C银行本溪分行信用卡业务发展策略市场营销研究

1、C银行本溪分行信用卡业务发展策略市场营销研究第 1 章 绪论1.1 研究背景1978 年，中国银行广州分行与香港东亚银行签订协议，代理境外信用卡业务，信用卡第一次进入中国市场。1985 年 3 月，中国银行珠海分行发行了中国历史上第一张人民币信用卡-珠江信用卡。信用卡是一种具有透支功能的消费信贷凭证，主要是由商业银行或者信用卡公司向单位和个人发放。中国银行在 1985 年发行了国内第一张信用卡，在过去的 30 多年中，随着我国国民经济的快速增长，居民生活水平不断提高，金融监管政策趋于完善，各商业银行加大了信用卡的发卡力度，这些都为信用卡业务的发展创造了有利的条件。信用卡业务快速发展，不但促进了

2、国民消费水平的提高，更使其成为了收益率较高的银行业务之一。在业务迅速发展的同时我们更应该看到，信用卡的总体发卡量并不是很高。虽然我国有着很大的人口基数但是信用卡的发卡还是具有一定的局限性，各商业银行间早已产生恶性竞争，增加了银行的发卡负担，睡眠卡和人情卡占比越来越高，信用卡业务的发展是存在诸多阻力的。主要原因在于信用卡的目标人群过于集中，卡产品也大多类似。信用卡业务产生的收入占比逐年提高，各商业银行都把信用卡业务当做新的利润增长点，投入大量人力物力，成立信用卡直销团队或者是成立信用卡中心，投入大量费用和收单商户共同举办营销活动来促进刷卡消费。C 银行作为国有四大商业银行之一，积累了大量的信用卡

3、发卡、运营经验，创立了自己独有的信用卡产品品牌，并创造了国内信用卡业务上的诸多第一。但是随着外资银行和国内商业银行对信用卡业务重视度的提升，C 银行的信用卡业务面临诸多挑战，就连传统的收单业务也面临着市场占有率不断下降的危机。1.2 研究意义近几年世界经济增速放缓，中国的经济增长速度也随之放缓，但是信用卡业务仍保持了较高的增长。中国信用卡的发卡数量巨大，与传统的负债业务相比信用卡业务能够带来更高的收益，成为银行新的利润增长点，商业银行也越来越重视信用卡业务的发展。中高端客户是银行卡业务竞争的重中之重，尤其中高端客户持有的中高端信用卡的消费能给银行带来更多的收益。目前，我国的信用卡业务利润占比与

4、国外银行相比还有很大的差距，这就说明我国商业银行信用卡业务具有巨大的发展潜力，中国拥有众多的人口和巨大的消费市场，信用卡客户的增加可以业务发展的稳定性。现在的持卡人对银行的活动关注度特别高，优惠活动将直接影响银行的知名度及品牌形象，甚至会直接影响到发卡数量。中小商业银行不断涌入本溪市，而且活动方式新颖，市场竞争日益激烈。为客户提供更多的优惠活动，用好的活动及产品来吸引客户，成为了 C 银行本溪分行银行卡部的工作重点。由于中小银行的活动制定政策比较灵活，能够根据市场反应及时更改政策，C 银行本溪分行的管理观念及营销活动与其他几家银行相比还是有所欠缺。C 银行是最早进入本溪地区的商业银行之一，在本

5、溪地区有很大影响力，应该跟上变革潮流，加强信用卡业务的投入。本文通过对 C 银行本溪分行信用卡业务的详细分析，运用市场营销的基本理论，以 C 银行本溪分行作为分析主体，解析该行信用卡情况。综合运用市场营销的相关方法找出信用卡业务发展屮的优势及存在的问题，提出有利于本溪分行信用卡业务发展的策略。.第 2 章 相关概念及理论2.1 信用卡的定义信用卡的概念诞生于美国，是基于一些零售商对于客户的了解及信任，准许赊货记账并按照一定时间定期进行结账的方式。发展到现在，这种零售的支付方式已经演变为一项重要的商业银行业务，形成了相对完整的信用卡理论体系。信用卡的样式及功能随着社会经济的发展而不断升级，发展到

6、今天也有了相对稳定的定义。是由商业银行或者非银行的发卡机构根据个人或者单位的信用状况及还款能力提供一个可以有透支额度的的账户，持卡人者可以在消费时使用这个额度，偿还借款后额度及时恢复。信用卡的种类分为准贷记卡和贷记卡。两者的差别在于：准贷记卡可以透支使用，如果在未透支的情况下，持卡人可以存入自己的钱，银行会支付存款利息，取款不收手续费，有一部分的借记卡的功能；贷记卡只能透支消费使用，如果存款的话在各个银行的政策不同，也许会收取一定的费用。.2.2 信用卡的特点信用卡是一种便捷的信用支付工具，具有以下的特点：(1)灵活的个人信贷功能。只要符合信用卡的发卡要求，填写申请书后提供简单的身份验证资料就

7、可以获得一定的额度，先消费后还款，不需要提供额外的担保或者抵押。只有征信有问题的客户才需要提供担保或者抵押，正常的客户都能在银行获得一定的透支额度用于消费使用。(2)额度可以循环使用。信用卡客户所获得的额度可以无限次循环使用。透支消费后如果及时还款的话，额度随时更新为初始额度，保持良好的使用记录可以根据消费金额来申请增加额度。(3)使用方便、用途多样。消费者使用信用卡支付时，不需要到银行进行额度审核，在一定的金额内均可以灵活使用。而且支付方式多样性，消费及还款都及其便利。(4)有免息期。普通的个人信贷业务从放款之日起就开始收取利息，但是信用卡的消费是具有免息期的。以 C 银行的信用卡为例。客户

8、的免息期可以根据自己的消费日和还款日期不同，达到 20 到 51 天不等。如果持卡人在账单日当天消费，下一个月的账单才会出现此笔消费的记录，并在下月账单日后 20 天内还款，免息期时间较长。(5)还款方式灵活。信用卡的还款可以采用三种方式。包括全额还款、分期付款、最低还款额。全额还款就是在还款日之前全额支付账单金额就可以；分期付款，支付一定的手续费后可以将本月账单划分为 3-24 个月，每个月支付一定比例的金额就可以，可以缓解消费压力；最低还款额是如果没有还款能力又不想拖欠银行资金的客户使用，选择账单金额的 10%进行还款，虽然会收取一定的费用，但是不会影响个人征信记录。(6)对网点的依赖小。

9、信用卡的消费主要是商场不会过多的依赖银行网点。账单查询、还款业务也可以通过网银、手机银行等渠道办理。现在，信用卡的申请也可以通过网上申请，比较方便快捷，对银行网点的依赖性较小。.第 3 章 C 银行本溪分行信用卡业务发展现状及存在的问题分析.73.1 C 银行本溪分行信用卡业务发展现状.73.2 C 银行本溪分行信用卡业务发展存在的问题及原因分析.8第 4 章 C 银行本溪分行信用卡业务发展策略.144.1 C 银行本溪分行信用卡业务发展策略目标的制定.144.2 C 银行本溪分行信用卡业务 SWOT 分析 .194.3 C 银行本溪分行信用卡业务 STP 分析.144.4 C 银行本溪分行信

10、用卡业务发展策略方案.194.4.1 继续发挥 C 银行本溪分行信用卡业务发展的优势.214.4.2 有效规避 C 银行本溪分行信用卡业务发展的劣势.244.4.3 利用产品创新的契机发掘新的发展机会 .264.4.4 加强风险管控工作实现效益与风险的平衡 .30第 5 章 C 银行本溪分行信用卡业务发展策略实施的对策建议.335.1 夯实客户基础促进信用卡业务发展 .335.1.1 整合产品种类开展组合式营销 .335.1.2 提升网点获客能力优化客户结构 .345.2 人力资源保障措施.36第 5 章 C 银行本溪分行信用卡业务发展策略实施的对策建议在上一章中提出了 C 银行本溪分行信用卡

11、业务发展策略的研究，为了保证策略的有效实施，以保证目标的顺利实现，具体可以从以下几个方面做起。5.1 夯实客户基础促进信用卡业务发展银行卡业务要紧紧围绕提升发卡收益这一核心目标，通过做大做强客户基础、消费金融、跨境业务以及收单业务四大核心业务规模，实施有效的风险防控，积极推进产品创新、优化客户服务体验以及提升管理效能等措施，实现本溪分行银行卡业务的持续健康发展。坚持以客户为中心;，精耕细作客户基础，围绕中高端、跨境、企业集团、有车族群和民生消费五类重点客户群体，以产品特色为主要抓手，提升集团项目批量获客和网点零售获客的能力，提升中高端客户配卡率的指标要求，促进银行卡客户规模的增长。信用卡属于规

12、模型产品，它的发展需要依赖大量的基础客户，没有优质的基础发卡量，该项业务不可能得到很好的发展。根据 C 银行在本溪地区的发卡量来说，整个地区的市场并没有被充分挖掘出来，做大规模，做强产品是一项重要任务。近年来，虽然在各行纷纷开展跑马圈地式的营销策略的基础上，有了一定的发卡规模，但是仔细分析后我们可以看出，大部分批量发卡均属于 0 额度卡片，有数量没有质量，对发卡银行来说造成了一定的经济负担，每月都要支付很大一部分费用，调整发卡结构是我们下一步的工作重心。.结论C 银行是国内最早发行信用卡的商业银行，虽然在业务发展初期有先发卡的品牌优势，但是近年来随着商业银行信用卡业务的迅速发展，自身产品同质化

13、严重逐渐失去了竞争优势，面临着来自同行业的竞争与挑战。要占得市场先机，制定切实有效的业务发展策略，提升竞争力成为了该行信用卡业务发展的必经之路。通过对自身业务发展的深入分析，该行信用卡业务正在经历着产品创新、流程优化、重点业务转型等一系列变化。本文以 C 银行本溪分行信用卡业务为研究对象，通过分析该行信用卡业务的发展现状，找出该行目前信用卡发展存在的问题，包括新增有效客户规模增长缓慢、消费金融业务增速缓、不良额上升、信用卡品牌宣传不到位、岗位分工不明确、信用卡使用率低办卡周期长等。对存在的问题进行深度分析，找出阻碍 C 银行本溪分行信用卡业务进一步发展的瓶颈。采用 SWOT 及 STP 分析方法，明确信用卡业务营销所面临的优势、劣势、机会及威胁。利用市场细分、目标市场选择和市场定位的方法，选择适合的目标市场，达到自身业务的发展定位并提出了符合 C 银行本溪分行信用卡业务发展目标的策略建议。本文存在一些需要改进的地