《王老吉渠道生死战》PPT课件

1、王老吉渠道生死战,王老吉的前世今生,凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。 20世纪50年代初由于政治原因，王老吉分成两支：其中一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司(广药下属子公司)；另一支被王氏后人带到香港。 在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有,加多宝与王老吉之争指,加多宝是位于东莞的一家港资公司(母公司为香港鸿道集团)，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶。 这一份商标合约由2000年开始生效至2010年； 在这期间，香港鸿道集

2、团曾与广药集团进行过两次续约，后因查出有收受贿赂情况合约不予生效；也就是说，在2010年5月商标过期之后由加多宝公司生产的王老吉产品都构成了侵权行为。 最重要的是，从此王老吉商标使用权重新归于广药集团。 商标之争初步落定,渠道之争正式打响,首先，让我们来看看，在加多宝公司仍旧掌握王老吉商标的阶段，他们是如何树立起中国凉茶第一品牌的?他们的产品销售又有哪些渠道呢,1.餐饮渠道,王老吉在建设餐饮渠道的过程中，做到了紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店等需求量较大的点，投入资金与他们共同进行促销活动，并且把这些消费终端场所也变成了广告宣传的重要战场，设计制作了电子显示屏、红灯笼等宣

3、传品免费赠送，让消费者品尝王老吉的味道。在这个过程中，让广大消费者通过餐饮认识到并且认可王老吉产品,2、现代渠道,所谓现代渠道，指的是区别于小买店的大卖场、超级市场、网络等。 现代渠道因为它巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目；另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品怕的知名度,王老吉在现代渠道方面是怎么做的呢,在现代渠道营销方面王老吉主要采取产品由当地经销商直接供货，并将产品直接铺到大超市，大卖场；入场费堆头费等费用由王老吉承担的方式；这样一来，就保证了铺货的及时性。 除此之外，为了营造畅销的态势，王老吉始终始终坚持了上架产品必须是最新最好的

4、；当地商家在接到新货之后会以最快的速度把旧货换到别的渠道销售,3.常规渠道,在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。 王老吉常规渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络,4.特通渠道,特通渠道是销售渠道的一种类型，即产品或服务的特殊的销售渠道。 饮料产品的终端促销主要是提供品尝。王老吉在夜场的操作除了常规的请导购、提供品尝品之外，还进行了联合促销联合促销联合促销联合促销等等方法，取得了不错的成果,渠道生死之争,1、销售团队 2、广告投入 3、代工生产 4、市场占有量,1、销售

5、团队,加多宝：在销售渠道的拓展与维护上已经经营了多年，在地方上有丰富 的人脉资源，与王老吉比起来，优势非常明显。而且加多宝销售员的任务十 分明确，有严格的销售数量要求，其工资也与业绩直接挂钩。 广药王老吉：“特薪急招3000快销人员”，打造“精良部队”。相比加多宝 销售员的巨大压力，王老吉销售员工在销售量上并没有严格要求，但是他 们的工资也和业绩联系紧密，这使得各地区频频出现双方业务员冲突事件,2、广告投入,加多宝：为弥补丢失王老吉品牌的损失，让消费者习惯从王老吉到加多宝的转变，加多宝在广告力度上再三加码“怕上火现在喝加多宝”，“全国领先的红罐凉茶现在改名加多宝”，“还是原来的配方，还是熟悉的

6、味道” 广药王老吉：通过已有绿盒装王老吉的捆绑销售，利用已有品牌强势植入消费者的眼球。这一举措主要是通过和终端销售商的协商，让红罐凉茶在绿盒装王老吉帮助下更快打进市场,3、代工生产,加多宝：加多宝公司由于长期拥有红罐凉茶的生产线，在整个生产流程方面可谓是完全占优，这使得加多宝红罐凉茶的产量能够经受起强大市场需求的考验。 广药王老吉：与统一、银鹭、惠尔康和嘉美等全国顶级食品生产企业、原料和包材供应企业签订生产供应战略合作协议。 短短一个月，广药的铺货速度令人咋舌。无疑，“战略合作伙伴”给广药提供了更为丰富的渠道和经销商资源，为广药王老吉的发展提供了重要助推力,4、市场占有量,在市场占有方面，双方

7、公司都是通过打价格战竭尽全力占据市场。目前，红罐王 老吉已经在全国铺货，其业务运作平台广药大健康公司为其经销商开出了优厚的 进货激励条件：3箱(24罐)送4罐，每件再减3.5元，每箱开单价72元。 为对抗王老 吉的低价竞争，加多宝亦对其销售商制定了新一轮激励策略：买1箱送1罐，再回 收空箱减3元，同样每箱开单价72元。 然而加多宝公司在市场方面仍然有强大优势，尤其是餐饮业这一加多宝的独门中 坚，就算是绿盒装王老吉也还没进入销售渠道。因此目前王老吉红罐凉茶只能出 现在一二线城市，而在三四线城市和餐饮业只能见到加多宝的身影,参考文献,加多宝渠道销售战案例 总裁学习网 基层渠道PK：加多宝任务明确 王老吉“纸上谈兵”