东懋地产 平果·粼江花园项目营销思路报告

1、1,平果粼江花园项目 营销思路报告,粼江花园,2,东懋地产.平果粼江花园项目营销思路报告,3,报告思路导读,城市解读,平果 房地产,项目分析,营销策略,基于什么样的开发环境,我们面临怎样的市场环境,我们有什么？没有什么,我们如何做才能突破市场，取得成功,4,第一部分 解读平果 第二部分 平果房地产市场分析 第三部分 项目分析 第四部分 项目营销策略 第五部分 平果商业市场调查 附件 万联行公司简介,目 录,5,第一部分 解读平果,平果城市解读 平果城市未来规划,6,平果城市解读,7,城市概况,平果县隶属广西壮族自治区百色市，为百色市东大门。总面积2473平方公里，辖8镇4乡181个行政村（社区

2、）。 人口：2008年末总人口48.93万人。 交通：交通便利，公路、铁路、水路四通八达的交通网络。 1、南百高速公路于2007年12月28日通车，全程188公里，其中平果至南宁86公里，车程约45分钟；平果至百色102公里，车程约1个小时。 2、同时，南昆铁路、324国道、南百二级公路、右江航道和南昆高速公路穿境而过，两条省级公路经县城辐射到周边各县； 3、右江河上溯百色，下达南宁、梧州、广州出海,数据来源：平果县人民政府网,8,平果印象南国铝都，中国四大铝业基地之一,为了加快县域经济发展，平果县提出“借铝兴平”战略。 即发挥平果铝的辐射带动作用，围绕铝产业链，在“上”、“下”两字下功夫。

3、“上”就是围绕铝产业链上游，发展为平果铝生产配套服务的工业企业，为平果铝生产提供原料、辅助材料。 “下”，就是拉长铝产业链，创办铝型材加工厂，利用平果铝初级产品进行深加工，生产铝型材等高附加值产品，把铝产业做大做强。 目前全县已形成包括广西百合化工股份有限公司在内的铝上游配套产业和平果亚洲铝业有限公司、平果铝型材厂等下游深加工项目在内的铝产业链条,借铝兴平”战略的实施,数据来源：平果县人民政府网,9,平果印象,数据来源：平果县人民政府网,平果县城人口约13万人 ，在广西县级单位属于中等偏上； 平果县财政收入已多年位居广西前列，2008年财政收入15.3651亿，广西同级县、市、区第一，但人均收

4、入与政府财政收入没有完全匹配，人均GDP17086元，在百色市仅位列第二。； 产业单一：除铝工业之外，未见其他新型产业崛起，尤其是第三产业，尚处于发展阶段,10,平果城市未来规划,11,平果城市性质：桂西次中心城市，我国重要的铝工业基地和地区性物资流通中心,区位优势突出： 平果是我国大西南出海通道上的重镇，区位优势突出，为滇、黔、桂三省区的交通要冲，桂西重要的商贸物资集散地。 同时成为承接并发挥南宁中心城市向桂西山区经济辐射与吸引的“二传手”。 铝城： 中国南方最大的铝工业基地。在广西宏观经济战略布局中，平果处于桂东南开放与桂西开发的结合部，是右江河谷经济开发带的重要组成部分,往,百,色,往,

5、南,宁,平果,数据来源：平果城市总体规划（19982020,12,平果城市沿右江形成两大发展组团。马头组团围绕马头山形成枢纽式布局，铝城组团沿右江两岸平行发展，形成“一山一水双中心”的城市形态结构,城市空间布局“马头”、“铝城”两组团,马头组团 以马头商业中心为城市的商业服务中心，行政文化中心区为城市行政、文化娱乐活动的中心。 铝城组团 铝城组团沿右江两岸平行发展，形成“一山一水双中心”的城市形态结构。 分为平果铝生活区、铝业生产区、江北生活区、江南生活区和新安工业区，以江南城市副中心为组团的公共服务中心，以含笑公园为组团视觉中心形成向心式的空间骨架沿右江平行发展,马头组团,马头组团,铝城组团

6、,数据来源：平果城市总体规划（19982020,13,至2020年城市建设用地2890公顷，人均113.2平方米,城市发展目标至2020年，城市化水平达到50%左右,至2020年，全县总人口为58万人，城镇人口32万人，城市化水平达到50%左右,人口目标,用地规模,数据来源：平果城市总体规划（19982020,14,第二部分 平果房地产市场,15,平果房地产市场直观印象,平果房地产市场两大中心区域：广场区、大学城区,广场区,两个中心： 广场区：已然成为平果房地产开发的集中热点。 大学城区：因平果大学城而成为新兴的开发热点，目前有龙江华府、一品天下、学府御景、东方国际等项目。 四处开花： 除两个

7、中心区域外，县城其他区域也零星分布有房地产项目，呈现“四处开花”的局面,大学城区,16,主要在售项目一览,17,在售项目产品分析,市场供应主力产品以三房为主，面积集中在120-135。其次有少部分二房、四房,18,龙江华府,19,盘龙锦绣华庭,20,万冠新天地,21,金山嘉源,22,销售价格分析,平果房地产市场售价集中在2200-2500元,23,畅销户型总价分析 根据以上户型及单价分析，小高层/高层市场均价2200-2300元,畅销二房总价集中在17.6-20万，三房27.6-31万。同时市场供应以三房为主，二房户型较少。 本案可考虑二房的市场空白点，同时控制三房面积，以低单价、低总价切入市

8、场，争取市场份额,24,客户群体分析,平果房地产市场主力需求客群以企业职工、公务员、生意人为主,25,结 论,平果房地产市场处于快速发展阶段，相较同类县级城市，楼盘数量较多，开发水平较高。 市场主力产品以三房为主，反应市场的仍以自主需求为主。 市场整体均价集中在2300元/左右，部分项目达到2500-2800元/。 客户群体以企业职工为主要表现特征，如平果铝工业企业等。投资性客户较少,本案应立足市场，积极寻求市场空白点，从产品设计、客群汲取等方面有所突破,26,第三部分 项目分析,项目区位价值分析 项目SWOT分析 项目市场机会发掘,27,28,1）、项目介绍,29,30,东懋粼江花园项目为平

9、果铝员工定向开发的住宅小区。 总投资达2.5亿元，建筑面积20万平方米，建房1600多套。 项目建成后，将进一步改善现有员工住房条件，同时也为氧化铝三期工程员工解决住房问题，并可为将来新建电解铝二期工程新增员工储备部分住房，这对于建设和谐企业、促进平果经济社会发展具有十分重要的意义,31,2）、发展趋势,32,东懋粼江花园位于平果工业区内，目前园区共引进企业46家，总投资75亿元，其中19家企业已竣工投产。该区规划目标：平果工业区将打造成为广西重要的铝加工基地。到2010年实现工业总产值120亿。安排就业人数约2万人，成为平果县经济发展的重要平台,33,3）、地理位置,项目位于平果工业区大道广

10、西平果安驰铝合金车轮有限公司对面，项目东北面临江,34,项目位置交通便利，紧连二级公路与高速入口，项目前有正在规划建设的工业园区大道，工程进度约完成一半,项目交通条件临二级公路及高速路，交通便捷,35,项目SWOT分析,36,SWOT分析,优势分析： (1)景观优势：本项目临江，坐拥600米邻江面，景观价值高。 (2)产品优势：项目规模大，现房销售。 (3)地处工业区，项目区域发展潜力巨大。 (4)交通优势：项目紧邻园区大道与二级公路，紧邻南百高速路口。 劣势分析： (1)区位劣势：项目位于平果工业区，离县城中心城区偏远。周边未能形成居住区。 (2)配套劣势：道路正处于施工建设阶段、周边配套缺

11、乏。 (3) 形象劣势：市场知名度很低，形象缺失等。 (4)环境劣势：周边工厂林立，排污明显，对于居住是一大考验,37,SWOT分析,机会分析： (1)项目位于政府规划的工业区内，园区内目前引进约50家企业，安排就业人数约2万人。 (2)道路的修建加强了与县城的连接，会对本项目有正面的影响。成为吸引外来居住者的一个重要因素。 威胁分析： (1)客户认知度不高。 (2)县城竞争项目多,38,项目卖点提炼,39,第四部分 项目营销推广策略,项目总体发展战略 项目营销策略 项目推广思路,40,项目总体发展战略,41,立足项目已有资源，强化项目形象及知名度，促进项目后期销售,1、项目实景 2、客户资源

12、,1、项目重新包装 2、加强营销推广,树立市场新形象，重新寻找市场差异，推动项目后期销售,立足点,强化点,42,项目营销策略,43,策略一 “低门槛”策略，吸收客户,项目首期采取低价策略，单价、总价低于市场价格，从而主打“低首付购房”主题，最大限度吸引客户，奠定项目后期销售基础,44,策略二 “双售楼部”、扩充客户,在原有售楼部的基础上，建议在县城中心文化广场设置外销展点，形成“双售楼部”。 目的：最大限度吸引客户群体，同时可加大项目宣传的力度，更好的推广项目,外销售点,45,策略三 实景包装，现场打击,实景展示 营销中心：对项目现有售楼部现场进行重新包装，体现项目形象； 导视系统：有针对性的

13、设定看楼路线，并加以包装； 园林示范区：对项目现有实景园林进行适当的整改，同时加强项目后期园林的建设，以实景打动客户； 样板间示范区：设置样板间，做出市场差异化，促进项目销售,46,实景园林包装,样板间,47,策略四 小步快走，拉升单价,通过小步快走策略，与市政发展建设同步快跑，多次开盘或加推，控制每期推售货量，逐步拉升单价，最终实现项目利润的最大化,项目开发目标：实现利润最大化,48,策略五 客户营销策略,充分调动项目已成交客户及老业主的积极性，推出“老带新”优惠和奖励措施，与老业主进行互动，共同促进项目销售,49,策略六 开通小区巴士,除了争取小区实现公交车直达县城之外，小区还应专设巴士，

14、穿梭小区与县城，最大限度减少项目与城市中心的距离感,50,项目推广思路,广告宣传 现场推广,51,项目应该通过系列广告手段，全面提升项目形象和市场知名度。 媒体广告：电视字幕、右江日报及南国早报夹报； 户外广告：在县城及周边主要路段的有力位置设立户外广告牌； 手机短信息：通过手机短信的形式发布项目的销售信息； 公车车身广告： 灯杆旗广告： 邮政DM广告速递,一、广告宣传,52,报纸广告: 右江日报是百色地区唯一一份区域报纸，发行量大，受众人群广，因此建议右江日报为主要平面报版媒介，在开盘前一个半月开始夹报 。视效果可考虑投放少量正式广告,53,户外广告: 在县城的高速路口与二级公路出入口设立大

15、型广告，有利于建立项目形象，并确立在同类产品中的领导地位 ，有效地加强受众对品牌的认知度,54,公车广告: 配合文化广场的售楼部开发，同时启动公交车车身广告，以达到同步出击、隆重登场的效果，及提高项目知名度之目的。建议在平果县城平果铝的公车线路做车身广告,55,灯杆旗广告： 在县城中心区设立灯杆旗广告，加强客户对楼盘印象,56,DM单张： 以雄基广告与 商域信息为主，主要用于点对点宣传或行销人员媒介，往周边卫星乡镇范围扩散的方式，能快速、便捷渗透各区域，且成本较低,57,二、现场包装,工地围墙广告 售楼部外场包装 售楼部室内展板 楼体条幅 看房车开通,58,工地围墙广告,59,售楼部外场包装,

16、彩色刀旗环绕售楼部,60,售楼部室内展板,61,楼体条幅,62,开通“看房专车” 在两个区营销中心设立站点，向业主与看房客户免费提供往返交通工具。方便于客户往返项目，缩短往返时间与路程，消除客户对项目位置的顾虑及让业主便利出行,63,广告主题列举,今年寒冬，全城惊喜 1388元/起，马上入住江边靓房 平果惟一纯水岸社区，三万多即入住,64,广告主题列举,首付3万多，立刻入住江边靓房 1388元/起，平果惟一的纯水岸社区,65,广告主题列举,平果，终于等到江边靓房 1388元/起，首付仅需三万多,66,特殊营销手段初探乡镇,毫无疑问，一个优秀的销售团队，不可能在售楼部坐等。县城已是战国群雄，出路

17、何在？乡镇是不可或缺的主要阵地。 彩色条幅：在主要的乡镇悬挂彩色条幅，吸引乡镇的目标客户群体； 与文体活动互动：与乡镇经常性的文体活动互动，宣传扩大知名度； 专项活动：专门举办针对乡镇目标客群的中小型活动，例如拖拉机大赛、猜马大赛、气排球比赛等,67,特殊营销手段初探团购,并非针对平果铝。而是针对周边高速发展的其他关联企业。 在其进驻之初，即积极跟进，讲目标锁定在企业的中层以上管理团队，为企业解除后顾之忧。 只要服务水平到位，一定可以获得企业的支持,68,特殊营销手段初探“无理由退房,现今平果市场竞争惨烈。而本项目在地段上，难为一般人普遍接受。尤其对于县城少而又少的投资客而言，缺乏出手的勇气。

18、 针对目前存货压力大的特点，可特别推出3050套特别单位，强调：“保值-增值-无理由退房”等特点，只要自购房之日起，如果三年内该类房源市场的增值没有达到或没有超过成交价的10，开发商按原价无条件原价回购,69,特殊营销手段初探“无理由退房,优点 独一无二的噱头 抢尽眼球，轰动全城 增强购房者信心，尤其是可能由此带动一大批投资客,70,特殊营销手段初探“无理由退房,缺点 法律风险 操作复杂 能否持续进行,71,特殊营销手段初探活动制胜,在县级单位进行地产营销，有效媒体极为有限，加之口碑传播迅速、有效，以有效的轰动的活动，聚集人气，作为主要的营销手段，事实证明，事半功倍。 人体模特儿大赛：充分利用

19、楼盘临江的优势，举办人体摄影、舞台秀等方式，吸引市场眼球； 平果之星海选：与地方媒体合作，举办“平果之星海选”活动，甚至可以配合“快女”之类的活动，实现借势、造势的目的,72,特殊营销手段初探活动制胜,平果居住第三极”大型研讨活动：与政府相关部门合作，将打造铝城新区作为未来平果最适宜居住的板块，做全方位的炒作等。 积极参与各类大型活动：平果特殊的城市地位，经常会有一些特殊的活动，本项目应积极参与，争取政府、医院、学校、垄断企业等潜在客户群体。 购房抽轿车：以几万元的轿车为噱头，抢占营销制高点,73,特殊营销手段初探资源嫁接,充分利用开发商与平果铝良好的合作关系，能否实现与商品房销售良好的资源整

20、合？ 教育资源：可否实现小区业主子女就近就读平果铝的中学、小学、幼儿园等，并享受相应的优惠？如果可行，或将成为项目最大的卖点之一。 其他配套：例如医院，娱乐设施，运动场所等，是否也可以得到与平果铝职工同样的待遇,74,第五部分 平果商业市场调查,平果在售商铺调查 平果县城商业租金水平调查,75,平果在售商铺调查,76,77,平果县城商业租金水平调查,78,79,80,根据调查，目前平果铝职工宿舍周边临街商铺租金水平集中在30元/月左右，随着片区开发，基础设施、居住环境不断的完善，同时考虑项目在区域的唯一性，本项目的商业价值将会在未来几年内得到较大提升，预计项目推出时临街商铺的租金水平为50元/

21、月。 按照6的资本化率来推算本项目商铺价值为： 5012610000元/。 因此，根据项目商铺的具体情况和项目商铺预计推售时机，本项目临街商铺整体均价为8000-10000元,项目商铺售价估算,81,附件 万联行公司简介,82,第一篇 广西南宁万联行房地产营销管理 有限公司简介,一、万联行代理本项目的三大优势,二、公司业绩,83,优势一：一流团队，一流资源,万联行核心管理层全部来自广州、北京等地。有丰富的房地产开发、营销、整合推广经验。团队人员在广州、北京操作的房地产项目多达数十个，其中包括曾荣获“中国名盘”第一名的广州南国奥林匹克花园、翡翠绿洲以及北京珠江国际城等。 万联行还与国内多家顶级房

22、地产开发商、建筑师事务所、商业地产机构及其他房地产配套商以及房地产各方面的专家保持良好的沟通和合作关系。具有国内房地产最前沿的触觉与视野。同时与广州的几家大型商会保持长期的、良好的伙伴关系,一、万联行本项目策划顾问的三大优势,84,优势二：大盘专家，领先理念,万联行仅目前代理过的200亩以上项目有：南宁的一品尊府（210亩）、都市桃花源（509亩）、维也纳森林（213亩）、华凯逸悦豪庭（214亩）、仙葫佳园项目（500亩），以及的柳州协和大美天第项目（280亩）等，对大盘前期策划和营销策划操作有丰富的实战经营。 万联行专注于房地产前期策划，在建筑规划、房地产开发理念以及市场定位方面有丰富经验。

23、并专注于国内外房地产产品研发信息的采集研究，保持领先的前期策划理念。 万联行对大型房地产企业品牌建立和维护有多年的实战经验,一、万联行本项目策划顾问的三大优势,85,一、万联行本项目策划顾问的三大优势,优势三：扎根广西，洞悉市场,万联行从2004年成立至今，在广西区内策划、代理的房地产项目20多个。对南宁及广西各地的房地产市场有深入的了解和丰富的实战经验,86,二、公司业绩及销售策划项目介绍,年年翻番，高速成长中的万联行,2004年公司成立之处，年销售额仅6000万元，第二年就已达到1.5亿元。至2006年，公司销售额首度突破3亿元大关。之后，公司的发展呈节节攀升之势：2007年，销售额突破5

24、亿元；2008年达到7.5亿元。预计2009年，公司的年销售额将突破10亿元大关(2008年南宁全市的商品房销售额为191.35亿元,87,万联行”职业经理人服务过的项目有： 南宁： 昊壮一品尊府、昊壮南湖西岸、桃花源、北湖国际布艺城、丽原天际城、皇巢世家、维也纳森林、半岛荔园、金汇如意坊、上水人家、金康天和时代、金康凤江苑、南洋假日StreetMall、嘉和自由空间、嘉和南湖之都、文华园、翠湖新城二期、绿城翠堤湾、新和平二期鼎盛时代、岭南家园、同和华彩美地、左岸青园、金朝阳。 北部湾经济区：钦州新天地花园、世纪飞龙集团钦州项目 百色：右江华府以及邕宁城市运营、百色土地运营 隆安：金耀中央城

25、柳州：大美天地,88,钦州新天地花园钦州首府 联排院落,新天地花园项目总占地面积40753.81；净用地面积33657.37；总建筑面积约40953.83（其中：住宅楼建筑面积40422.43 ，公共建筑面积531.4 ），建筑占地面积11170.48；总户数120户。 整个项目用地南北朝向成 “L”型，南窄北宽；以 穿过本项目的规划路子材路为界限，把项 目分为“金钻”、“蓝钻”两个组团，“金钻” 组 团共53栋，“蓝钻” 组团67栋；一期即将推 出“金钻”组团的21栋，均为3连排；项目的 建筑密度33.3%，容积率1.22，绿地率 35.72%，室内停车位120个，车库面积约 16，室外停车

26、位55个,89,世纪飞龙集团钦州项目 国际口岸核心 城市综合体,世纪飞龙集团钦州项目位于钦州的新兴区域水东片区，片区定位为新的行政中心，并拥有10大场馆等市政设施，在北部湾大潮中具备巨大的发展潜力。 项目占地达133亩，设计有公寓、住宅、商业街等，我司现主要跟进项目的前期规划工作，在紧抓市场空白点，挖掘市场潜力的前提下，提出钦州首个“hopsca”式的社区，并以极强的现代风格冲击已经同质化严重的钦州市场,90,柳州大美天第龙潭 湖山 顶极生态豪宅,地块总面积约为283亩，位于柳州市鱼峰区龙潭公园风景区入口处，距市中心仅三公里，紧靠柳州市南线快速干道柳石路，交通十分便捷。 项目地块范围内拥有约40亩的