促销人员现场促销技巧

1、促销技巧培训,促销员现场促销技能 王牌促销的专业体现 王牌促销员接待顾客的“4大原则” 正确理解对顾客的服务 王牌促销如何表现产品的专业呈现技巧 王牌促销现场销售流程的设计与销售技巧, 优秀促销人员应具备的能力要素,技巧 销售技巧 产品介绍 说服力,态度 销售热情 优雅礼貌 自信心,知识 产品 竟品 手机常识,促销人员须具备的七大意识,1、目标意识:明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。 2、利润意识: 3、顾客意识:(1)顾客就是上帝。(2)用户永远是对的。 4、改善意识:要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法， 实施改进,以提升自己的营业水平。 5、 品质意识 :不仅要维护好商品的质

2、量，而且要注意自己的服务质量。 6、纪律意识:严格按营业规则、服务规范办事。 7、 协作意识:与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于帮助别人，共同作好工作。,促销人员接待顾客的“4大原则”,微 笑: 用微笑表现明快的心境和感谢的心情 迅 速: 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务.不 让顾客等待是良好服务的主要环节 心灵手巧: 通过娴熟的操作获得顾客的信任,调试、包装的熟 练动作，能让人感到导购代表的训练有素 诚实 :真心真意的对待顾客 杜绝假冒欺骗,促销人员仪表整洁的重要性及基准,仪表服饰整洁的重要性 给人第一印象好 自我感觉好 容易得到顾客的信赖 有利于改善工作场所的气氛,正确理解

3、对顾客的服务售前服务、售中服务、售后服务,扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。,金钱的领域,金钱服务 (让利折价促销) 物质服务 (附带礼品的促销),正确礼仪的待客做法,既亲切又专业的协助顾客选购的语言,向顾客提供有用的信息情报,售后服务的提供方法和布置,营造舒适、愉快、赏心悦目的购物,非金钱领域,掌握公司产品知识的着眼点,-基本着眼点- 款式、色彩、感觉 流行性、受欢迎程度、评价 包装、商标 促销活动、附赠礼品 售后服务、质量保证 -其他着眼点- 广告宣传 销售业绩 普及率 市场覆盖率 其他顾客的使用感受和评价,-次要着眼点- 设计思想、开发意图 材料、零配件 制造技术和专利

4、 性能、用途 安全性、可靠性 操作性、使用方法、维护方法 经济性、价格、折旧率,选择产品要点推销技巧的五个步骤,从多个特征要素中选择有-鲜明效果的项目 从多个要素中选取 1-3个项目 围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法 在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程 将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用,产品介绍 *找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为 基础，顾客需求为中心的商品说明的凝缩 *销售诉求点的制定方法：商品的特征-顾客的利益,产品的专业呈现技巧,销售流程,基本销售环节 结

5、束语,验机,尝试结果,开票收款,接近,处理异议,了解需求,产品介绍, 待机 创造良好的售点气氛吸引顾客。,判断,如果你认 为下列做法是正确的，请在前面的小方格中打，反之，打X。,每天到达售点，将样机、展台擦拭干净 上班前应检查产品是否更换，是否要添加 没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下 没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天,X,理解购买者心理的七个阶段,购买过程五阶段与促销人员的任务,促销人员提问技巧的五原则,1、不要连续-发问 2、要 关联 顾客的回答来进行商品说明 3、从顾客容易回答的提问开始 4、提问要想法促进顾客的 - 购买心理,促销人员接待顾客说话技巧六原则,活动执行,1、了解顾

6、客,在推荐商品以前，先要了解你的顾客,针对个性不同的顾客的应对方法,顾客类型根据购物行为分,确立目标型,游离型,不确定型,加强提示、做好专家、极力促成购买,做好参谋、主动、热情；说明产品对顾客的利益；对不买者，必须保持热情,有大致购买意想,无即定购买意向,已预定购买目标,现在我们知道了怎样识别不同的顾客了，那么要怎样接近顾客才是合适的呢？,以前我们谈到过：当顾客仔细观察一个产品时；以手摸某个产品时；好像寻找什么东西；在卖场长时间看同类产品时；抬头找促销员时；将自己的东西放下去拿产品时；去看其他产品又回头的顾客；以前来过的顾客；和带小孩的顾客。这些时候都是接近顾客的好时机。,2、接近顾客,明确了

7、你的顾客后，应该巧妙地接近顾客，以正式进入销售阶段。,发现了接近顾客的时机后, 自然的、若无其事的接近 巡视店内的样子接近 整理产品陈列的样子接近,如果是顾客招呼或抬头找促销员, 以明快的声音回答：“我马上来” 以正确的走姿迅速接近 脸上表情愉悦、自然,接近顾客,3、推荐商品，促成购买,我们曾说过，购买心理的七个步骤，销售的五个阶段，以及询问的技巧等。我们可以再来复习一下。,要注意的重点是：分析顾客的类型、了解顾客的需要，掌握询问的技巧，突出产品的特点，强调促销活动。,掌握临门一脚的方法：,发现顾客特别喜爱某种产品，应由衷地赞美顾客“你好有眼光啊！”“这个非常适合你！”,感觉顾客对几个同类型产

8、品都感兴趣，但特别喜爱其中一个，就告诉他“那些都不错，但这个的某些优点最适合您！”,不管顾客是对一个或几个产品感兴趣，都要记住：我们的销售工作并不是为顾客想要购买的产品开票，而是用我们的某些产品及服务来满足顾客的需求，提供给顾客最充分的满足。要知道，连带销售既可给顾客更大满足感，又可以让我们提高30%以上的销量。,掌握临门一脚的方法：,我们可以引导顾客对使用的效果产生相应的联想，促使顾客下决心。,如果顾客还在犹豫，可强调我们的促销活动，来吸引我们的顾客。,我们是产品专家，所以我们会给顾客最好的意见供其选择，销售真正能满足顾客需求的产品，而不浮夸产品价值或明知不适合顾客而急于成交。 我们强调我们

9、的促销活动，但不仅仅以促销活动来吸引我们的消费者。让顾客认知我们产品的特点才是促销人员真正的工作。,应对顾客打折要求的说法,活动总结, 作好详细的销售记录 做好分发品的统计与余品的记录 总结出在你的卖场内卖得最好的产品与销售 不是十分良好的产品 总结顾客对活动及产品的意见与建议,在店内需注意的禁止点,那些我们常遇到的问题,销售技巧 如何应对谨慎型(“随便看看”)和主观型(直接询问竞品或竞争品牌)的顾客？ 如何应对用户对产品质量或售后服务的质疑？ 顾客对手机功能不太满意(对手机基本满意，只是个别功能有所欠缺；直接提出需要不具备的功能)时，如何应对？ 当柜台四周不只一位顾客而促销员只有一人时，如何接待并照顾周全？ 用什么方法能让顾客在最短的时间内被我们的促销活动吸引？ 当用户听完促销员的介绍后提出“再看看”，如何处理？ 已经达成销售后还需要做些什么能给顾客留下深