顾问式销售技术

1、测试成绩：100.0分。 恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 A建立在购买循环的销售模式之上B通过综合性的销售手段将销售引向成交C以客户购买的心理变化和行为变化为中心D与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式正确答案：B2. 在购买循环中，出现问题和反论最多的是 A第一个决策点B第二个决策点C第三个决策点D第四个决策点正确答案：D3. 下面关于销售行为七步法，说法正确的是 A接近客户是第一步工作B接近客户后就可以立即给客户购买建议C应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议D最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望正确

2、答案：C4. 下面关于销售行为说法错误的是 A表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化B在接近客户之前，客户应该做好充分的准备C说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后D销售行为七步法是量化的正确答案：B5. 在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的 A状况性询问B问题性询问C暗示性询问D需求确认询问正确答案：A6. 关于销售机会点和问题点说法错误的是 A真正决定问题点方向的是假设前提B如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的C问题点的发生在于销售代表把它提出来D要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提正确答案：C7. 下面哪个不是问题性询问 A“请问你们现在是如何整理

3、信息的？”B“当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”C“你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”D“在移动超过14兆信息的时候，你采用的是什么方法？”正确答案：A8. 下列使用问题性询问方法错误的是 A要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们B目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求C一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情D一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式正确答案：D9. 暗示性询问最直接的暗示对象是 A决策者B操作者C评审者D预算者正确答案：A10. 下面的哪种看法是正确的 A“只要你的话富有魅力，你就能打动绝大部分客户的心”B推销一个刚推向市场的产品，销售

4、员就应该和客户多说，吸引他们的购买欲望C销售技巧是相通的，一个优秀的销售员无论在哪个行业都能成功D客户一般很关心技术是不是先进的，能使用多久淘汰等问题正确答案：D11. 下面关于销售行为与购买行为说法正确的是 A很熟练的传统销售行为和客户的购买行为之间一般不存在很大的差异B客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联C对于新产品，只要销售员努力去推销，就能产生很大的效果D极富感染力的销售行为对购买行为的影响是巨大的正确答案：B12. 下面哪个不是顾问式销售的关键点 A将客户的隐藏性需求转化为明显性需求B根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点C发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案D给客户建立优先顺序正确答案：C13. 下面哪个是明显性需求 A确认问题B分析现状C抱怨与不满D问题点正确答案：A14. 如果销售代表仅仅达到了帮助客户分析了现状这一步时，那么他的成交率能达到多少 A0.3B0.4C0.5D