年度招商推广工作策划书

1、2010年年度公司招商推广工作策划书2010年度公司招商推广工作策划书根据公司 2010年度招商部工作会议精神， 为完成公司 2010 年度招商目标工 作，在参考招商部各位总监、 项目经理会后总结， 同时结合近两年招商推广工作 经验，特对 2010 年年度公司招商推广工作进行策划。一、工作目的及方向工作目的：完成公司年度销售任务工作方向： 根据年度招商工作会议总结经验， 拟先通过各类途径加大基本客 户基数，再利用营销人员进行跟踪排除，逐步寻找到 A 类客户，最终完成签约 交易。二、达成目标的各类途径1、主动出击，寻找潜在客户（1）客户定性：未接触潜在客户。该类客户对我化工基地毫无了解，从中 得

2、到优质客户的机率较小，故需要大工作量的联系拜访客户。（2）拓展客户的方式：a电话营销：通过各种方式寻找符合入驻我园区的企业名单，尽可能的找 到其负责人电话，然后进行电话沟通，争取拜访机会；b、展会推介：通过参加业内展会，认识参展企业和专业观众，寻机推介园 区；c、网络资源：销售人员上相关网站，查看化工企业信息，通过网上公布的 电话进行联系，进而获得资源；d、推介、联谊会：在适当的时机，组织相关的联谊活动，推介园区； e其他：可辅以短信群发、DM单张、地方报纸、网络广告等方式。2、守株待兔，等待客户所谓“守株待兔”，是指在辅以大量准备工作之后，让客户间接或者主动的 发现我们，进而与我们建立关系。

3、（1）客户分类及定性：a、转介绍客户：由已入园客户介绍，这类客户入园意向高，成功率大；需 要公司树立良好的园区形象， 提高客户满意度以保持与入园企业良好的关系。 必 要时候需要我们作出一些物质方面的鼓励 （如销售中介费、 或某些办证方面的费 用等）。b、通过网络、媒体、户外等广告宣传方式自动上门联系的客户；c、中断联系后再次出现的客户：我招商人员与此类客户曾有过联系，而当 时因故尚无入园意向， 之后又再次联系的。 此类客户再次主动联系时， 入园意向 较强。（3）拓展客户的方式：a做好现有客户服务工作，让客户满意园区的软、硬件条件，从而使其成 为我们的销售员； 由于某些原因之前没能成为客户的企业

4、， 也有必要保持较长久 的联系，并使他们最终转变成为我们的客户乃至销售员。b、适当增加广告推广费用。广告的效果虽会滞后出现，但是对于形象宣传和 客户主动发现我们是有用的。有效的广告可以事半功倍。c、与潜在客户的密切联系。销售人员不要太过急于求成、急功近利，每一个 行业内的人都可能成为我们的潜在客户，要保持较高的短信或者 E-MAIL 的联 系。3、组织公关，挖掘资源 从政府、协会获得的资源，成功率是很高的。政府手上往往掌握企业的“生 杀”大权，企业协会更是有区域内企业的名单，以及详细的资料。对于我们招商 挖掘资源，极为有用。这类企业有个特点，既不是我们主动能直接找到的，也不 是主动联系上我们的

5、，我们只能是从政府、协会等相关组织那里取得公关。一方面加强已有珠三角协会的联系， 拓展其他的相关联组织 （如：深圳石油 化工协会、 深圳大学石油化工学院等） 的关系， 争取进一步加大园区在行业内的 知名度，增加客户渠道； 另一方面， 建立、加强与中央挂钩的相关行业协会 （如： 中国化工协会、中国日化院、中国洗涤协会等的关系） ，提升园区高度，增加美 誉度。4、发散思维、打破固有模式目前园区经招商客户多为油漆、 涂料等相关的企业。 而相关的精细化工企业 入驻目前还没有有效的模式。 因此要多方考察， 听取行业人士的意见。 搜寻其他 可以入驻我们园区的其他精细化工企业， 以扩大招商的范围， 完善招商

6、方案。 可 先从行业协会入手，如：电子化学品、日化院等协会，听取他们的意见，并多注 意这方面的一些研讨会之类的。5、未雨绸缪，做好准备工作（1）可考虑做一些户外广告，对宣传形象、企业主动发现我们是有效的。 如：在我们园区靠近莞惠高速的路边，树立大幅广告。同时还可以考虑在广深、 深圳机场防线等高速上树立广告牌。（2）充分调动以宣传园区整体形象为主的招商活动。如：推介会、联谊会、 政府部门与企业面对面座谈会之类的活动。 既具有说服力又有针对性， 同时还可 加深了整个鸿海在企业心中的印象，对于以后的转介绍必然有利。（3）完善园区硬件条件。如：完善我基地道路指示牌，在惠州各大公路出入 口建立清晰明了的

7、指示宣传牌， 既可宣传基地又可方便客户来访。 同时在基地起 始两侧建立区域指示牌， 指示客户已经到达鸿海基地区域， 避免客户来回奔走却 不知道在那里的状况。（ 4）内部团结一致， 共同做好客户的相关工作。 签单只是单纯的完成了一部 分，后期的服务效率、 服务水平、 兑现承诺是让客户成为我们的销售员的关键因 素。（ 5）适当的参加一些行业内的展会 （议）。广东经济经历了 08、09 年的低迷， 已经开始复苏。据相关部门统计， 2010 年 3 月份广东出口总额已经达到金融危 机前的水平。 化工行业作为一个高附加值的行业， 必然会把握机会， 会有一些营 销方面的动作。而参加展会、观看展会，参加行业

8、会议是一种选择。我们有理由 相信，鸿海园区在这些展会（议）上，必能结识一些化工类潜在客户的企业。（ 6）充分发挥个人的关系圈， 让公司各类成员身边的朋友成为我们的客户或 者“销售员”。三、具体操作计划1、指定专人负责，制定详细可行的推广计划，并具体落实实施（附表一、 2010年鸿海推广团队一览表；附表二： 2010 年鸿海推广计划表）2、郑淞元牵头，各销售总监负责，在 4 月中下旬至 5 月上旬，重新建立已 联系协会组织的关系 （中国日化院、 广东省涂料行业协会、 广东省石油化工协会 等），告知鸿海园区近期的进展，并利用协会关系找到新的突破口。 5 月中下旬， 与新的协会建立联系，并建立初步的

9、沟通，争取拜访机会 （广东日华商会、深圳 石油化工协会、深圳大学石油化工学院、中国化工协会等） 。3、在6月份做一次入园企业联谊会。 可借 6月16日传统佳节端午节， 邀 请已经入园的企业， 并请这些企业带一些企业人员， 再加上政府人员、 行业协会、 媒体人员一起共话化工企业的未来（具体的方案，见附表三、 2010 年鸿海园区 推介联谊会览表）。四、需要公司配合及支持的环节1、增强园区软硬件条件 提升客服、工程、发展、协调等部门相关工作效率，以达到园区内早日形成 有规模的样板工程，实体的工程和已落实的批文是营销工作最具说服力的卡片。2、提高公司管理效率。早日启动考核机制，增强员工工作积极性。具

10、体的可参考：a、个人激励：个人销售额的提成，主要对个人工作业绩的肯定； b、量化目标激励：定时完成 定量目标的额外奖励；c、量化团队激励：团队协作销售额提成，展现团队协作 成果；d、考核激励：有奖惩的考核。3、推广费用及时到位 我基地项目规模预计应该在 1%左右（地产公司推广费用通常为销售额的 2.5%左右）。按照完成销售额 7 亿计算，我们基地的整个推广费用应该在 700 万 元左右。而事实上去年销售推广费用大致为 80 万，这其中包括我们的会务差旅、 汽车、业务招待、活动策划、展会、公关活动和广宣等费用（按照计划今年计划 投入宣传推广费用仍为 80万）。 目前我们的销售已经到了中期阶段，所

11、以不必 要进行蓄势调整期推广费，可直接进行持续推广阶段，要保持推广的长期稳定性 和持续性。同时，适当的增加一些行业内的推广。在做足营销工作的同时我们相信只要公司全体同仁精诚团结，一定可以早日圆满完成公司的既定销售目标，在公司利益最大化的同时使个人才干得到升华。附表一：2010年鸿海推广团队一览表说明：1、推广团队直接由总助理领导，对总助汇报工作；2、由销售各部指派人员与企划人员保持沟通，并根据招商情况，提供推 广信息；2、企划人员承担着搜集、整理信息，并及时了解各部的招商动态及推广 信息，以便做出有效的推广计划。根据公司及销售团队的销售情况， 做出公司整体计划报总助审核并跟进。附表二：2010

12、年鸿海推广计划一览表1、展会、平面媒体推广表类别名称时间地点参加形式费用情况展 会1、2010广州纯美世界化 妆品及个人护理用品展 览会2010年5月7日一9日广州锦汉展览中心参展7800 （标展） + 1000杂费 =88002、2010年华南（东莞） 国际电子化学品及技术 展2010年5月14日16日广东现代国际博 览中心（东莞）参展7200 （标展）+ 1000（杂费）=82003、2010第七届东莞国际造纸化学品展览会2010年5月20日一22日东莞厚街参展7800+3000=100004、2010第三届化工品、油品运输仓储物流展览 会2010年6月3日一4日上海世贸商场参展+会议15

13、000+7000=220005、第十届中国国际化工 展览会2010年9月5日一一17日上海浦东新国际 博览中心参展8800 （标展） +6000 （差旅 费）=168006、2010中国日化产品原 料及设备包装展览会2010年11月待定参展8000 （标展） +6000 （差旅 费）=14000媒体广告深圳特区报、深圳商 报联合对鸿海园区的报 道2010年3月-5月户外广告户外广告牌2010年5月开始深圳、东莞、广州、 惠州请各销售总 监负责在本 区域内考察 最优地段。道路 指示rF.rrt牌1、基地区域指示牌2010年5月基地周边区域，尤 其永马公路两侧 我基地区域2、道路指示牌2010年5

14、月惠州通向我基地 的各大小公里及 高速公路出入口。2、网络媒体推广表类别名称网站类别周期费用详细网络竞价排名百度搜索引擎竞价排名按月续费:70004000 元网络 推广及网盟网盟元/月3000 元网络信息推广所有可信息 发布网站国内有影响力的化 工网站，可根据引 进企业分类进行划 分按次数进 行缴费2000元/次网络广告推广网站改版目前按照郑董指示 进行最后一次改版1600 元（余款）慧聪网（化工 专版）综合类B2B网站进 行整合投放年度/季 度整合推 广方案5000元/月各大化工网 络软文、信息不停的 转换发送免费网站细化软件软件（自用）年度30000元/月（已购买）其它 推广手机短信推广现

15、有客户资源短信推广按发放信息量计算500元/次以目前 客户资 源数量 为准区域内手机短信推 广2000元/次以推广 区域的 信息数 量为准门户 网站 合作搜狐网搜狐网内推广方案具体方 案待定附表三：2010年鸿海基地推介、联谊一览表类别时间拟邀人员方式备注入园企业联谊会2010年5月中旬入园企业、政府人 员、协会人员参观园区、公司 汇报办证进展相 结合。后附具体的实施 万案推介会深圳推介会2010年5月上旬深圳化工企业、深圳安监部分考查园区、晚宴东莞推介 会2010年5月中旬东莞化工企业、东莞化工学会、东 莞安监考查园区、晚宴广州推介 会2010年5月下旬广州化工企业、广 州安监、环保、协 会

16、人员考查园区、晚宴鸿海精细化工基地入园企业联谊会组织活动方案 时间： 2010年 5 月 18 日 15:0019:30地点：惠州市涛景高尔夫度假酒店参与者 ：惠州市人民政府代表、惠阳区政府代表以及安监、环保部门 的代表、入园化工企业、入园化工企业带来的化工企业、自行邀请部 分企业代表 目的：通过参观鸿海园区，了解办证无障碍，增加入园企业的信心的 同时，也增加他们转介绍的信心和诚心。同时，自行邀请的客户现场 了解入园企业的情况，增加他们投资我园区的信心。从而达到以商 主题：见证鸿海成长、共谋双赢鸿海精细化工基地办证服务汇报会一、具体实施步骤：1、5 月 18日 15:00 ，在涛景高尔夫度假酒店集合；2、15:3016:00，开车到鸿海基地，现场参观园区的进展。期间可以 到各业主地块参观；3、16:3017:00，返回涛景度假酒店；4、17:0017:45，鸿海基地客服部汇报企业办证进展， 相关政府人员 发言，企业代表发言；5、17:4518:00，休息 15 分