从心理上入手打垮欠款人

1、 从心理上入手打垮欠款人 一、欠款人越跳得高 说明他越是色厉内荏欠账无道理-此言不虚，再赖账的欠款人一般不会说“我就赖账我怕谁！”他们知道欠款赖账是绝对不得人心，绝对失道寡助的。一般在赖账前，赖账人都要找到一点“理由”，来说服自己，来给自己打气，来支撑自己的耍赖意志，与催收欠款的人面前无理闹三分地顶牛，或振振有词地胡扯，甚至找一点对方的不是之处，夸大损失，夸大受伤，必要时还假戏真唱，一把鼻涕一把泪地述说自己的痛苦和委屈，以此为武器抵档或缓和催收欠款人的攻势。把“我”赖账归罪于“你”的过失造成的。如我在xx公司到x处去催收一个饲料欠款户的欠款时，还设开口，那欠款人就邀一伙人气势汹汹地围上来拦住车

2、：“好啊！可把你盼来了！来了你别轻易走了，前年你的鸡饲料我喂了鸡，整一批鸡全死了，我一下把老本搭进去，找了你们两年也不来人解决。嗨！今天可把你们盼来了”但不管欠款人如何气势汹汹地吼，我一眼看穿他：他的凶，不过是纸老虎。因为他这些“理由”一般是牵强附会，不堪一击的，是站不住脚的歪理邪说，我从容、冷静的应对道：“好啊！你说喂了我公司的饲料死了鸡，有证据吗？”他说有，拿出一大叠拍了许多死鸡的照片。我一看说：“这只能证明的确死了鸡。但如何证明得了是用我公司的饲料喂死了你的鸡呢？”他说他们社里的人和邻居都可以作证。我说：“按法律规定这些人与你有关系，他们在法庭上作证均不能被采信。”他一下傻眼了。我进一步

3、理直气壮地说：“要证明我的饲料有问题，首先应当你我双方到场抽样封存送质量监督局化验，并证明它有毒有害才能成立，不是你随口可以认定的。你这样随便散布对我公司产品质量不利的消息，对我公司是一种侵权行为。我们完全可以起诉你，要求你进行赔偿。”对方完全无言以对，像泄了气的皮球。接着，我毫不客气地说：“你不相信我的话，你可以就我的饲料喂死了你鸡的事到法院起诉我。不过，我今天来是为了催收欠款的，你有欠款条在我手中，我可是有根有据而来”并暗示围观的群众，再不放车，我们就要打“110”。由于我们镇定自若地应对，欠款人很快就臣服了，承诺3天如数还清欠款。到欠款户家催收时，要对欠款户的虚张声势有充分地准备，大吵大

4、闹是每个赖账人在你催收欠款时的必然过程，只要你沉着、冷静，有根有据，有理有节，不吃他那一套，他也就没劲了。这有些像水浒中武松打的那只虎，“一剪、一掀、一扑”之后也就没啥劲了。他越跳得高越说明他心里对你这一招越是发虚，色厉内荏，越是要坚持“不还欠款就在你家过年” 的决心。但有时由于我们催收欠款的人总抱着怕得罪欠款人，明知对方无理取闹，也忍气吞声，以免对方撕破脸皮而明火执仗的赖账，把催欠结局搞得扑朔迷离。而欠款人深知自己所处的有利地位，往往反客为主，得“理”不让人，尽情地抓一些鸡毛蒜皮的事数落催欠人，搞得催收欠款的人不仅收不到欠款，还落得个眼睛不是眼睛，鼻子不是鼻子。二、心理切换与角色互换在催收欠

5、款工作中，最关键的问题就是从心理上打垮欠款人。如何摧毁欠款人的心理防线？就是要把那些所谓的“理由”、“委屈”、“损失”统统给反驳回去。让他明白他那些理由、委屈，都是些歪理邪说，是赖账的一块遮羞布。但只打垮还不行，打垮了对方不一定还欠。钱总归在欠款人口袋里，他不心甘情愿拿出来，如果我们不愿意启动麻烦的诉讼程序的话，一般情况下我们还奈何他不得。所以，此时最好的招就是还得对欠款人进行一番安慰-撕掉了他的一块遮羞布，还得另找一块遮羞布帮他把颜面保护起来，以避免他真来个“狗急跳墙”或“我是赖皮我怕谁”，那不增加了收欠难度了吗？你把他刚才那一切说成他一时糊涂，并夸他原本是耿直的，很仗义的，很通情达理的只要

6、能收到钱，你还能吝啬几句赞歌吗？接着你再给他动之以情，晓之以理，让他换位思维，理解作的艰难、苦处。这样一冷一热地一激，说不定他真有可能吃不住，一掏钱袋就把你梦寐以求的欠款清了。就算一时清不了，至少这可以避免双方彻底闹僵，确保“和平”解决欠款的机会还存在。否则，就算你把对方批得体无完肤，羞愧得无地自容，但对方就是不还欠款，来个死猪不怕开水烫-要钱没有，要命有一条-那你先费那功夫又有何意义？岂不能前功尽弃！任何时候都别忘了：对我们催欠人来说，收到钱才是硬道理！提到“文”“武”皆扮，一般行销人员是不行的。因为饲料企业的行销员，不仅非常注意客情关系，甚至于无时无刻不苦心孤诣地从经销商脸上的喜怒哀乐中窥

7、探自己的荣辱沉浮，唯恐有失恩宠。在这种情况下，去催收欠款有底气吗？不挨骂才怪呢。而平常已习惯于在客户面前忍气吞声的行销员，此时纵有千般理由、万般气愤也只是“气愤在心口难开”。所以我的经验是，找一个“大爷”来扮“黑脸”(如说是总部来的)。这个人必须心理素质好，外形特征有点儿“横” 、“凶”、“赖”的最好，还必须具有好口才，张口如打机关枪、发连珠炮，以及外粗内秀的心理素质和应变能力。用“黑脸”主要是给欠款户的歪理邪说来个拨乱反正；欠款户为了赖账，往往是无理闹三分，往往找许多站不住脚的理由来横吵横闹，大喊大叫。比如他对公司有多大贡献啦，公司在某一件事上又对不起他啦，哪件事因公司尽职不到他又蒙受了多少

8、损失啦，更甚者还反怨公司赊欠给他-不然他就不会在外面赊那么多给客户了。去xx把一欠款人处收账，那欠款户气愤地吼：“要钱可以！我赊给养鸡户了！自己去收”总之，他真正以“杨白劳”自居了。“黑脸”和“红脸”要配合默契。“黑脸”角色得理不让人，死缠烂打，还有“收不到欠款就在你家过年了”的劲头。先让对方明白欠款不还是侵权、是违法、是毫无道理、是难堪、是丢面子、是缺德、是可鄙可耻、是砸自己的商誉、是自己把自己今后的路变窄而扮“红脸”的还可扮演“孙子”的角色，恳求欠款户帮忙，并演“苦肉计”，述说自己为了赊欠给欠款户做生意遭受的大苦大难，让欠款户良心不安、觉得自已的确太过份了-这时可能温和胜过强暴，君不见跪着

9、也是可以造反的吗！“黑脸”和“红脸”配合中把握火候也是一个关键。等演“黑脸”的人与他干一阵，演“红脸”的再与他交替“战”上几回合。引来围观的人越多越好，“黑脸”应利用这个机会历数他的不是。当然等达到一定的效果时 “红脸” 要出面制止，以示关心和维护欠款人的面子，不能让“黑脸”把关系搞得太僵，弄得“戏”都无法演下去了。总之，你催收欠款有一千条理由，其中有五百条逆耳的、带刺的、伤人的，你可让“黑脸”去吼叫、去训斥他，而有五百条听起来让他为之动容的让“红脸”去述说、感化他。你这一“文”一“武”地来和欠款户磨蹭，他一般情况下是招架不住的。欠款人即使一时没钱，他也会求你宽限几天。这时，你也要退一步-因为

10、我们收欠的理由再大，总不能把欠款户杀了卖血。这个时候，一是让“黑脸”出面让欠款户订个还款时间，到时不还自愿承担相当于欠款两倍的违约金，以吓吓他。二是“红脸”再来表演个续集：给公司领导打个电话求情，说是自己拍胸口保证欠款户到时兑现。“公司领导”说：“好啊，到时没收到钱，就开除你！”这些戏演得逼真。 “红脸” 再回头对欠款户为难地说：“哥们，为了你兄弟两肋插刀了，到时可不能昧着良心把兄弟给害了哟！”“红脸”这样做是让欠款户欠自己的人情，也为下步欠款户不兑现时挤兑他打好道义上的理伏。其二，还可签个协议，让欠款户找上一二个有头有脸的人出面担保或作保证。到时可拉上担保人、保证人一起去挤兑欠款人；再不行，

11、你还可找担保人、保证人还账。其三、可以视欠款人的财产而定，签个协议，将欠款人某一即将销售的产品作保证。比如欠款人养有一塘鱼，好，这一塘鱼我们派人守起来，守鱼人的吃、住由欠款人负责；欠款人只管卖，收钱则由债权人收。不这样，怕的是他把鱼卖光了，钱也花光了，账还不还你。注意：“黑脸”神态凶一点没关系，可任何时候也不能动手，即使对方动手你也不能自卫还击。如欠款人或他请来的人动手了，你可躺下夸大受伤程度，大声呼救。这会有助于你的清欠工作。当然，这有前提，就是对方不是一个不计后果的人。三、四招致敌总结而言：“施压法”、“戴高帽”、“激将法”、“深入虎穴”四法是我催欠经验中的四绝招。“施压法”由“黑脸”对欠款户说出来：“告诉你，我们老板说了，对赖账户的款要坚决清收，只要他赖账1万元，哪怕花2万元也要收回！”“戴高帽”由“红脸”来唱。一般来说，拍的高兴了，事情就好办了。“激将法”由“黑脸”和“红脸”一起唱。通过一唱一和，给欠款人搭一个喜剧色彩性的台阶，他也许会顺坡下驴。“深入虎穴法”是指催欠一定要到欠款人家中去。不仅要到欠款人家里，而且还要做出一副“拿不到钱就要在你家过年”的