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文档简介
1、一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长,因为,一旦忽略了这一点,不仅业务员的素质和能力得不到提高,同时他也失去了走向成功的契机。所以,业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己,只有这样,业务员才会在为企业创造利润的同时,也给自己走向成功打下了坚实的基础。 第一节对业务员的基本认识 一、重要任务 1、开拓客户与争取订单 开拓客户与争取订单是业务员的两大主要任务,是每位业务员所必须认知的事实,不管是新业务员或是干练的中坚业务员,对于客户的开拓,由展开商谈到争取订单,都必须下很大的工夫,即使本身再优秀的业务员,如果不能与客户面谈,那么,不管他具备如何优异的商谈技术,都不可能拿到订单
2、。业务员的这两大任务决定业务员的业绩。 2、开拓市场的知识及技巧 当你新进入一家公司从事业务员的工作时,你绝对不能希望公司交给你现成的客户,业务员对于本行业的客户来源必须拟定出一套有系统的开发方法,要明确知道你所销售产品其客户的主要来源,利用各种有利的方法达到客户群的收集,并将客户区分、统筹管理,在此希望每位读者均具备有关市场区隔(Market Segmenation)与产品差异化(Product differentiation)方面的知识。其主要用意在于期望业务员具有多方面开拓的知识及技巧,有了上述两方面知识,对市场的开拓,乃至业绩的达成均有十足的助益。 二、特性和职业习惯 看着优秀业务员们
3、成天忙上忙下,不亦乐乎,而到月底又收入颇丰,许多人都有点嫉妒,但要做一个优秀的业务员却并不是那么容易的,它需要具备下面一些基本素质: 1、十大特性 (1)业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别,只有“客户”。 (2)业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。 (3)业务员就是要在悬崖峭壁上练武功,心里必须明白,功力不够就得随时接受死亡。 (4)业务员要有强大的利润驱动力,而且能主导消费动向。 (5)业务员对产品与客户的市场区隔,须有明智的判断力。 (6)业务员要做到“攻守自如”,能进能退,因时、因地、因利而制宜。 (7)业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要,不能签约,一切都是无
4、用功。 (8)业务员必须具备交涉能力。要能主动出击,要能搭线引荐,也要能突破重重关口。最好直接找到能负责的主管,再谈判交涉,则事半功倍。 (9)业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。 (10)业务员要能适应各种环境变化,能与各种类型的客户打交道。 2、七大职业习惯 (1)对行销的产品,本身要深具信心。无论结果如何,必先认同产品,才好进行销售。 (2)要能要求高额订金,而且要尽快签约。 (3)资深业务员,不可有职业老化症,更不允许有职业倦怠感。 (4)必须具备卖东西的狂热性格。 (5)业务员是高所得族群,切勿自贬身价,做廉价行销。 (6)业务员要懂得“置之死地而后生”的道理,在灰心消沉后,必定
5、要很快地鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨炼机会,不妨视为一种福气。 (7)要明白“赚钱为自己,做事则是为别人”的道理。为别人做事,等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想,对方才容易接受你的建议。 三、应具备的才能 你既然选择了业务工作,就必须不断地接受公司安排的培训。“推销员不是天生的,而是被创造出来的。”业务员必须具备全面的才能。你每天将面临各种不同类型的客户,单一的推销方式是不够应付的,业务员必须具备的能力有如下几个方面: 1、敏捷 当你带着公司的产品资料向客户推销介绍时,将会碰到客户提出的各种问题,有些问题绝对不能一成不变地公式化回答,这样会束缚手脚,达不到效果。业务员面对千变
6、万化的客户,需要有敏捷的反应,需要有急中生智、随机应变的能力与智慧。而这些素质的培养,除了由本身的工作经验中去提取之外,业务员本身要有不断接受训练的机会。而训练敏捷的最好方法是业务员之间互相扮演客户,提出各种不同的问题,由另一业务员提出解答,让资深的业务员做裁判,适时提出缺失、改善对策,多次的互调角色来演练技术,最后由主管或资深的业务员做实际的传授,彻底的加以现场实际锤炼。这是业务员强化商谈能力的不二法门,不论遭遇到千变万化的状况,都不忘记基本的概念。所以,敏捷的基础训练必须下苦工夫,否则将会遭到更大挫折。 2、演技佳 会见顾客的时间通常相当短暂,客户也有工作,不可能放下身旁的事务来跟业务员多
7、谈。此时,业务人员就得发挥绝佳的演技,如何在短暂的时间内将产品清楚介绍给顾客,让对方引起注意,注意顾客的态度,迅速说明本公司产品的种类及特色,满足客户的需求。此处的重点在于如何将“普通面谈”变成和客户建立起“共商之交易”,制造销售的机会。 假若客户真正很忙根本无法专心听你的介绍,业务员必须有极佳的进退考虑,并提出再次专访的建议。你可能获得下次专门拜访的机会,此时演技的好坏与你是否诚恳就显得非常重要了。 3、深谋远虑 业务员事事都要计划周全。客户往往只向你提出一些简易的购买需求,业务员就必须全盘为顾客考虑周到,并汇告为何如此准备。独特的业务员会让顾客深刻地感觉到你是在帮他忙,协助他解决问题。往往
8、深一层的考虑,会让客户满意。 4、积极性 业务员必须具有积极的工作态度,若抱着上班族的心态,一个口令一个动作,拥有这样的销售人员,那企业一定没有光明的前程,业务员的进步程度也必然会受到相应的限制。企业靠人,在其他业务条件都一样的情况下,积极与否也许就是成败的决定要素。业务员若本身条件不如人,则后天的勤劳、努力、积极性更可弥补先天条件的不足。公司同样是上班八小时,有的人拜访客户时间是八小时,有的人仅花四小时的时间,其余四小时则浪费掉或做与销售无关的事务,最后,两人的工作成绩也就不可同日而语了。业务员必须具备的ABC,即能力(Ability)、头脑(Brain)和斗志(Challenge),积极的
9、斗志可说是业务员的本质,精神萎靡与斗志高昂的两种业务员,其业绩有很大的差异。业务员如果勇敢地向上班族的心理说再见,脱离懒散的生活,勇往直前地拼命工作,有一天会对自己所能发挥出那么大的能力而惊讶不已,这种现象常能在脱离上班族生活习惯的人身上看到。 5、勇气 销售就是攻击,需要有极大的勇气,不要怕失败,从失败中检讨出原因,力求改进,学习别人成功的经验,勤练销售技巧、谈判要领、面对顾客的勇气,谋求自己的成功。本身的成功经验是克服困难、提升自信的源泉,许多工作的成功、自信的积累,就会涌现出伟大的勇气。 四、应推销的产品 当一个业务员在推销商品时,如果只是想将产品卖出去,这样交易是不容易成功的。我们要了
10、解,当业务员首先要推销自己的人格、风度、诚恳的态度,然后推销公司的信誉、服务品质。让顾客对你以及你的公司有所了解之后,再推销商品的效能以及服务,让顾客享受到所期待的服务,最后销售商品必定可达到事半功倍,这点对业务员十分重要。 1、推销自己及公司的信誉 (1)锻炼自己成为顾客喜爱的人。 (2)保持清洁。 (3)不懂的不要吹牛、讲大话,更不能欺骗顾客。 (4)遵守约定的时间前往,若无法准时一定事先告知。 (5)办事力求负责态度,博取客户的信任。 2、将公司产品推销出去的必要条件 (1)业务员要不断地磨炼自己,有系统地训练自己,积累丰富的工作经验教育客户。对自己的推销能力有十足的信心。 (2)使客户对公司的产品产生兴趣,满意你的说明。 (3)了解公司产品的专业知识。 (4)配合公司的销售企划、海报、广告,提高产品的知名度。 (5)业务员要努力缩短顾客与公司间的距离。 (6)培养开拓新客户的能力。 (7)知己知彼,对同行业的竞争优势要深入了解。 3、推销商品应特别注意的十个事项 (1)有计划地定期访问客户。 (2)对本公司的产品要有信心及爱护的心理。 (3)拜访客户的时间要适当,尽量约定后准时前往。
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