2021年燕京啤酒营销策略研究毕业论文

1、燕京啤酒营销策略研究毕业论文 1.产品策略 燕京啤酒通过研究发现，大部分消费者在选择啤酒时不仅看重品牌，还更注重口感。为满足消费者的需求，通辽地区的燕京啤酒研发出更多新口味的啤酒。例如，燕京纯生啤酒、菠萝口味的果啤、8P燕京优级啤酒、冰啤等。 2. _策略 燕京啤酒在制定的 _策略时，主要是通过把啤酒分为三个档次：高档、中档、低档。首先市场上普遍低档啤酒对 _的反应最为敏感，像低端产品中的清爽型系列啤酒，例如燕京10P、11P清爽型啤酒市场价2.53.7元每瓶，而相对于青岛品牌同类型啤酒要比燕京啤酒高出0.50.7元每瓶，可见燕京啤酒 _比其他啤酒 _要低， _和 _差不多；其次中档啤酒是略低

2、于其他中档品牌啤酒的 _，例如燕京8P特制啤酒市场价4.24.7元每瓶，而青岛“ _”零售价在45元每瓶，燕京啤酒通过这种 _策略来拉动市场需求和增加销售机会，提高市场份额占有率；高端产品有燕京纯生、12度精品等，6、7元以上每瓶，在 _上和其他同类型产品 _几乎没有差别，主要因为高档啤酒市场对 _的敏感程度较小，消费者多为中年商务人士、公务人员、上班族，他们很注重高品质生活，而且有一定的经济能力。所以消费者对于产品的口感和品牌 _程度更高。 3促销策略 通辽地区燕京啤酒采取的促销手段主要有：消费者促销、参加“啤酒节”促销活动。在消费者促销方面，让消费者参与到与厂家的营销活动中来，采取的是“揭

3、盖有奖励”、“以空瓶换啤酒”主题活动（用搜集指定系列啤酒的瓶盖来兑换奖品或国内旅游），让消费者在 _啤酒的同时更加注重参与到这些促销活动中来，这样使顾客增加了期待感，扩大了重复 _率。从xx年起，通辽地区每年都会 _为期67天的啤酒节，啤酒节不同的主题来吸引更多的消费者。如xx年 _的第一届燕京啤酒节，以“绿色燕京，活力科尔沁”为题。xx年8月举办的第二届燕京啤酒节，以科尔沁“牛肉干美食节”暨“燕京啤酒节”为主题，并在科尔沁体育中心举办的开幕式。除了美食和美酒，现场还有很多文艺演出和“问答赢啤酒兑换券”、“幸运轮盘转”等互动活动。不仅活跃了市民的业余文化生活，让消费者亲身体验燕京啤酒带来的 _

4、愉悦之感，还推动了市场发展，增强啤酒品牌影响力。 4渠道策略 在通辽地区，燕京啤酒采用的销售渠道是传统多级渠道。即厂家向 _商派货，再由 _商向经销商，然后由经销商再到零售商，最后到消费者。这种渠道模式是燕京啤酒现在最主要的销售渠道。燕京啤酒在通辽地区的经销商数量多，分布广。针对不同的地区市场和消费情况，分成了不同的片区市场，即通辽市和通辽市科尔沁区、开鲁县、库伦旗、奈曼旗、扎鲁特旗、科尔沁左翼中、后旗。这些市场都采取三级渠道结构，由厂家经过中间层环节，最后到达消费者手中。比如，在通辽市科尔沁左翼中旗设立的经销处，由它向其他旗县招经销商，将啤酒分销给各旗县的零售商再到消费者。同时，燕京啤酒还采

5、取大客户制，实行一对一销售。除了代理制还增加了业务员，例如，有些偏远地区经销商可能覆盖不到，所以就派这些业务员去销售产品，提高产品覆盖率和销售总量，并加强服务，为消费者提供了便利。 1管理上有漏洞 在管理上盲目接受经销商的代理，缺乏对经销商各方面的能力考察，给后续工作带来很多麻烦，从而使利润减少。燕京啤酒在营销中出现了问题，需要找负责人来解决的时候，这个环节就有可能会如散沙般。对于客户的投诉建议并没有在第一时间出面解决，有时销售人员对客户态度不好而闹得吵架。对这些问题缺少及时解决，造成企业的不良影响。 2促销方式简单 目前燕京啤酒在通辽地区主要的促销方式就是有奖销售， _“啤酒节”等促销活动。

6、这在啤酒市场中是最普遍最传统的促销方式，很多竞争者也都会使用这种促销方式，比如像有奖销售这类活动几乎所有啤酒品牌都有这种活动。每年在通辽地区各大啤酒品牌也都会 _“啤酒节”促销活动。正是因为这种活动很多，会影响燕京啤酒的竞争力。而且这种单一地促销方式导致促销效果一般，还会对品牌和产品带来不必要的伤害。 3品牌宣传不足 啤酒作为一种大家都消费的商品，大多数的人首先是看牌子其次口感和 _最后 _方便和其他因素。由此可见，品牌对于啤酒这种大众消费品来说，占非常重要的位置。目前燕京啤酒在通辽地区虽然有 _宣传，但只有公交站牌、标牌、宣 _这种户外 _，而且宣传时间短，力度小，效果差。在 _制作上，燕京

7、啤酒在近两三年没有拍摄新的 _，之前的 _创意也不够新颖，没有给消费者留下深刻的印象。 4营销渠道单一 燕京啤酒在通辽地区的营销渠道是传统多层级的流通渠道，通过总经销商到分销商到 _商再到零售商，层级很多，环节有些复杂。有时会在流通环节滞留时间过长，影响了产品的销售速度和 _差，不利于 _竞争和效率的提高。且啤酒的.保质期有一定时间限制，长时间滞留会影响啤酒的口感和风味。 1加强内部管理 在管理上，可以采取分层化管理，对所有的工作人员要明确职责，各司其职。例如，库房的工作人员负责库房的一切事物，对于进出货物要及时更新记录；对于客户的投诉和建议，要及时反应并以最快速度解决，保证良好的口碑和信誉；

8、销售人员要负责好销售，根据客户具体要求进行沟通，尽量满足客户要求等。建立工作问责制，要明确规定，出现问题，负责人全权负责，不得逃避。 2促销方式多样 促销方式通过促销活动来体现，促销活动对于提高当期销量和提升品牌很重要。一方面，燕京啤酒可以制定形式多样的促销活动。例如在情人节当天 _燕京啤酒时赠送一朵玫瑰，多买多得，男士携女士 _燕京啤酒，送女士啤酒等赠品促销。随着体验式营销的到来，消费者对于体验感觉的需求增加，人们不仅仅注重产品和服务方面的满意，更重视自己在 _过程的所获得的体验。厂家要充分利用好“体验式”营销，让消费者参与到与厂家营销活动的互动。这样不仅可以赢得忠实的消费者，还可以维持企业

9、未来的长远发展。 3加强品牌宣传 在品牌形象上加大宣传力度，啤酒销售旺季时，在本地制做相关燕京啤酒的 _宣传片，放到商场大屏幕上播放，让消费者通过这种直观的途径获得商品的完整信息；在繁华街道的公交车站旁边的牌上张贴 _；在大型商场内举办啤酒促销活动，吸引当地媒体的 _，得到相应媒体的报道。在 _制作方面，燕京啤酒可以通过电视 _和网络 _这两种宣传方式进行宣传。譬如，哈尔滨啤酒在今年制作的 _中，把生活在不同领域的不同的人都通过哈尔滨啤酒聚到一起畅饮啤酒。 _最后的 _词“兄弟，让我们一起哈啤！”，这则 _词成功地把哈尔滨啤酒品牌形象深深地印在消费者的脑海里。巧妙的运用了哈尔滨啤酒中的“哈”字

10、，它代表了和朋友们一起喝了哈啤之后愉快的心情。把喝了哈尔滨啤酒后的这种愉快的心情准确地传达给了消费者。燕京啤酒也可以借鉴哈尔滨啤酒这种 _宣传方式，通过制定 _来提高品牌形象。制定一个朗朗上口的 _词，凸显燕京啤酒的口感和特色，如“燕京啤酒，经验之选”。 4 _新的渠道 一方面，通辽地区的燕京啤酒应该拓宽营销渠道。把原有的渠道的结构向扁平化方式改变，即缩短营销渠道的中间环节。这样营销网点会增加，就保证燕京啤酒营销策略及时的实行，从而保持相互之间的信息沟通无阻碍。并且，使厂家能直接掌控销售的渠道终端。一旦出现啤酒保质期问题和包装问题也可以迅速回收。另一方面，像青岛啤酒的直分销模式燕京啤酒可以借鉴，这是目前发展较快营销渠道模式之一，在通辽的城镇乡村