上证券经纪人营销团课件

1、沈杰，1988年即投入证券、期货、外汇等市场，曾任台湾证券投资顾问公司、券商法人机构高阶主管及高级培训讲师，期货、外汇交易部门总操盘手。并在台湾各大报章及财经媒体，担任专栏主笔及主讲人。2000-2008年在上海培训证券高管人员、经纪人，培训证券投资咨询公司内部人员。上海东方宽频财经频道担任开台核心嘉宾。“福建省公共台”西岸财经单元，担任证券点评嘉宾。目前受聘于元富证券(香港)有限公司，负责推广QDII业务及港股、台股市场投资介绍。拥有多年证券市场及股指期货实务经验，培训及讲师经验丰富。并取得国家理财规画师二级執照,个人简介,证券经纪人营销团队建设与管理培训,证券经纪人招聘 证券经纪人选拔 证

2、券经纪人考核 证券经纪人的认证管理 证券经纪人考核管理系统 证券经纪人日常管理 激励和淘汰机制的创新方向 证券经纪人综合素质提升 学习组建团队 营销团队建设管理 压力管理 影片教学,jay,2021/1/24,2,证券经纪人招聘,如何招聘合格的证券经纪人 招聘什么样的人作为证券经纪人培养对象？ 合格证券经纪人的基本素质 招聘的方法和渠道 如何高效筛选简历 行为描述式面谈特点 提问技巧-参考问题 灵活应对不同的应征者 工作动机配合及综合评价,2021/1/24,3,jay,证券经纪人选拔,证券经纪人工作内容 岗位描述 任职资格 有成效的甄选应征者 甄选方法说明,2021/1/24,4,jay,证

3、券经纪人的认证管理,一、证券经纪人的定级 1.证券经纪人的试用 2.证券经纪人的定级 二、证券经纪人的绩效考核原则及标准 1.绩效评价的三个方面 2.证券经纪人绩效考评的具体内容 3.绩效考评的一般程序 4.证券经纪人绩效考核的原则 5.证券经纪人绩效考核办法,2021/1/24,5,jay,证券经纪人考核管理系统,该系统体系结构分为 一个中心 两个侧重点 四种应用模式 五大类经纪功能 十七个业务模块,2021/1/24,6,jay,一个中心,既以经纪业务中的实体为中心，经纪业务中的实体包括经纪人与客户两类。信息管理，信息采集，系统管理，咨询分析，业绩考核五大经纪功能互相独立又彼此配合，为券商

4、建立起以客户和经纪人为中心的品牌服务。同时根据客户服务的流程设计了一套完整的经纪人工作平台，改变了过去系统以业务数据处理为核心的设计思路,jay,2021/1/24,7,两个侧重点,在业务功能侧重点方面,系统功能分为两大侧重点，第一类是从券商角度出发，功能点侧重在管理，考核，分析下属经纪人。另一类则从经纪人角度出发，功能侧重点在管理，考核，分析下属客户和子经纪人,jay,2021/1/24,8,四种应用模式,系统支持并整合了券商在经纪业务上存在的不同应用模式。支持柜面系统已经实现总部集中管理，支持柜面系统未全部集中或区域集中，支持营业部级集中管理，同时也支持营业部或总部以经纪人为主导的自由经纪

5、人模式的应用。特别强调的是，系统的各大功能均辐射到营业部级的应用，因此在支持营业部级的应用中，尤其适合,jay,2021/1/24,9,在经纪人考核体系方面,系统提供了一个能够被券商二次开发的考核方案设计平台，通过券商自定义指标，自定义考核方案，帮助券商和更科学的考核经纪人业绩。另外为了更好的辅助券商发展和建设经纪人团队，理性化，实例化各类方案，我们在系统的内部，为券商定义好了五套从不同角度出发，不同考察范围的方案，以供券商在实施中参考和选用。当然，这五套体系的参数设置主要是为了对该体系予以说明，可能不符合证券公司实际的情况，可由证券公司自行定义调整。需要进一步说明的是，券商完全可以对这五套考

6、核方案中的考核指标重新进行组合，从而制定新的考核方案，也可以另外选取考核指标，形成符合自身经营特色的考核方案，真正体现证券公司在经营思路上的核心竞争力,jay,2021/1/24,10,在系统构架模块化方面,系统采用通用接口对照手段，从而使接口上完全不受任何柜面系统接口的制约，使系统构架上满足了目前现有全部柜面系统的接入，在后续功能的开发和拓展上具备了良好的扩充性和延展性,jay,2021/1/24,11,证券经纪人日常工作管理,一、营销团队的工作计划和目标- 二、营销团队的考勤制度- 三、营销团队的会议制度- 四、营销团队的实物管理- 五、营销团队的业务统计与考核- 六、营销团队的档案管理与

7、使用,2021/1/24,12,jay,激励和淘汰机制的创新方向,不断完善激励机制 一是采用物质激励和精神激励相结合的方式。 二是制定精确、公平的激励机制。 三是畅通能下能上的用人渠道。 四是制定合理科学的工资制度。 建立健全淘汰机制 一是实行正激励与负激励相结合的原则。 二是建立多层级的的干部淘汰体制，体现人性化管理思想 三是强化淘汰机制的惩处和导向功能，促进全员积极进取，依法正确履行职责。 四是严格履行淘汰程序，防止权力滥用,2021/1/24,13,jay,证券经纪人综合素质提升,综合理财知识 精湛的专业技能 良好的职业道德 心理素质,2021/1/24,14,jay,综合理财知识,1经

8、济学知识 2证券投资与公司财务的相关知识 3法律法规知识 4上市公司经营管理知识 5数学、计算机及互联网技术 6市场营销与公共关系 7心理学基础知识 8其他知识,2021/1/24,15,jay,精湛的专业技能,1一般技能 (1)独立研究的能力。 (2)发现并解决问题的能力。 (3)创新能力。 2业务技能 (1)市场营销能力。 (2)协调沟通能力。 (3)应变能力。 (4)交际能力,2021/1/24,16,jay,良好的职业道德及心理素质,1 、良好的职业道德 遵守“正直诚信、勤勉尽责、廉洁保 密、自律守法”的职业道德规范 2 、过硬的心理素质 第一，失误后遗症。 第二，成功后遗症。 第三，

9、定势 症。 第四，冲动陷阱。 第五，犹豫陷阱,2021/1/24,17,jay,成功者的心理素质与行为特征,自我觉察的能力。 很强的自我价值感和自信心 把问题看作是向能力和决心挑战的机会。 有着健康的生活方式、合 理的生活计划、总的目标和明确的任务。 良好的业绩及个人信誉 好学善思。锐意进取,2021/1/24,18,jay,学习组建团队,分组，选队长 队名，队徽（动物名称/特性） 队呼（成员誓词，队歌） 本次团队学习目标,2021/1/24,19,jay,培训过程的共同纲领,积极参与讨论，分析，永远不当旁观者 绝对忘记自己在组织中的职务和权利 尊重与自己观点相反的竞争对手 尊重任何发言人，不

10、打断别人的发言 不设置观点的禁区 自己贡献观点，加入讨论是第一位 没有明白的一定要问，直到明白怎么做,2021/1/24,20,jay,团队高效管理系列培训课程,四大职能 1、计划 2、组织 3、领导 4、控制 十大技能 1、角色认知 2、时间管理 3、高效沟通 4、高效激励 5、目标管理与绩效考核 6、高效授权 7、团队建设 8、决策与执行 9、高效会议 10、冲突处理,2021/1/24,21,jay,管理的定义,管理就是在一定的经济环境下，一个组织通过对资源进行计划、组织、领导和控制，以求实现效益和效率最大化目标的行为。 管理的任务就是索取、开发和利用各种资源来确保组织效益和效率最大化目

11、标的行为,2021/1/24,22,jay,管理的基本理念,Q：Qualify 品质 C：Cost 成本 D：Delivery 完成交易服务到家,2021/1/24,23,jay,管理的职能,管理的职能就是企业在实施管理目标的过程 中所要达到的功能和进行的活动。管理职能的实施过程就是管理目标的完成过程。 1、计划职能 2、组织职能 3、领导职能 4、控制职能,2021/1/24,24,jay,计划,1、计划是描述使用可以利用的公司资源达到预先设定的工作目标的方法。 2、它指出谁将要做什么、什么时候、什么地点、为什么、怎样来做、做多少以达到工作目标，是详细的工作方案。 （5w2HWho、What

12、、When、Where、Why、+2How,2021/1/24,25,jay,组织,组织是个实体，也是个过程。 1、作为实体的组织，是人们为了达到某一共同目标而将其行为彼此协调与联合起来所形成的社会团体。 人群共同体；明确的组织目标； 正式的组织结构与规范,2021/1/24,26,jay,组织,2、作为过程的“组织”是管理过程的重要一环，它研究的是怎样把企业的资源系统地安排，通过明确责任、授予权利和建立关系，以实现企业效益和效率的双重目标,2021/1/24,27,jay,领导,领导是指管理者利用组织赋予的权利和自身的能力去指挥和影响下属为实现组织目标而努力工作的管理活动过程,2021/1/

13、24,28,jay,控制,控制是指监视组织的活动和环境的变化，保证实际工作和计划相符，及时纠正各种偏差，对组织活动进行监督、检查的动态管理职能,2021/1/24,29,jay,管理=计划+组织+领导+控制,2021/1/24,30,jay,营销团队建设与管理,一个优秀的团队，它至少应具备3个条件： 1、优秀的核心； 2、制度完善； 3、团队文化。 现在，我们就一同分享我对“营销团队建设与管理”的理解,2021/1/24,31,jay,一、队长领导,营销团队核心该如何进行团队建设呢？ 1、树立核心形象与威信 2、创造一个良好的沟通环境 3、合理分工各尽其才,2021/1/24,32,jay,二

14、、制度建设与执行,无规矩不成方圆，制度的建设可以规范团队的工作开展，以形成一个共同的工作目标。 1、考勤制度，目的是了保证工作时间。 2、会议制度，目的是讨论解决工作中的问题和提供学习平台。内容是周例会、月例会、公司例会。 3、台帐制度，目的是对工作的监督与跟踪。 4、激励制度，目的是保持团队的工作热情。内容有正负激励之分，正激励一般有：公司高层的表扬与肯定；经济奖励；提升奖励以及公费旅游等,2021/1/24,33,jay,三、团队文化建设,俗话说：态度决定人生的成功高度，而团队文化就像这人生的“态度”，它决定团队效力是否112。团队文化是对公司的企业文化和发展战略认同的前提下，形成一种积极

15、、易沟通、学习的精神状态。共同的工作目标是指团队全体成员愿意把自己的才能奉献给团队，以争取取得良好的业绩,2021/1/24,34,jay,四、个人与团队共同进步,不想做将军的士兵不是好士兵。做销售的人都是生意人，不可否认加薪或者升职是工作的动力之一。一个优秀的团队，应给队员提供个人的发展平台。营销团队的建设需要一个既有业务能力，又有团队建设意识的领导。团队负责人的工作风格将决定团队的发展。无论从事什么工作，工作中的乐趣是最重要的，它可以让人最大可能地发挥潜能，这是公司与个人双赢的结果,2021/1/24,35,jay,压力管理,压力来源 引发紧张或不安的情境或事件 压力是什么 是你的心灵以及

16、身体对某些实际或想像情境及事件的反应 压力产生的过程 压力的来源威胁的感觉焦虑的反应,2021/1/24,36,jay,jay,六大压力体验,人际压力 金钱压力 工作压力 身体压力 心灵压力 休闲压力,2021/1/24,37,jay,工作压力缓冲器,A：活在当下 乐在工作 B：自我管理 终身学习 C：谋事在人 成事在天 D：学会拒绝 释放自己,2021/1/24,38,jay,金钱压力缓冲器,A：会赚钱是福报 会花钱是智慧 B：有舍才有得 C：培养让钱追你的能力,2021/1/24,39,jay,身体压力缓冲器,A：放松 B：运动 C：饮食 D：音乐,2021/1/24,40,jay,202

17、1/1/24,41,jay,人际压力缓冲器,满口好话 满手好事 满面微笑 满心欢喜 广结善缘 认清自己的底线,2021/1/24,42,jay,心灵压力缓冲器,A：观念一变天地宽 B：学习自我激励 C：学习自我暗示 D：助人即助己,2021/1/24,43,jay,休闲压力缓冲器,A：规划休闲时间 B：选择适当的休闲方式 C: 独处 D：与自然交流,2021/1/24,44,jay,2021/1/24,45,jay,实境展示,春游芳草地 夏赏荷花池 秋饮桂花酒 冬吟白雪诗,2021/1/24,46,jay,知难行易？ 知易行难,2021/1/24,47,jay,坦然面对压力 做个快乐的人,20

18、21/1/24,48,如何保持积极态度 超越自己,jay,2021/1/24,49,积极态度,积极态度是一种思维方式的外在表现，这种思维方式考虑积 极的事情。它是一种心态，偏向于创造性活动而不是枯燥乏 味，偏向于欢乐而不是悲伤，偏向于希望而不是绝望,jay,2021/1/24,50,态度是一种思维方式,高期望成功理论认为，对一种情况期待的越多，取得成功就 会越大。 积极态度会自我加强，易于保持。 成功者是那些迅速恢复积极态度的人。 积极心态会带来勇气,jay,2021/1/24,51,个性的定义,个性存在于人们的思维之中 是一个人所具有的身体和精神的独特组合,jay,2021/1/24,52,

19、积极态度在个性中的作用,积极态度增强个性特征；消弱或掩盖吸引力的特征。 把沉闷转化为振奋人心的个性。 积极态度能使一个美丽的人变得加倍美丽。 积极态度能把注意力吸引到个性中被忽视的优良品质上。 某些积极态度是通过其他个性特点来发光的，从而变得更 有吸引力,jay,2021/1/24,53,积极态度的魔力,1、积极态度激发热情 2、积极态度增进创造力 3、相信天生好运气会促使好事情发生,jay,2021/1/24,54,被偷的积极态度,A 冲突 B 忽略事情/人的重要性 C 不能正视自己的错误 D 不能自主控制情绪 E 不能有条理的处理好自己的工作 F 人际关系的忽略,jay,2021/1/24

20、,55,保持积极态度的方法,1、迅速解决人际冲突，这样你就不会变成受害者。 2、当某人行为恶劣时，要宽宏大量，不加以理会。 3、对与你有冲突的人，应不再来往或保持距离,jay,2021/1/24,56,案例讨论,玛丽亚的情绪波动 玛丽亚力图活得充实。她尽量使自己当好贤妻良母，当好称职的雇员，对教 会的活动也大力支持，积极参与。医生告诉她，她十分健康。玛丽亚坚持锻 炼，并注意饮食。 但不知什么原因，玛丽亚的情绪波动很大。玛丽亚解释说：“我要么情绪高 涨，要么情绪低落。有时候我没有感觉到。有时候我心情不好，而且自己也 意识到了。每个人都告诉我问题不严重，只是个态度问题。小事情似乎都会 触动我。例如

21、，当天气糟糕时，我态度就会很恶劣。当我的某个孩子生病了， 我的态度也会滑坡。经济上的一点小挫折会使我的态度陷入冰点。” 假设你是玛丽亚的同事，你们常常一起吃午饭。你希望能帮助她克服情绪 波动。你打算怎样着手做这件事？ 把你的建议与给出的建议进行比较,jay,2021/1/24,57,态度更新的定义,态度更新是指更新自己的见解，更新 自己的处事之道，重新确立积极态度，修 复自己的态度 由于种种磨损而受到的伤害,jay,2021/1/24,58,态度更新的对抗性问题,对抗性问题,冲击波 由金钱,个人,家庭,以及健康等方面的不利情况所造成的震颤,自我形象问题 对形象方面感到的厌倦:体重增加,精神等状

22、态不佳,消极倾向 周围环境处于平静状态，自我形象不错，但对于事物总持具不积极态度使工作生活不能够呈现出生机和活力,jay,2021/1/24,59,态度更新修炼方法,A 寻找倾诉对象、消除积郁 B 积极思考，转换思维的角度 C 留出时间，审慎自己的“态度误轨”并加以修正 态度误轨：一个人在一段时期内遵循一种固定的消极行为模式， 尽管情况时好时坏，从而使重心持久地偏向消极方面,jay,2021/1/24,60,态度调节标准测试,高 低 （积极） （消极） 1、如果让我猜，我觉得老板现在会给我 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 的态度打分为： 2、同样让我猜，我觉得同事和家人会给 10 9

23、 8 7 6 5 4 3 2 1 我的态度打分为： 3、现实地，我会给自己的态度打分为： 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 4、在与他人相处时，我认为自己的效率 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 可打分为： 5、我当前的创造力水平为： 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1,jay,2021/1/24,61,态度调节标准测试,高 低 （积极） （消极） 6、如果有仪表可以测量我的幽默感，我 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 相信读数会接近于： 7、我最近的性情我对他人表现出的 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 耐心和敏感可打分为： 8、当谈到不让小事情干扰自己

24、，我可打 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 分为： 9、根据近来得到的赞扬的多少，我可打 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 打分为： 10、我给最近几星期来自己对工作和生 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 活的热情打分为： 总分,jay,2021/1/24,62,态度修复与调整运用翻面技巧,悲伤 幽默 沉重 愉快 物极必反 适可而止 祸不单行 祸福相承,jay,2021/1/24,63,态度修复与调整 发挥你的成功因子,1、更多地考虑你的成功因子。 2、更多地谈到你的成功因子。 3、通过享受成功因子来奖励自己,jay,2021/1/24,64,态度修复与调整 简单化处理

25、原则,误区1：不使用不喜欢的财产。 摆脱你不需要、不使用或不喜爱的东西。 误区2：牵连到太多的事情之中。 不要牵连太多的事情。 误区3：事业与家庭不平衡。 事业和家庭双重责任，要重新安排先后顺序，使两 个方面都得以简化，实现双赢,jay,2021/1/24,65,态度修复与调整 简单化处理原则,误区4：摆脱小事情。 让人不愉快的小任务，迅速解决它们。 误区5：抱住已破损的关系不放手。 终止消极的人际关系以保护自己的态度,jay,2021/1/24,66,态度修复与调整 两阶段隔离法,达观一些,发挥你的成功因子,锻炼,运用幽默,简化生活,专注于积极的想法,为别人做点事情,与朋友一起度过时光,保持

26、忙碌,为控制消极因素 而采用的调整方法,jay,2021/1/24,67,态度修复与调整 两阶段隔离法,用干活来摆脱,其他,用笑声来摆脱,把问题交给上帝,改变环境,用谈话来摆脱,积极态度处于弱 势时的 调整方法,jay,2021/1/24,68,态度修复与调整 把积极态度给予他人,特意拜访态度上正出现问题的朋友。 在与我有频繁接触的人相处时，更加积极。 我打电话，设法把我的积极态度传染给接电话者。 向我关心的人赠送贺卡等象征性物品，分享我的积极态度。 通过更多使用翻面技巧，分享我的幽默感,jay,2021/1/24,69,态度修复与调整 把积极态度给予他人,充当一个更敏感的倾听，使说话者恢复积

27、极态度。 发出更多的笑声，使自身态度富于感染力，鼓舞他人士气。 通过乐观交谈、赞美他人等方式来传达自身积极态度。 以身作则，充当积极态度的典范，从而向他人传播积极态度,jay,2021/1/24,70,态度修复与调整 看好自己,改善服饰 发型、化妆 显示健康 保持自我 形象和态度的联系,jay,2021/1/24,71,态度修复与调整 接受与身体状况之间的联系,锻炼并使我的精神面貌焕然一新。 未低估日常锻炼对我的精神状态所起的作用。 追求身体健康的人依靠锻炼来使自己走出态度误轨。 长时间散步，使我摆脱消极的念头。 剧烈的锻炼能使我摆脱精神误轨,jay,2021/1/24,72,态度修复与调整 清楚你的使命,对生活有使命感，有助于调整重心，驱散恐惧，培育洞察力， 消除疑惑。 若有明确的方向，就可以更有力地掌握自己的态度。消极因 素也就易于控制了,jay,2021/1/24,73,态度修复与调整的练习,保持 恢复 1、翻面技巧 2、充分运用成功因子 3、简化！简化！ 4、隔离！隔离！ 5、把积极态度给予他人 6、看好自己 7、接受态度与身体状况之间的联系 8、清楚你的使命,jay,2021/1/24,74,态度与工作环境,A 积极作用 1、对许多同事来说，他们所做的也许是并非自己喜欢的事情。 与一个积极的人在一起，会使工作