销售人员培训手册课件

1、销售人员培训手册,得实未端渠道销售培训手册,销售人员培训手册,一、销售人员的使命与职责 二、渠道销售流程 1、寻找客户 2、筛选客户 3、了解需求 4、提供解决方案 5、处理拒绝 6、成交、下订单 7、压货 8、回款 9、良好的服务,销售人员培训手册,使命： 渠道销售人员负责产品分销、助销、促销等到达所覆盖客户， 以达到相应的销量、收款目标并和所覆盖客户建立良好的合作关系,一、销售人员的使命与职责,销售人员培训手册,主要职责,一、销售人员的使命与职责,销售人员培训手册,二、渠道销售流程,销售人员培训手册,二、渠道销售流程 1、寻找客户,寻找潜在客户是销售过程的第一步 。在寻找客户之前，我们先要

2、对区域市场环境进行系统分析并结合分公司自身的实际情况，清晰明确所需目标客户类型和了解客户大致所在的位置，这样才能使业务开拓做到有的放矢、步步为营。 寻找客户，我们应该遵循下面的步骤,销售人员培训手册,A、市场环境分析。 分公司须对目标市场针打市场容量、目标市场渠道经销商分布、目标市场竞争产品销售政策有一系统的了解。 B、自身的评价。 清楚分公司在该区域的号召力及产品销售的关键作用力，渠道管理人员的数量及能力，评估渠道管理人员工作饱和度等。 C、制订渠道策略。 D、明确渠道选择标准,二、渠道销售流程,销售人员培训手册,二、渠道销售流程（寻找客户,渠道功能特点分析 根据渠道特点区分，渠道经销商主要

3、分凹面客户、凸面客户、平面客户,销售人员培训手册,统称认证经销商渠道,得实未端分销渠道策略,二、渠道销售流程（寻找客户,省级分公司,网点推广能力强地区,网点推广能力弱且没有很好的发展计划或没有网点地区,发展网点为本区域的授权经销商,增值经销商,OA渠道,认证门市,营业推广,发展代理商为本区域授权经销商,认证经销商渠道,最终用户,销售人员培训手册,统称认证经销商渠道,得实未端分销渠道策略,二、渠道销售流程（寻找客户,地区分公司,地区分公司所在地,非地区分公司所在地的地级城市、县城,增值经销商,OA渠道,认证门市,发展代理商为本区域授权经销商,认证经销商渠道,最终用户,销售人员培训手册,渠道选择标

4、准： 1、网点推广能力的判断标准 硬件标准：网点组织架构须最少配置一名行业销售人员、一名渠道销售人员、一至二名售后服务人员、一名财务人员； 软件标准：对得实有很强的认同感，积极配合集团的市场推广策略，网点所负责区域年针打需求总量不小于1000台；网点承诺DS产品销售指标占当地市场容量的30%或以上 2、增值经销商指地级城市中的SI、ISV或三产公司； 3、OA渠道指销售办公用品渠道，此类渠道的客户群与打印机基本一样，可作为DS渠道产品销售的有效补充； 4、认证门市指以打印机销售为主业的专业打印机经销商，考虑的关键点在于店面所处位置，能有效实现DS助销用品的规范陈列，提高产品的露出度 5、授权经

5、销商评估标准首要考核的前提是经销商对得实产品销售的积极性高，认同得实，愿意与得实共同成长，愿意接受生产厂家所规定的销售指标且有详细的渠道拓展计划，有一定的维修场所，销售能力不一定当地最强，但渠道形象较好，能与同行很好处理关系，授权经销商所负责区域如没有得实网点，授权经销商须愿意接受得实售后服务授权，遵守得实服务规范及形象要求（导入期最好选择STAR经销商，实现渠道挤占目的,二、渠道销售流程（寻找客户,销售人员培训手册,筛选客户没有固定的原则，因不同计划和阶段目标而异。大多数采用的是从近至远、由凹至平的效率原则。先寻找主渠道分销产品，时间充足时再寻找副渠道分散销量风险（将起伏的销量波动稳定在一定

6、的水平,2、筛选客户,渠道销售流程（筛选客户,销售人员培训手册,二、渠道销售流程 2、筛选客户,a、拜访前准备 拜访时渠道管理人员需做好准备工作，带齐准备介绍的产品彩页、公司介绍、渠道策略、渠道政策、授权协议书、空白购销合同及授信担保手续等；拜访时准备一些小礼品更容易拉近双方沟通的距离。 b、明确拜访目的 客户对于自己的企业现状一般只会有模糊的想法，比如对经营现状的担忧、焦虑和不满等等，销售拜访的目的是要将这些“模糊的想法”转换成“具体的需求”,销售人员培训手册,二、渠道销售流程 3、了解需求,销售过程的第三步就是拜访客户了解需求 。 任何组织或团体都是由个体所组成的，销售人员不仅要熟悉组织或

7、群体的需求，更应该准确掌握客户组织里与得实业务相关联的每个人的心理状态，了解他们的行为动机，用他们期望的模式来与之交往，让自身能够在各种环境下游刃有余、事半功倍,销售人员培训手册,现向大家介绍的是一种简单的、易操作的性向测评工具,X轴表示控制指标：在和你互动时，他（她）是否很主动，并且希望控制局面； Y轴表示情绪指标：在和你互动时，他（她）性格表现的外向还是内向,客户行为分析,二、渠道销售流程,销售人员培训手册,根据X与Y的划分，共有四种常规的性向类型,开创型：人际交往中表现的外向开朗，为了成为焦点人物，会很主动的去控制局面、调动气氛。该行为模式的对应需求是“认同”，他希望得到别人的认可、赞扬

8、、肯定和承认； 友善型：和开创型一样具备外向的性格，但是交往时一般扮演被动的角色，因为友善型的人极为在乎人的感情，她不愿伤害到谁，她不想做任何有损其亲和力的事情，和友善型交往时，她们喜欢谈论人、感情等，需求是“关系”，记住友善的她想获得是你的关系。 分析型：最为拖拉的客户。分析型的人是一种追求完美的人，你要其下一个决定是一件非常困难的事情，他（她）需求的是“信息”，销售时给他（她）越多资料越好。 控制型：最为干脆利落的类型，比如说领导，他负责的事情太多，管理的人也太多，他不可能有时间去关心诸多过程，他要的是“结果”，和其见面后你可以直奔主题，提供两、三个方案让其选择即可,二、渠道销售流程,销售

9、人员培训手册,开创型,友善型,分析型,控制型,认同,结果,信息,关系,赞许、肯定、认可,直奔主题，提供两、三个方案选择,给他（她）资料越多越好,和他（她）处理好关系,客户需求,满足需求,二、渠道销售流程,销售人员培训手册,客户SPIN问题分析,成功的销售并不取决于销售人员的说服力，而是销售人员如何推进客户的购买过程,内环演示了客户的整个购买决策形成的心理历程（简称购买过程）。外环提示了销售人员应该如何通过提问策略，将客户从最初的无意识购买阶段一步步导向最终购买及感受（体验）阶段,二、渠道销售流程,销售人员培训手册,SPIN策略流程的关键之处就在于：怎样通过问题将客户的隐藏需求开发成明显需求。这

10、也正是销售的核心：怎样激发客户对现状的强烈不满，并为了满足需求，采用我们的解决方案,二、渠道销售流程,销售人员培训手册,针对得实未端销售渠道SPIN提问法可从以下三个方面逐步引入 1、未端渠道经销商所代理产品的销售利润 2、未端渠道经销商所代理产品的服务保障 3、未端渠道经销商所代理产品的产品线长度 引用销售的革命一书中一句话：现代营销要求销售人员能为客户创造价值而非传递价值,二、渠道销售流程,销售人员培训手册,我们通过有计划的提问将客户的隐藏需求开发成了明显需求，使得客户有想法要改变现状，并愿意付诸于行动。此时是介绍得实的渠道策略、渠道销售政策、产品的售后服务政策及得实产品系列的最佳时机，也

11、就进入了销售过程的第四步“提供解决方案,二、渠道销售流程 4、提供解决方案,销售人员培训手册,采取FAB的表达技巧，向渠道商（经销商）推荐解决方案。我们要让渠道商（经销商）明白：用户购买的是产品和服务所带来的利益和好处,FAB表达技巧,二、渠道销售流程,销售人员培训手册,FAB表达技巧应用举例,FAB表达技巧,关键点,二、渠道销售流程,销售人员培训手册,二、渠道销售流程（处理拒绝,销售的任何阶段（售前、售中、售后）都存在拒绝，如客户的异议、抱怨、投诉等都是来自客户的拒绝。处理拒绝可以采用以下三个步骤,了解问题：内心倾听客户，表示理解对方的感受或遭遇，但并不代表赞同客户； 澄清问题：客户经过一番

12、倾诉以后，感觉有人在乎自己。最初的抱怨情绪或激动心情也慢慢平息下来，这时候就可以向客户提问了，以确认客户的问题。 解决问题：澄清客户的问题之后，就可以回应客户，我们针对问题的解决方案,销售人员培训手册,以下是销售过程中常见的拒绝类型及回应方法,二、渠道销售流程（处理拒绝,销售人员培训手册,顺利经过“了解客户需求”“提供解决方案”“处理拒绝”几个阶段后，就步入了“成交、下订单”的阶段了。我们不主张用一些狡黠的小技巧、小聪明去诱骗客户成交。我们认为只要你真正理解客户，为客户着想，满足客户需求，客户自然会乐意与你合作。 1、如果觉得时间合适完全可以直接向客户提出成交请求。 2、由于客户在作出某项决策

13、后，都会存在一种忐忑的心理，在成交完成后还需要持续的输入肯定信息，保持客户对决策正确性的感受，直至订单履行，离开客户,成交、下订单,二、渠道销售流程,销售人员培训手册,二、渠道销售流程（良好的服务,众所周知，开发一个新客户所花费的成本是维系一个老客户的5倍。可见，提供良好的服务，争取更高的顾客满意度变得尤为重要。为渠道商提供的良好服务包括很多内容，有订单履行速度、客户回访、销售支持和技术服务水平、产品价格及助销工具的及时提供、快速周到的售后服务、全面高效的等,销售人员培训手册,二、渠道销售流程（压货技巧,如果每次都等待客户有需求再进货，这样很被动，而且很可能出现缺货失单或者被其它竞争对手抢单的

14、情况，所以我们应当根据客户的实力，适当运用压货，让销售渠道流淌都是我们的产品，这样可以有效遏制竞争对手的销售量。 压货要适量，如果过量压货就会造成产品流窜到区域外，扰乱整个市场价格体系，严重影响与经销商之间的长期合作。以下是压货应考虑的问题： （一）经销商是否适合压货： 1、具有较强网络覆盖能力和流动能力。 2、具备配送和营销能力的经销商，有人员队伍。 3、当地纯销量大，经销商较少跨区域销售的经销商。 4、有资金实力的经销商。 5、该经销商与企业合作良好，企业的各级人员与经销商的各级人员都有良好的客情关系，经销商愿意与企业配合，企业能够有效管控的经销商。 如果能满足上述的全部条件或部份条件，都

15、应当考虑对经销商进行压货,销售人员培训手册,二）压货量是否适当： 压货前需要先了解客户的销售能力，根据其能力进行压货， 一般情况下，最大压货量不应超过其未来三个月的销量。 （三）如何帮助经销商将压货销售： 压货只是将货物进行仓库转移，只有正真在终端销售才算成功销售。帮助经销商真正销售才会有下一次压货。 1、加大终端形象建设，抢占终端市场。 2、积极开拓二级渠道，帮助经销商分销。 适量的压货是必须的，但一定要把握尺度，而且要周全的考虑如何帮助经销商销售,二、渠道销售流程（压货技巧,销售人员培训手册,二、渠道销售流程（回款,销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换.

16、 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子. 没有回款的交易是残缺不全的,销售人员培训手册,二、渠道销售流程（回款,从上述一段话可以看出，回款才是一宗交易的终结。能够销售并收回货款的才是成功的销售人员。如何做好回款工作？有如下的几点需要注意的： （一）使自己的产品成为畅销品 回款的钱最终是由消费者来支付的，加大产品的终端销售是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。 （二）令经销商看到自身的利益 其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。如果产品畅销，质量过关，服务良好，经销商能赚到利润，货款自然不会拖欠。 （三）提高对经销商的服务质量 努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易,销售人员培训手册,二、渠道销售流程（回款,四）货款的信用期限不宜过长 货款的信用期限越长，收款越困难，根据不同的客户在签订合同时把握好信