房屋销售定价方法浅析(4种方法)【深度荟萃】

1、房地产定价方法浅析,1,骄阳教育,前言： 本报告主要针对一些比较通用、科学的定价方法展开分析。 其中包括：市场比较法，总价卡位法，价格系数法，层次分析法4种定价方法,2,骄阳教育,市场比较法,3,骄阳教育,定价思路,类比同质区域的相似项目，确定权重，找到价值梯度，最后推导出一个均衡、合理的价格以遵循市场普遍价格规律,定价原则,在同质区域内抽取与本案类似度和关联度高的项目,根据所选项目与本案的相似度和关联度，确定样本相对本案所占的比重,确定影响价格的各项参数，及根据每项参数对价格的决定程度来确定相关权重,Step 1,Step 2,Step 3,项目静态价格,适用范围：范围很广，高层、别墅等各种

2、产品都可使用，或者结合其他定价方法一起使用,4,骄阳教育,本项目修正系数=土地评估系数 + 类比价值评估系数； 基于各项目对应的单位系数价格=类比（A-BC）项目价格/类比A-B）项目修正系数； 本项目价格= 基于各项目对应的单位系数参考价的平均值,定价体系注释,案例演示,可比参数：包涵土地评估参数和类比价值评估参数 可根据不同的物业和侧重点进行添加和删减,拟合程度：与本案非常相似的=1。比本案好的1 ，差的1,比较系数：拟合程度*权重,修正系数,5,骄阳教育,针对本案，各项目的参考价格：各项目均价/比较系数,比重：根据相似度和关联度确定的各项目在本案价格中的重要程度,权重价=参考价*权重,各

3、个项目权重价加和,小结,应用范围广公寓，办公，商业等都可以使用此种定价方法。 应用前提条件存在多个可比照的项目。 延伸和转化在不同产品的定价中，可以对参数和权重进行适当修改。 扩容可以在采样阶段，丰富体系内容，比如表现采样原则，删选样本过程等。 比较法的打分中，有以1为基数的，有100分别为基数，有0为基数的，道理都是相同的，灵活掌握,6,骄阳教育,附：动态价格推算 可根据以往的市场增长趋势，区域未来规划发展，项目本体特征（如产品稀缺性等）来推算未来的月度增长系数,a1,区域未来规划发展,a2,项目本体特征（项目突出的优势或者劣势,a3,动态价格=静态价格*增长系数,7,骄阳教育,总价卡位法,

4、主力总价卡位法,总价空白点卡位法,8,骄阳教育,适用范围,总价特征特别明显的物业产品，如别墅产品,一、主力总价卡位法,依据市场主力总价区间界定本案总价区间,定价原则,定价思路,选择同一区域，或者相似区域。如果选择不同区域的组合，则要在区域主力总价区间选取上通过权重来剔除掉不同区域的差异性,确定与本案产品同质的区域市场主力总价区间,Step 1,Step 2,总价区间+面积区间,单价区间,9,骄阳教育,范本,1. 根据最近一年区域内同质产品的主力成交总价判定（推荐） 。 2 .根据区域内当期在售项目中，同质产品的主力总价判定,一）市场总价的两种判定方法,1,以上图示仅作示意，表现形式根据具体要求

5、，自己选择,D,OR,OR,2,图示同1，只是把成交数据改成在售数据,10,骄阳教育,二）通过面积段比较，确定本案XX别墅总价区间,1. 基本吻合,市场中XX别墅的面积段为300-500，主力成交价格段为200-400万 本案XX别墅的面积段为350-450，与总体市场面积段吻合 则本案XX别墅总价区间框定为200-400万,如,2. 差距较大,如,市场中XX别墅的面积段为300-500，主力成交价格段为200-400万 本案XX别墅的面积段为600-700，与总体市场面积段差距较大，则根据面积段比例进行价格段的同比例放大或者缩小,主体市场面积段/本案XX别墅面积段1.45,200*1.45=

6、290 400*1.45=580,因此,则本案XX别墅总价区间框定为290-580万,11,骄阳教育,三）确定本案单价区间,本案XX别墅的面积段为350-450，总价区间框定为200-400万,如,200/350=5714.3元/ 200/450=4444.4元/ 400/350=11428.6元/ 400/450=8888.9元,则,根据不同的选取原则，不同的未来预期，从4444.4-11428.6元/的区间中选取一个较为适合的区间。选取理由要加以说明,如,为了避免高价入市的风险，并且保证价格成长的稳定性，我司采用低开高走的价格策略，单价区间初定为,5500-7000元,12,骄阳教育,案例

7、演示：保利海上罗兰（只列举独栋定价过程，其它产品类推,1. 选定区域：整个青岛市别墅市场（注：区域范围很广，并不是类似板块比较,13,骄阳教育,2. 市场主力总价判定：450-680万,此处市场主力总价推导有部分漏洞,假想：如果青岛市现在主力成交市场在崂山区，那还能把胶南板块的别墅总价定到1000-2000万吗,14,骄阳教育,3. 本案总价判定： 450-680万,面积段比较：本案面积段为270-380，与全市独栋别墅主力面积区间吻合，因此选定市场的主力总价区间为本案的总价区间，即450-680万/套。 附：此处最好将市场独栋别墅的主力面积区间用数字表示，可以增强说服力,15,骄阳教育,4.

8、 单价判定：1900020000元/左右,总价区间/面积区间，进一步确定单价范围,在进行单价区间细化的时候，给出细化原则和理由,16,骄阳教育,总价卡位法,主力总价卡位法,总价空白点卡位法,17,骄阳教育,二、总价空白点卡位法,依据同一区域或相似区域的同质产品的总价分布，将总价空白点作为本案的总价区间,定价原则,定价思路,选择同一区域，或者相似区域。区别于主力总价卡位法，空白点卡位法只能选择同一区域或者类似区域，不能选定差距很大的区域组合，否则空白点会有很多，此方法就没意义了,根据区域各种别墅产品的总价区间的分布，结合本案别墅产品定位，找到区域总价空白点,Step 1,Step 2,通过两个总

9、价区间的相互比较和验证,单价和总价区间,根据本案以往价格和区域代表项目价格的梯度，推算出单价，进而根据面积区间推算总价区间,Step 3,这一步可用市场比较等方法替换，因为只有二手盘才会有以前的价格,18,骄阳教育,范本：（一）区域各别墅产品总价区间框定,如,联排别墅总价分布,双拼别墅总价分布,经济型独栋别墅总价分布,高档独栋别墅总价分布,本案前期定位为联排+双拼+经济型独栋,确定全盘均价的总价空白点卡位,19,骄阳教育,二）确定总价空白点,根据区域市场别墅产品的总价梯度，找到市场总价空白点400-600万 即本案整体总价区间初定为400-600万,如,200万,800万,600万,400万,

10、1000万,联排,双拼,经济型独栋,高档型独栋,本案,20,骄阳教育,三）单价推算，用总价空白点进行总价验证,单价的推算可结合其他定价法，如市场比较法，比较系数法等等,如,推算出整盘均价为18000元/ 本案面积区间为220-300 则总价区间为396-540万,验证,推算出的总价区间与市场总价空白点400-600万基本吻合，因此全盘均价可定为18000元,如果推算出的总价区间与市场空白点相差较大，应采取折中的方法，估算出一个全盘单价,OR,21,骄阳教育,案例演示：好世麒麟园,1. 区域总价区间框定,联体别墅,经济型独栋别墅,本案根据最近一年的成交套数在各总价段的占比，来确定市场总价区间,2

11、. 寻找总价空白点,此处的总价空白点只是相对而言，很难做到总价的完全真空区，有一些总价交集是正常的，需灵活运用,22,骄阳教育,3. 单价推算及验证（本案例用系数比较法做单价推算,选取一个类似案例（万科燕南园）和本案以前单价做比较,将两个项目的年度均价进行比较，得出系数,万科燕南园最近一月的单价*价格比较系数作为本案单价,依据面积段和推算所得的单价来确定总价区间,用区域总价空白点进行验证,23,骄阳教育,分物业的总价空白点卡位,同确定全盘均价的过程完全一样，只是将别墅分物业，如联排，双拼，独栋等，最后确定的均价也是本案不同别墅产品的均价,需要注意，在寻找空白点的时候,比较项会有不同,全盘单价总

12、价空白点卡位,分物业单价的总价空白点卡位,以各种别墅产品作为比较项,以可比项目作为比较项,24,骄阳教育,总价卡位法总结,25,骄阳教育,价格系数法,26,骄阳教育,定价思路,根据对同一特征的表现程度（如相同资源的占有度），寻求比值系数，再联系本案在此特征上的表现，推算出单价,定价原则,根据同一特征的不同表现程度，将若干样本项目分为两个梯队，然后进行均价比较，得出系数。一般会选取2个以上的特征,根据不同价格梯度的样本价格，确定价格基数,Step 1,Step 2,项目静态价格,适用范围,适用某项特征非常明显的物业产品，如靠近公园，高尔夫，海景等等。且同一个板块区域内没有类似项目,27,骄阳教育

13、,范本：（一）确定价格系数,1.本案站位,如，本案占据一线海景资源，且与高尔夫球场距离较近,2.采样,高尔夫,本案,海景,板块内其他项目全为二线海景，且距高尔夫较远,高尔夫,海景,板块甲,板块乙,板块丙,一线海景,二线海景,近靠高尔夫,远离高尔夫,28,骄阳教育,板块乙 特征一：海景,均价：10225元,均价：9050元,10225/9050=1.13,板块丙 特征二：高尔夫,均价：11600元,均价：9300元,11600/9300=1.25,价格系数：（1.13+1.25）/2=1.19,算术平均值,反思：为什么最后的系数是算数平均值,29,骄阳教育,二）确定价格基数，推算单价,板块甲的二

14、线海景、远离高尔夫的项目均价为价格基数,如,价格基数为10000元,则本项目的价格定位为：10000*1.19= 11900元,30,骄阳教育,案例演示,公园附近的项目均价为19055元,特征一：公园,距离公园较远的项目均价为13712元,19055元/平米,13712元/平米,1.39,1. 确定价格系数,31,骄阳教育,1. 确定价格系数,特征二：板块,板块内的项目均价为22000元,板块边缘的项目均价为16055元,22000元/平米,16055元/平米,1.37,本项目的价格系数：（1.39+1.37）/2=1.38,32,骄阳教育,2. 确定价格基数及最后价格,根据一定的原则，选择特

15、定区域和样本，确定其均价，作为价格基数，如 8000元,1.38 * 8000元/=11040元,确定价格基数,确定静态价格,33,骄阳教育,价格系数法小结,拟定价的项目必须具有明显特征，如资源，区位，配套等，最好有2个以上的特征,使用的前提条件,优势,在特殊条件下运用显得非常简洁一定区域内没有和本案相类似的项目（如果运用其他方法，会比较繁琐) 可以突出主要卖点,劣势,条件比较苛刻，适用范围比较狭窄 根据一两个主要特征去定价，会忽略一些其他影响价格的因素。 定出的价格一般需要其他方法进行验证，不适合独立使用,34,骄阳教育,层次分析法,35,骄阳教育,定价思路,经过对各项影响价格因素的比较，来

16、确定各因素对应的权重,定价原则,找到所有影响价格的因素，按照不同的范畴进行分层（至少可以分为一层,通过对同层因素对价格的影响程度的比较，来进行标度,Step 1,Step 2,项目静态价格,适用范围,范围很广，基本可以涵盖任何物业形态，只要影响价格的因素可比，则都能用此方法,目标,确定影响价格的因素所占权重,通过计算，确定最细分的一层因素对项目价格影响所占的权重,Step 3,36,骄阳教育,因素比较并标度,设填写后的判断矩阵为A=(aij)nn，判断矩阵具有如下性质： (1) aij0 (2) aji=1/ aji (3) aii=1 根据上面性质，判断矩阵具有对称性，因此在填写时，通常先填

17、写aii=1部分，然后再仅需判断及填写上三角形或下三角形的n(n-1)/2个元素就可以了,表1 重要性标度含义表,即1-9共九个数字，表示前者比后者的重要程度。1为同等重要，9为极端重要，其他类推,37,骄阳教育,一致性检验的步骤如下： 第一步，计算一致性指标C.I.（consistency index） 第二步，查表确定相应的平均随机一致性指标R.I.（random index） 据判断矩阵不同阶数查下表，得到平均随机一致性指标R.I.。例如，对于5阶的判断矩阵，查表得到R.I.=1.12,第三步，计算一致性比例C.R.（consistency ratio）并进行判断,当C.R.0.1时，认

18、为判断矩阵不符合一致性要求，需要对该判断矩阵进行重新修正,38,骄阳教育,范本一：单层因素 （一）影响价格因素分层,本 案(AA,首层,市区距离(C1,交通系统(C2,未来潜力(C7,社会化境(C6,自然环境(C5,板块属性(C3,区域配套(C4,规模(C8,容积率(C9,绿化(C10,内部景观(C11,外立面(C12,户型设计(C15,附加值(C13,空间尺度(C14,物业(C17,会所(C18,现场包装(C16,开发商品牌(C19,二层,39,骄阳教育,实例,符合：aji=1/aij,40,骄阳教育,几何平均数 即连乘之后开根,如第一行,1.0921,41,骄阳教育,几何平均值,权重,1.

19、0921/20.0963,反思： 1.为什么不直接拿第一列的直接推出权重？ 2.为什么是几何平均值，而不是算数平均值,合计 25,42,骄阳教育,一致性验证,第一行,1： C.I. 的计算,每行数字/相应的概率,合计 246.2610,附,C.R.0.1，矩阵的一致性是可以接受,43,骄阳教育,最终,之后可以结合市场比较法等来进行定价,44,骄阳教育,范本二：多层因素 （一）影响价格因素分层C,本 案(AA,区 域(A1,本体(A2,区域位置(B1,规划(B3,产品(B4,其他(B5,市区距离(C1,交通系统(C2,区域环境(B2,未来潜力(C7,社会化境(C6,自然环境(C5,板块属性(C3

20、,区域配套(C4,规模(C8,容积率(C9,绿化(C10,内部景观(C11,外立面(C12,户型设计(C15,附加值(C13,空间尺度(C14,物业(C17,会所(C18,现场包装(C16,开发商品牌(C19,四层,首层,二层,此处分层只做为示范，具体的因素和层次间的关系可根据不同物业产品等进行变化，可删可添，灵活运用,三层,45,骄阳教育,表2 判断矩阵表,首层与二层,二层与三层,三层与四层,二）因素比较并标度,46,骄阳教育,首层与二层,表3 层次计算权向量及检验结果表,注释,二层与三层,0,三层与四层,00.1矩阵的一致性是可以接受的,47,骄阳教育,三）确定权重,从二层开始，逐层计算,A1,A2)=(0.8,0.2,二层较首层权重,三层较首层权重,B1对A1的权重为0.3333，对A2的权重为0(B1不影响A2,B5对A1的权重为0