卓越销售能力PPT培训资料

1、卓 越 销 售 能 力 训 练,天津煜展贵金属经营有限公司云南分公司内训资料,销 售 人 员 成 功 的 基 石,专 业 化 销 售 人 员 的 特 点,销 售 人 员 成 功 必 备 态 度,销 售 人 员 成 功 必 备 态 度,专 业 化 的 拜 访 技 巧,形式一对一、面对面 ，圆桌会、推广会等 频率50的销售时间、1-2次/天1-2次/月或遵 照公司要求 专业要素明确的拜访目的 明确的演讲目的 衡量标准传递关键性的产品/服务的信息 明确销售是去改变客户：推进销售提升品牌发 展关系 “三心二意”：信心、恒心、决心；创意、乐 意,拜 访 销 售 模 式,销 售 的 四 大 法 则,1）:

2、如果别人认为我们说的东西很重要，他们就会注意听。 （2）:客户所以用我们的产品，不是由于我们的原因，而是由 于他自己的原因。 Whats In It For Me? （3）:客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强 迫，操纵，欺骗 客户.永远要捍卫自己的空间！ （4）：购买是一种情感反应，客户购买时受常理道理引 导，但被感情决定,思 考,你在拜访客户时有没有让对方觉得你的话重要？ 你的产品介绍有没有“老王卖瓜” 的成分？ 客户提出异议时,你有没有反省自己的问题？ 你应该如何影响客户的情感反应,我 们 为 什 么 需 要 销 售 技 巧 培 训,销售给人的感觉是灵活、灵动、随机应变，因此许

3、多人并没有认识到，销售作为一门学问，一个能从别人的观念来看事情也有它非常严密的核心过程,专 业 销 售 技 巧,个 体 思 维 模 式,对客户情绪的关注 对客户需求/动机的关注 对客户思维模式的配合,关 注 客 户 个 人 关 系,有 效 策 划,建立拜访的连续性 有效拜访目标 有效拜访准备,访 前 准 备,准备什么 1.拜访目的:(主要目的.次要目的) SMART 2.相关资料 -客户方面:背景.关系.处境 -自己方面:产品.公司.优势 -拜访方面:承诺.问题.装备,拜 访 目 标,建 立 拜 访 的 连 续 性,开场白 目的：-吸引客户的兴趣 -获得面谈的机会 接近客户的流程：问候/介绍

4、目的 话题 连续性话题： -与整体相关的目的 -连续性的接触话题,推 进 销 售,有效探询与倾听 关键信息的传递 处理客户异议,探 询 的 目 的,建立正面的双向沟通 表达对客户的关注和尊敬 发现客户需求 发现客户问题 搜集资讯 针对性地传递信息 建立双赢的解决方案 控制拜访进程,倾 听 的 分 类,探 询,探询的诀窍问句的战术性应用,对 客 户 的 影 响,客户作决定的自由度,陈述句,闭锁引导式问句（选择式,闭锁式问句,开放引导式问句,开放中立式问句,探询的核心技巧通过倾听建立链式探询,倾听的要点：“被遗忘的技巧” “MP” “SR,呈 现 产 品,销售呈现： 将产品的特征转换成竞争优势再

5、发展成对客户个体化的效益以吸引客 户的注意，引发他们的兴趣并促进他 们做出购买决定,F A B 原 则,客户异议的实质： 客户异议的分类： 正向反应 负向反应 怀疑 漠然 反对 误解 处理客户异议的原则与目的,正向反应 强调共鸣 正向回应的步骤： 第一步：形成共鸣 从客户的语言中，及时发现有利于自己销售的观点和信息，直接认同客户的需求。 第二步：加强正面印象 提供满足该需求的特性和利益，再次加强客户已获得的正面印象,负向反应 抓住机会 还记得销售法则第三条吗？ 法则三：客户并不想拒绝,他们想接受！客户只是要拒绝：强迫，操纵，欺骗 客户永远要捍卫自己的空间！ 我们要处理的是异议的本质而不是异议的

6、本身,应 对 策 略 “PACE+Check”模 式,PACE-：Pause-停止辩解 深入了解 a) 暂停 b) 维持鼓励性沉默 c) 微笑 d) 客户将利用沉默的时间进行思考 e) 接下来他将会对你的提问给出更深入的答案,PACE：Acknowledge- 认 可,选择方向；引导客户 PACE： Explain-解释 澄清：界定重点；揭示意图 解释：利用证据；关注效益 Check:检验满意度：测试接受；界定机会,缔 结 拜 访,缔结拜访的定义： 达成本次拜访目标，推进销售进程 缔结拜访的目的： 获得承诺,促使行动,推进销售 缔结拜访的原则： 针对拜访目标获得认可/承诺,缔 结 拜 访,让

7、我 们 来 看 看 数 据,时间分配 找出需要 解决客户疑难 陈述利益 获取承诺 客户反应 一般销售人员 5% 10% 35% 50% 代表只关注自己的生意 优秀销售人员 50% 35% 10% 5% 欢迎代表的拜访 缔结是一个水到渠成的过程！是检验你之前工作的试金石，你可以缔结了吗,分 析 拜 访,拜访分析 评价拜访 原则：回顾我们从拜访中得到什么 目的：评估并记录拜访结果，准备下次 拜访，确保拜访的连续性 要点： 记录重要资讯 分析拜访表现 设定下次目标 确认跟进行动,评 估 拜 访,如何评估拜访？ i.评价本次拜访： 我是否达成目的？为什么？ 客户下次是否更愿意见我？为什么？ 客户对产品的正面印象是否加深？ 为什么？ ii.计划下次拜访： 衡