烟草专卖培训资料：市场经理135工作法应用实践.ppt

1、- 1 -,省烟草专卖局（公司）,市场经理 “135”工作法应用实践,- 2 -,二、市场经理的职能定位,三、市场经理的工作法详述,一、应用135工作法的原因,目 录,- 3 -,全国卷烟商业企业营销模式正在发生着变化，已经初步实现了由传统商业向现代流通的转变,电子商务+现代物流,电话订货、网上配货、现代物流、电子结算,行商,坐商,- 4 -,影响圈与关注圈,- 5 -,- 6 -,我们想,与其怨天尤人，不如快速适应 若要快速适应，当然有所动作 做对改善境遇有用的事,- 7 -,二、市场经理的职能定位,三、市场经理的工作法详述,一、应用135工作法的原因,目 录,- 8 -,市场经理,客户 经

2、理,营销部主任,零售 客户,品牌 经理,工作安排及督导 绩效评估 资源支持,工作计划及总结 工作落实情况 资源支持,市场量价存信息 品牌陈列效果,意见、建议、诉求响应 新商盟网上互动 市场走访,意见、建议、诉求 服务质量评价,政策信息 工作安排及督导 绩效评估 绩效面谈 团队创优活动 资源支持,工作落实情况 工作计划及总结 资源支持 异常信息,品牌、工业企业知识 重点品牌信息 品牌培育实施方案 新品上市信息 促销方案,岗位关系图,- 9 -,职能定位角色一,- 10 -,职能定位角色二,- 11 -,经营,管理,指导,服务,负责具体区域市场的卷烟经营,负责客户经理团队的管理，开展团队创优活动，

3、营造良好的团队工作氛围,服务好客户经理和卷烟零售客户，关注需求，解决困难和问题，提高满意度,对客户经理的工作进行培训、指导，帮助其成长,职能定位四个职能,- 12 -,五大项工作任务：,职能定位工作任务,- 13 -,市场经理:两种角色、四个职能、五项工作任务,与客户经理共同 维护市场、培育品牌、服务客户,- 14 -,二、市场经理的职能定位,三、市场经理的工作法详述,一、应用135工作法的原因,目 录,- 15 -,“135工作法”简介,客我 关系,市场,品牌,客户,A,P,D,C,A,工作法以建立“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“市场、品牌、客户”三个要点，按

4、照“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤支持营销人员开展服务营销活动。,- 16 -,“135工作法” 细化工作内容，形成完整的工作闭环,- 17 -,步骤一：分析,工作要求 1.以月度为周期。 2.围绕市场、品牌、客户三个维度，开展市场分析、品牌分析、客户经理工作分析。 3.掌握信息系统操作方法，熟练掌握雷达图、折线图、柱状图、对标排名等分析工具。,- 18 -,市场分析分析维度,- 19 -,市场分析分析维度,- 20 -,分析方法？,百日竞赛 热火朝天 白沙(尚品蓝) 不温不火,- 21 -,分析方法逻辑树,再购率 太低?,市场占有率 太低,铺货率 不高?,- 22 -,分析方法逻辑树

5、,市场占有率 太低,再购率20% 太低,铺货率70% 较高,- 23 -,再购率20% 太低,提高推介技巧,加强品牌宣传,加强业务培训,市场占有率 太低14%,铺货率70% 较高,分析方法逻辑树,- 24 -,加强沟通、推介技巧培训,- 25 -,品牌分析选牌原则,“532”量 “461”结构 低焦油低害（8mg/支以下） 与本辖区相关度,2个产销规模超过500万箱、3个超过300万箱和5个超过200万箱,5个批发销售收入（含税）超过400亿元、6个超过600亿元和1个超过1000亿元,- 26 -,23个知名品牌,- 27 -,品牌分析分析维度,宏观环境影响（国家局政策、控烟等） 市场规模

6、消费者品牌认知（知晓度、美誉度、忠诚度） 价格走势,- 28 -,漏斗法则品牌培育策略实施效果分析,潜在人群,目标人群,知道人群,兴趣人群,尝试人群,重复购买人群,- 29 -,能力素质 日常表现 业绩状态 创优工作,客户分析关键点,- 30 -,客户经理需求分析,目的：找准需求重点，避免过度服务 I-S模型 关注度：客户经理对服务的期望 高 满意度：客户经理对服务的感受 满 “低关注，高满意 ” 属于过度服务 意 “高关注，低满意” 属于有待改进 低 关 注 高,- 31 -,步骤二：计划,工作要求 1.每月初制订月度工作计划。 2.每周安排工作任务。 3.掌握信息系统操作方法，以及计划制订

7、的方法与要求，熟练掌握相关工具。,- 32 -,计划六要素5W1H,What干什么？（对象） Why为什么干这件事？（目的） Where在什么地方执行？（地点） When什么时间执行？什么时间完成？（时间） Who由谁执行？（人员） How怎样执行？采取哪些有效措施？（方法）,- 33 -,5W1H的口诀：,何时、何地、何人？ 做何事？ 为什么？（何因） 怎么做？（何法）,- 34 -,疯狂的早晨？,8 : 20，王小丫气喘嘘嘘的跑进办公室。心想还好，离开晨会还有10分钟，小丫想还有时间可以上网看看新闻。“小丫，今天的拜访计划排好了吗？张经理要看一下”，同事小王叫她。遭了忘写了，小丫赶紧开始写

8、计划，“张经理还说你准备一下，等下晨会你介绍一下新品推介的经验”“小丫，领宣传材料和促销品了，快点啊！”,- 35 -,时间管理矩阵,- 36 -,看王小丫如何应对这个早晨,有没有更优办法,- 37 -,减少“重要且紧急”,未雨绸缪提前做好重要且不紧急的事情 反客为主与上级或上游主动沟通，重要工作早知道 有言在先向下级或下游安排重要工作，坚持预约，不给他人添“紧急”,- 38 -,工作减负要我们“要事优先，突出重点”,- 39 -,步骤三：实施,工作要求 1.查看工作计划，把握工作重点，掌握政策信息、工作策略及上级工作要求，了解客户基本情况。 2.从市场、品牌、客户经理三个方面开展工作。 3.

9、掌握信息系统操作方法，及时、准确记录工作过程。,- 40 -,实施：一个被长期忽视的主题,有无数人拥有卓越的智慧，但只有那些懂得如何实施的人才会获得成功。 无数的企业拥有伟大的构想，但只有那些懂得如何实施的公司才会创造辉煌。,- 41 -,什么是实施？,计划目标: 100% 客服部主任完成: 100%80%=80% 市场经理完成: 80%80%=64% 客户经理完成: 64%80%=51.2% 没有强有力的实施，所有的战略、策划、制度只能是空中楼阁、海市蜃楼。,- 42 -,什么是实施？,- 43 -,实施与做过,实施不仅是完成“做”的动作 实施必须对结果负责,实施做过,- 44 -,步骤四：

10、评估,工作要求 1.每日工作结束后，记录当日感受。 2.每周最后一个工作日小结周工作安排、执行进度、完成质量。 3.每月末对照相关方评价结果，自我评估。 4.评估要客观、公正，依据目标与实际完成情况的对比进行。,- 45 -,自主作业、自我管理、自觉提升,- 46 -,步骤五：改进,工作要求 1.完成日感受、周评估、月评估后及时开展。 2.根据评估结果，对能够解决的问题及时改进，对须在下一步工作中改进的内容，明确改进方向，提出改进措施。,- 47 -,绩效面谈,面谈：面谈是一门通用技术，指的是通过正式的面对面的谈话方式，来获得信息、达成共识或施加影响的技术，运用非常广泛。 绩效面谈：管理人员为提高员工绩效表现而进行的一系列面谈，包括计