临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心策划方案

1、临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心策划方案（临洮貂蝉旅行社版权所有）1背景1.1区域背景临洮县地处东经10329至10419，北纬350342至355646之间，陇西盆地西缘，青藏高原东边，甘肃中部、定西市西部。东临安定区，北接兰州市，南连渭源县，西与临夏回族自治州东乡、广河、康乐县接壤。县城距省城兰州市区仅100公里，是兰州市的“南大门” ，是省内主要旅游人流南下北上的必经之地。临洮是五千年前马家窑文化的发源地，旅游资源比较丰富。水有洮河蜿蜒多姿、奔流而过；有海巅峡、三甲水电站湖光山色、水静人幽；山有南屏山风姿原始、冬夏俱美；有马衔山地貌独特、植被多样；更有岳麓山优美景色孕育灿烂文化，底蕴丰

2、厚；而马家窑文化、辛店文化、寺洼文化、战国秦长城遗址、八思巴文化等历史悠久的人类文化遗迹犹如明珠，颗颗点缀在临洮大地上。根据临洮县“十二五”发展规划，临洮将按照打造“山水园林城市、陇中休闲胜地”的定位和“显山、露水、彰文”的建设理念，展示以马家窑文化为龙头的历史文化底蕴和水景开发，规划实施“一河五渠”景观开发项目，重点抓好旧城改造和太石新城建设，着力打造园林城市、休闲城市、宜居城市。1.2政策背景随着西部大开发战略的实施，甘肃省政府已将旅游业作为一大支柱产业来扶持发展，甘肃省人民政府“关于进一步加快旅游业发展的意见”特别强调要积极推进县域旅游和旅游小城镇的开发建设，并将在旅游基础设施建设、旅游

3、城市品牌建设等方面给予大力扶持。根据临洮县2011年10月发布的政府工作报告，未来五年，临洮将依托深厚的文化底蕴、丰富的资源禀赋和毗邻兰州的区位优势，大力发展以文化旅游、商贸物流为主的第三产业，努力培育县域经济新的增长极。具体包括：（一）深度挖掘特色文化资源，深入开发文化产业。加大历史文化资源的整理开发力度，建成马家窑文化产业园、马家窑遗址公园和“三馆”项目，实施寺洼、辛店文化遗址和哥舒翰纪功碑、战国秦长城等文物古迹保护与开发工程，引导支持文化社团开展史料征集和文化研究，着力打造以马家窑文化为核心的文化产业集群，争创国家历史文化名城。深入开发彩陶复制、洮砚加工等工艺产品和花儿、傩舞等民间艺术，

4、培育文化产业龙头企业。加快有线电视数字化整体转换和城市数字电影院建设，继续实施广播电视“村村通”惠民工程，基本建成覆盖城乡的公共文化服务体系，广泛开展健康有益的文化活动，不断满足广大群众的精神文化需求。（二）大力发展休闲度假旅游，不断提升服务功能。围绕打造“生态临洮、休闲临洮、文化临洮”的目标定位，着力把文化旅游业培育成为县域经济的新兴支柱产业。打好“生态旅游”牌，重点抓好岳麓山、卧龙寺、南屏山等景区建设，完善基础设施，提升形象品位，新增AAA级景区3处以上。打好“休闲旅游”牌，做足做活“水”文章，高标准打造洮河风情线，着力开发亲水体验、水上运动、康体娱乐等休闲项目。大力发展“农家乐”休闲旅游

5、，建成八里铺休闲旅游集中示范区，带动发展高标准乡村旅游接待点100个以上，把临洮打造成为兰州周边城市人群休闲度假的首选之地。打好“文化旅游”牌，以县城和洮河长廊为主线，依托马家窑、老子、李氏、貂蝉等知名文化品牌，建设一批富有影响力的文化旅游景点，努力打造兰州南部最具文化创意的旅游基地。同时，规划建设星级酒店、会展中心等接待设施，将县城建成旅游综合接待服务中心，并加大旅游宣传促销力度，切实抓好旅游整体形象的策划、包装和推介，努力提升临洮旅游的知名度和影响力。（三）全面推进物流园区建设，加快发展现代物流业。加大康家崖农副产品集散加工园和王家大庄物流园建设力度，做大做强临洮货运集团，大力发展货物仓储

6、、物流配送、信息配载等现代物流业，着力打造现代综合型商贸物流园区，力争年交易额达到40亿元。健全完善城乡市场体系，建成城中商贸中心，大力实施“万村千乡”市场工程，在乡镇和社区配建连锁超市，繁荣城乡消费市场。这都将为临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心的建设和发展提供有利条件。1.3经济背景临洮经济已有一定基础，但与全省平均水平相比还有相当差距。与全省相比，临洮县三次产业结构也有较大差距，一产比重过高，二三产比重低，工业化路程还相当长。没有真正形成以大企业为龙头，相关匹配的中小企业竞相发展的企业集群。相当一部分企业经营管理信念落后，管理水平低，企业创新能力弱，自主研发能力不强，仍属于传统粗放式管理

7、和发展模式，制约着县域经济健康快速协调发展。旅游产业总体上仍然处于“低水平发展”、“低层次开发”、“低效益运行”的“三低状态”，基础设施建设滞后、客源市场缺乏活力、旅游品牌无名无实。虽然近年来旅游接待规模有所增加，但效益不高，旅游业对国民经济的贡献度不高。1.4市场背景临洮目前的绝大部分游客为本地游客，其消费能力十分有限，而少部分外地游客则多来自兰州市区，他们是临洮外地游客的主力，具有较强的消费能力。同时，由于临洮旅游尚处于起步阶段，知名度不高，入境游客几乎没有。根据临洮旅游城市发展战略规划，临洮旅游未来的客源市场将以兰州都市圈为基础，拓展到省内其它城市及周边省区即青海、宁夏、陕西、四川、内蒙

8、等。并以国内其它省市区及海外市场，主要是从兰州出发赴甘南、陇南过境临洮的中外游客以及在兰州的外地游客（含在兰入境游客）为机会市场。目标人群则定位在：商务和公务人士、老龄市场、青年/学生市场、家庭市场、自驾车市场、和中转游客市场。2 旅游商品现状临洮旅游商品资源主要是：洮河奇石、洮砚、仿古彩陶、仿古地毯、名贵花卉、卫生香、马家窑古酒、民间工艺品（如荷包等）、民俗民风及自然风光视听资料（如花儿唱段光盘、磁带等）。但旅游商品生产不成规模，且多为礼品，价格偏高，真正意义上的价格低于50元的旅游纪念品还不多见。旅游购物在旅游产业中的比重极低。目前，全县共有出版物经销店、奇石馆、彩陶复制加工作坊等旅游商品

9、经营单位175家。3 定位3.1 总体目标要将临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心打造成为临洮旅游商品的主要研发力量与在游客中最为知名的临洮特色旅游商品集散地。让“貂蝉”这一品牌成为临洮旅游商品品牌的代表者与领头羊。一方面，中心要紧跟临洮旅游发展的步伐，抢占临洮旅游商品市场；另一方面，中心要成为增强游客临洮旅游体验的一个重要有机组成部分，推动临洮旅游发展，并进一步带动自身形成良性循环。3.2 主要功能临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心已经成功申请“貂蝉”这一品牌，一定要将其灵活运用，通过统一、美观的包装，快速建立自己的品牌优势，从而把握市场的制高点。为了实现总体目标，临洮貂蝉故里旅游商品研发及展

10、销中心需要实现以下功能：（1）旅游商品研发临洮目前的旅游商品品种还比较单一，需要开发更多不同类型、不同层次的旅游商品，以与现代旅游市场趋势接轨。临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心需要打造一个具有创意能力的设计与研发团队，结合游客的购物心理和临洮特色，不断推陈出新，丰富旅游商品内容，扩大游客选择面。临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心对于旅游商品的研发要建立良好的反馈管理机制，根据旅游商品的销售情况，分析总结游客需求动态，跟进商品研发方向。除了自身所要销售的旅游商品以外，临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心还要积极和临洮景区合作，争取承接景区旅游商品研发项目，在此过程中要通过完善的协议，做好知识产权

11、和品牌保护工作。（2）旅游商品制造/包装很多旅游商品之所以知名度不高、吸引力不足，与其类型雷同、包装缺乏吸引力有很大关系。中心可以采用授权委托制造的方式，将难于自行制造的旅游商品外包给代工厂等单位制造，同时必须加强品牌管理和知识产权保护工作。旅游商品的包装不仅体现了旅游商品的价值，也可能被游客保留下来成旅游纪念的一部分。因此，所有产品的外包装应有统一、独特的设计风格，既要具有临洮本地特色、又要符合现代人审美情趣，还要突出貂蝉这一品牌，便于游客记忆。需要注重包装材料本身的质量和包装的严密程度，同时考虑整体的便携性，要确保旅游商品不容易在旅游过程中损坏，游客能够安全地将旅游商品带回家。（3）旅游商

12、品物流充分利用临洮发展现代物流业的契机，与临洮货运集团等物流公司建立牢固的合作关系，以协议方式明确规定双方的权责关系，确保旅游商品从制造加工到销售集散的流动。对于游客，首先确保大部分可供选购的旅游商品的便携性；其次，对于一些略有不便的商品，可创新使用“临时寄存”“代寄上门”等方式，方便游客携带旅游商品。（4）旅游商品销售临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心需要建立自己的销售网点销售旅游商品。网点的选择首先必须是游客集散地，可以选择的地点包括：l 热门旅游景点l 旅游大巴集散地l 自驾车营地l 商贸中心l 临洮政府规划的旅游购物市场等。考虑到未来同业竞争的可能，建议临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中

13、心采取与政府合作，承接部分旅游服务功能甚至承包游客服务中心的方式，占领独特的市场制高点，率先在游客心目中树立良好的服务形象。每一个销售网点都要统一风格装修，仅在细节上结合所在地特色做细微变化。通过打造良好的购物环境、对服务人员的严格培训，塑造舒适的购物氛围。（5）游客服务临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心应承担一定游客服务功能，包括：l 旅游产品供给：旅游商品的类型应包含临洮旅游地图、临洮旅游导览手册等方便游客旅游的产品。l 销售网点服务：建议临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心的销售网点承接部分旅游服务功能甚至承包游客服务中心功能。在销售网点内提供免费领取的临洮旅游信息宣传单页，销售员经过培训

14、，能随时提供游客想要的旅游信息。也可有偿出租一部分柜台或店面给相关旅行社和租车服务公司等旅游服务企业使用。l 网络服务：除貂蝉故里旅游商品信息以外，还应提供临洮旅游基本信息如临洮历史、气候、文化、景点、特产、交通等； 3.3市场定位考虑到临洮旅游市场的现状和未来的发展，临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心应将潜在的客户市场划分为近期和远期两类。并针对不同的市场，对旅游商品作不同的价格战略。（1）近期市场临洮旅游的起步阶段游客以本地游客和兰州游客为主，临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心要锁定这两类人群当中的老龄市场、青年/学生市场、家庭市场和自驾车市场。这些人群感兴趣的产品类型包括：保健品、土特产

15、品、教育音像制品、特色日常家用产品、汽车用品等。产品定价要符合旅游商品的一般规律，在确保旅游商品品质的同时，建议大多数产品价格不超过100元人民币，少数可在100-200元之间。（2）远期市场临洮远期游客构成将以兰州都市圈为基础，拓展到省内其它城市及周边省区。因此，目标人群要在近期市场的基础上，扩展商务和公务人士市场和中转游客市场。这些人群最感兴趣的产品类型包括：商务礼品、艺术纪念品和收藏品等。对这类旅游商品的定价可高于一般旅游纪念品，高档礼品定价应与接受礼品人的身份相符，优质优价。4产品游客对旅游商品的最大要求就是具有真实的当地属性。其他影响游客选择旅游商品的因素包括：商品价格、是否易于理解

16、、符合自身的审美观、以及带回家以后是否还能使用。考虑到临洮的产业特色，结合市场定位和游客心理，确定临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心主要发展的旅游商品类型。对于每一类旅游商品，都可根据不同市场定位，推出实惠包和礼品包两种不同定价的产品。所有产品都要标识统一的“貂蝉故里”品牌名称。4.1土特产品（1）特色食品系列石子馍、干甜醅、麻腐包子、糖酥饼、洮河重口花鱼、热凉面、瑰花酥糖等以及淀粉系列产品。要注意包装和携带的便利性，根据情况推出真空包装系列、小包装系列、即食系列，以及多种不同食品组合的综合装系列。（2）特色水果系列临洮当地名优特果品。包括多种规格的盒装水果以及可以立刻食用的旅行小包装水果。（

17、3）名贵花卉系列大丽花、紫斑牡丹、观赏百合、唐昌蒲等。考虑到运输问题，鲜花本身主要针对本地市场出售，可包括礼品用花和盆栽用花两类。针对其他几类市场，要大力发展花卉种子作为旅游商品。利用别致的包装（如放在造型别致的小瓶或陶罐中）吸引游客，并在说明书中提供充分的花卉养育信息。4.2 旅游用品如水壶、泳衣、帽子、设计别致的景区徽章等。所有旅游用品应当带有貂蝉品牌和临洮标识特色。4.3 音像制品反映临洮和各景区的书籍、导览信息手册、地图、摄影集、花儿音像制品、旅游护照、临洮风光周历本等。地图可考虑制作具有收藏价值的手绘艺术旅游地图，以与市场上现有的地图区别。还可以联合景区推出“景区优惠券地图”、联合餐

18、馆推出“临洮特色餐饮地图”等新形式的地图。旅游护照要和临洮旅游局及各景区协调共同推出，游客每游览一个景点，就可以在护照上相应位置敲一个该景点特色的纪念章，增加游览情趣。导览信息手册要包含购买旅游商品的地点和游客服务中心的位置。音像制品的发行地点不限于临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心的销售网点，要争取进入包括兰州在内的各级城市书店销售。4.4 手工艺品仿古彩陶、卫生香、马家窑古酒、荷包。可用手工艺品包装手工艺品，如用仿古彩陶装马家窑古酒、用荷包装卫生香等，游客在使用完包装里的内容后，包装留下来本身也能成为旅游纪念品。根据放置量的多少和包装形式的不同，可推出不同规格和价格的旅游商品。4.5收藏品

19、/礼品仿古地毯、洮河奇石、洮砚。主要挑选质优者作为高档礼品开发，同时也要开发如地垫、浴室垫、小摆设、手机挂件这样价格不太昂贵的小型旅游商品。5营销5.1 营销渠道临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心的营销渠道包括l 自有销售网点l 酒店/宾馆l 景区商店l 旅行社/旅游公司l 自有专属网店采取经销、代销、联销等方式。要对各经销单位提供提成和让利。增加对旅游公司的反点及回扣，促进其提高供销量。5.2 促销手段（1）开放手工作坊旅游对于一些手工艺旅游商品如仿古彩陶等，可开放部分制作过程让游客可以参观并动手参与。游客会倾向于购买他们自己参与制作的产品。开放地可以收取门票。（2）活动促销将临洮大型节庆活

20、动及表演作为旅游商品的推介舞台。节庆期间向外界大力宣传造势，推出各具特色的工艺品、特色食品等貂蝉故里旅游商品。临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心也可自行举办手工艺品大赛等与旅游商品直接相关的活动，一方面为自身吸纳人才，一方面为旅游商品购物集聚人气。这类竞赛如能与电视台合作制成节目，更有利于打响貂蝉故里旅游商品的名气。（3）参加展销活动积极参加各地与旅游商品有关的展销会，定期举办招商会、产品交易会、旅游产品推介会等，打响特色旅游商品，并同各旅游景点联系挂钩，结成购销网络。（4）媒体宣传通过网络、宣传资料、电视、报纸等多种媒介进行宣传。（5）调整销售时间临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心的自有销售

21、网点营业时间要适应游客的活动时间。在一些客流量大的地方如公交枢纽、城市繁忙路段，要根据游客量适当延长销售服务时间。双休日、节假日也要确保开放。6 人力资源6.1类型临洮貂蝉故里旅游商品研发及展销中心需要的人力资源主要包含：文化商品研发创意人员：具有创意和艺术素养，同时要熟悉临洮的文化特色。文化商品制造人员：主要是手工艺品生产者，部分可采用授权制造和承包制造的方式。文化商品销售人员：要有强有力的营销能力，并树立良好的服务形象。经营管理和营销人员：主要从事营销企划和渠道联系、中心管理等工作。6.2来源与开发重点（1）外部引进可以通过向社会公开招聘或采取考察、讲演、考试、试用等方法择优聘用。对营销人

22、员得绩效可采用KPI（关键绩效指标）考核体系进行管理。要建立有效合理的激励机制和提供具有吸引力的薪酬来留住他们。同时也要重视精神激励机制。要根据创造力曲线对人力资源进行合理的岗位配置，在结合组织战略的前提下因人设岗，积极开发其核心素质。要对经营人才实行年薪制度，充分肯定他们的价值，并通过持股或股票期权计划，把经营人才同企业捆在一条船上，延长职业化经营人才对企业忠诚的时间。（2）内部培养从甄选开始做起，选择有潜质的人作为开发的对象，在尊重的前提下进行激励和目标引导。企业内部通过工作轮换、职位升降以及竞聘上岗等形式，寻找最适合某一岗位的人才。开展形式多样的学习和培训，鼓励探索和尝试，营造宽松的工作氛围，促进团队的协作与知识的共享。全面建立职工在职培训和