房地产项目月度营销方案之二VIP

1、月度营销执行方案 随着 5 月份某某项目项目以“特价房”为促销手段及“最低建面单价”为主要推广诉求的营销策略实施，在客户观望情绪浓厚的市场大 背景下为本项目打开了一定销售局面，产生了较好的效果。为保持项目 的顺利去化，我项目组以增加有效的客户来访量，提高项目成交率，全 力完成项目销售任务为目的，提出本案 2011 年 7 月营销策略及执行方案。 一、 推广背景(一) 市场背景 竞争项目近期销售动态 项目名称 推售情况 营销动态（活动、促销与折扣） 组团 产品及户型 价格 装修 标准 华润二十四城 清水/精装 华润二十四城一期仅余 50 套左右 8 号 楼套内约 113 江景房，6 月签约 1

2、套 8 号楼 113 平米三房 整体均价 11300 金科码头 1 号楼 3 号楼、2 号楼 1 号均价9402,2 号均 价 9427 清水 借金科 A 股重组上市之机给予 1000 套 房优惠；6 月 18 金科房专场选购会。6 月签约 2 套 100/130，两梯1 号楼均价 9000 丽水菁苑 1 号楼 清水 6 月无签约。 四户 2 号楼均价 9400 第 10 页 共 10 页 精装 T5 加推，限时最高九折团购，建面 9918-17000。6 月签约 9 套 雍江悦 6 号楼/4 53-117 折后均价 15000 庭 号楼 龙湖春森彼岸 2_4 栋； “熙岸”72-120 CB

3、D 全景洋房总价 T2-10 、95-151 均价 13000 清水 70 万起（最高 160 万），仅 63 席，VIP T2-11 最后发放 “鼎墅”两梯两户，套内 160 平米，建面起价 7188，交五千抵五万，19 日开始发售 5 号楼 140-190 T5 均价 13000。 T5、8 号平米。8 号楼 招商江湾城 清水 楼 9 号楼 115-159，9 号楼 8 号楼 11000,9 号楼 101-160 12200 融侨城 7 号楼 76-120 平米 高层：8900；小高层：12100(17 号楼) 洋房：15000（7、8 清水 6 月特惠，建面 6675 起（7400 止）

4、； 花漫庭组团高层 12 号楼 93-126 平米开始预约登记。 号楼） 小结： 从以上主要竞争楼盘来看，推广的诉求点均为价格，或是建面低起价，或是低总价，抑或是巨幅优惠。 同时，从各项目的签约情况来看，较五月份均有大幅度的下滑。个别项目甚至 0 签约。 从附近的新开盘项目比如万科锦程来看，6.11 推出 19 号楼高层部分 140 套,户型面积 57-80 ,折后价 11400 元/，开盘当天销售 34 套。此外市面上较多项目现阶段均已快速出货为主，开盘销售率大多数在 40%以内。 市场进一步恶化。 (二) 项目近期成交情况（略） 小结： 注：数据源自某某项目销售周报 成交数据显示，自项目

5、5 月底那周发布即将涨价的消息，对销售具有较大的刺激，当周成交 30 余套。 此后项目推广上连续两周以“限量特价房每日三套建面 6000 起” 出街，在市场上客户的接受度大幅度降低，每周成交仅 10 余套。 从 6.13 日开始，启动“2 号楼三房尾盘清货一口价 82 折”的推广信息，给了市场一定的新鲜感，但是成交结果未有明显改善。 (三) 目前所面临的困难 1、 随着“特价房”促销政策持续的使用以及市面上众多广告的特价侵袭，真假难辨，客户对本项目“特价”的关注度逐步走低；而且持 续近两个月的特价信息，进一步减弱了该推广的边际效应。 2、 本项目前半月“特价房”在宣传上缺乏 性主题（例如中海

6、9 折团购的噱头）的现象依然存在，给人造成“假特价”的印象，影响促销政策效果； 3、 项目的销售逐步走低，贷款越来越难。 4、 项目的推广渠道单一，客户面难以打开。 二、 推货策略 (一) 货量盘点 1、剩余货量（略） 小结： 考虑到前期客户的情绪，因此 2、8 号楼的剩余房源建议不轻易去触动，项目实际可售房源仅 67 套，共计 46497408。 考虑到项目目前的周边环境以及恶劣的市场情况，建议下次推货为二线的 3 号楼。 2、35 号楼货量 35 号楼 两房 三房 合计 套数 78 160 238 可售面积（） 5719.74 17987.0623706.80 回收均价（元/7900 76

7、00 7800 (二) 推货安排 1、 首先最大限度将 2 号楼剩余 2 房去化，3 号楼两房做好补充准备 线下，通过置业顾问对来访客户中关注两房的客户传达：“我们项目的两房本来就很少，目前剩余的就更少了，而且据了解本项 目已经获得了建筑行业的最高奖之一的詹天佑奖，因此公司 正在考虑打算提高两房的价格至 8000 左右，促进我们三房的去化呢，所以你要买就抓紧。”同时，对剩余的两房给予额外的一到 两个点折扣，借此机会来促进 2 号楼剩余两房的去化。 另一方面，当 2 号楼的两房剩余套数不多时，就应着手对 3 号楼两房的蓄客办卡工作。对外宣称 2 号楼两房售罄。3 号楼两房蓄 客时间两周，将于 7

8、 月 9 日（周六）推出。2、 补充低价三房，配合 2 号楼优质三房的去化。 将 2 号楼 2、5 号房对外称售罄，补充 1 号楼的 5 号房，价格按照 85 折计算后，与 2 号楼的 2、5 号房价格相当，但是楼层更为丰富。 2 号楼的 1、6 号房剩余较多，价格相对较高，在此期间持续销售。待销售到一定程度时，推出 3 号楼 3 房。 三、 推广策略1、推广策略 整体上借区域内的各大利好，这些利好是足以支撑这是个价值高地 的区域，同时配合特价房和新房源进行促销。 “特价”推广的方式有“价格吸引”转化为“折扣刺激”，但是总体来看，项目均缺乏一个堂而皇之的促销理由，没有卖点陈述，仅是低 价。因此

9、 7 月的推广一定要借势“詹天佑奖”，给市场新鲜感，借此在一片打折促销声中展示项目的品质，即使月初没有拿下，但是所有的推 广都是奖的铺垫。虽然这个奖历年来重庆均有项目获得，但是均没有进 行深入的解读和利用，为此某某项目争取在这个方面做好“第一个吃螃蟹”的准备。 2、线上报广主题 媒 介 时间 版式 主题 主要内 容 报 版 第一周 硬广 桥通南北，工作生活一线之间，全城回馈季惊世启幕！ 30 套幸福三房最低优惠 18 万，建面 5723 起。 交通+促 销 超值两房本周特惠发售。 第二周硬广 漫享外滩，繁华宁静转瞬之间，全城回馈季火爆进行中！ 15 套幸福三房最低优惠 18 万，建面 5723

10、 起。另有珍贵两房建面 6000 元起 公园+销售信息 第三周 半软半 硬 取悦生活，百万商业转念之间，全城回馈季火爆进行中！ 某某项目新推 3 号楼，限量特价房 5800 元 商业+促销 第四周 半软半硬 詹天佑奖，接受中国的赞赏。某某项目再让人刮目相看。全城回馈季 升级。 奖+促销 3、新闻及短信规划 第一周： 新闻：某某项目荣膺 2011 年詹天佑奖住宅小区优秀环境奖 短信：贺某某某项目 5、6 月销售佳绩，本周全新加推 3 号楼江景两房，建面均价 6200 左右，最低 5800 起。抢购热线 68630888 第二周： 新闻：誓与气温试比高，某某项目再掀销售 短信：有木有！有木有！嫩个

11、香因的价格！桥通南北，某某项目特推 30 套抄底价江景房，最低优惠 18 万哦。抢购热线 68630888 第三周： 新闻：某某项目新推 35 号楼，一口价房源建面 5800 元 短信：孩子，我想跟你们住一起！某某项目 130 宽敞三房，与家人共享天伦，建面 6000 元左右，公积金贷款首付两成享七折利率.详询68630888 第四周： 新闻：某某项目荣膺 2011 年詹天佑奖住宅小区优秀环境奖 短信：品质与低价兼得！大贺詹天佑奖花落某某项目，全城回馈火爆升级：特推 15 套主城中心江景房，建面 5800 元/m 起买，详询68630888 4、网络话题炒作安排： 为配合线上的特价房源的推广部

12、署，线下围绕项目品牌、江景等核心卖点，突出本案超高性价比，配以活动内容进行炒作，对项目自身优势进行诠释。 7 月 20 日以前：摄影大赛花絮 上半月：九龙外滩九龙坡区第二张名片论坛话题：九龙外滩树都种满了（图） 这不是某某项目的后花园吗？以后娃儿有地方耍水了 月底：詹天佑大奖是什么 论坛话题：某某项目得了詹天佑大奖啊？不得了！ 这下有保证了哦，不怕我们买的价格打折的房子，质量可是有保障了，放心了。 5、营销活动 我爱你 相亲相爱在一起系列全家福摄影活动1、承办单位：搜狐焦点网 2、执行配合：需进行现场包装、预计来客量较大，故冷餐数量较之 前有所增加。 3、活动内容：包含连续 4 周的主题摄影（

13、每周约 20 组客户进行拍 摄，于周末两天进行）及 1 周的摄影颁奖活动该活动持续到 7 月 16 日。 缤纷暑假绚烂生活冰凉运动之夏（活动详情见附件一） 缤纷暑假绚烂生活红歌飞扬之夏 活动说明：与某今年的和乐大使主题契合，都是歌唱为主。同时结合了当下唱红歌的热点。以千元大奖吸引客户的参与。 活动参与者：各个社区街道的老年活动小组或者少儿歌唱兴趣班。四、 渠道 1、 加油！重庆封面广告 6 月份中海国际社区开始使用该读物封面，同时万科、中渝等发展商均开始使用该媒体。该读物免费发放，具有一定的可读性，同时，保存时 间长于普通报媒，受众均为有车一族，与本项目契合。建议投放。 2、 中国联通手机报首

14、页广告 金科旗下项目 6 月份开始使用该渠道，效果较好。比普通短信信息量更大，可读性更强。 3、 二手介门店宣传物料覆盖 与二手房的合作建议以售后直接返点的形式进行，有利于刺激二手房门店的积极性，同时确保项目利益最大化。 4、自有电梯轿厢广告的更新维护 5、寻找性价比高、人流量大、醒目的户外以及项目周边公交站 台广告 6、与拉手网、团宝网、电广拼拼团合作，扩大项目的影响力。 五、 费用预算 营销策划部 附件一： 1、活动主题：缤纷暑假绚烂生活冰凉运动之夏 2、目的： 1) 制造活动的轰动效应，扩大知名度，引起市民关注，形成口碑效应。 2) 利用活动吸引潜在客户的到来。3、活动内容： 1) 游泳者只需要到销售中心领取游泳券，即可免费到泳池游泳。同时， 可以与游泳暑期少儿培训班联系，免费为其提供游泳场地。 2) 开放时间：每天上午 10 点至晚上 8 点半。 3) 未成年人需要在家长陪同下进行。4、活动准备 1) 招聘救生员两名，保证安全性 2) 增加淋浴设施，初步考虑在泳池一边砌一面短墙，安装露天淋浴喷 头（华润中央公园如此） 3) 腾出更衣室两间（利用现有的洗手间或者共用现有的更衣室）。 4) 免费游泳池使用须知以及注意事项