营销部管理细则

1、细则（2011 年版）编制：营销中心审核：签发：2011 年 月 日第一部分组织架构及岗位职责第二部分 销售管理制度第三部分销售政策第四部分客户管理第五部分员工考评及晋升第六部分 信息报表系统第一部分：组织架构及岗位职责（此部分内容为销售系统新进员工职责标准）销售系统组织构架&岗位职责、组织构架/X营销中心品牌试点区中心 职能部门LJ品牌运营区人员架构三、岗位职责总经理对销售系统工作监督和商议，统筹安排，参与各项决策制定 总经理助理：1、协助总经理处理日常事务；2、向销售部、市场部传达公司的政策；3、协调与各相关部门的工作；4、负责总经办政策及制度的起草 , 执行情况的监督；5、负责专卖店终端

2、的执行、量化考核及资料的审核、整理；5、负责各单位的工作计划的跟踪、检查；6、完成上级临时指派的各项工作；销售经理职责 ：（1）参与销售策略制定：建立全面的销售战略，研究、制定国内市场整体销售策 略和实施方式，制定并组织实施完整的销售方案（2）销售管理：全面统筹部门的运营，组织和领导国内市场的销售工作；制定部 门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施，有效地管理全国的经销商 ；主持公 司重大营销合同的谈判与签订工作；（3）渠道政策执行：根据公司的渠道规划与渠道政策，开拓、扩大和维护销售网 络，建立及完善公司的分销体系，强化渠道质量，努力提高单店流量（4）销售目标达成：制定全年销售计划和销售政

3、策，并对销售目标进行分解；组 建、补充、发展、培养销售队伍，指导销售团队制定各区域年度销售计划、 开发多种 销售手段，引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度；对各大区销售进 行跟踪、 评估及管理；按时按量完成月度和年度经营目标（5）促销活动实施：根据公司年度渠道、消费者促销策略，系统的组织、实施公 司的促销计划，从而提升品牌的市场占有率和市场份额（6）销售费用控制：制订年度销售费用预算，严格管理各项营销费用，将费用总 额控制在公司预算内，从而完成公司利润目标（7）销售督导：监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实（8）销售队伍建设：建设有执行力、 凝聚力的销售队伍，从而完成公司

4、的经营目 标 市场部经理：（1）负责市场部的部门建设与业务管理。（2）重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理，对公司营销战略和 策略进行调整，提出有价值的建议。（3）编制、提交部门行为管理方案。（4）负责研究制定公司品牌规划方案，并根据上级决策组织资源投入及品牌管理（5）负责制定本部门工作计划，并对各项业务进行工作指导与业务报批。（6）负责本部门人员的工作协调与业 绩考评。7）完成公司交办的其他任务设计文员职责：（1）配合市场部经理，负责公司广告 方案的策划和建议、实施与业务管理。（ 2）负责编制公司年度广告预算，编 制、提交年度广告方案，制定具体类别及分 配比例。（3）负责与广告委

5、托方（广告公司、媒体）的业务联络，起草广告文案与广告策 划方案，制作与管理广告品，评估广告效果，提出改进与调整建议。（4）负责各区域广告事务的工作指导与审批管理，对各项广告投入进行备案，提 交季度广告分析报告。（5）负责公司企业形象的策划与实施，负责公司产品商标管理。（6）负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。（7）完成上级交办的其他任务。区域/ 业务经理：（1）全面统筹运营区的工作（2）传达、分解、落实销售部下达的任务与政策（3）根据公司年度销售任务，合理制定各运营商、代理商年度销售目标（4）根据公司整体目标，有效控制运营区年度广告、促销等费用（ 5）指导并协同员工完成区域分销渠道

6、开发的宽度和深度；直接参与、组织重要客户的业务谈判；定期拜访区域核心客户。（ 6）协调与运营商、代理商的客情关系，使运营商、代理商与公司合作良性，共生共荣（ 1） 公司下达的其他工作第二 部分：销售管 理制度（此部分为业务人员培训及监督管理资料 ）一、行动管理： （一）固定拜 访计划定义1、固定拜访计划是一个销售人员的最基本单位。2、是为销售人员事先制定的固定网点拜访计划。3、每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。4、每条固定拜访路线可包括一个县 /镇或以上的县/ 镇级市场。5、固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的 , 店主将在固定时间间隔的同一时间被 拜访。6、固定拜访计划应显著地张贴

7、在客户办公室内 , 如有变更应及时更新。7、在销售人员常驻城市内，建议A类客户每周巡访两次,B类客户每周巡访一次,C类 客户每月巡访一次。（二 ）如何确 定固定拜访计划1、绘制城镇里的网点图 , 通过市场实地拜 访来制定出的拜访路线计划。2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。3、所遵循的基本原则应是低成本分销。因此销售人员的日拜访时间只要达到其工作时数,他也可以将AB网点和CD网点放在同一天的拜访路线中。（三）销售人员固定拜访的工作 目的:1、终端整理：（1）最好的展示效果与导购促销 , 达到有效 出货；（2）更合理的库存数量 , 以降低资金占用和 经营风险；（3）样品更换和问题

8、的及时解决。1、理念传达：宣讲公司理念 , 解释公司的经营 政策, 让经销商对公司的经营意图更加理 解和支持, 使经销商能不断地跟上公司 的发展。2、渠道管理： 维护区域价格秩序 , 做好渠道管理工作 , 保持公司对渠道的掌控与领导 力。4、卖场整理：开动脑筋, 不断改善现场展示形 象,一定要亲自动手 , 通过自身表率对经 销商及其员工起到潜移默化的作用。5、经营指导：通过不断地巡访 , 交流和传授从 好的经销商处学习来的经营方法和经验 , 针对经销商所存在问题 , 适时进行经营 指导。6、监督返利：对公司给予的渠道激励 , 及时地检查落实发放情况。7、信息收集：收集行业信息、了解经销商群体及

9、竞争对手的动向。8、技巧培训：帮助导购员开展工作 , 馈赠小礼品,与之搞好关系。有针对 性地通过培训 , 使 导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能 力得到加 强。（四）销售人员固定拜访的结果:在日常业务中 , 销售人员在拜访经销商 时应检查经销商工作的主要运作状况 , 并制 定必要的改进计划帮助经销商优化运作。以下列举了重点检查事项 , 销售队伍应就此进 行管理并制定改善计划。1、库存水平：是否有 1-1.5 月销售额的库存？2、仓库：是否有足够的面积？3、送货工具：车辆的数量是否变动？3、记录维护：（1）是否所有数据及时更新并有序维护 ?（2）数据是否准确 ?5

10、、固定拜访计划:（ 1）经销商是否执行分销客户拜访计划 ?（ 2）是否需要修改计划 ?（3）是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率？6、经销商销售队伍：（ 1）销售队伍是否合格且受过全面培训 ?（ 2）是否完成销售目标 ?（ 3）是否维持店内陈列并达标 ?7、产品系列：产品是否全系列销售?按经销商网络分渠道、品类做好“三下乡”即：产品下乡、渠道下乡、服务 下乡8、退货及破损品：（ 1）是否有破损品等待处理 ?（2）是否定期处理此类产品 ?9、费用申请:（1）是否及时申请 ?（2）是否审核所有配合申请的支持文件 ?10、促销：（1）经销商是否及时收到促销通知 ?（2）经销商是否按时执行促销 ?（3

11、）经销商是否在通路完全执行促销 ?11、竞争：（1）经销商是否经营竞争对手的产品 ?（2）经销商是否愿意成为ZL专营分销商？12、销售趋势：（ 1）哪个品牌增长 , 萎缩 ?（ 2）产品包装或客户是否存在任何问题 ?13、库存发运：经销商是否按计划发运产品 ?14、市场价格：（ 1）经销区内的市场价格是否稳定 ?（ 2）经销商是否按公司建议价售卖产品 ?二、日常管理制度1作息时间：根据工作需要 ,销售人员要保持随时随 地的上岗状态 .2考勤管理：不外出的情况下 , 以身作则 , 严格要求和约束自己 ,按照公司规定的作息时间上下班。 3请 假：1天由区域经理批示并上报公司做好备案， 2天需报营销

12、中心备案、 3天（含）以 上需公司总经理批示；4上班时间,手机关机;不在服务区 ;显示公司电话号码不接听也不回复 （负激励 50元/ 次）特殊情况须在 8 小时内做出合理的解释，否则，当月话费不予以报销。5任何的会议场合 , 迟到, 早退；会间手机铃声爆响 （负激励 50元/次） 6任何人未经授权不得查阅职权之外的销售数据 , 当事人也应进行保密工作； 7禁止讨论或传播公司员工的工资、奖金及待遇等相关问题 , 一经发现予以辞退。三、销 售管理制度1周/月报表审阅制度：? 区域/业务经理每月 /每周固定次向销售经理递交月工作总结和月出差记录（ 电子档） ,此 项不达标,月报表 200元/次，周报

13、表 50元/次负激励；? 销售经理对月总结进行批复；对周总结电话批复。?公司保留随时抽查和监督的权力 ，特此说明。?对于工作计划与实际工作相差超过 30涉,直接上级应予以纠正，对严重无计划或计划不执行者,直接上级应提出公司减薪或 辞退该员工之要求。2. 重点客户回访制：区域/业务经理每月至少拜访 20 位以上A类客户，每月至少电话拜访_30_位B类 客户以上的重点客户,以了解市场信息，征询客户意见,处理客户疑义,此项不达标,按50 元/户负激励。第三部分：销售政策（此部分为公司销售返利、定价指导）一、渠道构建模式（一）一级代理商+ 二级代理商+经销商：三者可以直接由代理商和公司协同 设置，也

14、可以根据区域实际由公司平行设置，以扁平迅捷的原则为指导。（二）从物流方便和运营商发展角度考虑，2011年渠道核心可以以二级代理商和二级 代理架构下的经销商为主，即2级代理+分销。二、渠道价格设置（按现行价为准）1 .运营商价格根据成本或者市场定价，并统一二级代理商和分销商进货价、政策。2 二级代理价格=代理商价格* （1.12-1.13 ）（按公司制定价格表执行）；3. 分销商价格=代理商价格* （1.18-1.2 ）（按公司制定价格表执行）；三、2011年运营商政策（一）代理商和公司职能界定公司职能（计划、检查、考评）代理商职能（协同执行、反馈）销售目标的达成销售目标的达成销售政策及标准制定

15、各类营销政策及标准的执行促销活动策划、组织、监 控、评估区域市场仓储、物流各类销售费用的控制。分销渠道拓展、管理及维护渠道规划、设计与监控、评估区域市场关系维护协助代理商进行业务团队 的招聘、培训、考评售后服务与客情关系的维 护。和管理（二）代理商渠道返利考评1制定年度销售目标：返利总额度为 年度销售目标完成（进货额）的 %月度销售额的%2 公司给予代理商返利流程为：销售部批复公司审核备注：1、返利发放表须有经理签字公司财务2、代理商返利核销资料必须包括分销商销售数据、返利数据明细3月度返利采取总体调控的原则，即 分销商返利未达%公司按实际发生费用发放，超过%的部分由代理商自行承担（代理商完

16、成年度销售目标，公司对之前不足 %勺返利部分予以补差）。（三）运营区人员编制及管理（能否将业务人员股份制加入进去？）1. 2011年公司销售部在试点市场设置品牌运营区，并派人员协同代理商做好渠道开发和 管理；2代理商业务团队编制：运营商业务人员编制=年度协议销售额宁200万/人的比例设置，米取四舍五入的原则，如年度协议销售额500万十（200万/人）=2.5人，即按3人计算。3.代理商业务团队的设立品牌专职人员，在工作上隶属于公司和代理商双重管理，在销售 职能上属公司区域经理管理，并接受公司考评。四、2011年渠道促销策略1通过年度预算规划，严格预算的分配，清晰界定各类促销费用的使用比例。2加

17、强费用的使用指导、控制和有效性，最大限度地扩大渠道宽度和深度，达成年度销售目标。3.明确费用使用方向及重点。终端倾斜一针对重点区域、渠道客户倾斜一针对各区域的核心客户群体产品倾斜一针对部分产品做高返利，刺激运营商；并加强新品推广方面促销力度方式倾斜一针对有一定成熟度的渠道、终端点可用于导购员激励或品牌维护第四部分：客户管理此部分为一线 销售人员阅读和熟悉）、公司与经销商业务关系（这里的经销商 指与公司合作的所有的渠道商）： 经销商有义务帮助增加公司产品在市场上的销量及提高在市场上的份额。为 实现 该目的, 经销商须履行以下主要职责。1、主 要义务 ：（1）资金： 经销商应投入足够的资金以保 证

18、业务的正常运作。 （2）人力资源：提供销售人员在指定区域深入分销公司产品。（3）基础设施：提供面积充足 , 设施良好的 仓库用于储备库存。（4）运输：提供在指定地区分销公司产品所需的运输车辆。（5）价格：应遵守公司的建议价格体系。（6）促销：保证 100%的促销分配量进入终端。（7）分销：必须遵循拜访路线计划达成在指定区域内的预定覆盖率.（8）产品种类：必须涵盖销售合同制定区域 ; 渠道范围内的公司产品类别所有相 应产品。2、公司的义务 （1）协助经销商获得具有竞争力的投资回报。 （2）提供高质量的产品用于销售。（3）公司以统一的价格及统一的分销折扣供货。（4）提供直接或间接的支持 , 以帮助

19、经销商 实现共同的远景、目的和目标。（5）提供广告和促销支持以增加销量 和 市场份额。（6）提供经销商和分销商业务员所需的基础培训 , 传递专业知识 , 提高其作业水 平。（7）配备业务人员以协助分销商改进销售及效率。（8）创新开发与消费者有关的产品。3、客户分类按照销售业绩/经营水平/展示情况/忠诚度，将客户分成A、B、C类二：新经销商 选择程序和步骤1、甄选经销商：尽可能按下 列标准甄选分销商 ; 必须和对方仔细讨论以下细节 资金：对方拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。 态度：对方拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。 声誉：对方在市场中拥有良好的业务关系。公司：规模 , 结构

20、, 品牌 , 及公司商业准 则。 业务：预期的销售量和销售额。评估：（ 1）公司的销售规模 , 公司销售占其所有业务的份额。 （2）尽量能够专营公司业务。指定销售范围：每个分销商都有其指定的销售范围。必须共同商定。分销车辆：分销车辆的种类 （大型货车,小型货车,三轮车等）取决于销量 ,路程远近 及该城/ 镇的性质。譬如成都 ,按照它的销量及路程远近 ,需要安排大型货车；又如广汉 这样的小城市就只需要小型货车或三轮车。总而言之 , 尽可能选择最合适、最经济的分 销车辆。仓库：经销商必须提供足够面积的仓库。 人员需求：提供销售人员及其他资源在指定区域深入分销公司产品。 营业执照：经销商应当具备以其

21、公司名注册 , 并能经营公司类别的营业执照。 拜 访要求: 如果销售员对某家或多家候 选者满意, 应尽快将这些名单推荐给直接领 导， 如果该区域或者该客户都具有较强销售潜力，建议经理能够和销售员一 同拜 访经 销商; 然后作出决定。合作准备事项：当所有细节讨论完毕 ,在签订新经销商之前 , 应从原经销商处先收 回样品, 在区域范围内处理完毕库存产 品. ;如未满足上述要求 ,不要急于给新经销商签 定2. 建立新分销商的步骤： 在当地建立分销商如同审核一个有潜力有资格的经销商一样重要。三：取消客户 经营资格的程序和步骤1、准备材料若客户违反经销商协议 ,或者销售严重 不达公司要求，经理应立即签发

22、“书面警 告”致经销商。 无论何时要终止与经销商协议时 , 在尽 可能的情况下 , 要执行书面的 .2、实施须从以下几方面着手 : 处理正品退货 , 知识产权及信息。3、正品退货：（1）由公司销售人员和代理商负责（2）在提出退货申请前 , 公司销售人员和代 理商必须现场审核退货产品、数量。 知识产权和信息：公司必须收回公司所有的标识、经销商证书、价格表等。四：经销商日常业务管理1、基本信息内容： 销售人员的职责在于帮助经销商建立定期、准确的信息系统。2. 、经销商办公室基本文档 :文档应是装订有序的 ,定期更新的 , 检验核实的。所有文档应安全存放于经销 商办 公室内 , 必须可供公司访客检查。经销 商经理与职员维护该文档并由公司销售人员 监督其品质。（ 1）基本文档：A. 固定拜访计划B. 专营区地图（签定年度销售协议书时 附带一张标明经销区域的当地地图）C. 公司产品价格单D. 促销文件E. 订单F. 货品签收单（运单和发票）G.应收帐款(2)周报表：A.日销售报表B.经销商库存表第五部分：销售系统员工考评及晋升一、目的为适应市场激烈竞争，充分激发员工的工作积极性、创造性和工作潜能，帮 助 员 工不断改进工作质量和提高工作绩效，促进各位员工的发展，加强公司在销 售网 络、品牌、队伍建设力量，争取在市场上的优势地位，使销