保险营销准客户开拓十八计课件

1、准主顾开拓十八计,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险营销准客户开拓十八计,准主顾开拓十八计,基本适合绝大部分业务员。主要包括几个方面：在陌生人处获得名单的方法；通过熟人获得名单的方法；通过各种载体获得名单的方法；老客户的再开拓与延伸；通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法,保险营销准客户开拓十八计,第一计 穿针引线,简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见信函。 层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。 优势：双方有共同的朋友，易取得见面机会，基于对准客户资料的了解，打有备之战，赢面较大，必要时可借助转介绍的人作说服工作。 契机：我们在签单后或客户服务过

2、程中应养成良好的要求名单的习惯，以不断扩大我们的展业范围，所以不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会，即使客户不给，也可以再次要求，毕竟要名单比让客户掏钱难度要低许多,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险营销准客户开拓十八计,朋友介绍的准客户 准客户先生/小姐 您好： 我是XX保险公司的专业寿险顾问XXX，您我虽未曾见过面，但我们有共同的好朋友WWW先生。 最近，我为WWW规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意，WWW也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。 您一定

3、知道，开着一辆没有煞车器的汽车在道路上行驶该有多么危险；但您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样危险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。我将在近日内跟您电话联系，真诚感谢您对我的耐心与善意回应。 敬祝 ： 平安 ，顺意！ XX寿险顾问 XXX 敬上,保险营销准客户开拓十八计,第二计 投石问路,简述：从报刊、杂志或其他场合收集到高层客户的信息给其发一封信要求拜访。 层面：适合没有高层客户但知识层面较高、形态气质较好、技能较好的业务员。 优势：资讯来源广泛，可等

4、期操作，信函开拓充分体现尊重，方式新颖，易引发起好奇心，可以开发新的客户群，投入不多。 契机：很多高层客户缺乏保险，我们又苦于没有接触机会，因此方法可能较易获得见面机会,保险营销准客户开拓十八计,管理层的准客户 尊敬的AAA经理： 您好！ 我是XX保险公司的XXX，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看： 许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。 我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢

5、迎。 我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询 尊敬的X总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。 敬祝 平安如意，事业发达！ XX寿险顾问 XXX 敬上,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险营销准客户开拓十八计,简述：对于陌拜或转介被婉拒的客户，给其发一封再次约见的信函。 层面：准主顾或客户量较少的业务员。 优势：充分展示对对方的尊重与专业，所花的时间与成本不高，在准主顾并非强

6、烈拒绝的基础上做持续的开拓可以获得第二次见面机会又不显冒昧。 契机：这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一，性格不太强势和修养较好的准主顾，只要我们够礼貌、够专业都会取得一定进展,第三计 乘胜追击,保险营销准客户开拓十八计,拜访后被婉言谢绝的准客户 准客户先生/小姐: 您好! 非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而不能使您满意，以致拖延您应尽早享有保险保障的时间。 做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失并非不能补救，我们仍有时间作妥善的处

7、理。我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，哪怕不签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验。感谢您的信任并期待您的善意回应。 敬祝 平安，顺意！ 您诚意的朋友 XXX 敬上,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险营销准客户开拓十八计,简述：给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信。 层面：适用于缺乏准主顾的业务员。 优势：态度差的客户并非不认同保险，一旦取得一致观点，会成为忠诚客户，不责备客户，反而感谢客户，人非生来具恶，诚恳的态度反而有可能真正赢得客户的心。 契机：面对这样的客户反而可以真正直接了解客户拒绝的原因，开诚布

8、公的交流，保持一种持续的联系，往往有意想不到的收获,第三计 回头是岸,保险营销准客户开拓十八计,态度差的准客户 尊敬的先生/女士： 您好！ 今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短了，但“享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！ 可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心我真不想干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才

9、使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！ 这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还能做什么大事呢？所以我准备于本星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个电话，123456789，但我真心希望成为您的朋友！ 敬祝 全家幸福 四季平安 尚未成为您朋友的XXX敬上,保险营销准客户开拓十八计,简述:到单位或公司去展业时,名为去找老板，实则留心秘书小姐,主动与之交换名片,对秘书小姐的工作表示认同,赞扬.通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊,从其身上获得公司

10、的各类员工资料并争取得到其转介绍。 层面:专业形象较佳有亲和力业务员 优势:客户来源多，客户资料详尽。 契机:秘书小姐手上有资料，对公司各种人员熟悉，但常不被重视与关注。当我们对其充分尊重与关注，容易建立认同，获得员工老板资讯，今后也能为我们开展工作提供方便,第四计 声东击西,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险营销准客户开拓十八计,简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访 层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能力的老业务员。 优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大，没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而

11、且可以获得的名单数量非常大。 契机：此方法虽然与客户是陌生的，但由于掌握名片的一些基本资料，相对易于寻找话题，作约访时感觉就不是很陌生了，比陌拜难度要稍低些,第五计 广结善缘,保险营销准客户开拓十八计,第六计 双 赢,简述：对于一些单位的主管和人事经理，他们手中大量的落聘者的资料大都被遗弃，这些正是我们求之不得的，我们应在它们消失前得到。方法1：提供符合条件的应聘者的资料交换。方法2：用感谢函的方式。 层面：拥有单位的主管和人事经理资源的业务员 优势：对于用人单位来说，一定程度上解决了招聘人才的问题，另外用感谢函的方式用为公司作了进一步宣传；对我们一方面减少收集客户资料的麻烦，另一方面拥有一个

12、长期稳定的客户来源。双方形成良好的合作关系后就不需要付出很多的精力了。 契机：对于双方来说都面临着的困难，同时又各有优势，我们在帮企业解决一些困难、树立企业形象的同时，又为我们解决了客户源的问题。只要方法得当，精心维护，一定可以形成长期的协作关系,保险营销准客户开拓十八计,简述：在公共汽车上主动为别人让坐，借机攀谈，下车后尾随，了解到对方的地址，以后，偶然在附近相遇，渐渐与对方由陌生到熟悉，并成为朋友。 层面：入司六个月以上具有开拓精神能够正确面对拒绝的业务员。 优势：主动创造机缘，形式灵活，不受限制。 契机：聊天的同时有针对性的收集对方信息，给对方留下良好而深刻的印象，为下次接触做铺垫,第七

13、计 趁热打铁,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险营销准客户开拓十八计,第八计 窝边草,简述：选择公司周边的商店住宅，企业进行调 查，准备好各类表格，工具 选好时机与路线，坚持拜访。 适用：六个月以上业务员 优势：客户对公司有一定了解，较易得到信任。节约拜访时间，提高效率。 契机：往往公司附近的地方为我们所忽视，而舍近求远，面对这样一群人，我们可以围绕地理位置，寻找共同话题,保险营销准客户开拓十八计,第九计 亡羊补牢,简述：主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标，利用帮助病人的机会，取得资料和建立联系，宣传保险理念。 层面：小组成员缺乏主顾开拓方法。 优势：在危机时人们容

14、易认识到风险的无处不在，更容易认识到保障的重要性，此时，积极真诚的帮助病人，宣传寿险理念易于接受，同时，在帮助的过程中容易收集资讯 契机：医疗费用的上涨及各种意外、疾病的发生率居高不下，还有上升趋势，在医院这样的环境下客户更易有感受，容易接受风险观念与寿险的意义,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险营销准客户开拓十八计,第十计 人之初,简述：到医院去探望生小孩的亲戚朋友，在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈，并为别人提供帮助，留下良好印象，为小孩拍照留念，很自然的要求留下地址与电话。 层面：所有业务员 优势：与客户的心理距离较小，容易交上朋友。 契机：;留心身边的孕妇，记下预产

15、期，主动联系并去探望,保险营销准客户开拓十八计,第十一计 希望的田野,简述：在接触的过程中，不要忽视孩子，主动与其交流，适当赠送儿童故事书，给孩子讲故事，通过孩子与家长建立良好的友谊。 层面：适用于表达能力较强，有亲和力的业务员 优势：切实解决了一些工作较忙的父母没有时间陪孩子玩的问题，培养孩子对自己的依赖性，建立长期的联系，容易拉近双方的关系，同时可以借助小朋友团体，持续开拓客户。 契机：在接触过程中，有意识的留心孩子的生日等重要时间点，在生日或一些节日，登门拜访，给孩子送故事书，并当场将些故事给孩子听，打电话是孩子接时也不妨多聊两句,保险营销准客户开拓十八计,第十二计 两小无猜,简述：让自

16、己上学的孩子到班上收集同学的家庭资料，或邀请同学来家里玩，摸清其父母的姓名，年龄生日住址等情况,双方父母必定有机会互相认识，机缘自然多多。 层面：所有业务员 优势：客户无防备心理，受拒绝少。 契机：把握住家长会集体活动及平时接送小孩的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时推出寿险计划,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险营销准客户开拓十八计,第十三计 鸳梦重温,简述:组织毕业数年的中学大学同学进行聚会,一定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事后再小范围联系或登门访

17、问,顺其自然加深友谊,获得同学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基础. 适用:所有业务员 优势:面广效果好，易得到忠诚客户与坚定的支持者 契机：利用毕业纪念日或班主任的生日等，取得当年班委或目前已有一定成就者的支持，效果会有把握一些,保险营销准客户开拓十八计,第十四计 借鸡生蛋,简述：由公司统一组织优秀的产品研究人员与讲师，定好场地，进行产品说明会。业务员准客户联系预约，建议其带信得过的朋友来参加,一起参谋。 适用：六个月内的业务员 优势：借助专家，客户顾虑尽释，客户对产品认同度加深，低级客户有向高级客户转移的可能。转介绍机会增加 契机：前期沟通，吸引客户来公司参加是关健。同时设身处

18、地为对方着想，因为付出的不是一个小数目，慎重考虑非常必要，建议带些信的过的人共同参谋，客户易接受，借机开拓新主顾,保险营销准客户开拓十八计,第十五计 礼尚往来,简述：选择一些平常总在“赚”你钱的老板，分别设计好计划书，整合出应对的话术，在推销之前，必须让对方感到你是他的忠诚客户。 层面：全体业务员 优势：心理上平等，客户容易听你讲下去。生意场上的人朋友群复杂而多，身后蕴藏巨大市场。 契机：因为大家经常见面，互为客户，一般老板都不会轻易放弃一个忠诚的客户，只要他有这方面需求，在我们这购买产品，更容易加深双方感情，互为形成忠诚的客户，对双方都有利,保险营销准客户开拓十八计,第十六计 影子部队,简述

19、：在亲朋好友或客户中选择几位热心人缘好，有时间的人，重点培养，经常拉其参加公司的晨会或其它活动，使其感受公司的文化与氛围，经常向其介绍公司的产品，最终达到让其主动协助展业的目的。 适用：入司一年以上的技能熟练的业务员。 优势：易形成丰富的客户来源渠道，借力得力，节省大量寻找准客户所耗费的时间与精力。 契机：找到周围存在的热心人缘好有时间的人。全力将其发展成忠实支持你寿险事业的人,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,保险营销准客户开拓十八计,第十七计 有心栽花,简述：利用自己的一技之长，结识、交朋友，免费办插花学习班、免费社区钟表维修，每周抽一个半天，等待坚持，完成主顾资讯收集，发展准客户 层面：适用于有一技之长的各级业务员 优势：这是一种易于取得信任的开拓方式，长期坚持会带来很好的影响力，可以源源不断地产生新客户 契机：充分发挥自己的优势资源，为开发客户提供接触平台，对于接受过你恩惠的客户，都会心存感激，