价格谈判十大策略

1、价格谈判十大策略 在销售的过程中，价格谈判十分重要，很多导购员因为缺乏谈 判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，价格谈判的策略 有哪些?以下，为大家了价格谈判十大策略 , 希望对你有帮助。策略一直接报价 顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这 个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，都还是喜欢问多少钱， 言外之意就是看看有多少优惠。比如报价时采取直接报价法： 4960。 一开始并没有说出任何的优惠政策， 这个是非常正确的。 很多导购在 顾客问价格后，马上把优惠政策抛出来，这是不妥当的。也常常这样， 有一次明明看到一个标价 5000 元的东东， 还是问 多少钱。没想到导购

2、一句话把赶了出来。导购说，你没看见吗，不是 写着 5000 元吗?销售心态比什么都重要，销售心态不好， 80%的顾客 都会被赶跑。策略二用反问回应价格诉求 当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠 ? 打几折?最低多少钱 ?这个时候是最考验导购的时候， 导购因为这个问 题处理不好，导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求：那今天能定 下来吗 ?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便 给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自 如。策略三要求对方报价在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然， 当对方

3、的报价离你的底价相差很远的话， 则需要很好的回旋技巧。 顾 客要求优惠，导购非常聪明，马上问顾客愿意出价多少。由于顾客看上了这个首饰，就说出了自己的底价： 4500。要求 对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。 4500 的报价导购不能 接受，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。策略四对客户的第一个报价说 NO顾客的出价是 4500，超出了导购的底线，导购不能接受，于是 说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃 购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价 或者决定退出。就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个

4、报价说 NQ甚至第二个报价，第三 个报价都要说NQ即使最后同意了，也要表现得极不情愿，这就是 “极不情愿”策略，只是在这里没有细节表现出来。策略五报价留有余地标价是 4960，在顾客要求优惠后，导购报价是 4870，最后店主 说底价是 4800，而结果是 4650 成交，比最初的报价优惠了 310。假 设导购方的底价是 4650，那她在报价的时候是要高于 4650 的，这是 连猪猪都知道的道理。 只有这样才可能给顾客还价的空间， 只有这样 才可能让顾客有“成就感”。在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步 接近成交价或者自己的底线。 这个过程就像一个没有平衡的天平， 通 过拆左右

5、补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。策略六价值优势掩盖价格劣势 顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得 起，也常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能 再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易 陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微 微一笑总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。导购在这里可以用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信：可 是我们的首饰好啊。 接下来一定要强调哪里好， 尤其是顾客喜欢的那 点好。这样，更容易捕获顾客的心。策略七上级权利策略 顾客想走，导购就对顾客说，要不您先坐会，我去问一下我们 店长。这是很

6、常用的谈判策略。这里有个很重要的策略，没有单独列 出来，那就是一定要懂得 “挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的， 如果顾客对产品有好感， 你的挽留可能让成交成功了一半。 顾客往往 因为价格不能再优惠而离开， 这时导购一定要留住客户， 并通过再优 惠或者请示店长来解决。这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再 给你优惠 100 元，那么事情可能变得更加麻烦， 顾客知道导购有价格 权力，就会不断要求优惠， 最后不是无法成交就是利润太低。导购要 相信：顾客都是谈判高手。策略八寻求第三方帮助在上级权利策略中， 这个“上级”一般可以不出现， 通过电话， 或者假象运用即可。而这里，是“第三

7、方策略”和“上级权利策略” 相继使用，因此，老板出场了。老板亲自过来，并给出了 4800 的底 价，说明老板和导购的配合还算比较默契， 同时说明对该顾客非常重 视，顾客喜欢被重视。后来顾客开价 4650，老板同意了，也许这个 价格权力只有老板才有。店长和导购之间的价格权力分配是不一样的，比如，导购只有 100 元的优惠权力，老板可以有 200 元的优惠权力，而顾客要求的优 惠超过了 100 元，那么就需要第三方介入了。策略九让步的策略价格让步是讲策略的， 如果让步不到位， 遇到很懂谈判的顾客， 就容易出问题，要么不能成交，要么利润很低，有的还要吵架，甚至 气势汹汹。 我们看看这个案例中价格让步

8、的过程： 4960 4870 4800 4650。从开始的报价，到导购说的“活动价”，到店长的“底价”， 到最后的成交价，第一次让步 90 元，第二次让步 70 元，第三次让步 150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多，不 知道还有多少空间可以让。 因此，最好的让步应该是不断减少的让步， 让步的“距离”不断减少。反观顾客的报价，是很讲策略的：第一次加 100元，从 4500到 了 4600;第二次加价 50元，从 4600到 4650。其实顾客再加 30-50 元 是没有问题的，只是这里需要很好的价格谈判技巧。策略十应对要求升级策略顾客都是“贪婪”的，总是要求不断的优惠。在确定成交价格 的基础上，顾客很聪明，马上说要礼品，大有“不给礼品就不买的架 势”，看来顾客是个谈判高手。如今购物，似乎到了没有礼品无法销 售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上，但还是要礼品，因为你不 要，商家不会给你优惠。礼品往往是推动成交的一个助力，一种促销力量，起销售促进 的作用。而现在顾客反过来主动要礼