促销的规划与执行培训课件

1、促销的规划与执行培训,促销的规划与执行培训,促销的规划与执行培训,通 路 的 未 來,越來越难搞定,竞争日益白热化,越來越多,越來越重,越來越大,越來越难安排,越來越专业,快速改变,购买习惯,采购人员,客戶要求,业绩压力,竞争压力,促销提案,通路经营,通路之间,促销的规划与执行培训,专业的 : 经营理念 产品知识 操作技巧 工作态度 专业知识 营销策略 更专业的,我 们 需 要,我们,促销的规划与执行培训,为 了,我们需要,提供給我们的客戶 , 更专业的,促 销 方 案,增加,销售业绩,创造,三赢成果,提高,竞争优势,促销的规划与执行培训,怎么做,促销的规划与执行培训,计 划,执 行,检 讨,

2、促销的规划与执行培训,何谓促销,在特定期间内以商品或商品以外的东西“刺激”目标群改变其购买行为的活动,促销的规划与执行培训,优秀促销案的特质,1、有新意，主题要明确，让消费者能有深刻的印象 2、独特性，对店家而言要能吸引客流，并能创造利润 3、符合公司营销策略，能创造营业额 4、对产品/市场有切实帮助，最好是要能对品牌形象有提升的作用 5、可执行性强,促销的规划与执行培训,如何安排好的促销,1、要先知道促销的目的是什么 2、要知道自己有多少的筹码（销售费用） 3、公司目前的营销策略是什么 4、当一切都掌握清楚了，开始拟定促销活动 5、所需要的配合事项的准备： 海报 赠品的制作 促销人员的配合

3、卖场布置的人力配置与执行计划,促销的规划与执行培训,规划,促销的步骤,促销的规划与执行培训,促销规划的重点,背景与目的 目标群 刺激/手段 期限,促销的规划与执行培训,背景与目的,背景分析 现况、问题、消费者、通路、竞品 目的 要达成的结果,促销的规划与执行培训,促销的目的,消费者促销创造拉力 提前购买 增加使用量 提高品牌忠诚度 增加试用机会 通路促销创造推力 增加库存 增加通路利润 提升铺货率 提升产品能见度 抢占资金阻绝竞品,促销的规划与执行培训,促销规划的重点,刺激与期间 强 VS 弱 长 VS 短,促销的规划与执行培训,目标群,消费者促销 陌生人 试用者 重复使用者 忠实使用者 通路

4、促销 KA、经销商、零售店,促销的规划与执行培训,派样 品尝袋/品 优惠价 高值的赠品,试用+优惠价 试用+中等价值的赠品,累计奖励 低值的赠品 幸运抽奖 订奶（成为会员,奖励计划,消费者促销,陌生人/试用者,重复使用者,忠实使用者,会员,促销的规划与执行培训,分类 免费式赠品 自购式赠品 赠品分发方式 随包附赠 当场兑换 邮递索取,赠品功能 刺激即兴购买 增加试用率 强化品牌形象 赠品促销之成功要素化 赠品的选择性 实用性 相关性 价值感 新奇性 赠品数量的估计,赠 品,促销的规划与执行培训,传统通路,零售店 特通 经销商,量贩 连锁超市 百货超市 便利店,他们的客户是谁? 竞争者是谁,KA

5、,我们的通路客户,促销的规划与执行培训,通路促销,降价/折扣 返利 赠品 搭配 竞赛（销售、陈列） 其它,促销的规划与执行培训,通路促销规划要考虑的因素,长短促 竞品动态 通路库存 资金排挤 工厂产能 成车配送,促销的规划与执行培训,促销活动的执行,提案 准备 洽谈(主要为KA陈列位置、排面量、堆头） 执行： 1、于活动开始前三天完成所有准备、布置活动，重点为： 所需广宣物料、促销人员及相关培训 促销活动执行的标准 卖场的布置 2、促销期间加强检核频率 活动告知状况 货量是否足够或超量 广宣品的使用情况 消费者及通路的反馈意见、建议 检讨：活动结束后对此一活动成败作分析，作为下次活动的 参考,促销的规划与执行培训,促销活动的监控,掌握进度 掌握通路与消费者反应 做必要的修正,促销的规划与执行培训,注 意,最常犯毛病 有促销但订货量不足 有陈列但位置不够大或不对 价格标示非当初拟定价格（折价/自行降价） 细节执行不到位 最担心的是 被领导责骂 做促销但缺货 同样商品同时在不同区域做促销，比别人效果差 经销商吃政策