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文档简介
1、导购培训手册,一、集团简介 二、品牌简介 三、产品知识 四、产品材料 五、店面销售,一、香港兴利家具集团简介,香港兴利集团成立于1985年,是国内最早从事家具设计、生产、销售一体化经营的家具企业集团。 香港兴利集团是中国最大的民用家具生产企业,也是目前国内家具产品系列配套最齐全的家具企业集团,全权拥有“尊典”、“欧瑞”、“澳瑪”、“长江七号”、等众多国内知名家具品牌。产品从卧房家具、客厅家具、书房家具到沙发软体家具、床上用品,从成年家具到青少年家具等,能最大限度地满足不同生活方式、不同生活品位、不同消费档次、不同年龄段的消费者的个性需求。产品遍布海内外2000余家营销专卖网点、分销中心和旗舰店
2、。 2009年6月22日兴利(香港)控股在香港证券交易所主板挂牌上市,股票代码为HK00396。 2010年9月9日作为深圳市首家在香港上市的家具企业-兴利(香港)控股荣获“亚洲品牌500强大奖,二、欧瑞简介,欧瑞家具系香港兴利家具集团旗下第一时尚家具品牌,总部在设在广东深圳龙岗区布吉镇坂田雪象花园新村。 主要销售以现代时尚风格为主流的中高档板式拆装家具!旗下拥有:法拉利K系列、甲壳虫OF系列、紫罗兰MX系列、熏衣草H系列、卡地亚D系列、哈尼小屋儿童C系列、MINI(M)系列!产品包括卧房、客厅、餐厅、书房,欧瑞家具荣誉,欧瑞”能在强手如林的市场上占有重要的一席之地,跟其在成长过程中获得众多荣
3、誉有关,“欧瑞”从推出一开始就荣誉不断,屡获殊荣,绝非侥幸,这些荣誉也成为品牌质量的证据、信誉的符号和设计新颖的象征,优质、环保、高性价比”是甲壳虫系列内涵朴实的真实体现。个性化的色彩搭配,以高档钢琴白亮光烤漆效果自由选择搭配中国红、飞翔兰、卡其色、丝印花等元素以及多变的款式是吸引客户的最大亮点。 设 计 时尚圆润,体验时尚生活 造 型 圆润个性,展现潮流视觉 色 彩 明亮色彩,多色诱人心动 装 饰 花型丝印,体现价值所在 环 保 绿色环保,打造高级家具 功 能 功能设计,满足各种需求 . 主要面向人群以追求时尚的年轻人为主!产品尺寸比较偏小,适合小户型住户,客厅DIY由顾客根据自己客厅的大小
4、随意组合,更好的满足消费者的需求,三、产品知识甲壳虫OF系列,OF02T8是甲壳虫系列的形象床,彰显大气,红色软包不仅仅使用起来舒适,而且和弧形床身结合相得益彰。红色与白亮光的搭配完美经典,弧形榻榻米床身非常适合平躺看电视,是年轻人乔迁新居、婚礼大床的首选,三、产品知识法拉利K系列,法拉利系列演绎现代生活,时尚前卫,来自德国现代简约主义设计理念,引导市场潮流的设计思想,简练的设计风格、线条明朗、简化流畅,制造温馨与浪漫。纯洁宁静的白亮光、现代科技感的金属银灰色,永不过时的两种色彩完美的融合; 设 计 时尚个性,体验完美生活 造 型 简洁流畅,展现时代动感 色 彩 典雅时尚,灰白完美结合 装 饰
5、 精致金属,体现价值所在 环 保 绿色环保,打造高级家具 功 能 功能设计,满足各种需求 主要面向拥有一颗年轻的心的消费者,无论年龄大小,主要拥有年轻的心,法拉利是你最好的选择。白亮光配银灰搭配个性的五金把手,线条简约明朗、流畅,使得整个系列显得更加大气,阳刚、稳重,属于简约的现代主义风格,追求时尚、个性、简洁、大气。 紫罗兰系列白亮光加宝石蓝色时尚个性,新宝石蓝颜色装饰,体现蓝色沉稳的特性,带有理智、安祥和洁净的意思。在设计上要求时尚个性,新宝石蓝颜色装饰,体现蓝色沉稳的特性,带有理智、安祥和洁净的意思。大胆的应用灰蓝色油漆和玻璃,简洁个性的造型,时尚的五金和装饰件,产品体现更多功能和组合性
6、。 设 计 追求时尚,简约主义风格 造 型 个性大气,体现潮流元素 色 彩 稳重典雅,创新宝石兰色 装 饰 花型丝印,体现价值所在 环 保 绿色环保,打造高级家具 功 能 功能设计,满足各种需求 产品的丝印花纹经过3D数码技术印制,立体感尤为突出。 亮光钢琴烤漆搭配蒲公英的丝印给人温馨、清爽的感觉,三、产品知识紫罗兰MX系列,三、产品知识迷你M系列,具有很强的视觉张力,精简、饱满的线条,体现出主人典雅、个性的特点。功能实用不浮夸,满足人体起居现实的应用。面板、侧板、底板均铣独特的刀型,无障碍工艺槽拉手、门与抽屉无丝毫噪音的开关闭和,展现出家具设计的人性化和使用的实用性;家具装饰合理、简约而沉淀
7、、个性却不张扬,风格自然符合现代人追求时尚经典的生活情趣。 1)产品定位家具类中高端消费品,时尚个性型。 2)产品风格现代简练个性、永恒经典的风格。 3)产品配色白色是最经典的颜色,也是最好的开运色系。搭配黑色,即经典又不会突兀,既能体现主人的品位,还会带来好的运势,一举两得。搭配方式是大面积饱和舒适的白亮光,及小面积黑亮光点缀。迷你系列继承永恒的经典,同时更体现了产品的价值感,三、产品知识卡地亚D系列,时尚视觉感 把潮流紧紧扣住,素雅白亮光成为潮流的精髓,将时尚设计化繁为简,体现高贵时尚,让生活更丰裕多彩。在家具中,现代时尚的含义代表着简洁大气、落落大方,达到视觉舒适感。 高贵色彩 多年来,
8、国内外一直不断的涌现新的家具配色,各种新木纹新颜色搭配,但依然没有白亮光家具的影响力那么大,舒适、干净、时尚的白色,依然是世界的潮流色。典雅高贵的白色和香槟色亮光效果,完美的结合,体现低调奢华。 造型尺寸广 家具造型尺寸适应群广,适合不同大小的家居空间。这都归功于家具尺寸种类多,组合搭配性强,不受颜色和造型的影响,随意搭配,创造最适合自己的空间。 产品功能性 每套家具能组建成一个综合性、多功能的空间,每个产品都给予自身所需要的功能需求,满足不同人群和不同生活需求来组合搭配,薰衣草系列是我司唯一一个哑光系列产品,采用三聚氰胺板和楸木为基材,采用胡桃木纹做饰面搭配深色玻璃搭配,适当搭配深色五金件为
9、主色系设计,薰衣草系列是一个性价比非常高板木结合的产品、餐椅采用纯实木。采用黑色肌理装饰板进行装饰,搭配深胡桃的暗色,在视觉上更稳重、在色调上更加统一,家具整体上更协调。黑色是中间色,本身是永恒的时尚色,搭配花纹,表现形式上更丰富,情调上更小资,增加了工艺难度,充分体现了家具的价值感,三、产品知识薰衣草H系列,三、产品知识哈尼小屋C系列,每一个家长都希望自己孩子能有一个活泼快乐而有趣味的童年,家具也是孩子成长过长中很重要的角色之一,哈尼小屋以白亮光钢琴烤漆效果为主色搭配以彩色亮光(灰绿、浅灰、深绿、葵花黄、玫瑰红、粉红),同时配上丰富儿童图案,造就生活趣味,它们伴随孩子成长,给予孩子不同的视觉
10、和触觉冲击,开拓它们无限思维,引导成长。 趣 味 丰富图案,造就生活趣味 色 彩 丰富颜色,造就多彩生活 环 保 绿色环保,打造高级家具 时 尚 大胆色彩,展现时尚品味 个 性 独特主题,开拓个性思维 功 能 功能设计,满足各种需求,四、产品材料,E1级标准的中密度纤维板(以植物纤维为材料,经过高温高压形成),甲醛含量远低于国家标准,不含有任何的刨花板和颗粒板。使得板件不易变形、握钉力强,1、基材,市面上的环保板材均是采用密度较高(740-800KG/M3)、游离甲醛释放量较低(30mg/100g)的中密度纤维板,而我们更多地是选用了国内名厂生产的E1型优质产品,其游离甲醛释放量9mg/100
11、g,使用更安全,放心,关于甲醛,采用澳达树熊油漆,两层高级耐黄变聚酯PE底漆,两层PU面漆,采用UV线设备(价值800多万)淋凃和滚涂(漆面均匀)加工,红外线和紫外线烘干,使得漆膜更加饱满,硬度高,光泽度柔和细腻,2、油漆,为什么说欧瑞家具的油漆效果在行业内首屈一指? 我们公司有成熟的家具油漆操作工艺,多年来也有一些知名厂家试图在这方面超越我们,但一直都没有成功。我司率先引进全套淋涂与辊涂油漆自动生产线,加强油漆的涂饰效果。板材经过多道底漆和面漆,使“欧瑞”家具呈现理想的油漆效果。除了与特殊的加工工艺有关之外,油漆的效果也和所选用油漆的质量有很大的关系。目前常用于家具表面涂饰的油漆主要有PE(
12、不饱和聚脂漆)、PU(饱和聚脂漆),“欧瑞”家具所采用的这类油漆为进口产品,符合环保要求,耐黄变,抗漆膜面老化性能、流平性好,硬度大,亮光家具出厂检验亮光度达到100110度,天长日久的擦拭不会出现变色,保持原有的光色泽,五金以锌合金为基材,表面电镀铬,硬度高,外观新,光泽度好! 门铰力度柔和,开闭缓冲均匀,门铰承重力强; 路轨采用三节导轨和两节导轨,100%冷压钢板,硬度高,路轨静音效果好,回弹效果好,3、金属件,公司采用天然大理石为基材,后期经过人工处理(化学添加剂除重金属防辐射,4、大理石,5、玻璃,采用优质浮法玻璃原片,选用优质玻璃砂制造,透明度高。耐高温达300度,自爆机会为万分之一
13、,以营销水平导购员可分为4个层次: 1. 低级的导购员讲产品特点,希望客户购买。 2. 中级的导购员讲产品优点,让客户知道。 3. 高级的导购员讲产品利益点,让客户动心。 4.顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求,四、店面销售,您好!欢迎您光临欧瑞家具专卖店,很高兴为您服务!” 导购员问:“请问,我怎么称呼您比较合适?”, 客户回答:“你就叫我吴老师吧”。 导购员自我介绍:“您好吴老师,我是本店导购,我叫小张,本次您在 商场的导购服务由我负责,我将全程为您服务,开场白,了解客户需求和推荐产品最有效的话术1. 您以前听过我们的品牌吗?2. 您选择家具是注重品牌、质量还是价位、款式?
14、3. 我知道购买家具不容易,您可以细心比较,我会给您一些建议!4. 您知道如何识别优、劣产品的区别吗?5. 这种品牌的家具用料好,近期销量最大。6. 您选择产品最注重的几个问题我都清楚了,因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品,有效沟通,探知客户真实想法,销售时具体与客户交流的时间分配比例如下: 建立信任40%; 发现需求30%; 介绍产品20%; 促成交易10,1. 您好,这是产品的资料和我的名片,对了,我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品,您帮我登记一下好吗?另外如果您愿意的话,我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息,培养意向客户,留客户联系方式的技巧,2. 您相信我是专业的,您
15、放心,不管买或不买,我都会为您提供免费咨询,您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动,我将优先通知您,培养意向客户,留客户联系方式的技巧,3. 您喜欢的这几款产品,我向公司申请一个特价,您留个联系方式,我到时候通知您,培养意向客户,留客户联系方式的技巧,4. 这是我的名片,能留下您的电话吗?我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果,培养意向客户,留客户联系方式的技巧,1. 顾客:你们是什么品牌? 导购员:这是中国十大家具品牌之一 亚洲品牌500强,欧瑞家具 您一定知道 是吗? (普通导购员会直接回答:欧瑞家具,常见问答,2 顾客:是哪里产的? 导购员:国内板式家具生产规模最大的企业之一 制造基
16、地在深圳 (普通导购员会直接回答:广东省深圳市,常见问答,3 顾客:你们的产品环保吗? 导购员:这是中国家具企业生产的产品 绝对环保 请看这里有最新的证书 (普通导购员回答:是环保的,常见问答,4 顾客:你们的售后服务怎么样? 导购员:之所以我们的销售排在全国最前列 不仅仅是我们的产品优秀 还因为我们有出色的售后服务 (普通导购员会回答:售后服务您放心 一定没问题,常见问答,5 顾客:产品怎么这么贵? 导购员:只有最好的品质才能卖最贵的价钱 您说是吗?正因为它贵 它又是很便宜的 因为买对一套产品好过买错三套产品 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西 但我从未发现任何一家公司
17、以最低的价格提供最高品质的产品和服务 就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格 您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品 最终反而投入更多 您认为呢? (普通导购员会回答:这个价格很便宜啊,6 顾客:这套家具适合我吗? 导购员:象您这种有品味的人 唯有我们这种品质一流的大品牌才适合您 您看 欧瑞家具连续五年已被评为“中国家具十大品牌” 现在全国 每天平均都有上千人在选购欧瑞家具,据我们售后碉查来看 99%的顾客都很满意 所以对于这种真正的好品牌 我相信您也会满意的 对吗? (普通导购员回答:绝对适合,1“价格分解”成交法 假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需
18、要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了 导购员:先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧 顾客:差不多吧 导购员:好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗 顾客:是的 导购员:这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右 (停顿)王先生 您算算 每天只需要多投资多少 顾客:是5角多 (记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了) 导购员:先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具 是不是非常值
19、得呢,2 “一分钱一分货”成交法 导购员:先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢 顾客:呵呵 当然没有 导购员:先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理 顾客:是的 有道理 (这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的) 导购员:先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件 顾客:哦 是吗 导购员:是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢,别家可能更便宜”成交法 导购员:先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最
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