主力店招商策略和谈判技巧8

1、主力店的谈判技巧,与招商策略,目录,主力店之概念解读,1,主力店之招商策略,2,主力店之谈判技巧,3,主力店之案例分析,4,一、主力店的定义,主力店的定义是从美国引进来的，是指,在项目中能,主动吸引人流，对其他品牌有号召力的店,所谓“主力,店”，可以为商业项目带来大量人流的店铺，其特点表,现为：规模大、知名度高。它对购物中心的整个客流和,品牌引领具有相当大的意义，对整个购物中心的稳定发,展起到了很好的作用,主力店的含义包括两部分：一是面积大，能带来大,量人流，面积在,5,千至,2,万平方米；一是拥有众多忠实客,群的知名品牌,二、主力店的价值,购物中心是一个业态多元化、商品品牌化、消费方,式全景

2、化的商业集合体。主力店作为购物中心的主要业,态之一，不但具有巨大的“磁场”吸引力、良好的集客,效应和极强的品牌号召力和影响力，同时能够达到提升,购物中心的整体商业价值，增强业主的投资信心，推动,购物中心商铺的销售的作用，为其它业态及业种的加盟,奠定坚实的基础。可以说，购物中心主力店招商的成果,引进主力店的品牌质量和档次，招商的速度快慢，直接,决定开发商投资回报的实现及购物中心后期的运营和管,理,因此，购物中心主力店的招商工作是购物中心开发,工作的重中之重,在招商过程中，最重要的因素就是确定主力店,巨大品,牌效应,减少招,商成本,缩短招,商时间,项目,主力店招商在商业项目招商中的作用,三、主力店

3、的标准,主力店的标准,拥有高价值的品牌，这一品牌能对市场形成,号召力,增强商户信心，能形成招商和经营过程中的稳定力量,在高价值品牌之下的优秀的操作团队,具有进取的经营思路和执行能力，能主动吸,引人流，而不是被动地接受人流，能在经营,过程中形成对人流的强大,拉动力,具有较强的抗风险能力，能在不稳,定的市场状况下,持续稳定地经营,珍惜,自身的品牌美誉和影响力，决不会草率,地发生撤场行为,四、常见主力店简介,超,市,百,货,餐,饮,美,食,服,饰,皮,具,休,闲,娱,乐,目录,主力店之概念解读,1,主力店之招商策略,2,主力店之谈判技巧,3,主力店之案例分析,4,一、主力店招商为什么总是失,败,缺乏

4、目标,客户源,未进行项目,定位,项目未能,准确定位,项目未能,及时招商,租金及其年,递增率制定,不合理,不了解商业,运作方式,1,未进行项目定位,开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委,托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他,服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来,设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金,成为谈判瓶颈,2,未能准确定位,开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市,人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素,缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解,各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和,游戏规则，

5、更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发,形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展,的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进,驻,3,项目未能及时招商,多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序,销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未,能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始,延缓了整个项目运营,4,缺乏目标客户源,没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没,有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人,力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意,项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服,务商有了更多的选择机会，这使招

6、商难度更大,5,租金及其年递增率制定不合理,开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是,以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的,知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生,存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气,可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等,导致双方难以达成一致,6,不了解商业运作方式,开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资,分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主,要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业,获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化,导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以,

7、避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否,升值尚未知,二、主力店的招商步骤,签约,谈判,基础,工作,信息,发布,初步,接触,意向,谈判,主攻品牌,意向谈判,签定,意向,签定,合约,开业,筹备,主力店,开业,第一阶段：基础工作,工作目标：通过专题市场调研，确定主力店的目标品牌,制作相关招商资料，对参与招商的人员进行专题培训，为招,商谈判各项工作的全面展开，做好主力店招商的一切准备工,作,第二阶段：信息发布,工作目标：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店,条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会,等各种渠道接触目标品牌主力店，传递本项目的相关招商信,息、资料，使其了解购物

8、中心的基本情况,第三阶段：初步接触,工作目标：通过电话、面谈等方式与品牌主力店取得初,步接触，争取主力店厂家能作现场考察,第四阶段：意向谈判,工作目标：通过此阶段的谈判，确定初步意向,第五阶段：主攻品牌意向谈判,工作目标：对意向性较强的主力店进行重点跟踪、深入,谈判。明确双方合作意向、合作条件、基本需求,第六阶段：签定意向,工作目标：签定合作意向书或合作意向框架协议,第七阶段：签约谈判,工作目标：在合作意向书的基础上，与目标品牌洽谈具,体的合作条件及合作方式，达成一致意见,第八阶段：签订合约,工作目标：通过签约仪式的隆重举行，进一步提高购物,中心的知名度、美誉度、影响力和号召力,第九阶段：开业

9、筹备阶段,工作目标：主力店开展筹备工作，开发商做好物业设施,的安装及其它配合工作,第十阶段：主力店开业,三、主力店的招商方法,招商人员要正确理解招商基本原则，合理把握招商策略,利用一切可以利用的社会资源，结合项目的进度需要，采取,灵活多变的招商方法，以确保主力店招商工作有效开展和按,时完成,下面重点介绍四种方法,稳步推进,直接面谈,冠名推,广,以退为进,方法,1,稳步推进,按主力店招商正常步骤稳步推进，广泛联系、发,布招商信息、逐级汇报、相互反馈信息、现场考察,合作意向谈判,方法,2,直接面谈,通过简单电话联系沟通，直接上门取得面谈，为,主力店的招商工作争取时间，必要时，可采取非常,规手段直接

10、与主力店厂家主要负责人联系，以取得,理解和支持，推进谈判进展速度，提高谈判成功率,方法,3,冠名推广,主力店的引进对整个购物中心的开盘销售是至关重要的,如通过招商人员的努力，在开盘前仍然很难与主力店厂家,达成共识，签定合作意向，为不影响项目开盘销售，可采,取这种应急办法,通过与主力店厂家协商，经其同意，冠,其名作项目的推广宣传工作,方法,4,以退为进,开盘前难以达成共识时，也可以采取下面这种方式：先,适当降低合作条件与品牌主力店达成合作意向，然后在签,约谈判阶段再作合作条件的相应调整,四,主力店招商成功的四大关键因素,按拟定定,位初步确,定主力店,条件,掌握正,确的招,商程序,召开主力,店招商

11、恳,谈会,对目标,客户专,人追踪,step1,step2,step3,step4,掌握正确的招商,程序,商圈,分析,市场,定位,业态,定位,主力店,业态确,认,规划,设计,建造,按拟定定位初步,确定主力店条件,召开主力店招,商恳谈会,对目标客户专,人追踪,市场,定位,建造,掌握正确的招商,程序,按拟定定位初步,确定主力店条件,召开主力店招,商恳谈会,对目标客户专,人追踪,通过相关网站、展览会、各地商,会、招商局、研讨会等各种渠道接触,了解符合条件的零售商或其他服务商,并掌握其拓新店的计划，最后再确定,主力店目标名单，并将其设立成三层,目标群。将不同业态要分开,掌握正确的招商,程序,按拟定定位初

12、步,确定主力店条件,召开主力店招,商恳谈会,对目标客户专,人追踪,召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的,相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容,主要是征求他们对项目主力店合作的条件,可能性及其他方面的建议，而这些建议均可,用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈,会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的,领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资,情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请,当地有影响的媒体派记者参加恳谈会,召开主力店招,商恳谈会,掌握正确的招商,程序,按拟定定位初步,确定主力店条件,对目标客户专,人追踪,视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群,进一步介绍项目情况及合作条件，采用

13、每隔,2,3,天沟,通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层,目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决,策的步伐,五、招商团队建设及分工,购物中心的主力店招商工作不同于一般品牌的招商,主力店的招商周期长，招商过程复杂，招商环节多，所面,临的困难大，主力店的招商引进绝不是一蹴而就的，需要,成立专门的招商队伍负责此项工作,招商工作,小组,招商领导,小组,招商执行,小组,开发商,专业管理,机构,有经验的,招商专员,1,由开发商或开发商聘请的专业管理机构牵头，成立主,力店招商工作小组,2,招商工作小组可分为招商领导小组及执行小组，领,导小组由开发商、专业管理机构的主要领导组成，执行小组,由

14、富有专业招商经验、招商能力强、责任心强的成员组,成,3,招商工作小组必须在开展主力店招商工作之前，制定详,细的、切实可行的主力店招商工作计划及考核目标，将责任,落实到每个招商人员，使招商人员根据计划开展主力店的招,商，避免工作杂乱无序，打乱仗。主力店招商的日常工作,基础性工作由专业管理机构招商人员负责，开发公司招商人,员作相应的配合工作,进入主力店招商谈判阶段，专业管理机构及开发公司招商,人员应同时介入，必要情况下，开发公司相关领导应亲临谈判,现场，以便现场决策，缩短谈判时间，增强谈判效果，加快招,商进度,六、主力店的招商条件,招商条件在主力店招商过程中起决定因素，我,们应运用发展的思路，合理

15、把握效益与发展的关系,在尊重市场因素的基础上，与品牌主力店谈判的过,程中灵活把握，在确保“招进来”的前提下，尽可,能的扩大购物中心的有效收益,谈判的过程中，应适当提高合作条件，为以后的谈判留,出余地，确保谈判过程中的主动局面。合作条件可依据以,下四种方式作为思路和方向,第一：固定租金,第二：基本租金,超额销售提成,第三：基本租金,递增租金,第四：低基本租金,高递增租金,以上是购物中心主力店招商的基本方法和步骤，在招商执行时,还应结合市场的变化及与主力店谈判的具体情况，与开发商一道对,方案作及时的调整，以确保主力店招商工作的顺利进行,常见商户选址要求,3,电器卖场,4,普通餐厅、连锁快餐厅,5,

16、酒吧、茶餐厅等,6,一般精品店、服饰、运动品牌专卖店,Add Your Text in here,1,经济型酒店,商业店面选址,要求目录,2,超市,2,超市,7,火锅店,8,咖啡店,9,面馆,近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有,通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结,合部,区位,要求,1,经济型酒店选址要求,近主要公路（或高速公路）的交叉道口，交通便利，有,通往商业区及机场、火（汽）车站的公交路线；市郊结,合部,区位,要求,独栋，周边有停车场,建筑,要求,建筑面积,3000-6000,平米，基本年限,10,年以上,面积,租期,特许经营、租赁、共同投资,合作,方式,2,超

17、市选址要求,商圈,要求,位于市中心、新老城区结合部或大型住宅小区旁边的门面房；对于大型,超市消费者步行到达店址所需时间在,10,分钟以内的范围为核心商圈,10,分钟,30,分钟的范围为边际商圈，商圈内具有固定住所的常住人口要,求在,15-20,万,物业,要求,最好框架结构，期房、现房都可。楼层不超过三层，层高净高,3.2,米，柱距以,8,米,8,米为宜，物业纵深以,30-50,米为宜,面积,便利店面积为,80-120,平米，标准超市面积在,800-2000,平米,社区店面积为,2000-5000,平米，大型卖场为,5000-20000,平米,购买用房面积一般为,10000-20000,平米,合

18、作,方式,租赁、联建、购买,建筑,要求,商圈,选择,3,普通餐厅、快餐连锁,大众餐厅一般选址在社区型，快餐一般在客,流繁忙之处,配套设施：电力不少于,20,千瓦时,100,平米，有,充足的自来水供应，有油烟气排放通道，有污,水排放、生化处理机制，忌分布各个楼面,面积,和,租期,一般要求不得少于三年，快餐不少于,200-500,平米，大中型餐厅,80-200,平米，商务型,150,10000,平米,4,茶坊、酒吧,布置和装饰有个性化和艺术化的要求,但对建筑结构形式无特殊要求，是投资者,创意、设想而异。层高不高于,2.8,米，电力,按每,100,平方米,10,千瓦配置，有自来水供,应，如与住民区相

19、邻，最好设置隔音层,面积、租期要求,50-400,平米,2,年以,上,5,一般服饰，礼品，运动品牌等专卖店,商圈选择：商业氛围浓厚，客流量大，人气旺的高档,商场附近；知名度及客流量大的商业街，知名度高的店铺,附近；大规模住宅区附近,建筑要求：商店可见度强，格局是浅方形最佳，门面,不少于,3,米宽，且越宽越佳，橱窗位置及宽度需面向街道,越宽越佳，近期无城建规划,面积和租期：租期至少一年，面积,15-80,平米，一,般,40-80,平米为佳,6,火锅店,商圈选择：选址于人口不少于,5,万人的居住区域或社区,型、区域性或都市型商圈,建筑要求：框架式建筑，厨房可小于餐厅营业面积,的三分之一，其余同餐厅

20、一致，楼上商铺亦可,面积和租期,150-500,平米，租期至少,2,年,7,咖啡店,商圈要求：商住楼，高档住宅区，美食街，大酒店附,近，人流充足,建筑要求：层高,4,米以上，要有合适装修的招牌位,及广告悬挂点，排污排烟管道铺设方便，有充足的停,车位，至少,10,个以上,面积要求：至少在,300-500,平米之间,租期要求：房租控制在,4.5-5.5,平米,天，租赁年限,5,年以上，一般至少,7-9,年,主力店之招商策略,2,主力店之谈判技巧,3,主力店之案例分析,4,目录,主力店之概念解读,1,一、谈判准备,一,招商宣传,招商宣传是招商成功的先导，包括招商手册、招商资料,等各方面的配合,专业资

21、料,法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关,渠道,市场资料,城市零售消费力、档次、品味、流行情报、城市及商圈,客流量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对,手分布地区、经营业绩等,项目物业资料,图片效果图、平面图、位置图、租金价目表,项目租赁条款,租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电,话收费、违约责任等,二）准备谈判的依据,1,明确谈判目标、包括最优期望目标、实际需求目标,可接受目标、最低目标等,2,规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的,焦点，谈判可能出现的问题和对策,3,选定谈判方式,4,确定谈判期限,三）、组成谈判小组,1,挑选谈判小组成员（专业、技术、法

22、律、翻译等人,员,2,制定谈判计划,3,确定谈判小组的领导人员,谈判计划,二、谈判流程,招商,谈判,前准,备,明确,谈判,立场,了解,商家,谈判,目的,双,方,进,行,谈,判,双,方,达,成,协,议,制定谈判策略,明确谈判程序,促成签约,一）、前提,建立一个强有力的招商部,组织结构要优化,格式合同要完善,厂商资料要完整,招商团队要优秀,招商计划要可行,二）、招商谈判人员的专业培训,1,一线招商人员需掌握谈判技巧,2,招商人员需熟练使用招商表格,3,招商策略需贯彻到每一个招商员,4,掌握品牌知识、了解重点品牌,5,能熟练使用各种招商表格,三）、财务规划管理面的谈判,抽成,租金,税金,租期,账期,

23、营业目标（包底,收银,暂借款,四）、营业管理面的谈判,1,专柜人员相关,规定,2,工作规章制度,及营业管理规范,3,进退柜规定,4,贵宾卡发行及,管理,5,促销活动,6,顾客诉愿,7,商品质量,8,商品进、销,存管理,五）、商业空间面的谈判,什器、道具计划,天际线与包柱,VI,视觉规定,照明规定,动线规划与平面图切割,公共造型,审图规定,用电量规定,橱窗计划,消防安全计划,三、主力店的谈判原则,1,一对多原则,争取与,3,4,家主力商家同时进行洽谈，以品牌、主,要条件、意向程度作为主要参考指标，在同期洽谈的过,程中，将其他在谈主力商家的谈判进度及谈判情况不时,进行通报，激发主力商家竞争意识，增

24、加商户之间的紧,迫感，加快谈判的进度，以实现最好的出租条件和品牌,最好的商家进驻为目标,三、主力店的谈判原则,2,意向书优先原则,在合同谈判阶段，尽量让客户先出具“意向书”，努力,促成长期洽谈的目的。在过程中应合理控制节奏，不能过,快过急，不能让商家产生畏难、退缩的情绪，从而丧失机,会,3,踏勘优先原则,在确定确定看现场以后，一定要安排好现场接待,尽量争取与商家同车考察，在考察市场的同时对项目,进行全力推介，细心观察客户反应，把握其兴趣较强,的优势方面进行强力推介，同时打消其顾虑，起到,一锤定音”的强势作用,4,持续联络原则,根据行业经验，主力店商家谈判具有较多不确定,性，因此，与其沟通、协商

25、一定要长期坚持，并保持,定期的沟通与交流,四、主力店的谈判方法,Text,开诚,布公,主力店,优先,高层,介入,长期,介入,体会,策略,1,开诚布公,在谈判过程中，谈判双方均持诚恳、坦率的合作态度向,对方表达己方的真实思想和观点，客观地介绍己方情况,提出要求，以促使对方进行合作，使双方能够在坦诚、友,好地氛围中达成协议,2,主力店优先,与其它行业相比，主力店在租赁条件及租赁价格上相对,较为优惠，故在进行洽谈的过程中，可将初次报价提高,在余后的谈判中予以较大让步，以体现对主力商家的重视,使其产生洽谈的兴趣,3,高层介入,为体现对主力店商家的重视，可以适当的洽谈阶段，由,代理公司高层出面与其洽谈主

26、要条件及通报项目情况，使其,体现重要性，确定意向，尽快进入下一阶段的洽谈工作,4,长期关注,时刻关注商家情况，定期联络，关注其每个工程条件的,问题，并重点进行解决。由于商家的情况千变万化，随时有,可能因为某个无法改变的情况导致进驻失败，因此必须对号,召力强的主力店进行格外关注，着力解决其每一个问题，直,至其装修完毕，顺利开业，这部分工作才告完成（还有持续,跟进的联络问题,5,体会策略,当在谈判进行中发生谈判出现障碍，当时无法妥,善解决的情况时，我方应适时提出暂时休会，这样能,使我方谈判人员有时间重新思考和调整对策，促进谈,判的顺利进行。休会策略如果运用得当，能起到调节,谈判人员的精力、控制进程

27、、缓和谈判气氛的作用,6,其他,另外对于一些比如谈判时间、谈判地点安排方面,具体谈话方面可以运用的技巧，则是随机应变，在这,里就不作详细的说明了,主力店之招商策略,2,主力店之谈判技巧,3,主力店之案例分析,4,目录,主力店之概念解读,1,主力店招商,之,家乐福,主力店是销售型物业的救命稻草，在前期招商中的生死,盟友，也是决定项目后续次主力店招商，和销售成败的关,键之所在，但选择主力店的时候，首先要了解不同商家的,基本特质、拓展计划和意向、物流配送、审批流程、市场,影响及发展趋势，方能有的放矢,追本溯源，家乐福曾被称作是中国本土商超的“教父,其,1995,年就进入中国市场，曾经在零售业外资排名

28、中长期,占据第一,2002,年前后，家乐福就开始实现盈利，是当时,进入中国市场唯一一家盈利的外资零售企业。一站式服务,交易便捷、免费停车、价格低廉、甚至能与大量货品面对,面等，对于当时中国消费者而言，是前所未有的购物体验,单店管理水平、人才储备等都曾是业内朝拜的主要内容,广受追捧的家乐福很快成为地方政府争相引进的优势项目,许多地方为家乐福开出“超国民待遇,2010,年底，内外资企业税制全面统一，在中国沿用了,20,多年的外资企业优惠政策画上句号,2011,年，家乐福,11,家门店被处以,50,万行政罚款，更是宣告了多年的“超,国民待遇”和政策红利已经终结。至此，关于家乐福的,负面新闻不绝于耳，

29、加上宏观经济、电商崛起、本土零,售企业狙击、总公司股权结构、人事变化等等因素，家,乐福迎来多事之秋,家乐福集团发布的,2012,年第四季度及,2012,年全年,财务公告显示,2012,年该集团全年销售收入为,865.58,亿欧元，同比仅增长,1,创,2005,年以来最低水平。同,时，中国区销售额约,55.83,亿欧元，同比增长,10.8,增长率次于阿根廷。且在过去的,3,年，中国区关闭了,6,家门店。在法国不敌,Casino,超市的挑战频频裁员；而,在全球范围内，家乐福也呈现收缩的态势：仅仅,2012,年，就陆续退出了新加坡、希腊、哥伦比亚以及印尼,马来西亚市场。而在更早一些时候，家乐福已经退

30、出了,中国香港、日本、韩国、瑞士、俄罗斯、墨西哥、比利,时、泰国以及意大利南部,当然，这可能是家乐福公司“不达前三名即撤出的原则”在,发生作用,瘦死的骆驼比马大，更何况家乐福作为一家主力店，仍然在,主力店模式的商业地产中起到巨大作用，仍然是地级市府招,商引资的香饽饽,所以，作为一般的开发公司，有必要了解,家乐福的开店选址要求,一、对商圈的要求,二、对物业的要求,一、对商圈的要求,1,在项目,1.5,公里范围内人口达到,20,万以上为佳,3,公里,范围内常住人口可达到,30,万人以上，商圈总人口,50,万以上为,佳；这种对商圈人口的高要求，会把很多县级市拒之门外,原因在于大多数项目均在新城区，周边入住人口远没有达到,这个指标，这种项目直接找国内扩张意向较强的其他品牌,不必强求家乐福,2,最好,2,公里内不要有强有力的竞争对手。同上,3,须临近城市交通主干道，至少双向四车道，且无绿化,带，立交桥，河流，山川等明显阻隔为佳；这一条最矛盾的,就是路宽和绿化带的问题，一般城市追求形象，多在在道路,中间、边缘做绿植带，不过可以通过政府公关,4,商圈内人口年龄结构以中青年为主，收入水平不低,于当地平均水平,5,项目周边人口畅旺，道路与项目衔接性比较顺畅,车辆可以顺