现行医药市场下的医药商业企业SWOT分析

1、随着国家对医改的不断深入，陆续政策的推出，医药企业正 面临着各种挑战和危机。2009年，国家颁布国家基本药物目录， 各省推出适合本省的基本药物增补实目录；同时实行基本药 物以省为单位的招标；允许生产企业直接配送， 减少中间流通环 节,降低药品价格，药品集中采购由批发投标改为药品生产企业 直接投标；发改委屡次对药价进行调整等，这些政策的出台在规范药品市场的同时，又对我国医药企业的提出更高的要求，不仅 面临利润降低（普遍降至 0.8%以下）的压力，还有众多国际医 药企业的进入的产生更大的竞争，因此如何在危机中寻找企业发 展中存在的问题与不足，这对于国内医药企业在未来发展制定营 销策略是至关重要的。

2、一、国内医药市场现状分析中国药品市场呈现出高速扩容、竞争激烈、行业集中度低、 受政策影响大等特点。外资企业在中国药品市场上扮演着重要角 色，尤其是在高端的三级医院药品市场中占据较大的市场份额。2005年2010年，中国药品市场的复合增长率超过20%。2012年零售终端药品销售规模为 1726亿元，可以计算得出2012 年中国药品市场的总规模为 9261亿元。2013年2020年中国药 品市场平均增长率将达 12%，到2020年，中国药品市场规模将 达到2.3万亿元。人口老龄化、社保水平提高以及居民收入提升 是药品市场扩容的根本动力。二、三级医院是中国药品市场最重要的组成部分。目前，我 国二、三

3、级医院药品市场成长特征显著：2006年2011年，医院药品市场呈高速增长，三级医院药品规模复合增长率达到22.29%,二级医院药品规模复合增长率达到20.53%;增长速度逐年下滑，2007年二、三级医院的同比增速超过 25%,2011年增速低于15%， 增速下滑超过10个百分点；三级医院药品市场成长性强于二级 医院；中部地区和西部地区医院药品市场成长快于东部地区， 2006年2011年，中部和西部地区市场规模的平均增速分别为 26.64% 27.06%,而东部地区只有20.13%;大型和中型医院药品 市场成长快于小型医院。基层医疗机构药品收入下降，药占比变化不，2008年2010年我国公立医疗

4、机构药品市场保持较高增长速度。调查结果显示，2009年、2010年3个样本地级市的全部公立医疗机构药品收入 增长速度分别为23.63% 18.69%; 8个样本县域全部公立医疗机 构药品收入增速分别为23.73% 10.60% 2010年样本地级市公立医疗机构药品收入增速达 18.69%,而县域公立医疗机构药品收 入增速只有10.60%这是因为在实施基本药物制度后，基层医疗机构药品收入增速大幅放缓。 在地级市层面，基层医疗机构药品 收入占全部公立医疗机构收入的比重只有12.50%,县域中乡镇卫生院药品收入的占比却接近 30%,权重的差异导致最终整体增长 速度的差异。数据显示，2010年我国县域

5、医疗机构药品市场规模约为1600亿元。其中，县域医院药品市场规模约为1200亿元，乡镇卫生院药品市场规模约为400亿元。城市医院、县级医院、基层医疗 机构药品收入占医疗机构总收入的比重呈递增状态。2010年三者的数据分别为 42.76% 45.85%和53.94%。?基层医疗机构药品收入受基本药物制度的影响非常大。根2009年乡镇卫生院的药品收入增速达到26.26%,在实施基本药物制度之后，药品收入却出现负增长，增速为一2.40%。?乡镇卫生院药品收入下降，不能解释为药品“零差率”销售使得“乡镇卫生院药品价格下降及使用量下降”。数据显示，2008年2010年，县综合医院药占比稳定在 47%上下

6、；县中医院药占 比则提高了 3.8个百分点；乡镇卫生院在实施基药制度后，药占 比并未出现明显变动。药占比没有出现明显变化， 药品收入却明 显下降，反映出2010年乡镇卫生院整体业务萎缩。? 事实上，2008年2010年，财政对县域公立医疗机构的投 入呈爆炸性增长，2010年的投入是2008年的2.32倍。财政投入 的增量中绝大部分都投向了乡镇卫生院。?基本药物制度对乡镇卫生院的影响表现在三方面：一些地方政府只允许乡镇卫生院开展门诊业务；在实施收支两条线后，乡镇卫生院缺乏经营动力；新农合补偿水平提高，导致农民就医水平趋 高，大量农村患者选择去县医院就医。不过，针对这些情况，一 些地方政府已开始对

7、政策进行微调，2011年的数据显示，乡镇卫 生院药品收入有所回升。二、 公司所在地市场环境分析目前该区域有同类竞争企业 26 家，不同县区都有自己区域 内的一家或多家医药商业企业， 因此，每家公司都有自身的区域 优势。该市场总体药品规模在 70-80亿/ 年，该公司占据了 50% 以上的市场份额，市场占有率几近饱和。根据省相关部门的规定，目前每个区县都有之多 5 家的药品 供应商， 由于该公司历史悠久且工作到位， 目前占有除一个区域 以外的所有配送资格，市场占有率相对较高。三、某医药企业分析（一）优势 （）1、区域龙头；高端市场覆盖率高。2、经销产品中，高端产品齐全；对供应商吸引力较强。3、价

8、格战略较为稳定，设定了比较合理的市场价格。4、企业荣誉多，品牌强，信用好。5、有国资背景，属于安全稳定的企业，风险较小。（二）劣势（）1、低端市场覆盖率低，对适合该市场的产品吸引力较小。2、价格灵活性低，对价格敏感的客户难以适应。3、低端产品的经销比例低，对于部分市场需要量少或者急需的 少量产品，但盈利能力较低的产品较少。4、基层政府事务关系薄弱，导致在基层客户竞争中被当地公司排挤，甚至被剔除。5、物流能力已近饱和，在高峰期难以满足全部客户的配送需求。（三）机会（）1、医药市场蛋糕的扩大。新医改形势下，医药需求总量大幅扩 张，政府追加投入，直接促进医药产业的需求。国家对农保、医 保的逐年提高补

9、助，市场容量必将不断扩大。2、政策引导集约化、集团化。医药商业企业通过各种形式的 联合重组、股份制改造等，加快了产业归并过程，进一步淘汰小 型落后的企业。3、2012年，医药企业市场通过新版认证之后，市场环境得到不 断改善、规范，发展趋于良好，。4、药品招标形式对大型企业更加有利，更多产品或是供应商会 选择这类企业。5、国家对电子商务的重视和扶持，技术的不断创新，为企业发 展提供了更多的机会。（四）威胁（）1、整个医药行业的发展的一大特点是低成本竞争常态化、长期 化，生产企业对商业企业挤压更多的利润， 导致商业企业利润进 一步降低。2、地方保护主义抬头，基层市场出现药房托管垄断等现象，不 利于

10、企业网络的拓展，影响产品的销售和覆盖。3、低端市场的空间距离较远，使配送服务上无法与当地企业竞 争，成为给当地企业排挤的重要因素。四、某医药商业企业营销策略矩阵分析表SO策略结合外部机遇抓住外部机遇发挥自身优势改进内部不足策略策略利用自身优势内部劣势外部挑迎接外部挑战战并存需要积蓄力量（一）结合外部机遇，发挥自身优势（策略）1与国内外大型企业建立战略合作关系。稳定占市场主要份额的药品的经销权，和市场主导权。2、与区域内的重点二、三级医疗机构的合作通过增值服务加以 稳定，例如，通过条形码对接服务，将药品数据更方便的导入医 院系统从而解决医院工作量大人力紧缺的问题。3、与电子商务相结合。电子商务将

11、引领今后大部分流通领域，也将给医药流通行业注入新的活力。 通过电子商务，将产品信息 通过更为简洁、高速的形式传递给我们的客户， 并实现数据的无 缝对接，使物流效率更高，展现公司的综合实力。（二）内部劣势外部挑战并存，需要积蓄力量（策略）1、改进仓储物流方案，购置配送车辆，加强配送人员的考核激 励，提升物流服务能力。2、利用现有的采购渠道和强大的采购能力，引进市场需要的低 端产品， 以提高客户满意度。 高端医院虽然有很多的药品可供其 选择，但是配备部分低端临床必需药品也是必不可少的，另外， 公司需要开发的低端市场主要也是有这些药品占领。 因此，需要 通过公司内部的协调，发挥自身优势，弥补产品上的缺陷。3、发挥公司市级政府资源优势， 将此优势辐射到基层政府部门， 以提高公司的市场影响力， 并亟待全面解决市场占有率的门槛问 题。（三）利用自身优势，迎接外部挑战（策略） 1、利用国家政策方向，整合行业，寻求机会把与自身互补的优 势企业通过收购、 控股等形式纳入公司企业板块， 从而更好的控 制市场。2、大力