《成功销售方程式》PPT课件

1、PASSKEY 成功销售方程式,上课关注的范围 根据对周边事物的自主程度的高低,可将其分为三种不 同类型事物,分别如下. 控制区: 属于个人可以直接控制范围的事物 重点工作重点在于找到好的工作方法及工作习惯 影响区: 属于个人可间接控制范围的事物 重点工作重点在于透过影响力的发挥,来协助工作 的完成 关心区: 非个人能力可改变范围的事物 重点以正面的态度来面对,2,PASSKEY 成功销售方程式,销售人员的角色 品牌代言者 市场先拓者 目标完成推动者 客房的咨询顾问者,3,PASSKEY 成功销售方程式,成功销售的密码,4,PASSKEY 成功销售方程式,1.1 销售的要素 购买力 顾客对于他

2、想要购买的商品是否有能力支付,这是交易达成的最基本的要素 需求 许多人通常会购买他们目前不需要的东西,换句话来说,购买动机,不止限于客户实际发现到的需求处,5,PASSKEY 成功销售方程式,1.1 销售的要素 决定力 买主必须有能力或者有权力来决定购买某特定商品,尤其 身为智慧的销售员更需要在购买群体中,找出有决定力的 买主,6,PASSKEY 成功销售方程式,1.1 销售的要素 信心 很多客户会对自己想要买的产品不断自我内心挣扎,只因为他还没有确定,这产品是不是最适合他的 信心的产生来自于三个方面: 公司 产品 人员,7,PASSKEY 成功销售方程式,1.2 真实一刻 ( 真实一刻 )

3、我们和顾客互动过程中所有小小的一刻 ( 期望值 ) 在顾客和我们互动的过程中,他或她期望从我们这里 得到什么 ( 实际值 ) 顾客实际从我们这里得到了什么,感受到什么,8,PASSKEY 成功销售方程式,1.2 真实一刻 客户的期望值是不断提升的 为什么会变化? 竞争者不断超出客户的期望值 科技进步,资讯多元化提供给客户足够讯息,进而教导客户下次选择的标准 客户自己或朋友对相似产品或服务的经验,9,PASSKEY 成功销售方程式,1.3 舒适区 舒适区 担心区 焦虑区 想一想: 客户通常进到展厅是处于哪一区? 应该如何将其引导进入舒适区呢?,舒适区,担心区,焦虑区,10,PASSKEY 成功销

4、售方程式,1.4展厅标准销售流程,活动,广告,宣传,邀约,来 店 客 户,接 待,需 求 分 析,产 品 试 用,成 交,议 价 商 谈,成 交 签 单,售 后 追 踪,11,PASSKEY 成功销售方程式,1.4展厅标准销售流程,准备,接待,了解需求,产品介绍,产品试用,议价商谈,成交签单,售后追踪,12,PASSKEY 成功销售方程式,最佳印象的建立,13,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 仪态上的塑造 他人对你的认识从你外在的形象开始 你的形象决定了你在他人眼中的定们 瞬间印象常常可以决定你在商务场合中成功与否 你很难改变人们对自己的初步印象,14,PASSKEY 成功

5、销售方程式,2.1 事前的准备 专业仪态塑造的好处 建立信任感 降低排斥 增强自我信心 把自己推销出去,才能把产品推销出去,15,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 能够给人留下良好印象的基本行为 用目光和人说话 微笑 穿戴得体 用清楚的词句来问候和交流 用名字来介绍自己 恰当地称呼他们 结实热情的握手 基本的礼貌用语( 谢谢, 对不起, 请 ),16,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 导致坏印象的行为举止 不当使用手机 在公共场合吸烟 当众打哈欠,伸懒腰,抓头皮 当众挖耳孔,鼻孔,玩弄指甲 说话不看人 来回抖动大腿 工作场合嚼口香糖,17,PASSKEY 成

6、功销售方程式,2.1 事前的准备 职业与商务场合不适宜穿戴的服务 ( 职业女士不宜 ) 夸张的衣服,紧身衣,性感的服饰 露出涂了指甲油的脚部,太大太晃眼的首饰 在办公室穿运动鞋,在大众面前喷香水 不断抚摸发梢或把它们从脸前拨到头后去,18,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 职业与商务场合不适宜穿戴的服务 ( 职业男士不宜 ) 敞开双排扣的西服 内衣外露 扮艺术家乖僻不羁 深色西装革履配白色袜子 头发油腻或蓬乱,蓄长发长胡 戴项链,19,PASSKEY 成功销售方程式,2.1 事前的准备 助销工具 基本工具 销售资料 销售产品 客户档案 其它,20,PASSKEY 成功销售方程式,21,PASSKEY 成功销售方程式,22,PASSKEY 成功销售方程式,23,PASSKEY 成功销售方程式,24,PASSKEY 成功销售方程式,25,26,PASSKEY 成功销售方程式,27,PASSKEY 成功销售方程式,28,29,30,31,32,33,34,35,36,37,38,39,40,41,42,43,44,45,46,47,48,4