家乐福采购培训技巧及应对策略课件

1、家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购培训技巧及应对策略,内容,家乐福采购培训技巧内容 家乐福采购培训技巧总结 如何应对家乐福的采购技巧,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购谈判技巧内容,家乐福采购培训技巧及应对策略,1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。 5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他

2、总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。,家乐福采购培训技巧内容（一）,家乐福采购培训技巧及应对策略,8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。 12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子 13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的

3、使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件,家乐福采购培训技巧内容（二）,家乐福采购培训技巧及应对策略,15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点 18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。 19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，

4、但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。,家乐福采购培训技巧内容（三）,家乐福采购培训技巧及应对策略,21.不要进入死角，这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”。 23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何竞争对手

5、对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼 26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。 27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。,家乐福采购培训技巧内容（四）,家乐福采购培训技巧及应对策略,28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉

6、秩序的客户。 30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。 31.永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。” 32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。,家乐福采购培训技巧内容（五）,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购谈判技巧内容总结,家乐福采购培训技巧及应对策略,一、了解对手：充分了解销售人员的性格、做事方法来决定如何取得最佳条件 二、教育对手：让销售人员形成心理习惯，从家乐福得到任何东西或协助，都 必须要付出代价，家乐福从不提供免费午餐 三、刁难对手：玩“坏孩子”游戏，运用拖延刁难战术，让销售人员

7、产生畏难 心理以便使其更容易付出更好的条件以解决问题 四、运用技巧：利用各种谈判技巧和手段，取得最大利益,家乐福采购培训技巧内容总结,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购谈判技巧的应对方法,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购技巧应对策略（一）,一、保持良好的心态 1、乐观积极的态度：永远保持开朗乐观的做事态度，主导整体气氛，相信任何 一个人都愿意和乐观的人打交道。 2、学会耐心倾听： 对于对手的诸多无理要求，其实很多时候都包含着他个人 情感或压力的发泄，不妨倾听，但不要给予任何实质性 的妥协，在对方放松后了解其真正要求 3、克服畏惧心理： 家乐福达到目的的方法就是玩“坏孩子”游戏，认

8、清这不 过是手段而已，不能因此就抱“能避则避”的心理,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购技巧应对策略（二）,二、建立并保持自己在客户心中的专业形象 1、准备充分：谈任何事情之前，都务必做到准备充分，永远记住：不打无准备 之战 。 2、教育对手： 坚持一种观念并教育你的对手：在你的产品领域，你才是专家 3、分享咨讯： 主动分享零售市场发展状况，他手中主要品牌的市场表现以及 最新咨讯，让他在和你交谈过程中学到东西并认可你的专业性 4、了解客户： 利用周围关系及一切资源，了解家乐福内部运做，让对方知道 很难以内部不能操作等理由来拒绝你的要求,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购技巧应对策略

9、（三）,二、建立并保持自己在客户心中的专业形象（二） 5、计划执行：共同制定年度或阶段性计划，并主导不断跟进和评估双方的执行， 让对方知道不能随便否认以往的承诺，久而久之，对方将放心将 生意交由你来规划，他乐得坐享其成，这有利于你掌控生意的发展 6、销售回顾： 务必定期，最长三个月做一次整体销售回顾，记住：一定要提改进 要求并不断跟进，让他知道不达到目的，你一定会跟进到底 7、敢于要求：敢于提出要求并陈述充分理由，和家乐福运用的原理相同，你 要求的越多，你得到的也越多 8、坚持力争：不怕和他的上司甚至更高层的人打交道，让他清楚你对于不合 理要求，会一直力争到底,家乐福采购培训技巧及应对策略,家

10、乐福采购技巧应对策略（四）,三、熟练掌握谈判的技巧 1、充分准备：谈判前做好充足准备，了解自己和竟品在对方的贡献率，清楚 自身在对方的重要性 2、心理战术： 谈判开始时学会抱怨，造成对方心理上的弱势：在对方抱怨你 毛利不够，贡献率不高，合作不够好之前，先告诉他他的高投 入低回报已经让你在公司很难争取到更多资源 3、谈判战术：谈判时永远准备不止一套方案，在双方不能达成共识时，提供 不同的解决方法，让对方觉得屡次拒绝你的提议已经让他们显得 没诚意，利用对方的心理弱势更容易达到目的。但记住：你的几 套方案只不过是方式转变而已，并不是或不完全是实质性的让步,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购技巧

11、应对策略（五）,4、角色配合：让你的上司做黑脸，你是不可缺少的桥梁：让对方觉得从你的上司那里 得不到好处，只能回来和你做更实质性的谈判。永远不要让你的上司做 妥协者，否则以后所有的事他都会威胁你试图从你的上司处得到好处 5、拖延折中：不要按照双方约定的时间给对方明确答复：到时告诉他，你的条件太苛 刻了，我老板已经拒绝了我的建议，我正在努力再争取，提议对方最好 做些让步，以便你更容易和老板达成共识 6、暗示放弃： 暗示其他合同已经全部结束，他是最后一份，如果对方一味坚持，你有 放弃的可能,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购技巧应对策略（六）,7、擅用数据：相信并善于运用你的数据，不要完全相

12、信对手给出的数据，对手一定会 强调自己咨讯的准确性，即使是假的；你也要大声分享你的数据，即使 也是不真实的 8、大胆质疑：对对方提出的条件大胆提出疑义，并提出你的要求，不要被双方巨大的 差异吓倒，这样其实双方更容易向达成实质性条款发展 9、统一战线：私下沟通，强调大家（你和买手，不包括双方老板）立场一致，都要 完成老板或公司给予的目标，这样更容易探知对方底限,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购技巧应对策略（七）,10、终止谈判：不要怕主动终止谈判：对于对方的无理要求，委婉但坚决的表达你的 态度，但要留有余地 11、控制进程：不要做第一个达成合同的人，这样对方会觉得得到的太容易，认为 其实你还有空间，不利于下次谈判，但同时充分了解对方和其他供应 商的谈判进度，亦不可做最后签定合同的人 12、信息传递：有意无意的谈起其他他手上的大供应商，让对方知道你和他们保持着 良好的关系，你很清楚他的具体状况，让他不敢轻易对你说谎,家乐福采购培训技巧及应对策略,家乐福采购技巧应对策略（八）,四、 认识家乐福的人 * 家乐福的工作并非大家想象的风光，他们和你一样，承受着巨大的压力，他们需要你为他们想多一些，做多一些，所以用家乐福语言和他沟通、用家乐福的方式做事（例如新品提报、促销提报家乐福都有具体要求等），让他省心省力并对你产生好感 * 家乐福给予他们巨大目标压力使得他们并没有