中铁物资油品流通业务战略目标和发展措施

1、中铁物资油品流通业务战略目标和发展措施战略目标和进展措施第一部分业务现状和目前的经营环境一、业务现状中铁物资的油品流通业务目前要紧是指按照国家政策向铁路用户销售成品油以及少量面向社会用户的销售。该项业务在整体业务中占有重要地位，2003 年销售额为 135 亿元，占公司总销售额的 52%；利润总额为 8932 万元，占公司利润总额的 127%；共销售成品油 522 万吨，约占全国成品油销售量的 3%。二、目前的经营环境1、政策环境A、国家石油政策石油行业专门是成品油销售行业逐步走向开放和市场竞争是必定趋势。按照我国加入 WTO 的承诺，成品油销售 2004 年向内资开放，并承诺部格外资公司建立

2、合资零售企业， 2006 年将向外资全面开放；成品油进口从 2004 年开始国营贸易取消配额（仅限于联合石油、联合石化、中化和珠海振戎四家公司），非国营贸易在十年内进行严格的配额治理。但由于石油是战略性资源，对国民经济和国家安全有重大阻碍，同时中国能源消耗中石油专门是进口石油的比例越来越高，政府将在一段时刻内保持对石油行业及有关的成品油销售行业的操纵，市场开放只会逐步推行，因此在近年内成品油市场仍将由中石油和中石化主导。同时其他企业也专门难获得成品油进口的配额。B、铁路行业用油政策目前全国铁路机车用油由中铁物资集中供应。中铁物资脱离铁道部移交国资委后，尽管铁道部明文承诺集采专供政策过渡期一年，

3、过渡期后中铁物资仍旧是铁路物资供应的要紧服务商、铁路不再组建同类的物资供应机构，但随着铁路市场化改革的深入，各路局作为经营主体将会产生自主采购的要求，中铁物资在铁路油品市场的垄断地位可能受到威逼。2、经济环境A、宏观经济环境在目前时期，我国石油消费的变化趋势与宏观经济运行趋势高度一致。在以后十年以上的时刻内，中国经济将保持快速的增长，同时随着汽车拥有量的提升，中国成品油市场将持续扩大。B、铁路市场环境铁路运输目前仍旧是国民经济的瓶颈之一，国家连续大量投资于铁路建设，通车里程和运输量将快速增长；与此同时，随着技术进步，铁路电气化比例持续提升，燃油机车相对减少，因此综合来看，铁路市场将有所增长，但

4、速度大大低于全社会油品消费的增长速度。C、油品资源提供与竞争对手目前国内油品市场的一个专门之处在于上游资源的提供者同时也是最大的市场竞争主体，中石油和中石化在市场竞争中处于绝对优势地位；同时在零售终端上部格外资巨头和社会经营机构凭借灵活的机制或先进的治理技术对两大巨头形成一定的威逼，这其中又以外资巨头的威逼最大。第二部分战略目标一、目标体系1、总销售收入：到 2006 年，中铁物资油品业务以目前市场价格运算销售额达到 169 亿元； 2009 年销售额达到 214 亿元。2、分类销售收入： 2006 年社会市场销售收入 22 亿元； 2009 年社会市场销售收入 52 亿元。3、毛利润： 20

5、06 年 1.46 亿元； 2009 年 2.07 亿元。二、油品业务战略目标的必要性油品销售作为核心业务之一，2003 年占总销售额的52%，按照中铁物资总体战略目标的要求，到 2006 年，总销售额 420 亿元，2009 年达到750 亿元，如果届时坚持目前的比例，则油品业务销售收入需要分别达到218 亿元和 390 亿元；如果考虑到铁路市场增长有限，社会市场基础较弱，油品业务占总销售的比例分别下降到45%和 30%，则销售额也必须达到189 亿元和 225 亿元。三、完成油品业务战略目标的可能性1、市场容量如第一部分对经济环境的分析，我国成品油市场宽敞，进展迅速，同时政策环境也将逐步走

6、向开放，因此中铁物资油品销售业务拥有足够的进展空间。2、进展速度A、与除中石油和中石化以外的，主营业务为成品油销售的企业（上市公司）比较：广聚能源股份有限公司 （SZ000096）2001 年 2003 年主营业务收入年平均增长率为 22.7%；湖北天发石油股份有限公司（SZ000670），该公司前几年因政策限制，业务受到专门大阻碍，但 2003 年九月重新获得批发业务经营资质后，业务规模迅速增长。 2003 年主营业务收入比 2002 年增长 42.4%；2004 年 1 3 月比 2003 年 13 月增长 41.4%。B、与中铁物资自身的社会钢材销售业务比较：该业务是2000 年开始起步

7、，到 2003 年的年平均增长率为110%。因此，油品业务的增长目标是完全有可能实现的。3、自身能力我们以价值链模型为基础，对中铁物资油品销售业务每个环节的优势和潜在能力进行分析，并将在后面的战略措施部分针对每个环节的劣势提出相应的改进措施。A、采购：即猎取油品资源的能力。中铁物资以铁路市场为依靠，与中石化和中石油建立比较稳固的合作关系，并于2003 年与中石化合资成立了中石化中铁油品销售有限公司，与中石油的合资谈判也正在进行当中，因此油品的供应是比较有保证的。B、物流：油品处和各子公司油品销售部门在长期向铁路用户供油的过程中差不多积存了较为丰富的物流组织和和谐体会；同时依靠中铁物资所属物流公

8、司以及与铁路系统的天然联系，能够在物流方面获得一定的竞争优势。C、销售网络和信息搜集处理能力：中铁物资目前的油品业务要紧由8个子公司负责执行，这些子公司分布于全国各要紧都市并辐射周边区域，和总公司一起构成的经营网络差不多覆盖了全国市场。通过那个网络，中铁物资也具备了针对部分大客户的信息搜集处理能力。D、品牌与客户服务： 中铁物资在多年来组织铁路物资供应的过程中形成了较好的品牌形象，同时各子公司在当地也具有较高的知名度和阻碍力。由于铁路供油小批量、多频次的特点，以及对油品质量和准时送达的严格要求，中铁物资差不多具备了一定的客户服务能力，并在要紧炼油厂派驻了监督人员，能够在一定程度上监控油品质量和

9、发货时刻。E、融资能力：依靠中铁物资的规模优势和良好的信誉，油品业务能够获得较大的资金支持，以利于其扩大业务或争取客户。F、基础设施：中铁物资（包括合资公司）差不多拥有了一定的经营设施，要紧包括油库座，储量吨；铁路专用线千米等。G、人力资源：目前油品业务共有专职经营人员人，在长期的铁路供油业务中培养了一定的经营能力。第三部分战略措施油品销售业务同样具有与其他大宗物资流通业务相似的共性，或者讲共同的核心能力要求：准确迅速有效的收集和处理供求双方的信息，并按照这些信息有效的组织商品和资金的流淌。具体来讲，确实是利用自身的规模和网络优势，最大限度的为生产商和用户节约交易成本，同时操纵一些关键的价值链

10、环节，如果做不到这一点，生产商和用户就将选择其他的经销商甚至越过经销商直截了当联系。因此，我们所有的战略措施都将围绕增强操纵力和节约成本这两点展开。一、业务措施1、采购A、应巩固或加大与中石化和中石油的战略合作关系，这种合作关系不仅是业务合作而且要上升到资本合作的层次；B、尽管因为政策限制目前专门难获得成品油进口配额， 但仍旧应该主动争取，一旦政策松动，就能够迅速进入国际市场进行采购，降低对中石化和中石油的依靠程度。2、物流A、中铁物资缺乏油品物流的实施能力，只能起到和谐和监控的作用。我们建议公司一方面着手建立自己的物流体系，另一方面与专业物流企业建立长期合作关系，以合理的价格获得稳固可靠的物

11、流服务；B、目前面对铁路市场的油品供应业务，物流环节的费用由各用户负责，中铁物资只收取净油价，如此不利于发挥公司的网络优势，在全国范畴内合理配置资源。我们建议中铁物资主动争取改变定价方式，将运费包含到油价中一并收取，如此能够发挥公司的优势，在不增加用户负担的情形下提升公司的获利能力。3、销售网络和信息搜集处理能力A、中铁物资目前的油品销售由各子公司具体执行，属于各子公司业务的一部分，但业务由总公司分配，如此的体制不利于在全国范畴内灵活安排，统一调配资源，更好地满足客户的需求。我们建议中铁物资成立单独的油品销售公司，由其负责全部油品销售业务，各子公司不再经营该项业务；B、目前铁路油品业务的需求信

12、息必须先由客户收集加工，中铁物资无法直截了当猎取终端信息，如此就难以对客户需求和库存进行精确治理，最大限度的降低成本。我们建议中铁物资加快推进VMI 系统实施，操纵终端信息，并结合上述针对物流环节的建议，实现直到加油点的配送服务。4、品牌与客户服务目前中铁物资尽管有较好的品牌形象，但品牌定位不明确，难以在各业务领域内树立起专业的形象；同时各业务共用同一个品牌， 可能发生“一荣俱荣，一损俱损”的情形，包蕴着较大的系统风险。我们建议中铁物资成立单独的油品销售公司后，使用既与中铁物资有联系，由相对独立的品牌进行运作；5、融资能力中铁物资目前尽管具有一定的融资能力，但资产负债率过高，专门是关于油品销售

13、如此资金占用专门大的业务，资金运营的风险专门大。我们建议成立独立的油品销售公司后，待时机成熟时使其成为上市的公众公司，从资本市场猎取进展资金。6、基础设施A、按照对信息收集处理环节的分析，我们建议加快推进建设VMI 系统，具体能够由中铁物资牵头，联合铁道部和各路局实施；B、按照对物流环节的分析， 我们建议中铁物资应该拥有在一些关键节点的基础设施，如油库、加油终端等，能够通过以下两个途径猎取：a、猎取现有铁路系统的闲置资产。具体有三种操作方式：现金收购、各路局以这些资产参股、租赁。现金收购方式获得的操纵力最强，但人员包袱较重，各种关系复杂，运营成本较高；租赁方式一次性付出的资金较少，但长期看来运

14、营费用最高；参股方式操纵力较弱，但有利于保持与各路局的联系，稳固铁路客户，同时也不需要付显现金，我们建议采纳这种方式。b、新建或收购路外资产：这种方式在地理位置的选择上有较高的自由度，同时能够采纳先进的技术设备，提升生产效率；但一次性投资较大，同时要获得各个部门和地点政府的批准，手续较为繁琐。具体有两种操作方式：a、独资。这种方式自身的操纵力较强，但一次性投资额和经营风险都较大，我们建议待社会市场业务进展到一定规模时采取这种方式；b、合作。中铁物资能够和上游供应商和下游客户共同建设或收购一些基础设施，如此能够降低经营风险同时巩固与他们的合作关系，但操纵力较弱，我们建议在社会业务开展初期采纳这种

15、方式。7、人力资源中铁物资油品业务目前的人力资源要紧集中于打算性专门强的集采专供业务，缺乏面向市场竞争的体会。我们在这方面的建议将在全公司的人力资源改革方案中具体论述。二、治理模式和组织结构为了保证上述战略措施的贯彻执行，我们建议设置专业的油品销售公司，对业务实施专业化垂直治理，其他子公司不再经营油品销售业务。油品业务庞大的销售额和资金流量对子公司的融资能力和其他业务开展有专门大的支撑作用，为幸免对子公司其他业务造成过大的阻碍，能够采取以下过渡措施：1、将子公司所属的油品业务部门拆分出来成立单独的公司，子公司和中铁油品公司共同拥有，名义上由子公司控股，进入子公司的合并报表，但实际上人事和财务由

16、中铁油品公司垂直操纵。如此不阻碍子公司在银行的资信和融资，同时总公司能够承诺在需要的时候给其一定的资金支持；2、在条件成熟的时候（子公司其他业务比较稳固）能够将子公司拥有的股权划转或转让给中铁油品公司，实现总公司对油品业务的完全操纵。然后能够将这些公司转变为油品公司在各地的分公司；3、今后中石化中铁和中石油中铁如果大规模拓展社会业务需要追加投资，能够将这些公司的股权注入合资公司中去；4、在子公司拥有这些公司股权时，能够考虑让子公司领导和职员拥有部分股份，使其获得部分分红权但不能对全局业务造成阻碍，同时减少改革的阻力（？）三、实施步骤按照中铁物资油品销售业的战略目标和市场进展趋势，我们建议按照如下时刻表执行上述战略措施：实施时刻2004 年2005 年2006 年2007 年2008 年2009 年目的措施上下上下上下上