4.2上月未完成的销售任务（主要指销售额）自动滚动至后续3个月内，相应增加下季度考核指标,每月28日-30日财务部与销管部根据客户情况共同对下月回款进行核对调整，调整后的月度回款指标只能高于原计划回款指标。在每月2日之前由财务起草月度营销指标表(建议根据2010年销售目标及回款计划做为指定依据)，由营销副总和总经理签批后下发执行。4.考核办法：4.1营

40、销体系管理人员(置业顾问、销管主管、销管人员,销售部经理,销售总监及副总监及营销第一负责人)4.1.1 工作计划考核（有直接下级的部门负责人）。4.1.2 工作任务考核（一般员工）。4.1.3 关键指标考核（全员）。具体考核措施及表格详见人力资源绩效考核管理制度（09版），如因项目开发需要新增岗位，由公司依核决权限确定该岗位对应的考核范围及内容。4.2 策划部人员、内勤考核根据10年实际工作重新制定，详见以下。4.3 销售礼仪考评重在日常工作行为规范及工作要求的达成，方法同4.1。满分为100分，考评分值在90分以上（含）者，工资全额发放，考评分值在90分以下者，按实际得分结果发放工资。4.4

41、 考核表格见附后。4.5上一月度销售指标的考核：月度末由销管部按公司规定格式提供实际回款额及销售金额的数据，每月5号前由财务审核经销售部销管部复核经三部门联签后的数据为提成及考核依据,如三部门对结果有疑问,在工资造册之前的7号前上报集团人力副总及公司总经理复核联签,此联签标准为最后结果.4.6对销售人员试行末位淘汰制,即对连续三个月部门销售排名倒数第一（所下达销售任务达成时除外）或连续两个月无销售及连续两个月有销售但末达到任务额度50%的人员实行淘汰,(如果连续两个月任务比例团队40%人员达不到50%只淘汰最后一名) 财务需将每二个月和季度末销售人员业绩表单及最后一名名单提供至人力资源部，该项

42、由人力资源部与营销副总一起定期监督执行。5.考核流程：5.1附表由人力资源部发到营销各部门，由员工直属上级进行评分，督查主管负责监察，绩效考核主管收回后进行计算，即为综合素养绩效分。5.2 当月销售任务的完成情况由销管部提供符合公司要求的数据，每月5号前由财务审核经销售部销管部复核经三部门联签后的数据为提成及考核依据,如三部门对结果有疑问,在工资造册之前的7号前上报集团人力副总及公司总经理复核联签,此联签标准为最后结果.6.对销售及销管人员的薪酬分配及提成计算：6.1适用对象：营销体系全体成员。6.2薪酬分配：6.2.1营销体系管理人员(销售部经理,销售总监及副总监及营销第一负责人)1、工资结

43、构：月度实际薪酬全额工资30绩效考评得分/100+全额工资x70%+部门当月扣减退房金额的实际回款额岗位提成标准,月薪的30%为考核工资，随销售业绩进行浮动。2、当月销售任务达成率不足80%时，月薪的考核工资部分按实际达成比例发放。3、当月销售任务达成率在80%（含）以上时，月薪全额发放。4、月度销售任务未完成而季度销售任务完成时，补足月薪扣发部分。5、提成发放按销售任务达成率对应的提成比率进行发放（按销售额完成比率找对应提成比例，按回款计算提成）。6.2.2置业顾问月度实际薪酬全额工资30绩效考评得分/100+全额工资x70%+个人当月扣减退房金额的实际回款额岗位提成标准6.2.3 销管部人

44、员月度实际薪酬全额工资30绩效考评得分/100+全额工 资x70%+部门当月回款额销管人员提成标准6.3 销售指标考核结果的应用：6.3.1当月个人销售金额完成比率当月个人实际完成销售金额扣减退房金额的实际销售金额)/当月个人销售任务金额100%6.3.2当月回款额当月实际收回的货币资金当月银行按揭回款6.3.3当月回款任务比率当月回款额/当月回款任务额100%6.3.4以上人员的该月回款提成仅指其在职时经手的销售套数在本月实现的回款所计算的提成。离职后提成核算方式参照第8条规定执行。6.4房屋提成浮动标准：6.4.1营销体系管理人员(销售部经理,销售总监及副总监及营销第一负责人)任务完成比例

45、提成比率完成比例在60%以下的0.010%完成比例在61%-70%的0.015%完成比例在71%-80%的0.020%完成比例在81%-90%的0.025%完成比例在91%-100%的0.030%完成比例在100%以上的(含100%)0.035%6.4.2置业顾问任务完成比例提成比率未完成当月销售任务0.25%完成当月销售任务0.30%6.4.4对以上提成中的“当月完成销售任务”的界定：以整体销售任务销售金额做为考核依据6.4.5销管部： 回款任务完成比例提成比率90以上0.02%81900.015%71800.01%70及70%以下0.005注：销管部进行回款提成时，以月初实际下达回款财务指

46、标扣减因外部门手续提供不全影响当月回款指标末回部分为考核依据,以部门为单位按人数平均分配提成。6.5月度销售冠军奖金：对销售案场设立月度销售冠军奖，必须同时符合以下条件：6.5.1 必须是完成当月销售任务。6.5.2 客户交款按公司规定时间及时交款（即符合100%发放提成），不得延期。对符合以上两个条件的奖励金额为1000元，在次月10日前经审核符合条件后给予发放。如产生退房则需核定销售任务完成情况重新排名后发放奖励，重新核定后不符合发放条件的，所发放奖金应予扣回公司。6.6对车库销售提成详见关于车库提成的相关规定。6.7商业销售与住宅销售提成标准相同. 6.8设立季度奖金：采用季度考核制，每

47、季度考核一次，每季度实际销售额/每季度销售额指标进行对比，完成该季度销售总体任务100%，则公司拿出该季度回款总额的万分之五作为季度奖金,按照集团人力下发的季度奖分配方案为分配依据现金奖励预留10%做为案场活动基金由内勤负责保管,营销副总审批用项,若后续出现退房造成该季度任务未完成，则相应增加发生退房月度的销售任务。6.9若当年营销指标未达成，年终奖根据完成比例进行据实发放.7、提成发放：7.1 员工月销售提成总额的80%于次月10日发放。7.2 员工月销售提成总额的15%累计至次年春节前发放。7.3 员工月销售提成额的5%累计至交房，以销管部开出的交房验收单日期次月为发放依据.8、关于辞职、

48、辞退人员、转岗、换岗人员提成/薪酬的规定8.1对离职人员、转岗换岗人员，分以下四类情况：离职时状况销售提成比例公共客户服务质量保证离职人员后续人员交房保障大定前080%20%0大定完毕但合同未签30%30%20%20%合同签订完毕但房款未全部到账50%15%20%15%合同签订完毕且房款全款到帐70%020%10%8.2销售部应在销售人员离职的当天向财务部、人力资源部备案，如隐瞒不报，将以离职人员人数和离职天数为依据对销售部经理(副总监)处罚100元/人天，可累计；8.3销售部应建立“离职销售人员和后续销售人员的客户交接清单”，并于当月向财务部备案，如发生私自转客户现象，将以私转客户数量为依据

49、对销售部经理(副总监)处罚200元/人；8.4对于转客户的交房保障金，按照8.2和8.3的相关规定审批后发放给后续销售人员。8.5对于发生转客户的情况，为了保证销售部客户服务质量，将依照上表中的比例提 留做为“销售部公共客户服务质量保证金”用于销售乱承诺及服务质量问题赔付等，不再发放。9.对营销部职能人员的薪酬分配及提成计算：9.1考核对象：策划部人员9.2考核结果应用：9.2.1策划部员工月度实际薪酬个人月度全额工资30日常绩效考核得分/100+全额工资70%9.2.2策划部月度提成： 策划部每月根据销售任务的完成比例，给予发放销售提成。销售任务完成比例提成比率90以上0.03%81900.025%71800.02%61700.01560及60%以下0.01注：企划部进行销售提成时，部门经理分配提成比例的40%、主管分配提成比例的35%、企划专员分配提成比例的15%、销售内勤分配提成比例的10%10、销售管理规定：10.1 一次性付款的规定：每套房必须自交大定之日起，7日内一次性付清房款。如果7日内无法付清，客户末按照规定时间交付款项且超过延期申请最后期限的的经销管部,财务部,销售总监,营销副总复核会签房源重新销售。10.2按揭付款的规定：每套房必须在7日（含7日）内交清首付款，如果7日内无法完成，客户末按照规定时间交付款项且超过延期申请最后期限