美的业务管理体系介绍.ppt

1、,美的业务管理体系介绍,杨 甍 2010-3-30,写在前面的话,管理管人理事 管人人是行动的主题，是理念、想法的执行者； 理事合理安排、先后有序。,内部业务管理体系介绍,管理体系矩阵式 管理,内部业务管理体系介绍,管理原则谁靠近、谁负责 越靠近市场的人越了解市场，越知道市场需要什么样的资源投入，能够制定有针对性的销售方案。,管理导向结果导向、过程控制 在确保目标完成的前提下，对过程进行管理、监控。,内部业务管理体系介绍,管理要与企业文化相结合,我们的核心价值观：价值为尊，利益共享 我们的价值主张：为员工创造机会，为顾客创造价值 我们的企业目标：做世界一流的、专业中央空调设备和服务供应商 我们

2、的组织文化：小公司、大经营、快节奏、高效率 我们的管理文化：“以人为本”、“以竞争为核心”、“适时适势变革” 我们的工作作风: 责任到此，不可推卸 我们的员工信念：敬业、责任、合作、学习、创新 我们的人才理念：唯才是用 唯德重用 我们的品质理念：品质是企业的尊严 我们的技术理念：技术服务市场，创新引领未来 我们的营销理念：营于思，销于行；大市场，细耕作 我们的服务理念：认真做足100分，顾客满意100分 我们的成本理念：追求系统成本最优，绝不浪费一分钱 我们的团队价值观：鼓励培养优秀的团队胜于优秀的个人,内部业务管理体系介绍,薪酬管理体系： 基本工资+费用+提成+负激励=收入 基本工资：保障基

3、本生活的费用 费 用：保障业务正常开展 提 成：体现能力、运气和态度 负 激 励：临时的工作没有完成好,内部业务管理体系介绍,自我管理要对大家说的话 自我约束力 自我职业能力的提升 自我品牌的提升 品牌是什么 自我职业生涯的规划,经销商管理,厂商管理体系的一些认识,认清厂商关系,夫妻关系 博弈关系 朋友关系 生意关系 合作伙伴关系 上下级关系 。,？,厂商管理体系的一些认识,看看各自的需求,商家希望： 独家代理，没有任务压力； 先发货，销售完付款； 提货价格越低越好； 市场价格自己说的算； 所有促销活动全部厂家买单； 代理期限100年不许变； 多品牌经营； 售后问题工厂解决； 。,厂家希望：

4、1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 9、。,厂商管理体系的一些认识,从“4 P”来谈一下,1、产品： 高端：明星；ABCD 终端：常规；abcd 低端：战斗；1、2、3 差异化型号对应差异化渠道，同类渠道产品差异化,厂商管理体系的一些认识,2、价格： 涨价：竞品、销售压力 降价：库存、终端执行、订单时间 乱价：性质、处理方式,厂商管理体系的一些认识,3、渠道： 布局； 代理商、分销商； 直营商； 各自的作用； 平衡；,厂商管理体系的一些认识,41、政策（促销） 全年政策：常规机型的返利、特价机型的占比 首笔打款，提货政策， 半年政策：完成阶段任务，怎样奖励（通补） 阶段政策：a、遇

5、到销售情况不好时，“通补”、“阶段补” b、单品库存过大时。“单型号降价”，库存补差，按现 有库存无条件、提货比例补差 c、实物奖励 d、促销活动奖励,厂商管理体系的一些认识,42、终端促销（促销） 活动内容：时间、对象、内容、价格、赠品统一 人员激励：导购、提成、培训 “责”、“权”、“利”，活动内容分工 计划、执行、控制、分析,厂商管理体系的一些认识,经营意识： 分析市场：目标群体、消费习惯、行业发展 投入产出：预计投入，初步规划产出 短期效益和长期效益的平衡,经营小案例（工程机政策）： 控制：占比不超过一定数量 竞争：无底价 型号：限制范围 安装卡鉴别真假,厂商管理体系的一些认识,业务员拜访动作化： 每次去客户那里要干什么，解决什么问题，达到什么目标； 为了达到目标，解决问题，需要怎么做？,小家电业务拜访客户基本动作： 1、整理柜台； 2、培训导购员； 3、卖场展柜1小时； 4、整理库存； 5、沟通近期促销活动。,厂商管理体系的一些认识,业务员沟通中注意的问题： 1、原则性问题是不可以商量的； 2、权利范围以内的事情立刻办； 3、职能部门的事情督促着办； 4、再大的客户都只比你大半级； 5、事情办成办不成，请你立刻告诉我； 6、说自己没有把握的事情的时候，咬住舌头30秒。,