市场低压电器行业调查报告V1

1、市场低压电器行业调查报告V1市场低压电器行业调查报告V1 俄罗斯市场低压电器行业调查报告xxxx年6月至8月，独联体区域成员对俄罗斯进行了为期近3个月的考查，对俄罗斯的低压电器市场进行了较为深入的走访了解，以下是我们所获得的部分行业信息。俄罗斯低压电器市场的主要特点或趋势经济有效恢复，电力市场需求旺盛。xxxx年年末发生的全球经济危机对俄罗斯产生了不小的影响，xxxx年俄罗斯国民生产总值出现了严重了下滑，各类经济活动也出现了停滞甚至倒退，包括电力行业。但随着国际油价重新走高，俄罗斯经济也开始走上复苏之路，xxxx年及xxxx年的GDP增长幅度均超过了4%，GDP总量恢复到xxxx年高点水平。电

2、力行业也随之复苏，各类项目又都重新启动，xxxx年国内甚至一度出现了低压电器产品严重缺货的现象。由于俄罗斯电网改造仍在如火如荼的进行，预计在接下去的五年中，电力市场的总体需求仍将保持旺盛。保守估计，xxxx年俄罗斯市场低压电器元器件销售规模应不低于18亿美元（按品牌商的销货价格计算），未来数年仍将保持不低于8%的年增长速度。中端市场正在逐步形成规模。说到低压电器产品，俄罗斯行业内原来一般普遍认为只有两个档次的产品，一个是欧美的高端品牌如ABB、罗格朗、西门子、施耐德、Eaton等，质量可靠但昂贵；一个是以俄罗斯本土或中国生产的低端产品，价格优惠。两者泾渭分明，没有中间地带。但近年来，随着韩国的

3、LS和Hyundai等品牌着力开拓俄罗斯市场，一个新的细分市场中端市场逐渐发展起来。在这一细分市场中，产品的质量相对可靠，而价格可能只有高端产品的一半，但比低端产品又要高不少。为免于低端市场的激烈竞争，俄罗斯本土二线制造商品牌如KONTAKTOR、KEAZ等也在拔高自己试图挤入这个市场，中国的CHINT也将自己定位于这一市场，甚至高端品牌如施耐德也推出了自己的经济型产品（Easy 9系列）侵入中端市场。总体说来，俄罗斯的中端市场已经初具规模，但到目前为止相比高低端两大市场还略显边缘，总量较小，然而这一市场未来的发展趋势看好，同时竞争还不算特别激烈，是三信可以重点关注的一个细分市场。Hyunda

4、i在短短三年之间销售额就突破了1000万美元，可见这一细分市场还是大有可为的。本土制造商生存困难，低端市场基本为中国制造所占据 。俄罗斯有着为数不多的低压电器的制造企业，几乎都是前苏联遗留下来的遗产，一般都有数十年的经营历史，在民众之间有着不错的口碑。但这些国企出身的制造厂商普遍技术与世界潮流严重脱节，人员老化，缺乏创新，生产效率低下，成本控制不利，难以适应现在飞速发展的社会，大多在竞争中溃败下阵来，或者被行业巨头兼并（如Dekraft被施耐德兼并，Kontaktor被罗格朗兼并），甚至破产关门，目前仍健康独立的活跃在市场上的只有KEAZ、DZNVA等少数几个。目前俄罗斯市场上，低端产品90%

5、以上都是中国制造，纯正的俄罗斯制造大致只占到5%左右的份额，而真正具备竞争优势的可能只有照明箱之类的运输成本较高的产品。不过，中国制造虽然占据了绝对优势，但中国品牌在市场上却难得一见，除了正泰和三信仍在经营自己品牌以外，其它的中国制造商基本都是以代工为主。另一方面，虽然俄罗斯本土的制造企业普遍生存困难，但俄罗斯的贸易商（品牌商）的日子却都过得不错。作为老牌强国，俄罗斯民众还是普遍信任俄罗斯自己的品牌，即使知道东西都是中国制造的，但只要贴上俄罗斯的牌子，销售就是要比中国品牌要容易。鉴于这一情况，我们可以考虑购买一个俄罗斯有历史底蕴的品牌或自己注册一个俄罗斯品牌作为我们的子品牌，这可能会对我们未来

6、的市场运作和销售带来意想不到的帮助。本土品牌强势占据低端市场的绝大多数份额。俄罗斯低压电器市场的竞争格局已经基本定型，各个强势品牌都已确立了自己的地位。高端方面，民建市场基本是ABB和罗格朗的双龙会，工业市场则明显竞争更为激烈，可以说是ABB、施耐德、西门子、罗格朗和Eaton的五虎相争（前三者更强一些）。低端市场中则是IEK一马当先，独领风骚，第二梯队的主要是EKF和TDM，第三梯队包括Dekraft、KEAZ、KONTAKTOR等品牌，余下则有众多的小品牌群雄逐鹿。据我们测算，俄罗斯低端低压电器元器件市场的整体规模不低于8亿美元（按品牌商的销售价格计算），IEK一家占据了其中的50%强，估

7、计年销售额超4亿美元；EKF排名第二，但销售额大约只有IEK的1/3，约1.3亿美元，市场占有率约为17%；TDM再次之，年销售额约7000万美元，市场占有率约9%；其余品牌一同瓜分剩余的22%的市场份额。见下图。俄罗斯低压电器的主要分销渠道联邦级经销商在俄罗斯低压电器的分销体系中，以ETM、Minimax和Rossvet为代表的联邦级的特大型专业经销商占据着最为主要的地位，他们普遍在俄罗斯全境拥有数十、上百家的门店或分支机构，代理着几乎所有的主流品牌的电器产品，销售量巨大。他们可以被认为是整个分销体系中的寡头，市场中接近半数的产品都是经由他们而流转出去的。如果他们不愿接纳你的产品，基本说明你

8、的品牌还没有进入主流；而只要他们开始分销你的产品了，那几乎意味这你会有一个比较不错的销量。这类经销商只与俄罗斯本地企业合作，要求有稳定的供货能力，品牌影响力一般来说是合作基础，除非你能提供一些别人所无法提供的小众产品，又或者是恰好可以填补一个空白的价格区间。目前还没有中国品牌能达成与这类经销商的合作。区域性经销商除了联邦级别的一级经销商，还有一些区域性的经销商，他们虽然没有遍布全俄的网点，但在某个特定区域或城市的分销能力却特别强，甚至超过联邦级的经销商在当地的分支机构，比如说圣彼得堡的SPEKTR-ELEKTRO、下诺夫哥罗德的TOLEDO等等。这类经销商一般会代理45个主流品牌，各个价格区间

9、分别12个。他们基本也只和俄罗斯本地企业合作，要求有稳定的供货能力。由于他们代理的品牌相对较少，新品牌进入的空间相对较大。品牌影响力也是他们考虑的一个比较重要的因素，如果品牌影响力小的话，难以从他们那里获得好的经销条件。最能吸引他们的应该是一种无风险的合作条件，包括较低的库存量要求，较长的付款期限，库存退换政策等待，如能提供这样的条件，弱势品牌也有合作的希望。大型连锁商超这是模块类产品的一个销售渠道，以OBI、LEROY MERLIN、CASTROMA、METRIKA等为代表。虽然这是零售终端，但大型的连锁商超一般都是与品牌商直接签订合同，享受一级经销商的待遇。这类经销商既可以和本地供应商合作

10、，也可以和国外出口商合作，前者更为便利，后者则可能成本更低。大型连锁商超给出的经销条件一般比较苛刻，比如说付款周期较长，但更重要的是一定要保证不能延迟供货甚至断供，否则可能要面临不小的罚款。商超选择品牌最看重的无外乎是两大因素：品牌影响力和价格，对于弱势品牌来说，可能就不得不在价格上做出一定牺牲。当然，如果品牌商同意以赊销的方式进行合作，也可能会引起商超的兴趣，Hager和Hyundai 品牌在进入商超渠道时就采取这样的策略。大型盘厂盘厂说起来应该不算渠道，而是终端，因为他们采购产品基本是自用，组装成盘柜后销售，但大型盘厂由于需求量比较大，有些也可以与品牌商直接签订合同获得最大的折扣，不过一般拿货还是从一级经销商处拿，经销商不赚取差价，但算经销商的业绩，经销商可以从中获取返点。盘厂一般说来没有元器件品牌的决定权，而是按照设计院的图纸来进行生产，但也有部分项目对品牌没有严格的规定，盘厂对甲方有一定的影响力可以更换品牌。盘厂客户都较为专业，如果产品质量确实过硬，这类客户相对来说还是更易于接受弱势品牌的产品的，当然，最容易让他们置信的还是有分量的reference