教练技术CP理论[专用课件]

1、教练技术培训,1,行业参考,教练技术理念,教练技术的对象是人，针对人的心态与信念 教练技术必须看人之大，以人为本 教练技术必须建立在平等的临界点 教练技术必须相信人是有改变的能力,2,行业参考,教练技术定义,练技术是一门通过完善心智模式来发挥潜 能、提升效率的管理技术,3,行业参考,教练技术的方式,教练通过一系列有方向性、有策略性的过程，洞察被教练者的心智模式，向内挖掘潜能、向外发现可能性，令被教练这有效达到目标。 教练是围绕客户的成果、体验、学习三个方向来支持客户达成目标,4,行业参考,教练的最佳时机,低意愿、低技能帮助他做出决定 低意愿、高技能采用教练方式 高意愿、低技能引导、顾问 高意愿

2、、高技能有效授权方式,5,行业参考,教练的作用,P=p-i P:代表成果 p:代表人的能力 i:代表人的干扰 教练就是针对如何降低干扰而要去做的工作,6,行业参考,对于被教练作用,清晰方向/愿景 省却不必要的工作 有效运用时间 阶段性结果/成长 开发资源及创造可能性,7,行业参考,教练的步骤,厘清目标 反映真相 心态调整 行动计划,8,行业参考,厘清目标,与被教练者共同明确对事件的目标 与被教练者明确想通过教练处寻求什么样的支持,9,行业参考,反映真相,被教练者已经清晰了目前自己的位置 被教练者清晰地看到了自己关于相关事件的盲点 被教练者清晰地意识到这些盲点对达成自己目标造成的干扰,10,行业

3、参考,心态调整,被教练者清晰认识到心态调整与达成目标的关系 被教练者清晰心态上需要调整的具体方面 被教练者开始愿意正视自身曾经可能抗拒的相关信念 被教练者在相关的心态上已经明显表现出正面积极地调适,11,行业参考,行动计划,被教练者清晰自己要达到的成果是什么 被教练者自性提出了下一步具体的行动 被教练者自行制定出行动的具体时间检视 被教练者自行提出具体的检视方法,12,行业参考,步骤与方法,教练技术步骤在理论上是非常简单但在整个教练技术的理论架构中确实至关重要的，他在整个教练技术中起着中心枢纽的作用，因此当我们进行具体的教练过程的时候，我们是用四个步骤去指导整个教练过程不论哪个步骤都是要运用教

4、练的四个基本能力来实现,13,行业参考,教练的四大基本能力,聆听 区分 发问 回应,14,行业参考,聆 听,聆听： 收集对方的信息、资料以及背后真实的状态,15,行业参考,练习聆听,16,行业参考,聆听,要将“聆听”的能力得到提升首先要锻炼自己“听”的能力，因为“聆听”是从“听”发展来的 听 内容 （资料） 音量 （情绪） 节奏 音调,17,行业参考,听,什么原因总是有人说你不会“听”话？ 1、一边听一边批判否定 2、一边听一边演绎，实际是听自己内心 3、选者性地听自己喜欢听 4、只是外表喜欢听 5、 焦点永远是在“我”的身上,18,行业参考,聆听,聆听：将所听到的关键焦点是在对方身上注意如下

5、方式： 1、忘我（放下自身的情绪、身体状况干扰） 2、专心 （专注于客户身上、活在当下） 3、求知 (真的有意向接受对客户传递的信 息) 4、开放 （不会以为与自身的取向差异而排斥抗拒,19,行业参考,聆听的内容,聆听： 出发点（动机） 假设 （信念） 情绪 （背后的故事,20,行业参考,聆听练习,21,行业参考,聆听技巧,3R技巧 Receive 接收毫无保留100%去听 Reflect 反映反应这自己听的状态 对方说的状态给对方 Rephrase复述求证听到的重要的 信息，确保无误,22,行业参考,练习聆听,23,行业参考,聆听的锻炼,当我们不断地提升自己听的能力，就能够减少干扰，听到越来

6、越多的时候，根据我们听到的关于客户的综合信息，我们就可以逐渐聆听到客户的心声了，因此只凭说的内容，我们是无法 洞察客户的真正的心声，只有我们在听的时候得到更多的信息，我们才可以聆听到客户的心声,24,行业参考,区 分,25,行业参考,区分认识,区 分 练 习 “同情”与“关心” “帮助”与“协助,26,行业参考,区分目的,找到更多的可能性 看到自己信念的盲点 协助对方提高对自己的认识 协助对方清晰自己的位置 支持对方迁善的心态,27,行业参考,区分形式,运用问题 直接指出 通过回应 通过比喻 以上形式都可以有效地做出区分，其中最简单最容易掌握的就是直接指出,28,行业参考,区分方向,区分分为两

7、个方向： 事实与演绎 事实：真实发生在事件本身 演绎：被教练者选择的看待事实的特定角度或逻辑 目标与渴望（当下的出发点） 目标：被教练者长远想做到的方向、理想 渴望：被教练者当下出发点与欲望,29,行业参考,区分练习,你们部门有个女孩子最近情绪低落，并且影响到他的工作状态。你问他是什么原因？他跟你诉说：前几天我叫我男朋友陪我逛街，他不去。昨天我打电话给他，他也没有接。他的这些举动让我觉得他一点都不爱我，他从来没对我说过他爱我，所以我觉得他心里面根本就没有我。而且我男朋友的表现让我觉得全世界的男人都不会爱我，多以我当然情绪低落，没有精神了,30,行业参考,区分练习,例子： 主管问没有做到生意的业

8、务员：今年你有没有与某客户联 系。业务员说：这个客户不用联系了，去年联系他时都拒绝 我了，今年联系也没有用。 事实/演绎； 目标/渴望,31,行业参考,发问,32,行业参考,发问作用,更有方向更有效地聆听； 帮助教练进行有效区分； 反馈区分的一种形式,33,行业参考,清晰自己为什么问,资料性搜集资料，拿取信息，多用于教练的开始与结尾； 引导性引发客户看某些特定的、可能的方向 宣言性拿取客户的下一步的行动与成果，多用于行动计划； 挑战性冲击客户的信念，支持其改善，多用于心态改正,34,行业参考,启发性问题VS。批判性问题 批判性 启发性 已产生负面看法 愿意探索新事物 只是我的观点是对的 更多不

9、同的观点 指责 支持 情绪容易被影响 保持中立的态度 引发对抗关系 创造共赢关系,35,行业参考,发问技巧,精简 每次问一条问题 问完后停止说话 留意对方的反应 聆听对方的回应 发问有关联性的问题,36,行业参考,问题开放性与封闭性,开放性问题：没有给定答案范围，客户可以回答任何可能性的问题形式是开放性问题。 例如：你对这件事怎么看？ 封闭性问题：客户只能在给定的范围内回答的问题是封闭性问题。 例如：你对这件事情是否满意,37,行业参考,发问练习,小明是一家欧洲家居用品品牌在中国上海地区的销售经理，这个品牌刚进入中国不久，正处在开拓市场的时期，在上海和广州开了两家专卖店，公司对中国市场期望很高

10、。小明工作非常繁忙，一方面公司刚刚起步，面临人手不足、制度流程不健全一系列管理问题；另一面，产品需要根据中国需求不断调整，有很大的业绩压力。小明非常热爱这份工作，他有一个理想，希望5年内在全国20个省份都设有公司的专卖店，让品牌在中国立稳脚跟，成为中国年轻时尚消费群体的必须品。短期目标是，在12个月内，业绩提升200%。可还是现在每天面对工作压力，同时又因为工作太忙照顾不到家庭而内疚。 如果你是小明上司，在教练过程中，你会用发问这种教练能力，怎么样教练小明：,38,行业参考,回 应,39,行业参考,回应定义,回应这个能力作为直接反馈客户真实状态的一个能力，是体现教练作为一面清明的镜子的核心。同

11、时检验聆听、区分、发问的总结，有效的帮助对方达到想要的收获及解决对方的问题活在当下，所以掌握好回应是成长为合格的教练必须跨越,40,行业参考,回应的目的,令客户看到自身盲点 反应现状，令客户清晰目前的位置 令客户认识需要学习及改善的地方 教练反馈区分的一种形式,41,行业参考,回应要点,所有一切都是源于自己的体验 当我们将焦点在客户身上去贡献这个体验时，这就是回应 回应与对错没有关系 回应是贡献你的体验,42,行业参考,有效回应的容易产生盲区,焦点在自己身上证明我是对的，客户是错的呢 焦点在自己身上打击对方 焦点在自己身上讨好对方 焦点在自己身上发泄不满的情绪 焦点在自己身上讽刺对方,43,行

12、业参考,有效回应的技巧,直接说出现状 运用比喻给出回应 多谈感受和体验 真诚而直接态度去面对 有效的明朗表达此刻状态 焦点永远在对方身上 即时的回应当下问题 掌握有效时机给出相应的回应 多用正面词语贡献给对方 始终内心每一次回应都是贡献的心态出发 灵活应用有效比有道理更重要,44,行业参考,回应误区,糖衣的回应 “很好不过（但是） ” 建议的回应： 1、你最好 2、你应该 3、你需要,45,行业参考,对方的反应,保护 解释 辩驳 选者性接受 抗拒 自我检视 接受,46,行业参考,回应注意事项,不理会 继续回应 争拗 解释 指责 否定,47,行业参考,处理客户负面反应的技巧,正确的处理方向应该是

13、首先让自己在情绪上保持镇定，从抗拒、批判对方的负面反应中摆脱出来，先进行自我焦点检视（看看自己焦点是否真的摆在对方身上），同时在心态上包容对方可能的任何反应； 保持情绪镇定自我焦点检视包容客户,48,行业参考,回应练习,49,行业参考,人本教练模式,在一个人的生命历程当中，对自己生命的一个长远而清晰地规划是非常重要的一件事情。而对于自身生命的有效规划，有四个范畴：愿景、价值、目标、成果。通过这四点围绕来帮助自己愿景、价值深入细化到具体的目标并采取有效的行动，最终获取实际成果的能力,50,行业参考,生命的计划,愿景 价值 目标 成果 因何WHY 知识技巧 人心态信念 用何WHAT 如何HOW,5

14、1,行业参考,九种领导技巧 九点领导力 挖掘愿景 激情 设定目标 承诺 制定策略 负责任 资源整合 欣赏 贯彻执行 付出 有效授权 信任 团队建设 共赢 积极沟通 感召 穿新思维 可能性,52,行业参考,如何制定一份行动有效计划,一份有效的计划包括：目标、行动、成果 目标：是一个方向 行动：是有效达到目标的行为 成果：是检视目标的标志,53,行业参考,行动计划的成功要素,在计划当中，我们首先要确定的是目标。有了目标我们要设计、设定检视目标的具体成果，最后填上可以有效支持我们做到成果的具体行动。我们需要符合以下要素简称：SMART系统 S-明确的（specific） M-可量度的（measura

15、ble） A-可达到的（attainable） R-相关联的 (relevant) T-有检视点的 (track-able,54,行业参考,制定行动计划的价值,负责人的心态 动力的来源 有承诺去创造成果 加强信心及坚定立场,55,行业参考,行动计划制定应注意,选择自己生命，非为他人而活 愿意开发可能性 由自然开始 迫切性 负责任 1、诚实 2、去创造，不是牺牲,56,行业参考,产生目标出发点原因,反应 基于某人的反应而产生的动力 需要 为获取某些其他东西而不得不行动 的动力,57,行业参考,制定目标的方法,逆向思维法 将大目标分解成若干小目标知道现在该干什么 树杈方法 分解的过程，再加上量化就是一个制定达到目标制定计划书即行动计划书,58,行业参考,案例讨论,小明是一家大型美容会所的经理，他进入会所已有两年的时间，从主管做到经理，一路很顺利。一直以来，小明有个想法，就是想成为这家美容会所中业绩最好的经历，来证明自己的能力。一想到公司高层在年终全体员工总结会议上表扬自己、颁发奖状和奖金的场景，小明就很开心。为了实现自己的想法，小明不断挑战员工冲刺业绩。然而由于最近天气状况不好，再加上对