XX地产全程策划服务手册

1、地产全程策划服务手册【目录】第一部份：项目前期调查分析研究 一、【市场调查分析研究】二、 【项目可行性分析研究及概念提示协同】：第二部份：项目营销企划和广告推广 一、【项目营销企划】：二、【项目广告推广】：第三部份：销售代理与顾问支持： 一、【项目销售顾问】：二、【项目销售代理】：第一部份：项目前期调查分析研究知此知彼、百战百胜是行销成败关键。图维新思维团 队核心伙伴由台湾资深营销专家和大陆本土策划精锐构成， 专 业素养蕴藉和年资积淀多年， 深知市场关键这一定律， 也深喑 解码市场的价值意义； 因此，我们每一位成员从基层营销员到 主管人员，加入集合新思维 团队的首任工作就是市场和产品 研究的历

2、练。不论我们团队每次的任务目标是 全案策划 、广 告推广 和营销顾问或是直接代理 ，发现需求、创造 需求、满足需求是集合新思维 市场和产品研究团队的宗旨 和精神，只有了解市场需求动态，才能正确导入产品、精确定 位，只有充分掌握产品的发展趋势，才能迎合潮流、满足消费 的需求，也是营销必需深切解读和把握的关键。一、【 市场调查分析研究 】1、服务内容：1-1 宏观经济状况研究1-2 房地产市场研究1-3 区域房地产市场研究1-3-1区域房地产市场整体描述1-3-2区域居住文化、习性，及历史沿革研究1-3-3供应与需求状况对比分析1-3-4区块市场差异分析1-3-5项目生存空间分析1-4 模拟个案研

3、究1-4-1模拟个案列示1-4-2价值要素分析1-4-3可借鉴点挖掘1-4-4同业竞争态势分析1-5 区域楼盘调查分析1-6 竞争项目调查分析1-6-1 竞争项目参数调研1-6-2 竞争项目卖点分析1-6-3 竞争项目营销表现分析1-6-4竞争项目销售情况分析1-7房地产消费特性分析1-7-1特征分布1-7-2消费动机1-7-3消费心理1-7-4功能偏好1-8 区域人文结构调查分析1-8-1年龄和文化层次1-8-2现居住区域状况1-8-3职业特征和收入1-8-4购房意向和洞机1-8-5支付能力(价格承受能力)1-8-6按揭意识1-9 区域内城市规划动态分析研究1-10区域内城市交通调查分析1-

4、11区域内教育配套调查分析1-12区域内商业配套调查分析1-13区域媒体收效调查分析2、服务和取费方式：A、项目顾客：是指受委托服务单一项目、非全面代理的项目顾客，包含下列组合内容：(1) .工作时间：2030工作日(2) .投入人数：23人(不包含抽样、问卷街访之临时调查人员)(3) .服务费用：我们办事处(上海)周边城市区域，费用计：XX万元整(RMB),含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。超过我们所在位 置800公里以上，另加收X万元整(RMB)交通、食宿等补 助。B、公司顾客:是指签定长期顾问支持之顾客，包含已签定项目代理之顾客。包含下列组合内容：(1) .工作时间：2030工作日(2

5、) .投入人数：23人(不包含抽样、问卷街访之临时调查人员)(3) .服务费用：我们办事处(上海)周边城市区域，费用计：XX万元整(RMB),含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。超过我们所在位 置800公里以上，另加收X万元整(RMB)交通、食宿等补 助。二、【项目可行性分析研究及概念提示协同】：1、服务内容：2-1项目区域研究2-1-1地理位置2-1-2地块分析2-1-3交通状况2-1-4区域配套2-2SWOT分析2-2-1项目强势2-2-2项目劣势2-2-3机会分析2-2-4威胁分析2-3投资环境分析2-3-1当前经济环境分析2-3-2房地产政策法规分析2-3-3房地市场供求及走势分析2-

6、4项目慨况分析2-4-1项目的开发背景和构想2-4-2项目地块价值及优劣势分析2-4-3项目前期准备工作进展状况分析2-4-4项目主要经济技术指针分析研究2-5土地建筑功能选择分析判断2-6土地价值分析判断2-7土地研展价值分析判断2-8土地成本敏感性分析2-8-1 容积率2-8-2资金投入2-8-3边际成本利润2-9投入产出分析2-9-1 项目成本慨算2-9-2项目销售收入测算2-9-3项目利润预测2-9-4项目赢利指针分析2-9-5项目盈亏平横分析2-9-6股东回报率分析2-10项目融资计划分析建议2-10-1 项目开发总资金需求分析建议2-10-2项目分期开发各阶段资金需求分析建议2-1

7、0-3融资方式和时间分析建议2-11项目风险预测与防范控制措施建议2-11-1 项目运作中可能面临的风险分析2-11-2风险的防范措施建议2-12同类项目成败的市场因素分析3- 1 项目定位3- 1-1 产品定位3- 1-2 客户定位3- 1-3 价格定位3- 1-4 房型定位3- 2 规划慨念设计提示3-2-1 整体规划理念设计提示3-2-2 小区的规划布局和空间组织提示3-2-3 小区容积率的敏感性分析提示3-2-4小区道路系统布局(人流、车流)提示3-2-5小区公共配套布局安排(学校、会所、购物)提示3-2-6小区建筑风格的形式及运用提示3-2-7小区建筑外立面色彩的确定提示3-2-8小

8、区户型比例的搭配关系提示3-2-9小区精典户型的功能判断及面积划分提示3-2-10小区环境绿化慨念原则提示3-2-11小区环艺小品主题风格确定及提示3-3设施配套及智能化提示3-3-1住户对设施配套及智能化的需求提示3-3-2物业管理的需求分析提示3-3-3开发商投资价值分析提示3-3-4设施配套及智能化系统的功能分析提示3-3-5设施配套及智能化系统的硬件要求分析提示3-3-6设施配套及智能化系统的软件要求分析提示3-4物业管理慨念提示3-4-1物业管理介入的时机3-4-2物业管理卖点提炼、特色服务建议3-4-3社区会所经营可行性分析3-4-4客户关系管理CRMS统建议3-4-5社区文化营造

9、建议3-4-6物业管理实用表格、文本体系提示2、服务和取费方式：A、项目顾客：是指受委托服务单一项目、非全面代理的项目顾客，包含下列 组合内容：(1) .工作时间：视项目进展(2) .投入人数：35人(市场及策划专业小组和顾问团人员)(3) .服务费用：我们办事处(上海)周边城市区域，费用计：XX万元整(RMB), 含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。超过我们所在位 置800公里以上，另加收XX万元整(RMB)交通、食宿等补助。B、公司顾客：是指签定长期顾问支持之顾客，包含已签定项目代理之顾客包含下列组合内容：(1) .工作时间：视项目进展(2).投入人数：35人(市场及策划专业小组和顾问团人

10、员)(3).服务费用：我们办事处(上海)周边城市区域，费用计：XX万元整(RMB), 含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。超过我们所在位置 800公里以上，另加收XX万元整(RMB)交通、食宿等补助。第二部份：项目营销企划和广告推广链接市场、整合市场，具可操作性是图维.新思维团队行销企 划和广告推广的出发点。台湾资深行销专家和大陆本土策划设计 精锐组合的集合新思维作业团队，以“坚持民主集中制原则， 实行生产合作社体制”与“创意、创作、创新、创造”的操作协 同精神和专业姿态，赋予房地产产品独特的市场印象和行销模式，并将“如何卖出去”的行销目的提升到“如何卖得快、卖得 好”的境界。无任是营销策略还

11、是推广策略，无任从文案到广告 包装设计，均持有前瞻性、整合性和可操作性的专业素养和能力。 因此，我们每一位成员，运作 集合新思维 的每一个项目时，都 将客户和项目的“品牌策略” 、“口碑策略”视同 集合新思维 自 己的“品牌策略”、“口碑策略”，与客户站在统一利益和目的上。、【 项目营销企划 】：1 、服务内容：4- 1 营销定位4- 2 阶段性营销策略设定4- 3 推广策略设定4- 3-1市场推广的阶段性划分4- 3-2阶段性的推广主题设定4- 3-3推广效果监控评估4-4 媒介策略设定4-4-1媒介选择安排4-4-2软性新闻主题拟定4-4-3媒介组合设计与组织4-4-4投放频率设计与组织4

12、-4-5费用估算测定4-5SP&PR策略设定4-5-1推广活动阶段设定4-5-2推出活动的时机及数量设定4-5-3活动的主题和实施方案设定4-6 推广费用设定4-6-1现场包装 （ 营销中心、示范单位、围板等 ）4-6-2印刷品 （ 销售文件、售楼书等）4-6-3媒介投放4-6-4 SP&PR4-7价格策略4-7-1均价设定4-7-2价格走势制定4-7-3价格制定4-7-4付款方式制定4-8销售策略4-8-1销售目标设定4-8-2销售模式设疋4-8-3入市时机设定4-8-4入市姿态设定4-8-5开盘策略设定4-8-6销售策略设定4-8-7项目销售进度仿真4-6-5礼品和包装品2、服务和取费方式

13、：A、项目顾客：是指受委托服务单一项目、非全面代理的项目顾客，包含下列 组合内容：(1) .工作时间：视项目进展(2) .投入人数：35人(项目小组人员)(3) .服务费用：分段按月制：我们办事处(上海、杭州)周边城市区域，第一年度费用最低XX万元整(RMB),含相 关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘 前给付60 %余款开盘后按月给付。第二 年度起按第一年度费用的80 %按月给付。超过我们所在位置800公里以上，另 每个年度加收XXX万元整(RMB)交通、食 宿等补助。分段提成制：视项目地域与量体按营销总额定提成比例， 最低不低于千分之二，含相关人员食宿、 交通及其它杂支费用。开盘前给付不低

14、于 XX万元整(RMB其余按销售额每两仟万元 提成给付一次。B 公司顾客：是指签定长期顾问支持之顾客，包含已签定项目代理之顾客。 包含下列组合内容：(1) .工作时间：视项目进展(2) .投入人数：35人(项目小组人员)(3) .服务费用：分段按月制：我们办事处(上海、杭州)周边城市区域，第一年度费用最低XX万元整(RMB),含相 关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘 前给付60 %余款开盘后按月给付。第二 年度起按第一年度费用的80 %按月给付。超过我们所在位置800公里以上，另 每个年度加收XX万元整(RMB)交通、食宿 等补助。分段提成制：视项目地域与量体按营销总额定提成比例， 最低不低

15、于千分之一点五，含相关人员食 宿、交通及其它杂支费用。开盘前给付不低 于XX万元整(RMB其余按销售额每两仟万 元提成给付一次。、【项目广告推广】：1、服务内容：【广告定位】5- 1案名、推案名设计5- 2广告总精神提炼5- 3广告诉求提炼5- 4广告主题设计5- 5 广告文案组织5- 6 广告创意表现【广告设计、执行】6- 1 VI 基础部份：6- 1-1 标志设计6- 1-2 中文字体设计6- 1-3 英文字体设计6- 1-4 中、英文字体设计6- 1-5 标志与中文字体组合设计6- 1-6 标志与英文字体组合设计6- 1-7 标志与中、英文字体组合设计6- 1-8 标准色彩设计6- 1-

16、9 错误及禁用设定6- 2 VI 运用部分；6- 2-1 现场 （ 工地围板、彩旗、挂幅、欢迎牌 ）6- 2-2 营销中心 （形象墙、门楣标牌、台面标牌、指示牌、展板规范、 专用信封、信纸、便笺、员工名片、胸卡、工作牌、专用文件 袋、文件夹、纸杯等 .6- 2-3 工地办公室 （ 经理办公室、工程部、保安部、财务部等 ）6-2-4 功能标牌 （请勿吸烟、防火、防电危险、配电房、火警 119、 消防信道、监控室等6-2-5 其它（ 接待室、服装、领带、领带夹、楼盘礼品系列）6-3. 阶段广告执行 （ 推广期、强销期、持续期等 ）6-4. 媒体组合实施6-5. 广告效果控制、测试6-6. 报纸广告

17、设计 （ 针对不同销售期 ）6-7.软新闻稿编排6-8.配合房展会、招商会等促销活动6-9.配合实施SP&PR舌动6-10.海报、DM楼书的设计制作(主导概念、风格、样式、纸张、工艺、 色彩、开本等)6-11 .销售文件报表视觉设计2、服务和取费方式：A、项目顾客：是指受委托服务单一项目、非全面代理的项目顾客，包含下列 组合内容：(1) .工作时间：视项目进展(2) .投入人数：34人(项目小组人员)(3) .服务费用：分段按月制：我们办事处(上海、杭州)周边城市区域，第一年度费用最低XX万元整(RMB),含相 关人员食宿、交通及其它杂支费用。开盘 前给付60 %余款开盘后按月给付。第二 年度

18、起按第一年度费用的80 %按月给付。超过我们所在位置800公里以上，另 每个年度加收XXX万元整(RMB)交通、食 宿等补助。分段提成制：视项目地域与量体按营销总额定提成比例， 最低不低于千分之二，含相关人员食宿、 交通及其它杂支费用。开盘前给付不低于 XX万元整(RMB)其余按销售额每两仟万元 提成给付一次。B、公司顾客：是指签定长期顾问支持之顾客，包含已签定项目代理之顾客。 包含下列组合内容：(1) .工作时间：视项目进展(2) .投入人数：46人(项目小组人员)(3).服务费用：分段按月制：我们办事处(上海、杭州)周边城市区域， 第一年度费用最低XX万元整(RMB),含相 关人员食宿、交

19、通及其它杂支费用。开盘 前给付60 %余款开盘后按月给付。第二 年度起按第一年度费用的80 %按月给付。超过我们所在位置800公里以上，另 每个年度加收XX万元整(RMB)交通、食宿 等补助。分段提成制：视项目地域与量体按营销总额定提成比例， 最低不低于千分之一点五，含相关人员食 宿、交通及其它杂支费用。开盘前给付不低 于XX万元整(RMB其余按销售额每两仟万 元提成给付一次。第三部份：销售代理与顾问支持：图维.新思维由台湾资深营销楼一才等人为核心组合的地产全程顾问机 构。二十年余地产营销业历练，集合新思维积淀起强力行销、服务行销及体 验式行销三大行销理论体系，并有效地执行多项全程项目的成功行

20、销推广，将 此理论体系和实践经验透过多次大型房地产年会及论坛发表心得，赢得了广泛口碑。图维.新思维秉持没有大与小的项目，亦没有远与近的楼盘，哪里有 市场哪里有集合新思维,坚持为每一个不同特性楼盘策划不同的营销手段， 透 过前期市场精密研判，设计迎合产品定位的营销风格，并组织训练所有参予项目 的人员，融入其中、乐在其中，全身心地服务消费群，稳定和提升投资发展商的 商誉。1、【项目销售顾问】 ：服务内容：【销售指导管理】7- 1 销售队伍架构设计及辅助组建7- 2 销售道具、文件报表设计7- 3 销售管理制度制定7- 4 销售奖励分配建议7- 5 销售人员理念培训7- 5-1 房地产知识培训7-

21、5-2 销售职业认知观7- 5-3 销售理念、技巧培训7- 6 销售人员业务培训7- 6-1 发展商简介7- 6-2 本案基本环境资料说明7- 6-3 本案规划介绍7- 6-4 公共设施介绍7- 6-5 整体理念介绍与表达7-6-6 项目行销策略7-6-7 商品概念7-6-8 商品定位7-6-9 市场客源定位7-6-10 案名表达7-6-11 广告表现7-6-12 广告阶段运作表7-6-13 业务计划介绍7-6-14 价格策略介绍7-6-15 准客户资料搜集计划作业说明7-6-16 电话拜访计划作业演练7-6-17 DM 寄发及活动计划说明7-6-18 客户心理障碍排除7-6-19 自我促销与

22、组合促销介绍7-6-20 商品单、总价与付款办法介绍7-6-21 法务解答7-6-22 礼仪培训7-6-23 答客问演练及业务课程验收等7-6-24 销售报表的功能与运用7-6-25 认识及运用各类销售道具【操作协同】8- 1 物业管理建议及协同8- 1-1 物业管理目标8- 1-2 物业管理前期工作8- 1-3 正式运营之物业管理内容8- 1-4 物业管理制度及规程8- 1-5 物业管理运营收支预算8- 2 配套及智能化建议与协同8- 3 设置销售专案8- 3-1 日常销售总结指导8- 3-2 接待性价格调整8- 3-3 销售分析、销售进度调整建议 （ 楼层、单元数、先后次序 ）8- 3-4

23、 协调开展房展会、招商会等活动8- 3-5协调实施SP&PR活动2、A、8- 3-6 协同管理销售日常流程服务和取费方式：项目顾客： 是指受委托服务单一项目、非全面代理的项目顾客，包含下列组合内容：（1）.工作时间：入市前协助筹划至开盘公开销售日后最短 3个月最长6个月。（2）.投入人数：1-2名台籍或内地籍（5年以上业界年资）人员派驻现场，3-5名专家授课；销售人员则由开发商派任或由委托我方进行 招聘甄选（以上总派任人数需视项目量体而定）。（3）.服务费用：分段按月制：我们办事处（上海、杭州）周边城市区域，每月X万元整，含相关人员食宿、交通及 其它杂支费用。超过我们所在位置 800 公里以上

24、，另每个年度加收 XXX万元整 （RMB交通、食宿等补助。分段提成制：营销总额1 %视项目地域与量体而订，最 低不低于千分之五）。支持期间派驻顾问人 员，包含任务需要或顾客要求临时性支持 专业职能人员所产生的交通费及相关食宿 费用均由开发商吸收。B、公司顾客：是指签定长期顾问支持之顾客，包含已签定项目代理之顾客。 包含下列组合内容：（1）.工作时间：入市前协助筹划至开盘公开销售日后最短 3个月最长6个月。（2）.投入人数：1-2名台籍或内地籍（5年以上业界年资）人员派驻现场，3-5名专家授课；销售人员则由开发商派任或由委托我方进行招 聘甄选（以上总派任人数需视项目量体而定）。（3）.服务费用：

25、分段按月制：我们办事处（上海、杭州）周边城市区域，每月X万元整，含相关人员食宿、交通及 其它杂支费用。超过我们所在位置 800 公里以上，另每个年度加收 XXX万元整 （RMB）交通、食宿等补助。分段提成制：营销总额0.8 %（视项目地域与量体而订， 最低不低于千分之三）。支持期间派驻顾问 人员，包含任务需要或顾客要求临时性支持 专业职能人员所产生的交通费及相关食宿费用均由开发商吸收二、【项目销售代理】：1、服务内容：除以上所有相关服务内容外，另：1. 派遣专业案场经理，常驻现场售楼处，组织管理现场销售.2. 派遣销售队伍进行现场销售接待工作 ，并在适当时机派遣足够数量之专 业促销队伍于展销会

26、内推销该项目.3. 组织开展房展会、招商会等活动4. 组织SP&PR舌动5. 反馈客户、媒体以及其它有关部门和单位的信息，并提出指导性修改意见6. 定单条款,并配合发展商根据实际情况制定贴合实际的销售合同条款 7. 安排购房者与发展商签署认购书、预售/销售合同.8. 协助甲方办理该项目各类贷款的售后工作，保证销售通畅.9. 定期提供销售报表、售出单位报表及销售情况分析报告.10. 定期与发展商开会，分析市况、研讨销售策略，修改策划方案.2、服务和取费方式：A、项目顾客：是指受委托服务单一项目、非全面代理的项目顾客，包含下列组合内容：（1）.销售期限：开盘公开销售日起一年。（2）.投入人数：台籍

27、项目营销经理1名（10年以上年资）及内地1-2名（3年以上年资项目副经理），销售人员不低于五名（以上总派任 人数需视项目量体而定）。（3）.服务费用：营销总额2-3 % （视项目地域与量体而订），含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。广告费和售楼部及相关销售道具 由开发商负责。B、公司顾客：是指与我们签定长期顾问支持之顾客，包含已签定项目代理之顾客。包含下列组合：（1）.销售期限：开盘公开销售日起一年。（2）.投入人数：台籍项目营销经理1名（10年以上年资）及内地1-2名（3年以上年资项目副经理），销售人员不低于五名（以上总派任 人数需视项目量体而定）。（3）.服务费用：营销总额1.5-2.5% （视项目地域与量体而订），含相关人员食宿、交通及其它杂支费用。广告费和售楼部及相关销售道 具由开发商负责。三、销售工作内容与深度工作项目负责人配合部门内部认购/开盘日一、概念设计交流发展商顾问支持建