铁路运输市场营销复习提纲

1、铁路运输市场营销复习提纲、名词解释1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、铁路运输市场营销： 运输需求弹性：铁路运输市场细分： 差异性营销策略： 核心产品：渗透定价策略分销渠道：人员推销：CI战略品牌 营业推广二、填空题I、市场观念的发展演变大体经历了（）观念、（）观念、（）观念、（市）观念和（）观念等多个阶段。2、3、4、5、运输市场=（）+ （ ） + （）按运输对象不同可将运输市场划分为（）市场和（）市场。按运输市场供求状况不同可将运输市场划分为（）市场和（）市场。铁路市场营销的微观环境包括（）、（）、（）、（）、（）、（）等因 素。6、7、89、）。恩格尔系数越小，表明其富裕程

2、度越（根据运输距离不同可将客运需求分为（）客运需求和（）客运需求。 某直达城际列车标价上浮10 %导致乘车人数下降8 %其价格需求弹性是（）。 消费者的购买决策过程分为（五个 阶段。10、运输消费者的购买动机主要表现为求（）、求（）、求（）、求（）、求（）以及习惯、从众、安全购买动机等。II、旅客选择运输方式或某种运输方式中的某个企业时，要综合考虑多种因素， 主要体现在运输的（）性、（）性、（）性、（）性、（）性、（）性， 其中（）性是前提因素。12、13、14、观察法是铁路客流调查的常用方法，它可分为（）法、（）法和（）法。按预测结果的要求不同可分为（）预测、（）预测和（）预测。某铁路位移产

3、品市场潜量为10000人次，销售潜量为8000人次，则该产品 市场占有率为（）。15、 根据旅客出行目的不同可将客运市场细分为（）子市场、（）子市场、（） 子市场、（）子市场、（）子市场、（）子市场和（）子市场。16、Pl（）17、1819、20、目标市场营销策略主要有三种：（）营销策略、（）营销策略和（）营 销策略。市场营销中整体产品分为（）、（）和（）三层次。个完整的产品生命周期包括（）、（）、（）和（）。按产品是否有形可将产品分为（）和（）两种，铁路运输产品属于（）。21、22、23、24、25、铁路客运产品的延伸服务包含( )、( )和( )三个过程。 产品组合的宽度是指一个企业有多少

4、( 品牌可用语言称呼部分叫( )，不能用语言称呼部分叫( 品牌策略有四种，分别是( )策略、( )策略、( )策略和( )策略。铁路运价=()+ () + ()。)。26、 运输新产品定价策略有()策略、( )策略和( )策略三种。27、 产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为()，它的 起点是( )，终点是( )。28、 通常所说的促销策略组合是指()策略、( )策略、( )策略和( )策略。)广告。29、四大媒体广告是指()广告、( )广告、( )广告和(30、车站向贫困失学儿童赞助大批文具是属于促销中的()策略。三、单选题1、市场营销的目的是满足()需求，并实现企业目

5、标。 A现实 B潜在 C现实和潜在 D竞争者2、“酒香不怕巷子深”体现的是( ) A生产观念 B产品观念 C推销观念 D市场营销观念3、市场营销观念是一种以( )为中心的市场观念 A消费者需求 B销售 C社会利益 D消费者利益)C国内货运市场 D国际运输信息服务市4、下面市场中属于运输相关市场的是( A国际货物联运市场 B国内客运市场 场5、甲乙两地间只通火车，则该火车位移产品的价格需求弹性( A很大B很小C一般D不确定 6某企业要运PY1和PY2两种产品，运输费用在产品成本中的比重分别为15 %2 0 %以下说法正确的是()APY1运输需求价格弹性较大BPY2运输需求价格弹性较大CPY1和P

6、Y2 运输需求价格弹性一样D不能确定。7、 说法正确的是() A时效性越强的商品，运输价格需求弹性较小B时效性越强的商品，运输价格需求 弹性越大C商品的时效性与运输价格需求弹性无关D商品的时效性与运输价格需求 弹性有关，但不确定8、铁路运输企业经常帮助地方工业企业发原因于运输需求具有( A广泛性B多样性C波动性D派生性9、对铁路运输产品的消费者而言，其消费需求表现为旅客与货主对铁路运输服务有(B)的需要和欲望。A购买动机B支付能力C潜在需求D消费动机10、留置调查法的缺点( )11、A真实性差B速度慢C回收率低D调查范围受限 背靠背”形式向专家咨询意见的定性观测方法是( )A集合意见法B头脑风

7、暴法C德尔菲法D情景分析法12、市场细分是在(A)基础上划分的A调查研究B市场预测C市场定位D目标市场的选择13、在某区域市场中，我们称市场占有率达 10%的企业为( ) A市场追随者B市场挑战者C市场领导者D市场补缺者14、( )应定位于价格较低、速度较快，服务要求相对偏低的位置上。 A商贸、公务客流B旅游客流C学生和探亲流D民工流15、客运产品的核心是（ ）A列车线路设备B服务C人.公里D旅客的位移16、旅客提供书刊杂志是整体客运产品的（ ）部分。A核心B形式C附加D销售）字。17、生命周期的成熟期策略应突出一个（A准B好C争D转18、关于统一品牌策略说法正确的是（A企业产品不会出现一荣俱

8、荣，一损俱损的现象B有助于质量水平不同的新产品迅速进入目标市场C由于宣传企业形象，所以品牌设计费用和促销费用都较高D产品间相互声援，促销效果较好19、美国通用汽车公司所生产的轿车，分别以“别克”“雪佛兰”“麦迪莱克”等 品牌，该企业采用了（ ）策略A群体品牌B个别品牌C统一品牌D分类品牌20、 产品经常用金色包装是属于（ ）A统一包装B错觉包装C创新包装D便携包装）定价目标。BD销售导向 生产导向）21、目标利润是（A利润导向C竞争导向22、短渠道的优点是（A信息通畅B企业能集精力组织生产C与中间商关系密切D以上都是23、是密集分销的优点（ ）A辐射范围广B中间商相互竞争C产品能更快进入目标市

9、场 D分销成本低24、生命周期投入期应以（ ）为主。A通知性广告B 选择性广告C提示性广告D以上都可以25、 策略的是（）A 贫困基金捐献B 处理内部信访C 召开部门间的联谊会D 对中间商数量折扣1、2、3、（4、从经济环境分析的角度看， 只要消费者收入高， 该地区的市场规模就一定大。（ ）5 、消费者储蓄的变化不会影响其对交通工具的选择。（ ）6、经测算某E d=，该车票价上涨可使总收入增加。（） 市场选择策略中无差异性（集中性）营销策略的目标市场过于狭窄，风险较大。 ）四、辨析题市场营销学研究的对象是市场，是从买方 的角度研究的。（ ）铁路运输需求具有多样性，供给具有分散性。（）在过量需求

10、状态下，企业产品很快就能卖出，所以我们应长期保持在这种状态。7、（）8、9、（ ）铁路运输企业树立形象主要是窗口单位的事。 调度的工作不属于整体运输产品范畴。 （ ）10、 产品线上的产品项目越多，则产品组合的深度越深。（）11、 生命周期是指产品在流通领域里停留的时间。（）树立企业形象。 （ ）12、个别品牌最大的好处就是能从没领域或角度传递企业精神，13、包装有促进销售的作用。（ ）14、所谓满意定价是对企业而言的，顾客不一定满意。15、在四大媒体广告中时效性最差的是报纸广告。（ 16、在整套 CIS 中 BI 是核心 。（ ） 17、铁路运输企业树立形象主要是窗口单位的事 。18、顾客保

11、留是指企业应尽可能的保留顾客的相关信息。（19、（）销售量高的产品，市场占有率也一定高。20、（）分析宏观市场营销环境要求企业把握宏观环境中的趋势，识别尚未被满足的需要，以及如何把这些需要和趋势转化为本企业的盈利机会 （如果可能的话） 。五、简答题1、铁路运输企业市场营销观念的内容有哪些？2、对经济环境分析时，经常分析哪些因素？3、铁路货运需求的影响因素有：4、铁路运输市场调查的功能。5、德尔菲法的优缺点：6、铁路运输市场细分的作用。7、统一品牌策略的优点及限制条件。9、电视广告的优、缺点。 10、铁路运输企业公共关系策略的原则六、分析应用1 、案例分析： 谈起大宝，就不由得让人想起那句词“大

12、宝挺好的”。词虽然简单，但内涵却很深 刻：第一，言简意赅，很容易上口；第二定位明了，就是针对大众；第三，强调了 功能诉求，有很好的亲和力。 2003 年中国名牌推选的结果证明，大宝从一开始就把 自己定位为“面向工薪阶层”的“高质量产品”是正确的。它能从众多的护肤中脱 颖而出，成功登上“名牌”的宝座，与两样东西是分不开的：准确定位和良好质量。与其他做化妆品的公司不同，大宝人都不忌讳谈“中低端路线”。相反，大宝 人一直津津乐道于他们的品牌定位。始建于 1985 年的北京大宝化妆品有限公司原称北京市三露厂， 原属于国家二级， 是北京市为了安置残疾人就业而设置的国有福利企业。改制后，旗下的大宝化妆品

13、在中国化妆品市场上的销售已覆盖了几乎整个中国。根据国家统计局、中国行业企 业信息发布中心披露：大宝牌系列护肤品，在 2004 年全国市场同类产品中占有率高 达 15，市场销量连续 6 年保持全国第一，远远领先于国内其他品牌的护肤品。大宝能在战国争雄的化妆品市场立足，其实也是经历了很多艰辛，但大宝坚持 了“以质量求生存，创名牌求发展”的方针。在中国日化刚刚兴起的年代，化妆品 可以说是一个暴利行业，国内也曾经出现过“红遍大江南北”的品牌，但其中很多 都消失在岁月的流逝当中。大宝的屹立不倒与其始终关注的品牌战略是息息相关的。2003 年，“大宝”获得了“中国名牌”称号，是否意味着以后可以高枕无忧了

14、呢？大宝与工薪阶层的这场“恋爱”怎么才能保持新鲜感？大宝自有办法。“就是死抠质量，坚持质量面前人人平等。”负责质量保证的 阎春英讲道：“为了达到质量过硬，就必须有可靠的技术和管理。所以大宝每年都 要组织至少一次全员培训， 管理中层另外还有培训， 主要是认证和审核方面的学习。 ”在营销上；大宝也坚持经销为主，多种渠道并存的方式。据了解，大宝在全国 共建立 500 多个专柜，各省还设有大宝办事处。通过专柜和办事处，大宝可以实现“以为主导”的产品开发路线，把消费者的感受直接反馈回企业，为大宝的进 研究开发收集第一手资料。“有台前还得有售后”，大宝还建立了完善的售后服务体系。首先它有专门提 供消费者服

15、务的咨询热线，消费者可以打电话、写信、发电子邮件询问有关问题， 然后大宝有专门部门负责收集整编这些信息，使之专业化、系统化、科学化，对其 中有代表性、普遍性的问题展开讨论，研究对策，做到有问必答，答必详实。化妆品是与人的身体健康直接相关的产品，大宝要保住来之不易的中国名牌的 荣誉，“肩”上的担子还不轻，而残酷的市场竞争是容不得一丝喘息的，所以摆在 大宝面前的只有四个字：任重道远。案例分析：1、请列出选择目标市场的条件。2、请简述产品特色、产品差异化、产品定位之间的逻辑关系。3、大宝采取了何种定位方法？它如何实现这个定位的？2、小王发现每当运输淡季，民航的机票就打折，很不理解。本来乘坐飞机的人 就少，机票再打折，航空公司的收入不就更少了吗？另外，他注意到铁路春运客票 涨价，又不太理解，运输市场竞争这么激烈，铁路涨价，很多乘客会选择其他运输 方式，乘客少了，铁路的收入还能提高吗？ 请用价