年金险销售流程

1、根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是 3%人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。收入一定会有结余，结余一定要做规划。根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%每个人能都需要年金险。* 一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定 会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规 划。*那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢？看样子我也要做理财规划，也要购买一些年金险

2、，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。*当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户 锁定目标客户：标准：企业主，专业性人才，每年可支配收入，10万以上。来源：签单后通过客户的筛选 首先，我收通过 第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性 再接着，二步来促成。最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。己图的解:收入与理解收入分配三步促何规划动作收入分配图边画边讲收入分配图，包括 5项内容：1、生活指出2、税费父际3、储蓄4、投资5、家庭保障目的：让客户参与其中并收集资料我会先画-一一个图，这个图会突出-一一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了了

3、解客户的日常支出的情况。 这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？那客户会说，我真没有统计过，可能50,可能60，也有可能10,那么我会跟客户说，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入的30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。*第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的5%-10%虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多少 呢？客户会说，哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。据我了解我们分为企业主和工薪阶层，那工薪阶层 的开支会大一些，那企业主也是一样。那我会问

4、他，您除了这个应酬之外，您还参加哪些活动呢？客 户会说，我参加什么。0 0 0 0 0 0在这里我会备注，通过客户的一个喜好了解习惯，以备以后活动邀约。*第三，就是储蓄，储蓄占到收入分配图里的15-20%，其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构,财务情况。这个时候我会问，您的孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年，那这个时候客 户可能会说我的孩子 4岁，我觉得自理的年限是 22岁，那么意味着我要承担18年的责任对吗？那客 户也是很认可的，那如果说你一年这个小孩开支多少，客户可能会说，1万，可能2万，几千都有可能，那如果我们要承担 18年，那意味着我们要存多少钱，是让客户提前做好储蓄的规划

5、，也是为了 我们以后的保单的敞口来做规划的。那么第二部分我会问他，您的房子是租的还是买的，如果是租的，那现在每个月多少，每年多少租金， 如果是买的是不是供的，还是一次性买清，如果是供的，那每年按揭多少，还剩下多少年？来计算他的负债，以至于做他的一个保额的规划。如果付清，那么您过往有没有储蓄的习惯，您每个月存多少 钱，已经存了多少年，来计算她的一个储蓄规划。*那么第四个部分就是投资，这个部分也会占用我们收入分配里的10-20%,主要目的就是说明投资和理财的区别，这个时候我会给他写一个公式，投资会不会等于理财？这个时候我会问他您认为投资等于理财吗？那一般客户会有两种，一种说等于一种说不等于，基本上

6、说等于的现在比较少，因为现 在全民的理财观念比较强，还有一部分人说不等于，这个时候我会问他为什么，他会说出他的一些见 解，那这个时候我会问他解释，投资是需要。风险的。那假如说我们有10万块钱，我们拿出去投资，那么投资的话，可能第一年是赚了10%第二年是30,第三年亏了 50%那这是属于赚还是亏呢？也许他是赚也许他是亏，但是最主要是因为它是投资，他有不确定性，是有风险的。那么理财 呢ooooooo为目的。那这个时候我也会举例，我有10万块钱，我们去理财可能他的回报率是3%第二年是4%第三年是5%但是我一直在增值，首先是保值然后增值。那这个讲完客户也很认可。*那第五部分，是我们重点突出的，就是要告

7、诉他理财是在我们的投资里面，投资也是在我们的规 划里面。那么家庭保障也是我们要重点 规划的，那么一般占到我们收入里的、10-15%,明确了解客户的需求，我会客 户如果说拿出10-15的收入您最想先解 决哪一部分，我会说一份好的。 大概是多少？您最急迫想解决的是什么？ 这个时候在白纸上写下这几个内容，让 客户去勾，他如果勾的是家庭保障，这 个时候我跟他沟通的是，我们如果计算 保额，为什么要卖重疾险，为什么要卖 意外险，为什么要做身价保险，这个时 候沟通的是这个三个要素。如果他给我勾的是养老金，子女教育，财富传承，这个时候我要跟他沟通的是，收入和理财的关系。那通过我画 完图之后，客户会把这个图拿过

8、去看，他说，原来收入分配图是需要规划的，原先都没有去了解过。 那么通过跟他讲了五要素，得出了第一个是让他了解如何做收入规划，最主要是让客户沉思。还有就 是了解了客户的重要信息。那通过对客户的了解，我会进入下一个环节，那就是年金险销售的第二部分收入与理财 的关系*那么首先讲 一下收入，其实我 们收入是来源于 两个部分，第一个 叫主动收入，第二 个叫被动收入，我 们的主动收入就 是我们赚的工资，血汗钱。那被动收入就是当我们的工资剩下的部分当作理财规划，这个叫做被动收 入。那当我们之道主动收入被动收入关系之后，那我们规划时一定是被动收入来的多一点，这个时候 我会问客户，您认为是主动收入来的多还是被动

9、收入来的多呢？客户一般会说是被动收入，那接着问 客户，那现在做到财务自由的成功人士，他们是主动收入来的高还是被动收入来的高，那大多数的客 户都是说被动来的收入。说明大家对理财的观念是很了解的。那这个时候我会讲，二十一世纪。考虑的问题。对吗？那我会在纸上写下两个公式，收入 - 支出 =储蓄收入 - 储蓄 =支出收入减去支出会不会等于储蓄？首先讲完这个公式之后，我会问客户，这个公式是正确的吗？刚开始 很多客户都说是正确的，这个时候我会解释，比如我们收入 10 万，结果支出了 10 万，那么我们储蓄 就等于 0对吗?还有一个现在双 11 有多少人 hold 了钱包？那么如果我们信用卡泛滥， 提前消费

10、了呢？ 假如收入 10万，提前消费 12万，那么我们的储蓄就是负 2 万，对吗？这也就是现阶段负债翁存在的 原因。那么我会告诉他， 这个公式是不成立的， 那么我们正确的公式应该是什么呢？收入 - 储蓄=开支， 不管我赚了多少钱， 我每个月一定要拿出 20%去做规划， 剩下的钱我再去开支， 也许我吃了 10 块钱也 是餐，我吃了 100快也是餐，我吃了 1万块钱也没多长 2 斤肉。所以的合理的规划也是很 重要的 。 这是针对工薪阶层，那针对企业主呢，我会告诉她我们的支出就好比我们的再投资风险，其实企业里 面最怕的就是再投资风险，如果我们没有做好规划，我们的家庭就会跟着我们一起遭殃。不管做的多 好

11、，我们一定要做规划，现阶段企业，如果他有 50 万的规划，他会拿 200 万去做生意，如果有 200 万，他会做 1000 万的生意，因为很多企业她是家族企业，她更多的是在里面滚雪球，把所有的钱都 放进去，曾经就有一个案例。 。在这里沟通的是一定要拿出部分钱做好储蓄规划。 当讲完之后，我 会进入理财三要素1， 安全性， 2，流动性， 3，收益性* 首先安全性，我会问客户 ，现在市场上您听说过的具备理财功能且相对 安全的产品都有哪些？ 客户很配合的告诉我，大多数会说， 银行，房产，国债， 信托等 ，包括票据基金等等。那我会告诉他， 您这样的理财工具都是具备安全 性的， 但是我们理财第二个要素是要

12、遵循流动的。 这个时候我也会 问客户， 刚才您说的这些理财工具中， 当您急需用钱， 哪些可以随 时变现呢？ 客户会说 ，银行和房地产。 那我会跟他他说 银行确实具备流动 性，房地产可以抵押，但房产需要评估，银行放款比较慢，如果具 备以上两点，理财的第三要素就是关注收益性。其实这个时候我还是跟他沟通的是银行，银行长期的收益是比较薄弱的，特别现在大家都清楚，银行的利息都在走下坡路，根本跟不上我们的 CPI，那么沟通之后告诉他我们理财的第三要素是收益性。具备以上安全性和流动性这两个条件的前提下， 您认为那些产品的 收益还相对不错呢？这个时候客户会说 还是银行，那么会讲解， 银行的流动行强的前提下，很难实 现长期收益的储蓄 。因为我们要用钱。可能他的收益就不太高。当沟通之后客户很认可, 那我会讲，如果有一个理财工具它具备遵循有以上三个要素，您想了解吗？通过引导的方式得出结论目前目前市场上