房地产基础知识及销售技巧

1、沖一一:斌、薔 肝菁冊一第_章一、房地产的概念房地产是房产和地产的总称，指土地及土地上的建筑物、附着物。 包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商 品关键在于其有各种的权益。又常称为“不动产。房产：建筑在地面上的各种房屋包括住宅、厂房、商业、教育、办公等 地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下 管线及地面通道。房地产业房地产业是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：土 地开发；房屋建设、维修、管理；土地使用权的有偿划拨、转让；房屋所 有权的买卖、租赁；房地产抵押贷款；房地产市场。二、房地产的特征位置的固定性和不可移动性。使用的长期性。 影响

2、因素多样性。 投资大量性。 保值增值性。（一）（二）（三）（四）（五）三、房地产的类型（一）根据土地的用途分类:1、居住用地2、公用设施用地（含商业用地）3、工业用地4、仓储用地5、对外交通用地6、道路广场用地7、市政公用设施用地8、绿化用地9、特殊用地(-)按照房屋的使用功能可以分成八类1、住宅2、工业厂房和仓库3、商场和店铺4、办公楼5、宾馆酒店6、文体娱乐设施7、政府和公用设施8、多功能建筑(综合楼宇)房地产市场划分为：一级、二级和三级市场。（即土地市场，一手 房市场，二手房市场）房地产一级市场又称土地一级市场，是指土地使用权出让的市场， 即国家通过指定的政府部门将城镇国有土地或将农村集

3、体土地征用为国 有土地后出让给使用者的市场。房地产一级市场是由国家垄断的市场。房地产二级市场，是指土地使用者经过开发建设，将新建成的房地 产进行出售和出租的市场，一般指商品房首次进入流通领域进行交易而 形成的市场。向开发商购买一手商品房属于二级市场行为。房地产三级市场，是指购买房地产的单位和个人，再次将房地产转 卖或转租的市场，也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市 场。向其它单位或个人购买二手商品房属于三级市场行为。五、国有土地出让的方式国有土地出让方式:招、拍、挂2002年，国土资源部出台了招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定必须采取拍卖、招标或者挂牌规定，商业、旅游、娱乐和商品住宅

4、用地, 方式出让。六、土地使用年限A住宅的土地使用年限为70年；经济使用房的使用年限为50年；A工业用地50年A教育、文化、体育、卫生等土地使用年限为50年A商业、旅游、娱乐用地40年A综合或者其他用地50年。七、房地产专业名词五证两书一表五证:国有土地使用证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程开工证 商品房销（预）售证各证件的办理是按既定先后顺序的。两书：商品房质量保证书商品房使用说明书一表：商品房竣工验收备案表三通一平1 施工现场到达路通，水通、电通、和场地平整。七通一平基本建设中前期工作的施工现场要求，路通、上水、雨污水（下水）、 电力、通讯、热力、煤气管道。及土地平整九通

5、一平七通基础上加宽带网络，和有线电视。生地：指不具有城市基础设施的土地，如荒地。熟地：指具有完善的城市基础设施，土地平整，能直接在上进行房屋建设 的土地。毛地：指具有一定的城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋的土地。商品房房地产开发经营企业经批准用于市场出售而建造的房屋称为商品房。 商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房。经济适用房经济适用房是指具有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性 的特点房改房房改房是指原为福利分配给职工的工房，房改后由职工按相关房改规 定购买的住房。房改房包括准成本价购买的公房和以成本价购买的公房。廉租房廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。

6、我国的廉 租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退 的旧公房等。期房期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产 证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应 签预售合同。现房现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在 这一阶段购买商品房时应签出售合同。准现房准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致 轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外 墙装修和进行配套施工阶段的房屋。共有房产共有房产是指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。尾房尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零

7、售时代的产物，是空置房 中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80%以后，一般就进入 房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。居住组团居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模 1000-3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活 聚居地。建筑小品建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从 属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等 的统称。均价均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和 数，即得岀每平方米的均价。起价起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起 价。

8、公积金贷款缴存住房公积金的住房者向银行提交公积金贷款申请，并将所购房屋 想银行抵押的行为，具有互助性质，贷款利率比商业性贷款利率要低。组合贷款缴存公积金的职工即申请公积金贷款同时又获得商业贷款并将拥有的 产权房屋向贷款的银行抵押。八、购买商品房所需费用各地部分费用略有差异，南方没有供暖费。1、房价款二每平米售价面积12、税费I1）印花税（现已取消）2）契税I普通住宅交总房款的1.5%,面积超过140平米（含）的住宅交总房款的3% 商业交总房款的3%3、公共维修基金：住宅30元/册，商业20元/rtf4、产权登记费：80元每户的5、房屋所有权工本费:80元/本6、印花贴税:5元每本（已取消）7、

9、物业管理费：一级0.56元/rtf,二级0.46元/研,三级0.36元/itf8、供暖费。按市政标准收费现价17.8元/平米/季（一个采暖季就是一年） 县城？元/平米/季客户记录第二章、房地产销售技巧培训第一部分、销售流程：销售流程：接听电话 安排客 购买洽谈成交收定金暂未成交办理手续客户追踪I售”服务客户转介绍其他客户二、销售前的准备1、每人应准备一套完整的资料，并配合行销进行介绍流程，依序排列， 装于资料夹内。2、每人应备计算器、名片夹、书写流畅的笔、便条、客户资料记录簿、 楼盘所在地地图、广告宣传资料、按揭贷款程序及贷款速算表、产权办 理程序以及一切对本盘有利的宣传道具。3、必须熟悉竞争

10、个案的环境、位置、大小、价格、付款方式、发展商等 一切资料。4、必须熟记本楼盘开发商情况、本盘位置特点、本盘的建筑特点、户型、 面积、配套。还要了解本盘的不足以及对客户的解说词。三、接听电话A、接听电话1、铃声响三声接听电话2、接听电话主动报案名“您好，减楼盘”3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间 以便日后追踪联系。7、接听完毕认真填写来电登记表。、接听电话的技巧 （一）、接听前的准备1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何 回答

11、最好，这些都要准备好。2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足， 客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最 大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈 述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路（二）、电话响时的工作流程1、用普通话或当地惯用语言说“项目名，您好，”2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时 间，并让其记住项目名和我们的联系方法。3、提醒客户来时带定金4、善于造势，让客户感觉现场火爆。（三）、接听电话时的目的及要求1、让客户上门。2、留下良好的第一印象。3、了解客户需求。4、引发客户好奇心和拥有欲。5、给予神秘性，随时性，故事

12、性，悬念性，生活性语言吸引客户。6、填写来电记录以便追踪。7、接电话后的总结与反省。8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管 或者是否要传达其他人。四、安排客户1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车,几个人来。随时调整接待方式。2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待）IIIII注意：尽量让客户放松，接待不谈及项冃细节，稳定好客户过程要 亲切简短。I五、购买洽谈1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问，2、带着冃标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。3、产

13、品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给 客户介绍。最后作总结。4、卖点放大5、解决客户问题。6、让客户由兴趣到欲望7、短促而有力的逼定六、成交收定小成功靠智慧，大成功靠品德。1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定 事实，断了对方退路。2、先收定金再签认购书。3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车 带客户取钱。4）、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相 关问题，具体问题留作下次。5）在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。七、销售技巧 （一）区别对待看着对方说话经常面带微笑用心聆听对方说话说话时要有变化C 246

14、C 2473 口头语信号的传递当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号：顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满;向推销员打探时间及可否提前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。4 身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换5.表情语信号顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转想明朗轻松;嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。6 姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和

15、语言都显得轻松；鋼 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；拿起订购书之类细看；开始仔细地观察商品；转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。7 引发购买动机每个顾客都有潜在的购买动机，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的 动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗。切忌认为客人无心买楼而采取冷淡 或对立的态度，要主动招呼，主动引导客人。（四）、与客户沟通的注意事项勿悲观消极，应乐观看世界知己知彼，配合客人说话的节奏多称呼客人的姓名语言简练表达清晰多些微笑，从客人的角度考虑问题产生共鸣感别插嘴打断客人的说话 切勿

16、批评对方的公司或产品，多称赞对方的长处。勿滥用专业化术语学会使用成语第二部分、与客户接触的六个阶段一、接触第一个关键时刻即使是老顾客，也不能因交情深而掉以轻心；你不可能将客户的生意全包了；你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。二、揣摩顾客需要第二个关键时刻不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须 尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单 位。三、处理异议一一”第三个关键时刻A情绪轻松，不可紧张。A态度真诚，注意聆听，不加阻挠。A审慎回答，保持亲善。A尊重客户，圆滑应付。A准备撤退，保留后路。A不得与顾客发生争执。A切忌不能让顾客难堪。A切忌认为顾

17、客无知，有藐视顾客的情绪。A切忌强迫顾客接受你的观点。A切忌表示不耐烦。不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在冃标单位上。强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期、不买的话，过几天会涨价。强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客作出明智的选择。让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。五、售后服务一第五个关键时刻顾客咨询有关售后服务的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见, 帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的服务印 象。六、结束第六个关键时刻销售成动了

18、，成交了，是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一次销 售的开始，如果售楼员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是 一次偶然或孤立的成功。A切忌匆忙送客A切忌冷落顾客。A做好最后一步，以期带来更多生意。第三部分循序渐进销售过程中推销技巧的运用一、销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过 程，只要敢正视暂时的失败与挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功 终会向你招手。信心的建立A强记楼盘资料A假定每位顾客都会成交A配合专业形象2.正确的心态A衡量得失A正确对待被人拒绝3 面对客户的心态及态度A从客户的立场出发A大部分人对夸大的说法均会反感4 讨价还价的心态

19、技巧销售员如一律放松折扣，则客人就会”吃住上”，不放松反而会促进 成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到 很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时 取钱答应”落定“，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不 足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽, 才受理他的”落定“。二、销售五步曲销售并不是一件事，而是一个过程;它不是静止不动，而是不断进行的。销售过程的五个步骤是:建立和谐;引起兴趣;提供解答; 引发动机; 完成交易;三、促销成交1 钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们采取 购买行动2.

20、感情联络法通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足感, 而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小 或消除，而达到销售目的。3. 动之以利法通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的 好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。8 助客权衡法积极介入，帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较，让顾客充 分权衡了利大于弊而作出购买决定，9 失利心理法利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，叉担心如不当机立断，就 会”过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒顾客下定决心购买。10 期限抑制法推销员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时

21、设置一个有 效期，让对万降低期望值，只能在我方的万案范围内和所设定的期限内 作出抉择。11 欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应 向对方表示”志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相 应的事实条件，表现出”条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而 产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。12激将促销法当顾客已出现欲购买信号，但又忧郁不决的时候，推销员不是直接 从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成 交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立下决心拍板成交第四部分、客户类型与应对技巧A顾客是全世界最重要的东西。

22、A顾客是楼盘营销推广中最重要的人物；A顾客是售楼员的衣食父母，一切业绩与收人的来源;A顾客是营销推广的一个组成部分，不是局外人；（一）人以群分一到访顾客的不同类型1.业界踩盘型2.巡视楼盘型这类顾客近期无明确的购买冃标和计划，但已产生购买物业的 想法，到访售楼现场只是以考察为冃的，或是为以后购楼搜集资料、 积累经验。3 胸有成竹型这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之 前可能已经参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是 被报纸、电视等广告的宣传所吸引。（二）兵来将挡把握顾客购买动机1、什么是购买动机影响顾客选择某种商品的原因就叫购买动机，购买动机取决于顾 客的要求和需要。2、一般购买动机消费者购买商品的动机是多种多样的，且很复杂。就一般购买动机来 说，可归纳为三大类，即：本能性动机心理性动机社会性动机（三）综合因素顾客类型划分1.理智稳健性特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被售楼员言辞说服，对于疑点 必详细询问。对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有 据，获取顾客理性支持