国际商卷务谈判B卷答案

1、宁波城市学院成教学院函授期末试卷（B卷 ）20132014学年第一学期试卷名称：国际商务谈判专业：国际贸易姓名：学号：班级：得分：一. 填空题（10%）1. 根据谈判的规模,可将谈判分为：个人谈判和集体谈判。2. 一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员 和记录人员组成。3. 合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作 。4. 一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质 、身体素质、综合能力素质 和 礼仪素质。5. 综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、和运筹、计划能力2、单项选择题 （25%）1、 从总体上讲，商务谈判

2、的信息在谈判中（C）。A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C商务谈判人员的素质D谈判人员报酬的多少3、 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。A、中立地谈判B主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判4、 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D ）。A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性5、 在谈判中，人为的制造的分歧是指（D ）。A、核心内容的分歧B主要分歧C实质性分歧D假性

3、分歧6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式 的谈判。A、让步型谈判B立场型谈判C、互惠型谈判D原则型谈判7、（ C ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B开局阶段C、成交阶段、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B ）。A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ A ）。A、最低目标B可接受的目标C最高目标 D实际需求目标10、价格解释是（C ）。A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D买方对报价所进行的解释11、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的

4、利益，也兼顾对方的利益，是平等 式的谈判。A、让步型谈判B立场型谈判C、互惠型谈判D原则型谈判12、（ C ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。A、报价阶段B开局阶段C、成交阶段、磋商阶段13、报价阶段的策略主要体现在（B ）。A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D场外交易14、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ A ）。A、最低目标B可接受的目标C最高目标 D实际需求目标15、价格解释是（C ）。A、买方还价B、卖方报价C、卖方对报价所进行的解释D买方对报价所进行的解释16、 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为

5、控制谈判过程的手段D无作用17、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C商务谈判人员的素质D谈判人员报酬的多少18、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。A、中立地谈判B主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判19、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D ）。A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小20、在谈判中，人为的制造的分歧是指（A核心内容的分歧B主要分歧C实质性分歧D假性分歧21 通常情况下，谈判者较为适合的年龄是A. 2540岁之问 B. 3055岁之间22. 在谈判人员的成才过程中，基本素质

6、的奠定主要依靠A. 社会的培养B .企业的培养 C.个人的培养(B )C. 3560岁之间(D.23. 若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言A .卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱B. 买方谈判实力较强，卖方的谈判实力较弱C. 买卖双方的谈判实力均较强D. 买卖双方的谈判实力均较弱24. 下列关于最优期望目标的说法正确的是A .最优期望目标不可能达到C.最优期望目标在每一次谈判中都能达到25. 按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为A .签约后十天B .签约后一个月D. 4060岁之问A ）家庭的培养（A ）（B ）B .最优期望目标是有可能达到的D .最优期望目标很

7、容易达到（C ）C .签约后两个月D 签约后三个月是非选择题（10%）1. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。 价格条款是产生僵局频率最高的谈判主题。2. 对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。3. 对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（4. 法国人素有契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。（错 ）英国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用。5.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（错 ）日本式报价的一般做法是，将最低借个列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。6. 还盘的具体方法有请求重新发盘和修改发盘（对）7. 对谈判人员素质的培

8、养包括社会的培养、企业的培养和自我培养（对）8. 谈判信息传递的基本方式是广告方式（错）9. 谈判议程的内容包括.时间安排、.确定谈判议题及确定谈判人员（对）10.迫使对方让步的主要策略有利用竞争、最后通牒和软硬兼施（对） 四、名词解释题（20%）1.个人决策是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的 意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立 地作出决策。2模拟谈判是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。3. 探索式发问探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发 问方式

9、。4. 最低接受目标最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈 判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。5、简答题(10%)1 .简述规避谈判风险的具体策略。(1) 提高谈判人员的素质，请教专家，主动咨询，(3) 审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，利用保险市场和信贷担保工具，公平负担。2. .简述国际商务谈判的基本原则。(1)平等互利的原则(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4) 依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则六、论述题(10%)试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。(1) 了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题，(3)确定具体

10、目标(4)形成假设性方法，深度分析和比较假设方法形成具体的谈判策略(7)拟定行动计划草案。七、案例分析题(10%)美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接下来，法方先安排迈克游览法国的风景区 ，丝毫不提谈判的事。直到第 7天，才安排谈判，但也

11、只是泛 泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10 天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小车来了 ，主人建议剩下的问题在车上 谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。以上案例节选自卡耐基口才四控制谈判的节奏，请分析上述案例，并回答以下问题。(1) 法国人获悉迈克的返程日期时，运用什么谈判技巧？答：(1)法国人运用了 “投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答你的问题时，不要强迫他做出回答，而应采用迂回的方法，暂时避开主题，转移对方的注意力，然

12、后在引申到 主题，或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式，间接的得到自己想要得答案。(2) 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？答：(2)法国人通过运用期限策略，迫使迈克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中，贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感，迫使迈克做出让步。(3) 如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办？答(3):如果在实际生活中发生了这样的事，首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以迈