销售人员收入分配——年薪制还是提成制

1、销售人员收入分配年薪制还是提成制如何激励销售人员尽力完成销售指标? 如何在“驱兵作战”的同时，又避免销售人员的市场短期化行为? 如何不失公平，防止销售人员消极怠工，不思进取? 以上企业管理者常见的困惑，均涉及到一个十分敏感、十分重要的内容：销售人员的收入分配问题。如果说销售是企业的生命，那么，销售人员的收入分配方式则是生命中的心脏。 谈到销售人员的收入分配，就必须论及销售年薪制和销售提成制两大分配方式。所谓销售年薪制，简单定义：销售人员在就职前，收人大部分就已明确、固定。年薪制的实质是在劳动付出之前，先承认个人价值。所谓销售提成制，简单定义：销售人员根据销售业绩达成状况提取相应酬金。提成制实质

2、是劳动付出后才得到回报。 一个有趣又令人深思的现象是，在中国的外企几乎都采用年薪制，而中国本土企业大多采用提成制。外企的假设前提是：人作为商品，本身具有价值。企业的人、财、物等各项资源中，人力资源是最核心的资源，企业如果要加以运用，首先必须要付出成本，成本的具体表现即为年薪。生产、管理、技术人员采用年薪制，大家习以为常，其实销售人员也不例外。 而国内企业的假设前提是：人只有通过劳动才产生价值，按劳分配是一个原则问题，付出才有回报，没有付出就没有(或少有)回报。对于销售人员而言，只有销量、回款额，才直接体现出劳动的价值。从这一点上讲，国内企业采用根据销售额提成的分配方式也有道理。具体到销售人员的

3、工作性质，年薪制及提成制都存在一定的合理性。本文阐述的目的，在于通过对两者的比较来分析两者的适用范围。 收入分配方式分类 1百分之百年薪制。即销售人员的全部收入，无论销售量大小，事先均已固定。企业根据销售人员本年度的工作业绩、表现等各项因素，确定下一年度薪水的增减幅度。 除了以技术服务为主的销售人员(如销售工程师)外，很少有企业采用百分之百年薪制。即使采用，也主要用于与销售有关，又无法用具体指标衡量的职位，如市场经理、渠道经理等。 2高底薪奖金制度。一般外企均采用此种分配制度，销售代表一般底薪20003000元月，销售主管、经理级底薪40006000元月，奖金一般占总收入的2040。评定奖金的

4、标准，除了销售指标的达成率外，还有铺点、陈列、促销活动执行情况，竞争信息汇报，售后服务等多项评定标准。 采用年薪制的企业一般还具有以下特征：年底奖金采用双薪或三个月薪制，所有差旅费、办公费、交际费实报实销或限额报销，另加一定的食宿津贴。 3百分之百提成制。即销售人员的收入完全来自于销售额的提成。这种提成制目前在国内的小型企业、乡镇企业、私营企业广为盛行，俗称“销售包干制”，企业只管理生产而不管理销售人员。采用百分之百提成制，提成比例一般为回款额的810，最高达20左右，而且所有的差旅费、交际费、促销费都在此提成款之中。 4底薪提成制。多数中国企业采用此种分配制度。一般企业底薪200600元，提

5、成比例根据销售额大小从110不等。另外，也有企业根据销售指标的达成比率提取，提成收入(即风险收入)占总收入的6080。 除此之外，企业销售人员的收入分配方式还有底薪奖金提成、底薪奖金津贴、底薪提成股权期权及特别奖励制度等等。 以上各类分配制度大都可归纳为年薪制、提成制两大类。为便于下面的分析，从收入稳定性角度笔者假设：固定收入占总收入60以上的收入分配制度为年薪制，风险收入占总收入60以上的收入分配制度为提成制。 年薪制、提成制优缺点之比较 1从销售人员角度。年薪制强调自身价值，给人以安全感，保证销售人员一定的生活水准，解除收入不稳的后顾之忧。年薪制总体收入水平较高，容易吸收高素质人才就职。宝

6、洁公司在北大、清华、复旦招聘销售人员时，应者如云。是什么原因如此吸引中国最优秀的青年才俊?无疑，宝洁所提供的起码5000元的月薪具有较大诱惑力。但是年薪制也容易令人不思进取、滋生惰性，如果没有较高的职业道德素质，没有相应的岗位轮换制，没有较完善的过程管理水平及相应的晋升或辞退的动力和压力，那么“年薪制”就可能滋生“吃白饭，不干活”的懒人现象，导致企业销售乏力、效益低下、机制僵化。 提成制强调个人付出后的回报，个人收入风险性大，给人以不安全感。较低的基本收入难以确保较高的生活水准，所以实行提成制的企业很难吸引高素质人才就职，但给敢闯敢拼的激进型人才提供了发展的机会。提成制能够最大限度地发挥销售人

7、员的销售积极性，激发潜能，创造佳绩。中国的许多中小企业得以迅速发展，销售人员的“提成制”激励机制功不可没。 采用年薪制的销售人员的收入水准，事先依据个人期望、学历、资历等加以确定，只有销售人员认可这一年薪标准，才可能就职。这同时表明，销售人员工作满意度高，自我感觉收入相对公平、公正。采用提成制的销售人员收入要在销售业绩达成后才能明了，由于销售额高低受市场容量、消费模式、竞争行为、企业资源投入力度等多重因素影响，并不一定(事实上很少)能真正体现个人销售能力的高低，所以提成制很难真正体现个人的价值。由此引发的分配不公、销售人员满意度普遍较低现象是提成制的弊端之一。 2从销售目的角度。提成制只关注销

8、售结果，年薪制则强调销售过程。采用提成制，销售额是惟一考核标准，这一原则的确能激励销售人员挖掘一切销售机会，争取最高销售额，但也极容易患销售短视症，比如忽视网点开发，置陈列、理货等细节工作于不顾，对于下级客户低价抛货，域外冲货熟视无睹，甚至暗中鼓励。由此引发的渠道混乱、价格混乱现象乃市场管理之大忌。提成制只承认销售回款额所体现的劳动价值，并不注重铺点、陈列等过程管理中的劳动价值。 年薪制并不特别注意销售额，市场开发管理中的有关铺点、陈列、促销、服务等都是销售人员的重要职责。年薪制重视市场管理，重视市场的长期培育，重视终端的精耕细作。其不足之处是销售人员压力较轻，可能不思进取，安于现状，忽视销售

9、业绩的达成，这明显不利于企业的快速成长。 3从销售管理角度。一般来讲，与提成制相对应的，是粗放式管理，与年薪制相对应的是集约式管理。实行年薪制的企业大多管理完善，由于企业重视销售过程管理，企业管理层掌握详尽的客户资料，比较熟悉终端市场。从某种意义上讲，销售人员仅仅是企业与客户之间的联络员。如果销售人员突然辞职，一般也带不走客户，难以大幅度影响企业的销售业绩。因为市场实质上掌握在企业组织手中，而非个人手中。 实行提成制的企业，一般不存在严格意义上的管理体系，企业基本上是高度放权，区域市场掌控在销售人员手中。一些销售人员区域市场重权在握，功高盖主，企业管理层不仅难以管理，反可能遭受要挟。特别是以个

10、人关系为主进行“face-to-face”销售的生产资料型企业，销量可能大部分掌握在拥有大量客户的销售人员手中，管理层极可能为顾全销量大局，不得不对其要求作出让步，销售管理体系也就有可能失控。 简而言之，年薪制、提成制各有利弊，作为企业销售人员收入分配机制的决策者，分析问题的关键在于：如何根据不同情况采用不同分配方式，尽可能达到激励销售人员、吸引高素质人才、创造公平就业环境、便于管理控制、便于考核等多重目的。 采用年薪制还是提成制 1企业规模。一般来讲规模越大的公司(相对于本行业)越着眼于长期利益，倾向于年薪制；中小企业立足于短期效益，倾向于提成制。这一特征在现阶段的中国特别明显。今天，一些企

11、业规模已经相对较大，但销售人员收入分配仍采用提成制。为了企业的未来，这些企业是否可采用年薪制? 2企业及产品知名度。企业知名度越大，越宜采用年薪制，反之宜采用提成制。知名企业广告投放量大，具有消费者需求拉动优势，产品指名购买率高，顾客忠诚度高，且在公众心目中管理完善、福利良好、收入稳定，宜采用年薪制。外企如宝洁、松下、可口可乐等大公司，国内企业如乐百氏、小护士等都采用年薪制。若企业销售并不特别依赖广告，而主要依靠销售队伍的全面推进，那么如何激励士气，就成为销售管理的重头戏，此时，提成制则成为管理者的最佳选择。据此分析，国内以广告打市场而著名的娃哈哈、旭日升、大宝、红桃k等公司，宜采用年薪制(事

12、实不一定如此)，而众多中小企业的低档、杂牌产品，则宜采用提成制。 3产品特征。大众快速消费品，由于产品销售网点分散，购买金额低、频率高等特点，销售人员无法直接面对最终客户，企业宜采用年薪制，鼓励团队合作，鼓励精耕细作，注重过程管理。高科技产品等注重服务的产品，企业也宜采用不以短期销售为目的的年薪制，以利于服务质量的提高。但大多数原材料、半成品配件、生产设备型企业多以“face to face”形式销售，那么企业应采用最易激发销售人员潜能的提成制。 4销售职责。销售人员职位主要可分为销售经理(省级以上)、销售主管(城市)、销售代表(包括直接面对零售店的访销代表和直接面对消费者的专柜人员、导购人员

13、)。销售人员岗位不同，职责也明显不同，越是靠近顾客的销售代表，个人的推销技能显得越为重要，企业宜采用提成制，鼓励个人创造佳绩；而主管经理一级的销售人员，管理技能更为重要，企业宜采用注重团队合作的年薪制。在日化行业，负责客户管理的厂方销售人员大都采用年薪制，而基层的访销代表和专柜人员、促销人员均采用提成制。 5管理水平。管理水平相对完善的公司宜采用年薪制，而管理水平较为低下的公司宜采用提成制。如果某一公司管理水平低下，却采用年薪制，就可能出现“替人作嫁衣”的后果，如一些乡镇企业的销售人员拿着企业的固定薪水，却极力推销其它企业高提成的产品。不过，另一方面，管理水平的提高是一个动态发展的过程，当一个

14、企业从产品、规模、知名度等各方面都要求采用年薪制时，企业不能只因管理水平的暂时落后，而放弃年薪制；反过来说，合理采用年薪制是管理水平提高的一个具体表现。 6人才素质。拥有高素质人才的企业，宜采用年薪制，年薪制符合高素质人才的择业心理与择业要求。如果企业采用高风险的提成制，必然造成高素质人才大量流失。人才素质较低的企业宜采用提成制。 现实中，企业会碰到运用以上六大因素判定采用年薪制抑或提成制，结果却互为矛盾的情况。比如，某公司规模大，员工素质却较低；某公司知名度高，但管理水平却较低。诸如此类问题解决的关键在于管理者的综合判断。具体来讲，可将以上六大判定标准量化，结合企业实际给定不同加权比重，最终

15、根据加权总分来决定采用年薪制还是提成制。 实例分析 a公司：10余年前白手起家，如今年销售额达数十亿元，从事快速消费品业。该公司年广告费数亿元，公司及产品品牌知名度极高。从创业至今，该公司一直采用提成制，随着销售额的成倍增长，虽然销售人员按销售额提成的比例在不断下降，绝对收入仍显著增长。但同时，该公司不同省市市场间销售人员的收入不平等现象日益严重，一些市场竞争激烈地区的销售人员，收入竟只有成熟或快速增长地区的15、110。虽然销售人员平均收入明显高于同类公司，但据了解，该公司销售人员满意度较低，普遍认为收入分配不公平。面对以上事实，该公司管理层是否该顺势而为变提成制为年薪制呢?让我们列表加权分

16、析(1分最低，5分最高)： 从上表中可看出：年薪制加权得分30，远高于提成制加权得分19。综合判断，该公司宜采用年薪制，同时应加强销售管理，注重各项销售计划、市场分析、终端控制等过程管理，另外需加紧高素质人才的引进，并且筛选创业初期的老式销售人员，优胜劣汰，从而确保企业销售一线充满活力，综合人才素质不断提高。 b公司：集体企业，年产值近亿元，但增长乏力。该公司从事汽车配件的生产与销售，客户群为各类汽车厂、汽车修理厂。同样，该公司一直采用销售承包提成制：根据销售额提成，销售额越高，提成比例也越高，业务费用在每月提成款中扣除。该公司目前的怪现象是，一些掌握老客户的老销售员一年只出两三次门，年收入高

17、达50万且往往提出各项待遇要求；另一方面，一些年轻的销售人员常年奔波在外，却往往一年收入不到2万元。原因很简单，大客户都在老一辈人员手中。近年来，该公司年轻人员辞职频繁。面对以上情况，管理层该怎么做?让我们列表加权分析： 根据上表，很明显，b公司还是应采用提成制，但应该逐步完善。比如，着手建立主要客户档案；企业管理层直接与客户联系；根据过去几年销售业绩，下达年度指标，销售人员依据指标完成比例提成，而不是依据销售额绝对值；依据销售人员的工作年限、学历、业绩等划分基本薪水，同时建立业务费报销制度。以上建议的目的在于：加强企业管理层的市场渠道控制力，保障人员收入尽可能公平、公正。 总之，年薪制和提成

18、制两者没有绝对的优势或劣势。采用年薪制的关键点是，如何在确保公平的同时，产生有效激励。根据人力资源管理中相关激励理论，除收入外还有晋升、轮换、培训、嘉奖等多种形式，企业应加以综合运用。采用提成制的关键点是，如何在确保激励的同时，尽可能公平、公正。不妨采用按指标完成比例提成的分配方式，只要管理者通过充分的市场调研、分析预测，销售指标下达合理，公正原则就会在采用提成制的企业得以体现。 要驱兵作战，公平与效率(激励)是两只车轮，哪一只都不能少。年薪制与提成制不是相对的，而是可以相容的。无论采用哪种分配方式，我们不妨借鉴成功企业的经验：同一级别的销售人员收入最高与最低不宜超过0.5倍。超过0.5倍，说

19、明指标定得过低或者该销售人员水平过高，应晋升一级；低于0.5倍，说明指标定得过高或者销售人员水平过低，应降一级或者辞退、调离。 综观各类企业销售人员收入分配制度，外企似乎太拘泥于年薪制，是否该结合中国实际尝试应用劳有所获的提成制?国内企业似乎也该借鉴外企经验尝试运用人有所值的年薪制下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日

20、止。 三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 五、社会保险和福利： 1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票(金额不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销_ 元人民币。 六、聘方的义务： 1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。 2.对受聘方提供必要的工作条件。 3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。 4.按时支付受聘方的报酬。 七、受聘方的义务： 1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。 2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方

21、的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。 3.按期完成工作任务，保证工作质量。 4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。 5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。 八、合同的变更、解除和终止： 1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。 2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。 3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同： a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。 b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不

22、能恢复正常工作的。 4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同： a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。 b 、聘方未按时支付受聘方报酬。 九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。 十、仲裁： 当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。 本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。 聘方(

23、签章)_ 受聘方(签章)_ 签订时间： 年 月 日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本 卖方：_(简称甲方) 身份证号码：_ 买方：_(简称乙方) 身份证号码：_ 根据中华人民共和国经济合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。 第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店面)，建筑面积为_平方米。(详见土地房屋权证第_号)。 第二条上述房产的交易价格为：单价：人民币_元/平方米，总价：人民币_元整(大写：_佰_拾_万_仟_佰_拾

24、_元整)。本合同签定之日，乙方向甲方支付人民币_元整，作为购房定金。 第三条付款时间与办法： 1、甲乙双方同意以银行按揭方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支付 首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款人 民币_元整申请银行按揭(如银行实际审批数额不足前述申请额度，乙方应在 缴交税费当日将差额一并支付给甲方)，并于银行放款当日付给甲方。 2、甲乙双方同意以一次性付款方式付款，并约定在房地产交易中心缴交税费当日支 付首付款(含定金)人民币_拾_万_仟_佰_拾_元整给甲方，剩余房款 人民币_元整于产权交割完毕当日付给甲方。 第四条甲方应于收到乙方全额房款之日起_天内

25、将交易的房产全部交付给乙方使用，并应在交房当日将_等费用结清。 第五条税费分担甲乙双方应遵守国家房地产政策、法规，并按规定缴纳办理房地产过户手续所需缴纳的税费。经双方协商，交易税费由_方承担，中介费及代办产权过户手续费由_方承担。 第六条违约责任甲、乙双方合同签定后，若乙方中途违约，应书面通知甲方，甲方应在_日内将乙方的已付款不记利息)返还给乙方，但购房定金归甲方所有。若甲方中途违约，应书面通知乙方，并自违约之日起_日内应以乙方所付定金的双倍及已付款返还给乙方。 第七条本合同主体 1.甲方是_共_人，委托代理人_即甲方代表人。 2.乙方是_，代表人是_。 第八条本合同如需办理公证，经国家公证机

26、关_公证处公证。 第九条本合同一式份。甲方产权人一份，甲方委托代理人一份，乙方一份,厦门市房地产交易中心一份、_公证处各一份。 第十条本合同发生争议的解决方式：在履约过程中发生的争议，双方可通过协商、诉讼方式解决。 第十一条本合同未尽事宜，甲乙双方可另行约定，其补充约定经双方签章与本合同同具法律效力。 第十二条双方约定的其他事项： 出卖方(甲方)：_ 购买方(乙方)：_ 身份证号码： _ 身份证号码： _ 地址：_ 地址：_ 邮编：_ 邮编：_ 电话：_ 电话：_ 代理人(甲方)：_ 代理人(乙方)： _ 身份证号码: _ 身份证号码： _ 鉴证方： 鉴证机关： 地址： 邮编： 电话： 法人代

27、表： 代表： 经 办 人： 日期：年月日 鉴证日期：_年_月_日 下面是赠送的合同范本，不需要的可以编辑删除！教育机构劳动合同范本 为大家整理提供，希望对大家有一定帮助。 一、_ 培训学校聘请_ 籍_ (外文姓名)_ (中文姓名)先生/女士/小姐为_ 语教师，双方本着友好合作精神，自愿签订本合同并保证认真履行合同中约定的各项义务。 二、合同期自_ 年_ 月_ 日起_ 年_ 月_ 日止。 三、受聘方的工作任务(另附件1 ) 四、受聘方的薪金按小时计，全部以人民币支付。 五、社会保险和福利： 1.聘方向受聘方提供意外保险。(另附2 ) 2.每年聘方向受聘期满的教师提供一张_ 至_ 的来回机票(金额

28、不超过人民币_ 元整)或教师凭机票报销_ 元人民币。 六、聘方的义务： 1.向受聘方介绍中国有关法律、法规和聘方有关工作制度以及有关外国专家的管理规定。 2.对受聘方提供必要的工作条件。 3.对受聘方的工作进行指导、检查和评估。 4.按时支付受聘方的报酬。 七、受聘方的义务： 1.遵守中国的法律、法规，不干预中国的内部事务。 2.遵守聘方的工作制度和有关外国专家的管理规定，接受聘方的工作安排、业务指导、检查和评估。未经聘方同意，不得兼任与聘方无关的其他劳务。 3.按期完成工作任务，保证工作质量。 4.遵守中国的宗教政策，不从事与专家身份不符的活动。 5.遵守中国人民的道德规范和风俗习惯。 八、

29、合同的变更、解除和终止： 1.双方应信守合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止合同。 2.经当事人双方协商同意后，可以变更、解除和终止合同。在未达成一致意见前，仍应当严格履行合同。 3.聘放在下述条件下，有权以书面形式通知受聘方解除合同： a 、受聘方不履行合同或者履行合同义务不符合约定条件，经聘方指出后，仍不改正的。 b 、根据医生诊断，受聘放在病假连续30天不能恢复正常工作的。 4.受聘方在下述条件下，有权以书面形式通知聘方解除合同： a 、聘方未经合同约定提供受聘方必要的工作条件。 b 、聘方未按时支付受聘方报酬。 九、本合同自双方签字之日起生效，合同期满后即自行失效。

30、当事人以方要求签订新合同，必须在本合同期满90天前向另一方提出，经双方协商同意后签订新合同。受聘方合同期满后，在华逗留期间的一切费用自理。 十、仲裁： 当事人双方发生纠纷时，尽可能通过协商或者调解解决。若协商、调解无效，可向国家外国专家局设立的外国文教专案局申请仲裁。 本合同于_ 年_ 月_ 日在_ 签订，一式两份，每份都用中文和_ 文写成，双方各执一份，两种文本同时有效。 聘方(签章)_ 受聘方(签章)_ 签订时间： 年 月 日二手房屋买卖合同范本由应届毕业生合同范本 卖方：_(简称甲方) 身份证号码：_ 买方：_(简称乙方) 身份证号码：_ 根据中华人民共和国经济合同法、中华人民共和国城市房地产管理法及其他有关法律、法规之规定，甲、乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就乙方向甲方购买房产签订本合同，以资共同信守执行。 第一条乙方同意购买甲方拥有的座落在_市_区_拥有的房产(别墅、写字楼、公寓、住宅、厂房、店