销售面谈之拒绝处理

1、销售面谈之拒绝处理,课程大纲,常见异议,异议产生的原因,面临的障碍,异议处理的步骤,注意事项,推销流程,准客户开拓,售后服务,促成面谈,异议处理,准备,约访,接洽,销售面谈,商品说明,常见异议,每个环节都有,异议产生的原因,客户本能的反应,业务人员缺乏信心,没有与客户达成一致,产生异议的真正理由,不信任,不需要,不适合,不着急,其它原因,异议处理时面临的障碍,不能判断拒绝真伪,遇到拒绝不再尝试,遇到拒绝无法应对,遇到拒绝丧失信心,拒绝处理的方法,直接法,反问法,虚应反击法,故事举例法,异议处理的步骤,1,2,3,4,5,细心聆听,接受并表示理解,找出真正理由并取得客户确认,提出解决方案,尝试成

2、交,4.2,7,拒绝处理步骤演示,拒绝的理由：不信任,听说保险公司理赔时，很困难,处理步骤,1,仔细聆听,哦，是这样啊！我想这中间一定有些,误会，能告诉我吗？看我能否帮到你,2,表示理解,张先生，我很理解您的想法，有很,多客户投保前都有这样的顾虑,3,找出真理由,请问您除了这个原因还有其他原,因令您不考虑保险吗？（拿出笔记本，等待回答,拒绝处理步骤演示,处理步骤,4,处理解说,其实保险公司有很多不同的险种，不同的险,种又有不同的保障，您的朋友在投保时在保障方面可能没有,进行全面的考虑，以致于发生超出保障范围的事故时，不能,得到保险公司的理赔，如果您的朋友在投保时能附加一份意,外伤害险，像刚才那

3、种情况就能够得到理赔了。在竞争激烈,的今天，“顾客至上”是我公司的服务宗旨，如果是发生在,投保范围内的事故，只要客户及时报案，我公司在七天之内,就会完成理赔；我公司的报案咨询电话，随时为您跟踪服务,5,尝试成交,我会非常珍惜这个考评我服务的机会，请问,您的身份证号码是多少？（推定承诺,注意事项,避免批评,避免争论,4.2,8,异议处理,想和其他保险公司产品比,较,我非常赞成您的看法，所谓“货比三家不吃亏”,而且对于太平人寿的产品，不怕您货比货，就怕您,不识货。您要和其他公司比较，这也是情理之中的,但您要如何比较？比较什么？方法不对，结果可能,不一样。很多人要比价格、比条款，其实这是一个,误区。

4、因为保险公司的条款都大同小异，而且费率,都是根据大陆现行通用的生命表经过央行批准后使,用的。所以我建议您，真的要做比较的话，可以从,以下三个方面着手：最适合自己的险种、服务最好,的代理人、信誉最好的公司,异议处理,没钱买,您说您没有余钱买保险，这说明您对保险还是相当,认同的，只是在时间上排在其他消费之后。其实我,们平时有些钱，是可花可不花的，如果紧一紧，买,保险的钱就有了，不经意间积累的一些钱，到关键,时却可以派上大用场。如,赌气的消费误区,烟酒的消费误区,攀比的消费误区,闲置的消费误区,批发的消费误区,异议处理,不急，过一阵子再说,那您的意思是说：保险是可以买的，只是要等过一阵子再买,喽！可

5、是,X,先生，您有没有想过，既然您有心要买保险,为什么不趁着年轻保费较便宜时买呢？况且“人有旦夕祸,福”，我们谁能担保这阵子，我们的身体状况都很好，不会,有什么意外发生呢,当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，虽然近期行,情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好的回报是靠每,一次很小的变化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就,是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽略了这些，我,等一段时间没有关系，损失的是您的回报，一样的投资，早,一天就多一天的机会，反正生效以后您还有考虑的时间,异议处理,我要和太太商量一下,那是应该的，因为保险是一份长期契约，当,然要谨慎考虑，就如同你们的结婚证书一样

6、,您回家和太太商量是对的，但是依我的经验,判断，太太们,80,都会反对，最主要是她们,不了解这份保险计划的重要性。那这样好了,与其让您回去转述，倒不如将解说保险这个,任务交给我，今晚,7,点或周六下午,2,点，可否,到府上拜访您夫妻俩呢,异议处理,保费可不可以少算一点,我很理解您的想法，讨价还价是购物时的本,能反应。那您觉得多少保费才合理呢？您觉,得我提供给您的服务少点可以吗？还有您的,保险每个月少保一天可以吗？理赔时少赔一,点行吗？我想您应该不愿意因小失大吧！您,知道吗？我们有许多同事为了提供客户最好,的服务，不惜花费成本购买电脑、健康器材,等等，如果每个客户都要少算点保费，您想,我们还能维

7、持这样的服务水准吗,异议处理,计划不错，但我想从朋友处购买,的确，我们有这样的习惯，觉得从朋友那里,买比较放心。如果您生病需要就医，是希望,找朋友看病，还是找一名专业的医生。（等,待）肯定是专业的医生。同时保险需要长期,且专业的服务，保户不仅是我们的客户，同,时也是我们的朋友,异议处理,我的钱足够应付你这些保障了,您说的一点没错，我从来没有怀疑过你是否,真的有钱，您想知道为什么许多像您一样的,有钱人都争着买高额保险吗？第一，他们为,体现自己的身份与众不同，因为保单是唯一,由国家金融机关颁给您的身份的证明，第二,现在的这些保费对您来说只是微不足道的,而将来那些保额，却是最稳妥的一笔不动产,以防万一的保命钱，您说自己该值多少钱呢,异议处理,我认为还是存银行好,您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过,保险的客户都是钱存在银行里，但是同保险,并不冲突，因为他们发现利率和费率的回报,差不多，但是保险还提供保障，银行却没有,保险能为自己真正积累一笔财富,异议处理,几乎山穷水尽的应对话术,陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买下任何东西,因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能,有一些理由让您不能接受这个计划，您看我说的对不对,第一，您认为没