解码商道——初级篇

1、.解码商道初级篇11国贸 刘健此篇为初级篇，主要是和小伙伴们交流完，根据大家所存在的问题，进行一个简单的、系统的讲解，主要有调屏的顺序、各屏的简述、数据的分析和一些个人心得。希望达到效果，新手看完后可以独立地成第一屏到第九屏的数据。调屏的顺序与各屏简述。 所谓调屏的顺序就是我们做比赛时0到9屏，我们按什么顺序调，如何去调（根据本人习惯，不唯一）。 1、0屏。无论做哪一期，首先在0屏做好预测，因为1到9屏全是根据你个人预测来调的，0屏反映的是整个市场的平均水平，而原有的预测是系统根据市场供需状况提供的，并不准确，所以每一次调数据前，都需要根据自己的预期进行修改（下图所圈项为主要预测内容，红色圈内

2、为最主要的预测内容）。那么我们有时从哪些指标进行分析呢，并对市场进行预测呢？主要有供需比，供需差、产能分布、库存、产品类型、对手战略和各公司的所有者权益含财务状况。（注：具体分析步骤和分析方法见附录1）2、1到3屏。0屏预测完，就是产品生产。因为后面的产品包装、产品营销、物流运输和公司财务等决策都是以产品的流通为基础的。1屏主要决定产能大小（生产产品的数量）和类型；2屏是辅助性决策，包括新建厂房、扩大原有工厂产能、调整工厂生产结构等，这一系列决策都紧扣着产能战略和产品战略的，因此要根据自己的产品与产能战略进行选择。（注意：其他升级选项，每年只能选一项六年下来最多只能选三项）。（1）、产品：高质

3、（高质量、低款式）、高款（高款式、低质量）。（2）、产能战略：小产、中产，大产。A、 小产（6000产能以下）优势：小产财务压力小，容易控制，破产风险小。劣势：产能小，当市场需求旺盛时，缺乏竞争力，因此在后期往往容易被逆袭。高质小产1、2屏的搭配组合（本人常用，并不代表很好）第一种、贴牌与自有结合。技改影响原材料价格，在一个工厂投入所有工厂受益，投入原则，中西部有厂在中西部投，没有则在环渤海投，成本低）第二种、全自有品牌质量控制=产能乘以2.2B、中产（6000到8000产能）优势：比较灵活，即当小产经营，也可当大产经营，相对大产没那么容易破产，相对小产没那么容易被逆袭。劣势：技术要求较高，否

4、则经营不好的话，既没小产的财务优势，也没大产的产能优势。以7000产能高款为例：第一种：贴牌与自有结合。新建工厂第二种：全自有品牌。商道系统自有质量等级要高于20，最好到高于23，因为自有产品卖不出，一年质量等级降三点，茶馆系统质量没要求，可以为零。注：高质中产第一年与小产高质第1屏相同，第2屏的区别在于第二屏中西部是否开厂，其它的一样，在此不赘述。B、 大产（9000产能及以上）优势：产能大，在市场需求旺盛时，获利能力高，在后期可以逆袭至行业前列。劣势：前期财务压力大，需要靠牺牲所有者权益维持经营，经营风险高，容易破产。大产一般选择做高款，成本较低，稍微容易控制。在这选择高款10000产能为

5、例。第1屏与7000产能高款一样，第2屏不同点在于长三角和环渤海进行了一定的产能扩充，其它的不变，具体如下图：（3）、第3屏作用关闭产能。关闭产能的用途是套现，但是会有损失，具体损失见手册。此屏密码Sellit，若不需要关闭产能此屏可以直接跳过。3、预测与生产结束后，自有产品的销售与物流运输。即第5、第6屏、第4屏。（本人喜欢先调完第5、6屏才调第4屏，这样方便，不会混乱）。因为这个比赛的自有产品销售是先网络售货（第6屏）然后才是批发市场售货的（第5屏）。因此我们一般先调第6屏再调第5屏，并一般要求网络售货的利润比批发市场的高。下面我们一次来探讨一下4、5、6屏如何使用比较科学。我们先做如图的

6、预测（随便预测的）：做如图所示的生产：下面开始讨论定价：价格的高低取决于我们的战略，如果我们采取的是低价渗透市场（一般是中大产能前期）的战略那么我们用低价低折扣的营销策略组合；如果我们采用撇脂定价，追求单件高利润（一般是小产或市场需求旺盛时大中小产都可）的战略，那么我们用高价高折扣的营销策略组合。总结：行情好，高价，行情不好，低价。判断价格定得是否合理看，在该价格下，市场对本公司的需求与我们的供给是否均衡。我们通过具体例子进行讲解（注：还是在上述预测和生产决策下）。第一种：价格偏高。这里除了100、2525、1外，也可以是17777、0、4详解见手册如上图网络和批发市场的定价，我们这里先不考虑

7、广告(广告与下面明星一起讲)，我们看到第4屏，如图所示，在上述价格下除去我们原有的存货，为了满足市,场的需求我们公司还需要至少运输909+854+1184=2847；而我们所生产的自有产品有3510，很明显我们是有3510-2847这么多件存货的，在不考虑人为存货的情况下，上述的价格偏高的，偏低的情况同理分析。第二种：定好合适的价格，并进行配货。这里的价格组合基本上使得至少运输量与该年公司可供应量相差不大，因此按着就近配货和按需配货的原则进行配货，可以看到上图箭头两端的数字，我们是根据箭头上方确定箭头下方的数字的，很清楚，这就是为什么要把5、6屏调好后才回来调第4屏。4、第7屏贴牌市场（若没生

8、产贴牌可跳过）。贴牌市场的两个作用：（1）、市场竞争激烈是用于消耗产能，就是生产贴牌，低价售出，赚取现金流维持公司的运营并且防止自有产品因滞销造成库存过多。（2）、市场需求旺盛时，用于投机，以赚取高额利润。清仓一般不用，因为清仓价很低而且所清仓处理的贴牌不算入我们市场份额中。贴牌质量等级低于50，卖不出，解决方法：（1）、清仓处理。（2）、继续生产贴牌，并且稍微提高其质量等级，用于中和仓库中质量等级低于50的贴牌，使其平均质量等级达到50，不过此种方法会导致贴牌成本上升。5、第8屏，名人签约。本屏中，您可以依据既定策略选择是否与名人签约及具体的签约策略。对于明星代言费用：这个每个人的看法不同，

9、当然明星代言要符合你的战略目标，这里的水分也很大的(投机机会也很大)，是唯一一个最不受市场控制的，也是唯一一最容易打击对手的地方。重点关注：（1）、签约成本对品牌形象、品牌价值、产品销售量和成本的综合影响。 （2）、名人的地域效应。 总结：（1）、没明星，只打广告，品牌形象上限125点；（2）、有明星不投广告，明星就白费了；（3）、没有一定的累计广告额，就算有明星，当年也投了广告，品牌形象也不可能一下子做得很高（广告的累计效应）。6、第9屏，财务。在商道中融资渠道主要有：（1）、负债融资：短期贷款和企业债券（2）、股权融资：发行股票各自的特点：短期贷款：今年贷入，下一年就得交还本金和利息，一年

10、最多可贷入15000千元。（每年都可以贷，没什么要求）企业债券：发行企业债券进行融资，每年最多可融入资金10000千元，但每年只需要交还年金和利息费用，到期后才需要偿还本金。（此途径受公司债券评级的影响，当公司运营不善，财务状况较差，在公众心中的信誉度降低，那么债券等级也会降低，当债券评级为C时，公司将不能才用此渠道融资。）股权融资：通过发行股票进行融资，无需偿还，但是股票数目控制要得当，发行与回收的时机和价格需要得当。（股票发行条件可以侧重看看手册）使用方法：（纯粹为本人习惯）三者都是为了维持资金的正常运转，当0到8屏调好后，返回0屏刷新数据，看看现金持有量的状况。持有量为负，那么需要同根据

11、自身状况，选择融资方式。若预测市场竞争激烈，公司将面临较大的财务压力，那么可以趁着债券评级和股价没降低前使用债券融资和股权融资，等到后期债券融资和股权融资不可使用时，再进行短贷。这样会一定程度的公司的财务压力。持有量为正时：倘若现金持有量较大，那么考虑到货币的时间价值，我们要尽量把先金使用好，改善好公司财务，如：赎回债券、赎回股票和发放红利等。附录1：分析数据的步骤1. 看产能，了解各个对手的产能情况，在整个市场中，大产、中产、小产分别有几个。（根据不同产能的定价策略，进行预测市场均价）2. 看类型，高质有几个高款有几个，了解自己所处的市场行情，高质撞车高款占优势，反之亦然。（根据高质也高款公

12、司比例可以预测均价是高走还是低走）3. 计算供需比和供需差。4. 看自己的缺货与存货的情况以及对手的定价情况，用来辅助更改自己下一年的定价问题。5. 时刻注意各个选手的总所有者权益等，判断是否有破产的公司（记住看这些即将破产的公司的产能！），了解下年供需比的变化趋势，预测春天到来的时期，提前做好囤货的准备注：供需比：供需比为行业总供给也行业总需求的比值，用于判断行业的竞争激烈程度。通常1.2为界，越往下，市场竞争越缓和，一般行业平均利润会比较高，比较好预测市场走势；越往上，市场竞争激烈程度开始加剧，市场变化莫测，很难只靠供需比准确预测到市场的走势，此时需要结合其它指标分析好市场的走势。计算公式

13、：供需比=【行业总产能*1.2*（1-废品率）+总存货】/总需求供需差：供需差为行业总供给与行业总需求的差值，此差值也是整个行业下一年的存货的估计值。当其为负时，表明市场供小于求，当其大于零时，则供过于求求。一般会与供需比结合使用。计算公式：供需差=【行业总产能*1.2*（1-废品率）+总存货】-总需求、遇到破产公司时候的供给有变化：有公司破产的时候，破产公司会带走他的存货和产能，产能一看就知道，这里简单说下存货的算法。某家公司的存货=销售量*存货周期/365.销售量是指自由、贴牌、网络三家总共的销售量。这样公司的算法就很明确了。需求：破产公司超过三家的时候，会减少需求（商道比赛中减需求，茶馆比赛不减需求）。具体的我复制下规则。同一行业内三家以下（包括三家）公司破产，维持行业总需求不变；如果超过三家以上企业破产，则从第四家破产企业开始，破产企业的需求从行业中对应删除。需求