个险经营的根本命脉—贺执中

1、1,个险经营的根本命脉,高级业务经理培训系列课程,高级业务经理的自我认知,2,我们一直处在 竞争中创业的时代,课程导入,3,我们一直处在竞争中创业的时代,国家的竞争是综合实力的较量，是独立自主能力的抗衡 行业的竞争是经营理念迅速转化为生产能力的较量，是集体思维模式的不断反思和超越 个人的竞争是文化知识迅速转变为行为能力的较量，是持续学习、积极进取的突破,4,杨建冬,0203连续两年华人保险大会“铜龙奖” 2004年太平人寿江苏分公司高峰会长 2004年华人保险大会“银龙奖,2005年太平人寿江苏分公司三星会/金星会/高峰会会长 华人保险大会大陆地区演讲嘉宾 mdrt内阁会员,5,十大标保王,江

2、苏南通 杨建冬 承保：115万,四川成都 何洪涛 承保：72万,辽宁沈阳 遇慧君 承保：63万,四川成都 谢蓉 承保：62万,四川成都 毛健 承保：52万,黑龙江哈尔滨 陈晓梅 承保：51万,四川成都 汪群 承保：50万,辽宁沈阳 贾昌勇 承保：49万,四川成都 谭辛馨 承保：49万,深圳 李维淑 承保：48万,6,把“看似不可能的、实际是可能的事情”变成现实，这就是,奇迹,他们在竞争中创造了奇迹,7,我们不仅要生存，更渴望成功 成功需要什么特质，平庸和卓越的差别是什么、在哪里 让我们一起来思考,8,当今社会复杂多变，但万变不离其宗,世界上万事万物都有根基本原,万物有所生，而独知守其根。淮南子

3、原道；物有本末，事有始终。礼记大学 能产生感觉、善恶观念的机体或精神力量。佛教以木比喻天性叫做“根”。根能雕刻叫做“器” 人生无根蒂，飘如陌上尘。晋陶渊明杂诗八首之一 根深叶茂。比喻事物只要根基厚实,就会有广阔的发展前景。 本分：自己应尽的责任和义务；于实际职责的事。 本钱 本领：才能、能力,本事 天性：固有的性质或个性,9,当今社会复杂多变，但万变不离其宗,生活中大何小事皆有来龙去脉,物有本末，事有始终。礼记大学 人生有命。明宗臣报刘一丈书。 生活能力：命运，指生死、贫富和一切遭遇；.喻发展变化的趋向，命中给的天分；禀赋 一脉相传。脉，分布在人和动物周身内的血管：脉络。脉理。像血管那样连贯而

4、自成系统的东西：山脉。血统、宗派等相承的系统。 潜在的感情、意见或动向。任何人都可以感觉到这个国家的社会、经济和政治的脉搏,10,课程目的,通过“根本命脉”的学习，明确在专业化经营时代自己的正确定位 通过“目标思维”的学习，激发自我认知潜能，建立起突破自我的信念,11,主要内容,1.回归寿险营销基点 认识自我 2.激发自我认知潜能 创新自我,12,寿险经营的原则,规则是不可以改变的,我们所能改变的是我们对规则的认知 我们所能改变的是我们对规则的观察角度 我们所能改变的是我们对规则的应用方法,遵循寿险经济发展规律 遵循寿险营销基本规则,13,团队运作 文化氛围 敬业态度,寿险经营单位的根本命脉,

5、目标责任与使命、社会楷模 和谐志同道合、相互信任 精神不断创新、大胆尝试,传承做你所学，教你所做 鞭策从自身内部变化 影响转换状态,信念斩钉截铁达成目标 价值责任、态度、规划 行为走客户关怀之路,能力严格标准、数据跟踪 推销专业化的工作方式 环境学习力、执行力、行动力,根,本,命,脉,共同意识 经验分享 计划实施,业绩提升 完成指标 客户服务,组织发展 模仿成功 复制优秀,寿险营销的基本,我们共同的期许,14,太平人寿个险业务主管的根本命脉,信念坚定 积极创新 不断进步,态度责任与使命 方法志同道合、相互信任 行动踢开阻碍自己改变的羁绊,态度认同公司经营理念 方法从自身内部变化 行动早规划、早

6、安排、早落实,态度人均两件以上，活动率85%以上 方法周单元经营、早夕会经营 行动数据跟踪,态度严格标准 方法专业化的工作方式 行动所有的人都朝着一个目标行动,根,本,命,脉,鞭策自我 影响下属 辅导训练,专业行销 完成指标 关怀客户,增员选才 模仿成功 复制优秀,基本诉求,态度、方法与行动,15,太平人寿个险经营发展目标,坚持 “ 高素质、高品质、高绩效 ” 的核心经营理念，诚实、努力而又聪明地去做“看似不可能，实际是可能”的事 致力于打造一个又一个 “百万标保 ” 的优秀营业部，培养一个又一个中国寿险营销的优秀职业经理人 创建和谐、舒心的工作氛围，真正使个险营销成为 “ 快乐生活 ”与“健

7、康成长” 不可缺少的一部分,16,目标明确：一次培训只建立一两个基本观念，解决一两个基本动作与技能 抓重点、主次明且简单：一定是业务队伍当前最缺乏的、最急需的、认识上最为混乱的东西 紧凑业务经营主题：不能脱离营销管理的基本，符合业务发展阶段性主题的要求与动作 以人为本：始终以学员为中心，而不以讲师为中心 全员参与：内外勤、上下层共同参与,太平人寿个险培训的突出特征,17,我们始终坚持的基本原则,以最实际的态度 做最精细的动作 在最恰当的时机 把最适合的内容 给最需要的人员,18,太平人寿个险组织发展路线,遵循寿险经营的发展规律，通过规范的流程和步骤，以追求高品质与高效率的态度，去达成既定的目标

8、,主管以身作则，斩钉截铁地完成每月计划的工作目标 学会把正确的理念转化为实务操作流程和专业技能 能够把优秀个人的行为转变为团队的集体行为,19,自信心是增才的关键观念不对，终身受罪，甚至影响下一辈,傅云珍,1990-1992年深圳南山区外资企业主管 1993-2003年在广东惠州，政府公务员 2003年12月太平人寿惠州中支公司 2003年度荣获优秀精英香港学习考察 2004荣获世界华人保险大会竞赛展业能手 2003年、2004年、2005年太平人寿广东分公司十大优秀业务代表 2005年广东分公司杰出业务经理第一名 2005年8月晋升高级经理,20,团队发展状况,2006年9月95人，育成主管

9、21个，育成营业部2个（还有一个十一月份诞生,21,业务经理二级 （原汽车运输公司管理员，客户转介绍），男 35岁 2004年7月入司 （月达到晋升高级经理标准） 目前个人业绩月平台1万元，团队35人每月业绩平台10万元,曾宪专经理,成功增才的五个案例,22,业务经理二级 (原医药公司会计主管) 2004年9月入司,个人业绩月平台1万,团队人力14人,团队每月业绩平台5万,陈美红经理,23,高级经理一级 (原海绵厂厂长) 2004年11月入司,个人业绩月平台2万,团队人力30人,团队业绩月平台12万,吴琦高级经理,24,黄丽英经理,业务经理一级 (原鞋厂老板)， 2005年5月入司,个人业绩月

10、平台1.5万,团队人力3人,团队业绩月平台2万,25,焦莹（幼儿园园长、转介绍） 从认识太平加盟太平到转正不到一个月、总业绩2.1万,26,不同的人在同一时间内产生的绩效相差几十倍甚至上百倍 同一个人在不同的状态下产生的绩效相差几十倍甚至上百倍 同一客户面对不同的人做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍,知、信、行合一,27,主要内容,1.回归寿险营销基点 认识自我 2.激发自我认知潜能 创新自我,28,分析,得”与“失”的启示,在一个大风雪的夜晚，你开着一辆车，经过一个车站，有三个人在等车。一位是快病死的老太太、一位是救过你命的医生、一位是你梦寐以求的情人。如果你只能带走一个人，你会载哪一位？说

11、明你的理由,把车钥匙给医生，让医生载老太太去医院，我留下来陪梦寐以求的情人等车,载老太太，因为救人第一？ 载医生，因为知恩图报？ 载情人，因为可能一辈子再也碰不到,答案,29,给客体的“我”找一个合适的位置,自我,客观的我,医生,情人,老太太,主观的我,30,何为“现实,31,跳出思维的陷阱：成功的陷阱,一般的倾向是重复先前解决类似问题时已经获得成功的方法。这种倾向或方法意味着僵化、封闭、无创意的思想，最终导致事倍功半,32,跳出思维的陷阱：空间的陷阱,充分打开思路，接纳其他可能性或观点，才能发现眼睛所不曾看到的东西 不论在什么情况下，都会有许多不同的观点、视角、可能性与解决方法,33,跳出思

12、维的陷阱：前景的/背景的陷阱,我们时常专注于某些最显著特征而忽略了掩藏在背景中的关键元素，因为我们的看法中已经 掺入了自我，因此往往会拒绝接受、或拒绝承认有其他的可能性 不能仅关注问题的内容，还要了解问题产生的来龙去脉,34,跳出思维的陷阱：焦点的/现实的陷阱,在意识的不同层面，对现实的感知也不尽相同 一旦认识到对于同一件事物，可以有不同的观点，就会明白自己如何在文化、个人环境因素的影响下，陷入了思维的陷阱 一旦明白只要自己真心愿意，就能改变自己的观点，那么在团队协作方面，就能有明显的改善，并且能够提高沟通的技巧,35,跳出思维的陷阱：焦点的/现实的陷阱,36,跳出思维的陷阱：焦点的/现实的陷

13、阱,在处理分歧的时候，最有效的办法是作一连串细微的改变，经过细小连贯、有针对性的修改，让两者互相调和，最终形成一致的观点,37,跳出思维的陷阱：焦点的/现实的陷阱,38,敞开心灵的窗户,自我,他人,了解信息,不了解信息,了解信息,不了解信息,自我暴露,d 竞技场 （公众的我,c 盲点 （背脊的我,b 门面 （隐蔽的我,a 未知 （潜在的我,39,电视机的工作原理,电子信号,信号接收器,荧光屏,情景信息：图象、声音、文字、实物等,五官、身体和大脑过滤器,大脑记忆库经验形成的地方,40,操重你的思维过程，充分利用视觉、听觉和感觉情景的力量 对你的体验重新编程。保持灵活性。你要选择你想要的状态，而不是让状态选择你 克服心理障碍。使你的身体成为自己思维的表现,打破思维定式,41,你会很独立，相信自己能够控制和影响自己的体验 你会相信自己能够通过思维来影响你的状态和健康 你能够产生任何自己想要的状态，如放松、激动、平静、自信 你会照顾好自己的身体和心理，保持健康 你能产生自己想要的记忆和想象，你有能力做到这一点