销售的原理及关键

1、销售的原理及关键,销售买卖的真谛,销：销自己,你是产品与客户之间的桥梁； 假如顾客不相信你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？ 让你自己看起来像个好产品； 让你自己看起来像个专家。,售：售的是观念,人与人的观念(价值观）为什么不一致； 观念（价值观）与你相同； 观念（价值观）与你不相同。,买：买的是感觉,顾客购买的是核心产品（效果感觉）而不是形式产品； 顾客购买的是价值而不是价格（成本）； 顾客是感性（ 瞬间感觉）购买，然后用理性的思维去支持感性的行为。,卖：卖的是给顾客带来的好处,你的产品能给顾客带来的利益和快乐，能避免什么麻烦； 顾客买的不是产品本身，而是产品给他带来的好处、利益； 引起顾客

2、的兴趣是所有销售的开始； 不是卖我们想卖的，而是卖顾客想买的。,人类行为的动机,追求快乐，逃离痛苦； 你的产品能给顾客带来哪些快乐，能让他逃避哪些痛苦； 活用人类行为的动机来促成销售，痛苦加大法，快乐加大法。,逃离痛苦、追求快乐,1、逃离痛苦、追求快乐，哪一个更有力量？ 2、价值观说服； 3、应用实例。,赵本山卖拐的启示（1-17）,提问引起兴趣； 主动权在自已手上； 没有需求，创造需求，满足需求； 察言观色，捕抓信息（判断手势）； 建立信赖感； 给他痛苦；,赵本山卖拐的启示,7. 多对单销售要分工明确； 8. 告诉他一些不相关的负面，感觉更可信； 9. 想办法引起顾客的注意（是销售的开始）；

3、 10.引导性的语言（我们要他买什么和他自己提出来买什么不一样）； 11.潜意识说服（肢体语言带动）； 12.为什么你要跟我买；,赵本山卖拐的启示,13.怎么证明你讲的是事实； 14.为什么要立即买； 15.告诉他好处是什么； 16.我为什么现在买； 17.不销而销是销售的最高境界。,面对面销售过程中，顾客在思考什么？,你是谁？ 你要跟我谈什么？ 我买了有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么跟你买？ 我为什么现在买？,沟通及说服技巧,沟通的意义,一个人的生活或生命的品质取决于他的沟通说服能力； 在这个世界上，你不去说服别人，就被别人说服； 领导力就是一种让别人追随他的能力，需要沟通。,

4、沟通的三要素,文 字：文字语言传达的是信息； 语气语调：有声语言传达的是感觉； 肢体语言：肢体语言传达的是态度；,销售是感觉的互动，是情绪的转移，是信心的传递!,销售经验浓缩一个字：问（问题）,自己多说，还是让对方多说让对方多说； 是问效果好还是说效果好问效果好。,问话的两种模式,开放性问题； 约束性问题。,问话的六个作用,问开始； 问兴趣； 问需求； 问痛苦； 问快乐； 问成交。,问问题的方法与技巧,从简单的开始问 问没有抗拒点的问题 问让对方说”是”的问题 问让对方连续说”是”的问题 问给对方带来好处的问题 问诱导思维的问题,问问题的方法与技巧,7，你问的问题顾客的答案是你意料之中的问题；

5、 8，问开放似的问题了解和创造需求； 9，问限制性的问题建立掌控； 10，问封闭性的问题锁定成交 11，问二选一的问题； 12，能用问的尽量少说。,聆听的技巧,聆听是一种礼貌； 聆听建立信赖感； 用心听； 态度诚恳； 最好记笔记； 重新确认； 停3-5秒；,聆听的技巧,8.不打断，不插嘴； 9.不明白追问； 10.不要发出声音； 11.点头微笑； 12.眼睛注视对方T字部位； 13.座对位置； 14.听话时不要组织语言。,赞美的技巧,真诚发自内心； 闪光点； 具体； 间接； 第三者赞美； 赞美要及时.,真诚的赞美来自于懂得欣赏别人,赞美经典三句话,你真不简单； 我很欣赏你； 我很佩服你；,肯定

6、认同的技巧,你说的很有道理； 我理解你的心情； 我了解你的意思； 感谢你的建议； 我认同你的观点； 你这个问题问的很好； 你这样做是为我好。,销售是找对人、做对事、用对方法,销售的十大步骤（一）,一、准备: （1-3） 1.身体； 2.精神准备:1）售点； 2）成功画面（回顾）； 3）预测成功画面； 3.专业:1）对自己产品了如指掌； 2）对对手的产品如数家珍； 3）杂学家：象水一样能与各种人谈得来； 4）对顾客了解的准备。,销售的十大步骤（二）,二、良好的心态:（1-5） 1. 对工作的态度： 1）当职业，当事业； 2）收入=能力+运气； 3）人才类型 4）企业四种人；,销售的十大步骤（二）

7、,二、良好的心态: 2. 长远的态度； 3. 积极的态度； 4. 感恩的态度； 5. 学习的态度；,销售的十大步骤（三）,三、如何开发客户 :（1-4） 1. 找到一个未来客户前你需要研究的问题； 1）准客户：有需求、有购买力、有决策权； 2）谁是我们的客户? 3）他们会在哪里出现？ 4）我的客户什么时候会买？ 5）为什么我的客户不买？ 6）谁在与我抢客户？,销售的十大步骤（三）,三、如何开发客户 : 2. 不良客户的七种特质：（1-7） 1） 凡事持否定态度； a、信心是任何购买的关键； b、行动之前比行动之后好； c、假如一个人对生活不抱肯定态度， 就不可能购买； d 、凡事百般挑剔，难以

8、相处；,销售的十大步骤（三）,三、如何开发客户 : 2. 不良客户的七种特质：（1-7） 2）很难向他展示产品或服务的价值； a、不给你介绍和展示产品的机会； b、也不愿意了解，一开始就抱怨，讨 价还价；,销售的十大步骤（三）,三、如何开发客户 : 3）即使成交也是一桩小生意； 4）没有后续的销售机会； 5）没有产品见证和推荐的价值； 6）他的生意做的不好； 7）客户的地点离你太远。,销售的十大步骤（三）,三、如何开发客户 : 3. 黄金客户的七种品质：（1-7） 1）对你的产品和服务有迫切的需求； 2）与计划之间有没有成本效益关系； 3）对你的行业、产品或服务持肯定的态度； 4）有给你大订单

9、的可能； 5）是影响力的中心； 6）付款及时； 7）客户的服务距离较近。,销售的十大步骤（三）,三、如何开发客户 : 4. 处理客户拒绝的四种方法； 1）把拒绝换成老师； 2）把拒绝当做对公司、产品不够了解； 3）选择了销售就是选择了被拒绝； 4）每一次拒绝都兴奋，是成功的开始。,销售的十大步骤（四）,四、如何建立信赖感:（1-12） 1. 看起来象专家； 2. 要注意基本的商业礼仪； 3. 问话建立信赖感； 4. 聆听建立信赖感； 5. 身边的物件建立信赖感； 6. 使用顾客见证；,销售的十大步骤（四）,四、如何建立信赖感: 7. 使用名人见证； 8. 使用媒体见证； 9. 权威见证； 10

10、.一大堆名单见证； 11.熟人顾客见证； 12.环境和气氛。,销售的十大步骤（五）,五、了解顾客的需求: 1. 现在； 5. 解决方案； 2. 满意； 6. 家庭； 3. 不满意； 7. 专业； 4. 决策者； 8. 休闲； 9. 金钱.,销售的十大步骤（五）,五、了解顾客的需求: 案例：（1-9） 1. 现在用什么？ 2. 很满意这个产品？ 3. 用多久了？ 4. 以前用什么？ 5. 你来公司多久了？,销售的十大步骤（五）,五、了解顾客的需求: 案例：（1-9） 6. 在A换B时你在场吗？ 7. 是不是对产品了解才做的转换； 8. B换A是否为个人和企业产生了很大效率； 9. 在三年前转换决

11、策对公司获益良多，为什 么三年后同样的机会来临为什么不了解一下？,销售的十大步骤（六）,六、介绍产品做竞争对手比较？（1-5） 1. 配合对方的需求和价值观； 2. 一开口就是带给顾客最大的好处； 3. 尽量让顾客参与； 4. 明确的告诉他好处、利益或减少痛苦和麻烦；,销售的十大步骤,六、介绍产品做竞争对手比较？（1-5） 5. 介绍产品尽量讲故事； 1）不贬低对手； 2）USP独特卖点； 3）三大优势比三大劣势；,销售的十大步骤（七）,推销是从拒绝开始，成交是从异议开始； 1/解除顾客的反对意见； 2/处理抗拒的两大忌； 3/抗拒点通常表现的六大方面； 4/解除抗拒的套略； 5/价格的系列处

12、理方法（太贵了）,七、解除顾客的反对意见：（1-5）,销售的十大步骤（七）,1. 解除反对意见的四种策略： 1）说比较容易的，问比较容易的； 2）讲道理比较容易，还是讲故事比较容易； 3）西洋拳打法比较容易还是太极拳打法比较容易； 4）是反对他、否定他比较容易，还是同意他、 配合他、再去说服他比较容易。,七、解除顾客的反对意见：,销售的十大步骤（七）,2. 解除反对意见的两大忌； 1）直接指出对方的错误； 2）避免对顾客发生争吵；,七、解除顾客的反对意见：,销售的十大步骤（七）,3. 顾客的六大抗拒点； 1）价格； 2）功能表现； 3）售后服务； 4）竞争对手； 5）支持支援； 6）保证及保障

13、。,七、解除顾客的反对意见：,销售的十大步骤（七）,4. 解除抗拒的套略：（1-8） 1）对方是不是决策者； 2）耐心听完顾客提出的抗拒； 3）确认抗拒； 4）辨别真假抗拒；,七、解除顾客的反对意见：,销售的十大步骤（七）,4. 解除抗拒的套略； 5）锁定抗拒； 6）取得顾客的承诺； 7）再次框式； 8）合理解释；,七、解除顾客的反对意见：,销售的十大步骤（七）,5. 价格太贵了的系列处理方法：（1-19） 1）价格是你唯一考虑吗？ 2）太贵了是口头禅； 3）太贵了是了解价值的一种方法； 4）谈到钱是你我最重视的问题，这重要的部分 放到后面，我们先来看看产品是不是符合你； 5）以高衬低法；,七

14、、解除顾客的反对意见：,销售的十大步骤（七）,5. 价格太贵了的系列处理方法：（1-19） 6）为什么觉得贵？ 7）塑造产品的来源； 8）以价高为荣； 9）如贵你有听过贱贵吗？ 10）大数怕算法；,七、解除顾客的反对意见：,销售的十大步骤（七）,5. 价格太贵了的系列处理方法：（1-19） 11）你们的价格太贵了，是的我们的价格是很贵， 但是成千上万的人在使用，你想知道为什么吗？ 12）你有没有不花钱或因为省钱而买过东西，到家 后使用后悔的经验，你同不同意一分钱一分货， 我们没有办法给你最便宜的价格，但是我们可 以给你最合理的整体交易；,七、解除顾客的反对意见：,销售的十大步骤（七）,5. 价

15、格太贵了的系列处理方法：（1-19） 13）富兰克林法：好处、坏好比较； 14）你觉得什么价钱比较合适； 15）你说价钱比较重要，还是效果比较重要； 16）生产流程来之不易法； 17）你只在乎价钱的高低吗？ 18）价格不等于成本；,七、解除顾客的反对意见：,销售的十大步骤（七）,5. 价格太贵了的系列处理方法：（1-19） 19）感觉觉得后来发现，我完全了解你的感受， 很多人第一次看到我们的价格也这样觉得， 但他们使用完后发现，这太合算了。,七、解除顾客的反对意见：,销售的十大步骤（八）,八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后；,销售的十大步骤（八）,八、成交： 1. 成交中的关键用语

16、； 1)签单确认； 2)购买拥有； 3)花钱投资； 4)多少提成服务费； 5)合同合约协议书书面文件； 6)前期款首期投资； 7)问题挑战关心、焦点犹豫。,销售的十大步骤（八）,八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后； 成交前：（1-4） 1. 信念： 1）成交关键，敢于成交； 2）成交总在五次拒绝后； 3）只有成交才能帮助顾客； 4）不成交是他的损失；,销售的十大步骤（八）,八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后； 成交前： 2.工具：1）收据； 2）发票； 3）计算器。,销售的十大步骤（八）,八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后； 成交前： 3.场合、环境; 4.

17、成交关键在于成交.,销售的十大步骤（八）,八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后； 成交中： 1.大胆成交； 2.问成交； 3.递单； 4.点头微笑； 5.闲咀；,销售的十大步骤,八、成交： 走好成交的每一步：成前、成中、成后； 成交后：1.恭喜； 2.要求 介绍； 3.转换话题； 4.走人。,销售的十大步骤（九）,九、转介绍： 1. 再次确认产品的好处； 2. 要求问同等级顾客； 3. 转介绍要求13人； 4. 了解背景（转介绍人）； 5. 要求顾客，当场打电话； 6. 在谈话中肯定、赞美对方； 7. 约时间、地点。,销售的十大步骤（十）,十、售后服务：（1-3） 1/ 你的服务能让顾客感动； 2/