中信证券营销渠道的建立维护和资源利用(ppt 36页).ppt

1、营销管理部 二O一一年十月,营销渠道的建立、维护和资源利用,2,目 录,一、作为一名客户经理，如何获得成功？ 二、什么是营销渠道？ 三、如何建立营销渠道合作？ 四、如何开展驻点营销？ 五、如何维护营销渠道？ 六、如何利用营销渠道资源？,3,一、作为一名客户经理，如何获得成功？,锤炼“亮剑”的意志,面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一道岭。 亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 作为渠道客户经理，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为营业部、为合作银行、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能收获成功。 面对客户时，充满自信；受到拒绝时

2、，愈战愈勇。,4,一、作为一名客户经理，如何获得成功？,形成良好工作习惯,1、善用工作日志。 随身携带工作日志 完整、有序、规范记录 用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记,5,一、作为一名客户经理，如何获得成功？,形成良好工作习惯,2、经常思考，每天总结。 经验和成长是在不断总结和思考中完成的。 灵感只眷顾那些经常思考的人。 随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。 不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。,6,一、作为一名客户经理，如何获得成功？,形成良好工作习惯,3、珍惜营销渠道。 注重细节，注重客户感受。 珍惜自己的事业，用心维护。 制定渠道维护计划，记录维护情况并

3、定期回顾。 设法提高渠道产出，实现多赢。,7,一、作为一名客户经理，如何获得成功？,形成良好工作习惯,4、树立“团队”理念。 首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。 团结协作，一致对外。 面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。 乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。,8,一、作为一名客户经理，如何获得成功？,请记住，客户经理背靠的是营业部乃至公司的资源，随时保持与营业部相关负责人的沟通，你将获得超出想象的支持。 谁可以为你提供支持：营业部经理、营销总监（理财总监）、区域总监 谁可以为你提供帮助：投资顾问、业务咨询、柜台、呼叫中心,9,二、什么是营销渠道？,营销渠道，

4、是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。 作为驻点客户经理，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。 目前营销渠道以银行为主，但所有可能开发客户的单位都是潜在渠道。,10,二、什么是营销渠道？,理财类：银行、保险、基金、 通讯类：电信、移动、 生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视申办点、大学 办公类：企事业单位、街道办 其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方,哪些单位可以成为营销渠道？,11,三、如何建立营销渠道？,第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。

5、 第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。 第三步：确定营销渠道业务合作方式（力争签订合作营销备忘录）。 第四步：落实营销渠道合作（管理标准化）。 第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。 第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。,12,二、什么是营销渠道？,第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾） （1）周边环境和内部环境 （2）客户规模、结构、背景等 （3）现有合作伙伴，主要是合作的券商 （4）业务特点和发展方向 （5）负责人及上级部门 （6）部门设置和职责分工 （7）近期的工作重点、业务指标 （8）产品与我公司的切合点,三、如何建立营销渠道？,13,二、什么是营销渠道？

6、,（1）以往合作基础好的银行 （2）营业部附近的银行 （3）高档写字楼附近的银行 （4）客户质量好的银行 （5）推出了或即将推出理财服务的银行 （6）员工执行力强的银行 （7）未与其他券商合作过的银行 （8）拥有大量优质代发企业的银行,选择营销渠道举例如何选择银行渠道,三、如何建立营销渠道？,14,二、什么是营销渠道？,（1）人口数量众多的优先 （2）周边商业写字楼众多的优先 （3）周边有合作银行网点配套的优先 （4）居民文化层次和收入水平高的优先 （5）周边有问题券商证券营业部的优先 （6）社区物业管理机构关系良好者优先,选择营销渠道举例如何选择社区渠道,三、如何建立营销渠道？,15,二、什

7、么是营销渠道？,（1）各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院 （2）垄断性行业企业：石油、化工、供水、供电、供气、公交、地铁、烟草、电信、邮政、铁路 （3） 高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当行等 （4）金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等 （5）经济效益好的大中型国有企业：外资企业、民营企业 （6）上市公司和高新技术企业,选择营销渠道举例如何选择集团渠道,三、如何建立营销渠道？,16,二、什么是营销渠道？,第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点） （1）我公司的专业服务能力 （2）营业部的营销能力 （3）营业

8、部的客户资源 （4）公司的新产品 （5）人脉关系 （6）开户奖励 （7）促销活动 （8）联谊活动 （9）渠道关注的其他诉求,三、如何建立营销渠道？,17,二、什么是营销渠道？,第三步：确定营销渠道业务合作方式，力争签订合作营销备忘录。约定： （1）驻点 （2）客户联谊（促销）活动 （3）联合开发产品 （4）协助推荐客户（交叉销售） （5）业务渗透,三、如何建立营销渠道？,18,二、什么是营销渠道？,第四步：落实营销渠道合作 （1）实施日程表（管理标准化） （2）重要环节 （3）确定营销团队 （4）申请营销经费 （5）了解营销的硬件环境 （6）制定业务开展策略 （7）与营销渠道沟通需其配合的事项

9、 （8）营业部内部沟通需支持的事项 （9）启动合作,三、如何建立营销渠道？,19,二、什么是营销渠道？,第五步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力） （1）建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上 （2）渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题 （3）对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便放弃,三、如何建立营销渠道？,20,二、什么是营销渠道？,第六步：提高营销成效（驻点营销三境界） （1）境界一：进驻、开户 （2）境界二：融入、互动 （3）境界三：挖掘、出击,三、如

10、何建立营销渠道？,21,四、如何开展驻点营销,进驻与开户 （1）准备： 了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等 准备营销工具 熟悉基本业务知识 （2）进驻： 站稳脚跟，以渠道为阵地 （3）布置： 工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等 （4）开户： 请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程 通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户,22,四、如何开展驻点营销,融入与互动 （1）融入： 首先要让渠道相关人员都认识自己 要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做” 与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势 （2）互动： 举办理财讲座、

11、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业部举办）,23,四、如何开展驻点营销,挖掘与出击 （1）挖掘： 以渠道为线索，深度挖掘渠道资源 向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团营销等 （2）出击： 以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源,24,五、如何维护营销渠道？,概要 （1）你跟营销渠道的关系怎么样？ （2）维护营销渠道的三点“座右铭” （3）维护营销渠道的五个技巧 （4）营销渠道的哪些人需要首先维护好？,25,五、如何维护营销渠道？,你跟营销渠道的关系怎么样？ （1）他们加班时会想到你吗？ （2）他们开会、培训叫上你吗？ （3）他们近期的业务重

12、点、业务活动会告诉你吗？ （4）他们出去吃饭会想到你吗？ （5）他们会有些私人的事情请你帮忙吗？ （6）客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？ （7）他们会主动把客户推荐给你吗？,26,五、如何维护营销渠道？,渠道维护的三点“座右铭” （1）让自己成为渠道的一份子 渠道就像走亲戚，越走越亲 你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平 （2）无论有多少困难，都要微笑 （3）让自己成为一个专业的人,27,五、如何维护营销渠道？,无论有多少困难，都要微笑 （1）我的运气绝对是好的 （2）我浑身充满了热力 （3）我非常喜欢我的产品 （4）我的客户都非常喜欢我 （5）我的客户都非常喜欢我的产品 （

13、6）我能化解客户的异议 （7）我的收入正不断的增加 （8）我不怕困难，我有无限潜力 （9）我一定要在营销行业里成功 （10）我相信自己一定能成功,28,五、如何维护营销渠道？,维护营销渠道关系的五个技巧 （1）建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。 （2）形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。 （3）凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。 （4）树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈） （5）制造共鸣：利用营业部的集体力

14、量，举办联谊活动、讲座等。,29,五、如何维护营销渠道？,营销渠道的哪些人必须首先维护好（依次如下） （1）负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等） （2）与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员） （3）对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员） （4）掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）,30,六、如何利用营销渠道资源？,概要 （1）熟悉渠道的业务种类 （2）熟悉渠道拓展客户的主要方式 （3）注意收集信息、

15、及时反馈和研究对策 （4）细分客户，有的放矢,31,六、如何利用营销渠道资源？,熟悉渠道的业务种类 （1）银行渠道的主要卡类： 借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡） 信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡） （2）银行渠道的主要服务通道： 柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等） 自助存/取款/服务终端、电话银行、网上银行、手机银行 （3）银行渠道的主要业务分类： 存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）； 贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务； 理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）

16、、外汇（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖； 结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。,32,六、如何利用营销渠道资源？,银行发展客户的主要方式 （1）代发工资 （2）全员任务 （3）客户推荐 （4）数据库营销 （5）交叉销售 （6）营销和联谊活动 （7）品牌吸引 （8）客户自己上门,33,六、如何利用营销渠道资源？,注意收集信息、及时反馈和研究对策 （1）各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等 （2）考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知 （3）业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知 （4）内部分工：可直接询问 （5）重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知 （6）竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道的合作内容、