完整销售流程

1、,销售接待完整流程,享易无限 王浪,进店顾客,店员必须说出问候语：“欢迎光临AER体验中心。”或“欢迎光临” 然后主动迎上接待。“有什么可以帮到您的”如果顾客特别多，那么店员也 需要说出问候语，提醒其他店员有顾客入店，至少得注意安防。,接待顾客时,如果顾客进店之后不答话，可以尝试打开话题，如用拉家常的方式“您是一个人逛街吗？”“您在我们AER买过手机吗？”“您哪里人？” 可以尝试用适当的赞美问候顾客，如“您的包包真漂亮，在哪买的啊？”“您的小孩真可爱，现在几个月了？”“,打开话题,今天休息吗？,您看起来很面熟耶， 是不是来过我们这里？,问候以后，当你不知道如何与顾客打开话题时，请使用生活化的语

2、言（闲聊）与顾客进行沟通！,闲聊技巧：没话找话说,您在我们AER买过手机吗？,今天和朋友逛街啊？,您那里人？,问候以后，当你不知道如何与顾客打开话题时，请使用适当的赞美与顾客进行沟通！,您的衣服挺漂 亮的，在哪买的？,您小孩好可爱 啊，多大了？,赞美技巧：不露痕迹,1、寻找一个点,3、这是个事实,2、这是个优点,4、自己的语言,5、适时的说出,当打开话题之后介绍手机的话会事半功倍，因为相对于他来说你是以一种朋友的角度来推荐手机，而不是单纯销售。,提示： 不说话的顾客，在不强烈抵 触的情况下，我们需要主动上前 沟通，从而打开话题！,闲聊打开话题,赞美打开话题,单页打开话题,介绍门店品牌布局、功能

3、区等打开话题,单刀直入，体验打开话题,探询打开话题,再次连接的信号,当顾客关注某一商品超过5秒时 当顾客表现出寻找某商品的状态时 当顾客与同伴评价议论某种商品时 当顾客抬头时寻求帮助时,小结,连接=问候+打开话题,问候的要求,两种顾客类型的问候语,问候后的两种特殊情况,闲聊的技巧,赞美的技巧,顾客的需求怎么得知？,顾客的需求 不是看出来的， 是问出来的！,提问的四个角度,您想找个自己用的，还是别人用的？,员工,顾客,送长辈！父？母？（赞美一下：“您真有心，现在像您这样的贴心的先生真不多”）,送男/女朋友！（赞美一下：“您的女朋友真幸福，有您这么又贴心、又大方的男朋友。”,自己用！,送客户/朋友

4、！男？女？注意点？,送晚辈！男？女？（赞美一下：“您对他/她真好！”,提问角度（产品使用者）,提问角度（原使用感受）,员工,“我想问一下，您现在用的是什么手机？”,“您除了打电话、发信息以外，什么功能用得最多？”,“ 有什么不好用的地方？”,“用得怎么样？”,顾客,提问角度（期望功能）,员工,“换个新的手机，想要什么新的功能呢？”,“平时工作忙吗？.有没有什么地方希望手机帮到您的？”,顾客,“您身边朋友的手机都玩些什么？有您想要的吗？”,提问角度（价位需求）,那您大概想找个什么价位段的呢？,*左右的吧。,员工,顾客,好的，我大概知道您想找个怎么样的了，帮您推荐一下吧！,好的。,员工,顾客,倾听

5、的技巧,听出弦外之音的诀窍就是听到位、想明白，从顾客反馈的字里行间中挖掘出对方的需求，并结合我们的产品思考解决方案！,还有什么案例？,深度挖掘顾客在使用原有产品时不好感受最突出的一个点，同时通过 扩大不好的情况给贵 客带来的影响，从而引起顾客急需改善现状的冲动。当 你提供能够帮其改善现状的解决方案时，顾客会产生惊喜的感觉！,还有什么案例？,通过提问逐步收窄范围，有效聚焦于客户的关键需求。 对了解到的顾客需求进行快速思考、总结 根据公司销售政策，优先从主见主推、政策倾向等重点机型中选择符合顾客需求的机型进行推荐,顾客需求,提问,倾听,总结,明确顾客需求,总结顾客需求,探询=提问+倾听+总结,提问

6、的四个角度,倾听的技巧：弦外之音、伤口撒盐,总结需求,引起人们的注意力,使体验变得个性化,加强对体验的认知,唤起对体验的投入,使得体验产生意义,FASTR体验营销法,创造体验要素,FAB功能介绍法,FAB功能介绍法,创造体验要素,“讯飞语音就是在编辑文字的时候，可以直接语音输入，不需要按键操作，输入速度更快、更方便。您想象一下，当您在走在路上，想要发短信又不方便打字的时候，这个时候就可以直接用语音来输入，不是很方便吗？,Feture（功能特征）+,Advantage（优点）+,Benefit（带来的好处）,感同身受法,美好体验和想象,案例,识别成交信号,显性信号 表情信号：顾客露出认可、喜欢的

7、表情 语言信号：例如客人询问： 1、能不能优惠？ 2、你觉得这款手机，哪个颜色好看？ 3、问有什么送的？ 4、跟你讨论其他门店的价格。 5、 能不能刷卡？6、三包服务；7、增值服务。,隐性信号 动作信号：1、顾客不说“好”或“不好”，看着手机和包装盒超过2分钟。 2、表情开心的看着手机，把玩手机。3、做出掏钱包的动作。,异议处理,顾客异议类型及解决方法,顾客异议类型及解决方法,催单的好处促成成交 1、能够帮助你提升成交的效率； 2、能够帮助你引出顾客的异议，从而根据 顾客的异议进行解决，达到成交的目的；,催单的术语： 1、 觉得喜欢的话，就帮您下载您喜欢的软件咯！ 2、 现在是我们的活动期间，

8、是最超值的，要不就帮您下载您喜欢的软件咯！,最重要的步骤-催单,促成成交的注意事项,敢于催单，内紧外松 价值大于价格 “解决方案”销售,未成交的注意事项 不放弃 求帮助 好态度,催单法则,1一切只是为了说明.(道具的使用) 诱导顾客产生购买行为,不要轻易的给顾客说可以优惠,优惠是一个无底洞,也不是一个品牌的行为,那怕是优惠也不能轻易的可以得到. 2:连续肯定的法则: 当一个人说是的时候,他们的心理和行为是开放的状态 3二选一法则 让聪明的人二选一(型号,款色,价格,付款方式) 4假设成交的附则 不断假定那笔生意会成交给你带来的好处 5魔力句式的法则 多用如果那么你,不要用一定,不可能的肯定的语

9、气 6意向引导法则 让顾客跟着你的思路走. 7设置疑问法则 人人都有好奇心 8对症下药法则 掌握说话的要领,不要牛头不对马嘴 9破旧立新法则 旧的不去,新的不来 10真心诚意法则 人敬我一尺,我敬别人一丈,诚实是有一种非常大的魅力 11区别想要和需要法则 谁都不愿意买自己根本不需要的东西 12要先买,后再卖的法则, 先买手机,再购买其他附加的东西 了解产品的性能程度超过内行的人也感到惊讶 13推销是买,而不是卖的法则 推销是如何买到顾客的满意,信赖,和忠诚 14怕买不到的法则 使消费者产生只有一次,或者最后一次的意识,你不卖他偏要的叛逆心理,欲望被禁止的程度越强烈时,所产生的抵抗心理也就越大.

10、,成交之后收银,普通的出售裸机：在POS系统里面录单销售，刷卡或者现金，在计算好金额，先收款再出单和发票。 合约机：先进入联通系统选号，开新卡之后，再录POS系统，计算金额，收款后再出单。 在此期间填写会员卡信息。,收银之后的装机,在电脑上装机之前打开USB调试，连接电脑。打开我们AER装机助手，填写顾客信息，直接安装打包好的应用软件。 IOS:装完软件之后，需要在手机/平板电脑上登录我们的账号，在APP STONE里下载一个软件再打开我们用电脑安装的软件。试试能否使用。 安卓的话直接就可以使用。,扫微信，强调我们的售后,在电脑界面上扫描公司微信，说明我们的微信上定时会推送最火最好玩最好用的软件。如果对手机方便有什么不了解的，也可以直接在微信上联系我们的信息部提问。 在会员卡上有我们的客服热线，不论是售后，或希望了解手机或是遇到使用方面的一些问题都可以直接打电话。 我们的产品都是大陆行货，全国三包，7天包退，15天包换，一年保修。你也可以自己送到官方售后，也可以直接拿到我们门店帮你送到售后。,送客出门,在顾客没有任何问题之后，将顾客送到门口。（如果顾客太多，可以不送）说出欢送语“慢走，欢迎下次光临”,接到顾客售后问