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文档简介

1、一期住宅价格策略汇报,2007年11月03日,3-5-6-9-10栋,定价核心思路 选择定价目标 核心均价的确定 付款方式及平均折扣率 价格表制定 单套价格试算 价格策略与实现,CONTENT,定价的核心思路,1,供需关系 均价测算 价差确定,客户与产品的关系 区域项目竞争关系 产品内部竞争关系,价格策略,一期可供销售住宅产品分析,小高层三栋3-5-6号楼 多层两栋9-10号楼,3,5,6,9,10,产品以74-94平方米的二房,102-112平方米的三房为主,也是目前六安市场的主力需求户型,一期可供销售住宅216套,认筹诚意客户情况,注:已交纳1万诚意金,并成为爱家会会员的视为认筹诚意客户,

2、从9月28日至11月2日 认筹个数:272个,客户总量及来源地,市区客户:乡镇客户:外地客户 = 66:30:4,认筹客户分析户型需求,以三房需求居多,占64%,希望改善居住条件,认筹客户分析户型需求整合,供求分析与各户型价格方向参考,结论:多层的两房及三房是需求大于供给的户型,价格宜增值,其它户型不宜额外加分,定价目标,2,是迅速回收资金,是利润最大化,是销售的持续增长,是品牌和知名度,各位同仁, 你们认为我们公司 的定价目标是什么,我认为是让他们 俯首称臣,与他们打价格战,设置壁垒,非价格竞争,占有率 把竞争者挤垮,各位同仁, 针对竞争对手,我们的 定价目标是什么,定价目标建议,阳光威尼斯

3、的价格实现是整个六安市场的标杆,通过我们价格的内部细节调整实现各户型最佳价值,两大总体价格目标,核心均价的确定,3,目标均价 总体比准价分户比准价,均价测算,与区域项目整体均价的权重测算 与竞争项目的竞争户型价格的权重测算,市场比较确定总体比准均价,阳光威尼斯,徽商国贸公寓,六州首府,滨河御景,上城国际,龙湖山庄,锦绣华府,六州首府,六州首府计价单,滨河御景,徽商国贸公寓,徽商国贸公寓计价单,锦绣华府,锦绣华府,锦绣华府价格表,2746-2826-3026-2986-2786-2686-1696,龙湖山庄,龙湖山庄复式计价单,上城国际,上城国际沿主干道的示范环境,上城国际沿主干道的示范环境,上

4、城国际标准户型,上城国际计价单,市场比较确定分户比准均价,采取同类产品比较价格的方式,竞争户型价格的权重测算,两房 三房 复式,阳光威尼斯,类比产品: 徽商国贸公寓:二房二厅,115.95平方米 上城国际:二房二厅,84/88平方米,两房对比,位置:6号楼小高层 特点:经济紧凑型、户型方正实用、餐厅自然采光、一梯两户、高实用率,阳光威尼斯,阳光威尼斯,位置:9-10号楼多层 特点:南北通透,房、卫、厨自然采光,户型方正实用,实用率高,餐厅独立划区,自然采光,徽商国贸公寓,二房单位正对九墩塘公园(市民广场),正南向,景观无敌,二房二厅,116平米,户型方正,面积偏大,商住两用;但功能分区不合理,

5、徽商国贸公寓,共17层,14层价格3134元/平方米,目前价格区间2750-3214,层差30-40,二房均价3010元/平方米,上城国际,二房二厅,84平方或88平米,户型方正,多层南北通畅,面积适中,大社区,建筑质感强;但除洗手间外无凸窗赠送,12月份推出的二房估计约70多套,目前正在认筹。据了解,城南开发区周边大盘均以中大户型为主,2房是稀缺产品。 加上其一期良好的展示与口碑,其此批二房价格预期在3000左右。一期标准层户型已基本售完,叫价2800左右,但无二手交易市场案例,均价测算两房两厅,类比产品: 六州首府:三房二厅一卫/二卫,127/133平方米 滨河御景:三房二厅二卫,127平

6、方米 徽商国贸公寓:三房二厅,135.04平方米,三房对比,位置:3、5号楼小高层 特点:南北通透,空气对流一梯两户,高实用率三阳台设计,功能多变,阳光威尼斯,阳光威尼斯,位置:3、5号楼小高层 特点:南北通透,空气对流一梯两户,高实用率,功能多变,景观视野开阔,超大主卧,1,户型劣势:三房二厅一卫,阳光威尼斯,六州首府,三房二厅一卫,128平米,户型方正,南北通透,也只有一卫,小高层,共11层,7楼价格为3008元/平方米;购买可通过办卡再优惠2000元,扣除后价格为3008-16元 = 2992元,六州首府,三房二厅二卫,133平米,户型方正,南北通透且一般有较好公园景/花园景,17层,1

7、2层单价3148元,扣除2000元优惠后单价3133元,六州首府住宅分11层与18层,3房面积130左右为主,三房整体均价约为3000元/平方米,滨河御景,三房二厅二卫,127.6平米,户型方正,南北通透,商住两用,2007年3月入伙,滨河御景,滨河御景住宅共18层,14-18层三房价格均价3020元,9楼2880元;三房总体均价2880元/平方米,徽商国贸公寓,三房二厅一卫,135.04平米,户型方正,东南朝向,南北通透,正对市场广场公园,双阳台,景观好,11楼单价3039,12层3074元。共17层,层差30-40,徽商国贸公寓3房总体平均单价3000元/平方米,均价测算三房两厅,类比产品

8、: 六安首府: 153.4/210.35平方米 锦绣华府:137.26/153.39平方米 上城国际:123.7平方米,送74平方米阁楼 龙湖山庄:147.16平方米,复式对比,多功能,小面积 时尚生活,缤纷体验 房间全部朝南 空中小别墅,双阳台设计,阳光威尼斯,中高层中间层复式,面积较适中 中空设计 赠送较大面积花园,多层复式,面积略大 中空设计 赠送较大面积花园,小高层复式,面积略大 中空设计 赠送较大面积花园,小高层复式,六安首府,11楼复式,210.35平方米,单价3568,17楼复式,153.4平方米,单价3458,六安首府高层复式房共40套,180-190平方米/套为主,总体平均单

9、价约3500元/平方米;推出到目前为止半年,销售出约10套,锦绣华府,多层复式 面积适中 中空设计 赠送较大面积花园,锦绣华府复式房总体平均单价2380元/平方米,上城国际,上城国际二期复式未推出,但一期有少量6层送阁楼的复式,上城国际复式房总体平均单价2600元/平方米,龙湖山庄,龙湖山庄一期目前仍余有少部分多层顶层复式单位,二期也有期房,龙湖山庄复式房总体平均单价2300元/平方米,均价测算复式户型,小结,我项目的整体权重测算价格为2968元/平方米; 我项目两房的权重测算价格为3081元/平方米; 三房的权重测算价格为3029元/平方米; 复式的权重测算价格为2925元/平方米,比项目,

10、比产品,户型比较得项目总体均价为3020元/平方米,阳光威尼斯产品比重与均价比较,目标均价市场比准价80%分类产品比准价20% 2968*80% + 3020*20% 2978元/平方米,市场比较结论,一般而言,大盘的销售是期期价格上长的。 阳光威尼斯一期住宅是成功集团在六安市第一次推出产品销售,其市场口碑将非常重要,建议给客户预留一定的升值空间。 这对阳光威尼斯后期及欧洲城项目的销售将有较大的作用,充分考虑本项目的产品丰富度及营销特色,结合需求分析,全策行将对阳光威尼斯价格进行细部调节,通过营销过程控制,最终实现目标价格,3030元/平方米,4,平均折扣率的确定,平均折扣率的确定,平均折扣率

11、需综合考虑如下因素,付款方式优惠 爱家会会员、认筹卡的客户额外优惠 尾盘期促销额外优惠 发展商关系户额外优惠 开盘额外抽奖优惠,付款方式优惠,因考虑到客户付款方式不确定性,本测算全部考虑99,爱家会会员、认筹卡额外优惠,爱家会会员额外优惠 第一批542号(含)前5000元 第二批543号后2000元 认筹卡额外优惠 1-200号 3% 201-300 2% 301-500 1% 500以上无的客户额外优惠,5000元与2000元相当于多少个点百分比,阳光威尼斯一期216套平均面积:110.2平方米,假定单价:3000元/平方米 则平均总价:330600元,5000/330600 = 1.512

12、,2000/330600 = 0.605,VIP认筹及会员折扣对平均折扣率的影响,综合考虑付款方式优惠认筹及VIP卡优惠,则平均折扣率为,平均折扣率2,99%*98.76% = 97.77,尾盘期额外优惠,为促进尾盘期成交,建议尾盘期有25%的单位将额外优惠1%(实际操作过程中控制),则住宅平均折扣率为,97.77%*(1-25%)+97.77%*99%*25% = 97.53,平均折扣率3,发展商关系户额外优惠,根据经验与实际判断,本盘可能将有5%的客户会找关系打折购,假定额外优惠2%(实际操作过程中控制),则住宅平均折扣率为,97.53%*(1-5%)+97.53%*5%*98% = 97

13、.43,平均折扣率4,开盘当天抽奖额外优惠,平均折扣率结论,经过测算,本项目的住宅平均折扣率为,97.03,考虑到解筹当天认购率的不确定性与市场的不确定性,建议在做整体价格测算时平均折扣率再下调1%,即为96.03%,以保证预期均价的实现,96.03,5,价格表制定,整体价格与销控策略,1.整体均价与整体销售进度的选择,2.销售均衡,需求较少户型在销售前期尽量出售,3.依各户型特征一户一价,最大发挥其价格,两种内部差价格方案,方案一:主推小高层价值,方案二:依需求制定价格,供求分析与各户型价格方向参考,复式户型需求度很低,市场上复式的价格也低,建议在卖点与价格上寻求突破,以便在开盘前期能销售大

14、部分,价格方案1,主推小高层价值,具体看价格产生过程表,小高层,多层,总体实收均价3048下的两种物业类型价格统计,价格方案2,方案二:依需求制定价格,具体看价格产生过程表,小高层,多层,总体实收均价3048下的两种物业类型价格统计,6,单套价格试算,阳光威尼斯二房价格测算举例,房号:5-2-703 建筑面积:92.94 单价:3188 总价:296293 银行按揭付款:无折扣 VIP卡优惠:3% 会员卡优惠2000 按揭总价:285464元 折后单价:3081元/平方米 首期三成:95464元 贷款七成:19万 10年月供:2172 15年月供:1671 20年月供:1434,阳光威尼斯三房

15、价格测算举例,房号:10-1-401 建筑面积:103.67 单价:3508 总价:363674 银行按揭付款:无折扣 VIP卡优惠:3% 会员卡优惠2000 按揭总价:349854元 折后单价:3374.69元/平方米 首期三成:109854元 贷款七成:24万 10年月供:2744 15年月供:2111 20年月供:1811,阳光威尼斯跃式房价格测算举例,房号: 5-2-704 建筑面积:145.54 单价:3258 总价:474169 银行按揭付款:无折扣 VIP卡优惠:2% 会员卡优惠2000 按揭总价:462726元 折后单价:3179.37元/平方米 首期三成:142726元 贷款七成:32万 10年月供:3660 15年月供:2815 20年月供:2415,阳光威尼斯复式

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