市场部应知应会培训材料.ppt

1、市场销售部 二一三年八月,市场部应知应会培训材料,1,一,三,移动业务促销政策讲解,四,信用度知识及停机规则,经分常见指标说明及方法简谈,目 录,移动业务佣金政策讲解,二,2,移动业务促销政策讲解基础业务,一）3G单卡业务,注意：“存1得7”在“赠送活动受理”、“存1得4”在“预存活动受理,3,移动业务促销政策讲解基础业务,存1得4、存1得7说明,3G入网免费赠送流量说明,注意：入网三月判定，从入网当月算第一个月,4,移动业务促销政策讲解基础业务,二）2/3G融合业务：大众市场包括订购包、3G省内套餐,5,移动业务促销政策讲解基础业务,二）2/3G融合业务：校园,注意：1为本年高中校园市场主推

2、、2为本年大学市场主推,20元/月*48月，向下赠送,6,移动业务促销政策讲解基础业务,三）上网卡业务,注意： 1、本地上网卡采用成卡预配号并绑定套餐，所以合作厅领卡时注意在卡上标记套餐方便自己开户时选择套餐。本地上网卡可续费。 2、省内上网卡和国内上网卡“无线上网卡3GB半年套餐”、“无线上网卡6GB包年套餐”合作厅可自行开户。前提条件是柳丹已将卡号绑定关联套餐并下发到合作厅。注意开户时就必须在预存款里填上金额，千万不能先开户后交费，因为这些上网卡是不能续费的。本地上网卡及省内上网卡开户操作流程见附件。 3、后付费上网卡（80元包1G自动升档）只能自有营业厅ESS开户，通过自有营业员录入合作

3、厅推荐人核发合作厅佣金,7,四）2G业务,注意： 1、2G在产品上已基本固定，不会再出新的资费。2G用户发展的方式是扩大规模及用户价值的提升,移动业务促销政策讲解基础业务,8,问题： 1、现行的3G 单卡政策包括： 、 、 存1得3 ； 2、存1得7，在 BSS？ESS？上操作，选择 活动受理； 3、融合产品开户在BSS？ESS？，目前大众市场主推的融合套餐产品是 ？ 4、融合产品开户号段选择非 186、185号段。 5、现行的本地上网卡分为半年卡和年卡 ，由本地60元流量月卡产品包装而成。 6、2G业务发展方向为扩大用户规模和 ,移动业务促销政策讲解基础业务,9,移动业务促销政策讲解终端促销

4、活动,一、终端促销业务分类： 1、一般分为：ESS总部合约、BSS本地合约两大类。 2、ESS终端合约又包括：存费送机合约、购机赠费合约，仅针对定制终端，办理3G套餐。终端串号由系统自动识别是否为定制终端。 3、BSS本地合约包括：非定制终端购机赠费（办理3G套餐）、超低端购机赠费（办理26元省内套餐）。终端串号由本地录入系统,注意： 1、定制终端、非定制终端如何区分！ 国行：厂家指定代理商发货为国行； 串行：国行拆包，串号不能进ESS系统； 水货：走货、二手翻新，无一年保修，不能享受售后,10,移动业务促销政策讲解终端促销活动,二、终端政策内容： 1、ESS存费送机合约内容以每月更新合约表为

5、准； 2、ESS购机赠费合约内容,3、BSS非定制终端购机赠费,11,一,三,移动业务促销政策讲解,四,信用度知识及停机规则,经分常见指标说明及方法简谈,目 录,移动业务佣金政策讲解,二,12,移动业务佣金政策讲解,一、3G佣金政策优化,13,移动业务佣金政策讲解,佣金核发标准： 1、维系佣金：入网三个月内有通话行为，并续费50元，第四个月状态正常，核发当月3G发展有效率80%，核发30元/号维系佣金。 2、单卡新入网用户当月无手机营业厅登陆核扣10元佣金。（此次单卡酬金标准高于前期）；终端合约用户当月必须有“手机营业厅”及“沃看湖北”登陆记录，任一项未登陆扣10元，两项都有登陆记录则奖励10

6、元。（登陆情况由信息化核发佣金前通报各厅） 3、自入网第四月考核用户的消费行为，对出现三无、极低、机卡拆分、未出账的用户数，单卡按20元/户、终端按50元/户扣回佣金,注意（1）发展有效率口径；（2）三无、极低、机卡分拆、未出账的定义,14,移动业务佣金政策讲解,问题： 1、3G维系拥挤核发标准，要求3G发展有效率达到 ？ 2、存费送机佣金包括：分成佣金 、 达量佣金 、 流量佣金 、 维系佣金 。 3、如何计算代理商自采终端收益！差价+佣金,15,一,三,移动业务促销政策讲解,四,关于终端及调账常见问题说明,经分常见指标说明及方法简谈,目 录,移动业务佣金政策讲解,二,16,一）终端常见问题

7、 1、售后问题必备： 保卡、联系电话、问题说明,3、代理商自采提货问题： 流程：代理商可联系姜攀提货，打钱到指定渠道即可，可协商货后打款,2、以票的款问题 发票：一般纳税人资格的合作厅，国税票。 款项：退款为营业款，为进货价。 手机款：一ess系统第二次（最终出）的手机款为准,关于终端及调账的常见问题,17,二）调账问题,关于终端及调账的常见问题,3、宽带调账查询方式： 计费账务账务管理务管理信息查询日志查询账前调账日志查询处，按号码，按起始时间就能查询到每月调账金额和剩余金额,2、合约用户再参与的送费，是用现金赠送方式实现的。一般可以在缴费历史查询处就能查询到。到账时间为月中下旬,1、一般单

8、卡入网都是用的自动赠送方案，在自动赠送活动取消处可以查询到具体的起始时间、结转、剩余金额，到账时间是月头1-2日,4、日常工作中，各位在OA中发起的业务申请单需要赠费处理的号码一般在三个工作日完成，处理的原则是所有2G及固网用户都采用帐前调账的方式到账，查询：“ocs业务”-“调账日志查询”，“账务信息”“账前调整查询,18,信用度知识及停机规则讲解,注意：经过二次信用度调整工作，目前2012年8月之前入网的用户及所有合约计划用户都为套餐一倍；2012年8月-2013年2月的单卡用户信用度为50元，3月开始单卡用户的信用度为0； 2、用户如果做了帐户合并，信用度会自动变更到0，请操作并帐的同事

9、在操作完并帐后及时将号码报到客服部汪瑶处将信用度恢复，以免用户停机影响感知,三）公司现行信用度规则,19,一,三,移动业务促销政策讲解,四,关于终端及调账常见问题说明,经分常见指标说明及方法简谈,目 录,移动业务佣金政策讲解,二,20,经分常见指标说明及方法简谈,一、经分常见指标： 1.1 发展用户数 定义：新开户用户数(对于OCS用户，不以入网时间来判断，而是取正式激活后的用户)。 1.2 新增用户数 定义：对于2G和固网用户来说，= 发展用户数； 对于3G用户(3G手机 + 3G上网卡) 来说 = 发展用户数 + 2G转3G用户在没有特别说明的情况下，3G新增用户就会含2G转3G用户，否则

10、，指标名称一般会用发展用户来描述 1.3 通话用户数 定义：在某时间段内，用户若发生过1次或多次通话行为，则被认定是通话用户； 通话包括主叫或被叫或呼叫转移等行为；用户多次通话也仅被认作是1户。 1.4 出账用户数 定义：出账金额0的用户。(和用户是否在网无关) 1.5 净增出账用户数 口径：当月出账用户数 上月出账用户数 1.6 流失用户数 定义：上月有出账但本月无出账的用户,每人都应会一点经营分析,21,经分常见指标说明及方法简谈,二、经分常见分析方法：通过数据反应相互之间的关系，对现有经营情况进行终结，指导下步发展策略。 误区：不是简单的数据呈现,例如这次各办事的半年总结会要求分析渠道佣

11、金增长情况。 1、平均数 我们在日常生活中提到的平均数，一般是指算术平均数，就是一组数据的算术平均值，即全部数据累加后除以数据个数。算术平均数是非常重要的基础性指标，它的特点是将总体内各单位的数量差异抽象化，代表总体的一般水平。 例如：户均流量。 2、百分比与百分点 百分比表示一个数是另一个数的百分之几，也称百分率或百分数。百分比通常采用百分号（%）来表示，如8%，50%，168%等。由于百分比的分母都是100，也就是都以1%作为度量单位（如图1-9所示），因此便于比较，在数据分析中的应用非常广泛。 例如：2G户均10M用户占比,22,经分常见指标说明及方法简谈,3、频数与频率 频数是指一组数据中个别数据重复出现的次数。主要用户通过现有数据预测下一步可能出现的情况，例如： 4、倍数与番数 倍数与番数同样属于相对数，但使用时容易混淆。倍数是一个数除以另一个数 所得的商。比如ABC，就是说A是B的C倍。需要注意的是，倍