李茹月-1310540219-xx企业营销战略研究_h

1、 中图分类号：F274学校代码：13820题目:XX 能源企业的营销战略及研究学生姓名：李茹月学院：商学院专业：能源经济班级：1306学号：1310540219校内导师：赵颉助教2017 年 05 月 摘 要长久以来,在我国能源消费中煤炭占到 70%左右，我国社会发展中，煤炭起到支柱的作用，但随着我国经济的不断发展，我国对能源的需求量也不断的增加。能源企业是能源行业重要的一部分，经济的快速发展能源企业面临的挑战不仅是国内， 一些市场经验的跨国能源公司成为了我国众多能源企业的竞争对手。面对外部环境的变化,煤炭企业也要随需而变,采取最适合自己的市场策略,才能抓住市场机会,在竞争中获胜。企业营销战略

2、中的重新调整与定位成为当下煤炭企业首先去关注的问题。在市场经济的条件下，想要牢牢抓住市场，熟练掌握市场发展规律，增强消费的观念， 制定和市场相符的营销策略，增强营销队伍的管理方式，和市场上煤炭打的调查与研究，才能为煤炭的外部销售奠定良好的基础。文本以 XX 略，分析其存在的问题，针对企业实际情况给出自己的建议。 为例，探析其营销战关键字：煤炭企业；营销战略；竞争力研究 AbstractFor a long time, in Chinas energy consumption accounted for about 70% of coal consumption, Chinas social d

3、evelopment, coal plays a pillar role, but with the continuous development of Chinas economy, Chinas demand for energy is also increasing. Energy companies are an important part of the energy industry, the rapid economic development of energy companies are not only facing the challenge of domestic, s

4、ome market experience of multinational energy companies to become Chinas many energy companies competitor. In the face of changes in the external environment, coal companies have to change with the need to take the most suitable for their own market strategy in order to seize market opportunities in

5、 the competition to win. Enterprise marketing strategy in the re-adjustment and positioning of the current coal enterprises to become the first concern. In the market economy conditions, want to firmly grasp the market, proficient in the law of market development, enhance the concept of consumption,

6、 develop and market consistent marketing strategy, enhance the management of marketing teams, and the market to investigate and research on coal , In order to lay a good foundation for the external sales of coal. Text to XX Co., Ltd., for example, to explore its marketing strategy, analysis of its p

7、roblems, for the actual situation of enterprises to give their own recommendations.Key words: coal enterprise；marketing strategy；competitivenessKey words: Coal enterprises; Marketing strategy ;Research on competitiveness 目录 绪论1（一)研究背景、意义及目的11. 研究背景12. 研究意义和目的1（二)国内外关于能源企业营销策略的研究状况21. 国外研究现状22. 国内研究现

8、状2二 本文涉及的相关理论及研究方法4（一)销战略4（二)营销战略的主要内容4（三)研究方法41. 个案研究法42. 文献分析法53. SWOT 分析法5三 XX 企业营销环境分析6（一)XX 企业所处外部环境分析6（二)XX 企业所处的内部环境分析7四 XX 公司产品销售及现存问题分析9（一)销现状92. 产品策略103. 定价策略104. 道策略105. 促销策略11（二)XX 企业营销中存在的问题111. 炭产品质量较低112. 炭营销信息化程度低11 3. 煤炭行业竞争日趋激烈124. 业营销能力不足12五 提升企业竞争力的营销策略13（一)X 企业产品营销目标13（二)XX 企业产品

9、营销原则13（三)产品营销的具体分析对策14.重大客户合作共赢15.开发新产品市场15.好产运销协调沟通15.推广电子交易平台16.立良好品牌形象16.煤炭公司营销队伍建设16结论18参考文献19致谢20 1 绪论 绪论（一）研究背景、意义及目的1.研究背景 最近几年来，市场上一样行业的竞争和一些替代新的产品的出现，促使煤炭这 一行业发展的比较快，市场变化的不同，需求的起伏波动，煤炭价钱的不稳定，煤 炭能源市场出现了起伏波动很大的行情，市场走势也变得无规律可循，难以琢磨。很多市场环境变得紧张是影响市场变化的主要因素。2016-2021 年中国煤炭设备 产业市场运行暨产业发展趋势研究报告从消费的

10、一面可以看出，根据 2014 年度的煤炭消费情况，可以看出煤炭消费总量下降了 2.9%，在 2015 年的基础上有下降 了 3.7%在 2016 年我国上半年煤炭消费达到 18.2 亿吨，同 2015 年比减少了 9700 万吨，下降了 5.1%，煤炭企业的分析在现在是非常紧急和重要的。本文以 XX 能源企业为例，从煤炭企业营销战略的问题开始，而且针对怎样的改变煤炭营销战略进 行了研究。 2.研究意义和目的 市场经济竞争逐渐在加强，煤炭企业在营销活动中起到了越来越重要的作用。营销系统的稳步发展是煤炭企业长久以来的保证。市场竞争越来越激烈要求煤炭企 业渐渐去完整企业的营销经营策略和方法。因此市场

11、竞争要求企业渐渐去完善企业 的营销策略和方法。在经济一体化的今天，企业不断走向国际化的道路，企业面临 的不止是国内的企业之间竞争，而且面临着国际上的竞争。煤炭企业要想在这种环 境中生存或者不断的成长，就得接受能源市场的磨练和挑战。煤炭企业内部管制系统风险原因加多，从客观上来说就是要求企业去建设各类 的监控体制，方便事后和事前的管理，面对企业经营的问题，重点是在各种强势文 化和管理思想的企业的交融过程这样摩擦和交汇更好，在一些主要方面表现的比较 激烈。这就对营销经营方式的安全及在这一种过程中所发生大的营销问题有了一些 问题，能经过特别严格的营销方法管理和监督才更有保障，高效能的完成媒体企业 营销

12、安全运转。因此UI 媒体企业的探究是一个非常有影响力的内容。在这激烈的煤炭企业的市场环境中，有效的经营战略是一个非常有影响力的。因此本文研究的 煤炭企业道德市场营销的研究有非常重要的意义，对煤炭企业在激烈的竞争中寻找 生存和发展有有着非常重要的意义。并给我国煤炭额发展有一定的帮助。1 1 绪论（二）国内外关于能源企业营销策略的研究状况1.研究现状 在 1992 年，英国威雨斯大学教授肯毕提(Kenpeattie)在其所写的绿色营 销化为商机的营销趋势一书中对绿色营销做出了自己的分析，并给其定义为 “一种环境可以承受的可以获取利润的能够预期和满足顾客与社会需求的管理过 程”。 并且将企业的绿色营

13、销分为两个阶段:生态性绿色营销阶段，持续性绿色营 销阶段。绿色营销是第一阶段，生态性绿色营销发展后企业一步步进入持续性绿色 营销阶段。1995 年，环境的过程模型被绿色营销的行为所解释，将绿化的内外因素都考虑进来，组成了模型的基本要素，并说明营销过程就是行销组合企业内部因 素和外部环境结合起来的过程。在 2005 年，英国 Treffers 教授研究出低碳经济相关的能源政策，并提出了在 能源政策中长期建立可持续能源系统的可行性。在长期建立可持续能源系统中能源 政策的可能性，由此指出我国政府在发展低碳经济减少排放量，能源循环利用，以 及能源在经济发展的重要作用，并且提出了企业如果实现绿色能源对政

14、府发展能演 政策的主要作用。1975 年，美国学者 Wearly,W.L 通过研究发现，美国在 1974 年 煤炭的产生利率不到 1969 年产生的三分之一。面对这个问题吧，政府开始最 大力度支持煤炭行业，来保证煤炭清洁。2.国内研究现状 我国有关营销策略的研究重点是表现在营销策略的现实方面，很大部分是对微 观部分进行分析研究我国把煤炭企业推入市场的时候是 1994 年，在市场非常大的竞争中，市场销 售在煤炭市场中起到了越来越大的作用，企业也开始注重市场营销的相关工作。 2001 年，吴运生提出，将 4P 营销理论的完善和创新开始了研究，指出 4P 理论要 更多的完善和开阔，并请求把 4C 营

15、销理论结合起来，在 2006 年魏中龙对营销理论 里的 4C,4P,4R 还有 4V 理论开始了研究和对比，并在研究中指出新旧营销组合理论 之间并非是谁代替了谁的关系，而是从在着填补和依偎的关系王韶锋在 2000 年针对攀煤集团开始了分析，他针对原有产品渐渐被攀钢集团 替代的不是理想开展了深入的研究，并且期盼可以为后来的国有煤矿的营销策略能 够出现一定的重要作用。2005 年洪大伟运用市场营销理论，为兖州煤业提出了市场营销组合战略。2 1 绪论于 2006 年针对新汶矿业集团的煤炭市场营销战略开始研究，由此提出了 比较合适新汶矿业集团本身特点的结构组织，鼓励奖罚机制和营销战略。程剑新在 201

16、0 年参考大同煤炭营销过程中存有的问题和企业的发展战略提出 了促进企业发展的煤炭营销组合策略。高峰在 2012 年使用对应营销理论从陕煤运 销集团公司的煤炭营销，公司现在的状态出发，总结了煤炭销售过程中有的问题，并且针对此分析提出相应的煤炭销售策略。3 2 本文涉及的相关理论及研究方法二 本文涉及的相关理论及研究方法（一）营销战略企业营销策略的开始问题，是从客户的需求量来获得一些购买力的资料，对商 业界的憧憬，获得一些经验，有组织的去开展各种营销活动，通过转换达到一样的 商品策略，价值策略，渠道策略和销售策略，能够为客户提供满意值高的商品和服 务，由此来实现企业的目标。（二）营销战略的主要内容

17、市场营销战略包括：价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。1.价格策略主要是指产品的定价，主要考虑成本、市场、竞争等，企业根据这 些情况来给产品进行定价。2.产品策略主要是指商品的包装、设计、颜色、款式、商标等，给商品赋予特 色，让它在消费者心理留下一定的影响力。3.渠道战略是指企业选用何种渠道使产品流通到客户手中。它的种类很多，例如直接营销，间接的营销渠道，企业可以依据不一样的情况选择不一样的渠道。渠 道策略可以分为直接式销售策略和间接式销售策略。一般来说在，以下这些情况比 较适合采用直接的销售策略:市场销范围比较窄，技术比较高或者制造成本和销售后的产品差异大，以及变样或者破坏的商品使商品，

18、定制品等。企业本身应 该具备市场营销本领，管理能力强，经营比较充足，资金充足，或者需要控制商品 的营销状况反过来，使用间接的销售策略适合使用以下的情况，市场不集中，销售 范围比较小，比如大部分的消费品。不是技术性或者成本低和购买价格小的商品。即不容易变坏和不易碎的商品，日用品，标准品等。企业本身缺少市场经验技术和 经验，管理能力比较低，资金不充足，对其商品和市场销售的控制力度不高4.促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品，增加销售额的目的。方法有如下几点：打折，返回现金，抽奖活动等很多种方式。（三）研究方法1.个案研究法 针对特定企业：DST 煤业加以调查分析，弄清其特点及其形成

19、过程的 4 2 本文涉及的相关理论及研究方法一种研究方法，使得研究成果更加说服力。2.文献分析法 文献分析法是指通过收集、整理相关文献中的研究成果,对其进行鉴别和分析, 从而形成对客观事物的正确认识。本文开展研究工作前对已有文献进行了深入分析, 借鉴以往研究理论,在通过相关数据库资料查阅、书籍资料阅读的前提下,特别是通 过对最新权威研究资料查阅的基础上研究如何通过完善营销战略提高煤炭企业竞 争力的对策。3.SWOT 分析法 可以使用 SWOT 分析出来一家煤炭公司所要面临大的优势，劣势，机会，威胁， 可以研究出企业额整个环境，对后面提出的对应策略做准备。5 3 XX 企业营销环境分析三 XX

20、企业营销环境分析(一)XX 企业所处外部环境分析.政治和经济环境分析煤炭行业的经济环境主要以我国国民经济发展，煤炭的市场需求，产业的结构 调整，能源消费结构和消费者购买力等几个方面为主。近些年来，我国的煤炭市场需求一直上升，统计数据表示 2015 年，我国的需求达到 29.7 亿吨，远远超出了 2014 年，市场需求明显增多。近年来，我国煤矿的 新的投建量与日翻番发展十分迅速。当然在新建的同时也关闭和淘汰了一些煤炭企 业。到 2020 年，全国现在煤矿生产能力 40 亿吨，产出缺口为 8 亿吨。 我国对煤炭产业的政策主要有以下三个方面：首先，是以控制煤炭总需求，从而实现供求平衡的目标，继续调整

21、煤炭结构。其次，针对国有大中型煤炭企业的活力，加速企业改革为目的，采用系列政策 措施，主要以煤炭贷款，扶贫技术创新。然后，一改变能源总体结构为目的，激励发展多样经营和煤炭综合开发利用的 政策，加大力度发展清洁煤炭的技术，采用国外的高新技术，开采出煤层。. XX 企业面临的机遇分析面对我国国民经济增长，煤炭市场需求的增加，再加上我国对煤炭产业政策方 面的大力扶持，国家因此进一步提高行业准入门槛，很大程度减弱了小企业的非法 竞争，也可以在一定程度上减少煤炭的供应压力。淘汰了一些钢铁，焦化等行业。拆除一些小厂家和高炉，最后的结果肯定是增加了大中型厂家的份额，并且刚是 XX 企业的重要群体，也给企业增

22、加市场份额带来了机会。于此同时开放了电力市场后，一些供电企业要求寻找一些用户，去市场上竞争，也不需要政府的一些发电 计划。因此火力发电公司为了增加发电负荷，减少成本，要去找更多的市场用户，重点是一些大户，对于发电厂煤炭集团必须要找长期合作的，当然部下煤炭，冶金， 化工等也需要一些低成本的电力消耗大户，并且也要有稳定的电源。为电力 煤炭打造了良好的基础。3. XX 企业面临的挑战分析（1）替代品的威胁6 3 XX 企业营销环境分析增强了煤炭行业的入门地位，在一定上减弱了小企业的竞争，又拆除了小厂家， 小高炉，增加了大中型市场的份额，因此出现了一些可再生能源对煤炭能源的代替， 这些年，伴随着科学技

23、术的进步，水能，核能，风能，太阳能等在能源消费水平上 成上升趋势，大量的代替了一大部分煤炭的需要。（2）同行企业的竞争煤炭市场的扩大，煤炭企业发电厂长期合作的伙伴，在寻找伙伴的同时也会受 到同一行业的竞争。都需要寻找更好的发电厂，来增加销售量，与此同时受汇率变 化及国际煤炭市场下行等因素影响，沿海区域都匆匆扩大了煤炭采购的数量，进口 煤炭竞争不断的增强，渐渐占住煤炭市场。（二）XX 企业所处的内部环境分析1.公司简介XX 煤炭公司位于自治区，该企业已经拥有煤炭开发，选洗加工，营销和高效利用的产业一体化，煤炭资源储存量丰富。有很多的省有煤炭生产企业，矿井也有很多个。凭借着资源充足和坚固的产业基础

24、，企业在一步步转型，开始有 燃料向原料转型。产业线条有低端转向高端，有大众转向精品。加快各个地方的建 设，渐渐推动了生产和本地建设。一个企业未来发展要有的目的是科学的 管理模式，增加公司的文化水平，优化产业结构，突出的重点的竞争。企业为了更好的营销成立了销售公司，为了企业能够达到资源配置，市场解放， 管理合同，运输组织，等一系列的统一组织，只能将市场开发和修护，铁路组织运 输，煤炭市场销售为一体。2.XX 企业生产运营的特点(1)优质的煤炭产品矿区有两种煤，有无烟煤还有特低硫煤，无烟煤的品种很多，但是品质是大概 一样的，都有低灰分，低硫份，低磷，热量高发等。产品质量稳定，深受市场青睐； 很多电

25、厂的锅炉都会选择特低硫煤，因为产品挥发适中，也可以掺加一些高硫低价 的煤，这样就可以降低成本。(2)便利的交通运输一是运输优势。基于企业的地理位置，交通运输非常便利，企业是铁路部门重 7 3 XX 企业营销环境分析点合作单位，依托于铁路通道，产品运输能力很强；而且，可以不直接的输送到沿 海地区，这样可以实现水路和路陆的互相送达，很大程度的加强了煤炭向外输送的 能力，也减少了客户的运输成本。二是市场优势。煤炭是的优势矿产资源。在整个煤的储存面积有17000 平方公里，达到了总体占用面积的四分之一。(3)优秀的营销团队先要赢得顾客的理解和尊重的法宝是，在整个销售过程中要有高端的服务和厉 害的操作。

26、拥有一支年轻的，知识水平高的，又比较专业化的团队。一部分的销售 员大概在 30 左右的年龄，都是受过高等教育，参加过专业水平培训，员工的素质 比较高，能够为客户提供专业化的销售服务，2016 年，煤炭企业客户增加是 2015年的一倍，销售业绩也是很为乐观，提高了 10%.(4)XX 企业生产营销中存在的问题 第一，煤炭价格处于较高水平根据市场为目标，依据“随行就市，适度从高”的定价标准，凭借着好得 多商品，便利的交通，优越的地理位置等因素，因为煤炭的消费总量比其他的能源 行业要搞，但是有些较低行业经营的比较困难，为了达到降低成本，增高利润的目 标，就必须降低原材料额采购价格，降低较高价格的采购

27、量，出现了很难销售的问 题。第二，部分矿井煤质差、成本高有些矿区由于很长时间没有被开采，资料开始枯竭，导致开采的成本比较高。有很大一部分的矿井消费的价格要低于成本的价格，处于负盈利状态。有些矿井存 储装备的能力比较差，又有一些铁路装备的限制，煤厂又小存储容量比较低，如果 产品跟不上装车，库存就会立马超出警戒线，严重限制了市场的竞争，导致库存立 马增加，价格开始降低，效益就比较低下。第三，资金周转不畅在现在的经济一体化的环境下，一些企业经营比较空难，资金不充足，大量的 生产支付造成了很大的压力，加大了企业的运营困难，。为了让企业降低资金风险， 提高贷款的质量，面对不同用户的贷款，知道不同大的贷款

28、政策。8 4 XX 公司产品销售及现存问题分析 四 XX 公司产品销售及现存问题分析（一）营销现状1.目标市场和客户的确定选择一个重要的市场，第一个任务就是要研究出自己的产品和对手的特点，而 且要客观的评价出客户的要求，最后做出一个有归纳性的总结。往往每一个顾客所 在大的竞争环境是不一样的，也要进行不一样的对策方法去面对问题。XX 煤炭企业着重注意两种顾客;第一类是需求量比较高的顾客，质量的问题也是跨度比较高一点的电力行业和 水泥等行业的顾客。加强与电力、建材等行业的企业建立合作关系，为他们提供更 多的产品和服务。第二类是根据煤炭不一样的种类，要一些低硫煤具有保护环境功能的钢铁行业 也就是一些

29、煤炭用户，虽然这类顾客的需求量不是特别大或者还不如第一种各科，但是他么所需要的煤炭质量是远远高于第一类顾客的。所以就必须注意煤炭的品质 和服务上的重点，而且来树立一个品牌的形象。每一个电企都是我们销售的顾客，并且这些顾客已经占了销售总额的很大一部 分，电力这一行业的煤炭消耗量远远高于其他的行业，因此是煤炭企业的重点顾客。 还有就是，除去一些电力行业以外，顾客比较大的还有水泥建材行业，电力行业和 水泥建材行业被一起称作为动力煤用户。它的主要特征是对热值还有灰溶值得要求 比较大，但是煤炭的质量就要求比较低，那么拥有固定的货物来源是重点，它主要 包括：神混，石炭贫瘦系列，所以我们可以得出结论，这种煤

30、的尺度跨度比较高。面对这些顾客，企业的重点优势供应的煤源， 如果想要抓住大的顾客，并且签订时间长的协议，就应该给他们更的优惠，在煤炭货源紧张的时候也要保证对他们的 供应量。（2）以钢铁行业为重点，这一行业采购的是无烟煤，用此来降低生产成本，但是只有将此类煤的质量标准提高，才能达到一部分焦炭的使用的目的，煤炭企业 给钢铁行业制定的主要是特低灰煤。特低灰煤主要的特点是热量比较高，而且具有 一定的挥发性，燃烧性能比较好，含硫量也比较低，所以灰粉普遍比较低，这种特 低灰重点用在炼钢，和代替焦炭的作用。同样的还有一些化工煤的用户，因为本身 9 4 XX 公司产品销售及现存问题分析 独特的产品生产方式，所

31、以对煤的质量要求也比较高。对于第二种的顾客来说， 稳定的货源和煤炭的质量问题更加的重要，必须要严格控制煤炭的指标，才能树立 更好的品牌项目。2.产品策略我国在最近的几年内，打算整理煤炭企业的发展，增加大中小产业，并且增强 企业的集中能力。煤炭企业调整产品结构，增强企业门槛的打击能力，有助于提高 大型上市企业的实力，能够为上市公司增加发展的大好机会，通过兼收外扩模式，迅速增强产业能力，并且下游的扩展能够增强产业的一体化水平。品牌效益和产品 不同的提升，对煤炭行业可持续发展提供了重要的因素。在产能结构调整的过程中， 上市的一些大型煤炭企业起到越来越重要的作用。逐渐增强企业发展空间，增强企 业的销售

32、业绩，对产品的销售战略有特别大的帮助。3.定价策略伴随着煤炭产业和别的代替能源消费不同的增加，需求交叉弹性渐渐减小，并 且煤炭企业销售空间也逐渐增大，适合的机会调整价格会增加更多的利润。但是，如果想让煤炭继续发展下去，不能只局限在价格的水平上，为了有一个放患，每一 个企业都应该做好对市场的分析和详细的成本分析，这是成功的重要因素。并且煤 炭产品质量的增加，差异性，改变服务，做好产品的销售宣传和策划，还有提 倡没有污染的能源消费理念也是不能怠慢的，稳定和挖掘新的能源，建立属于自己 的产品特征，来提升企业的利润。4.渠道策略建议企业可以根据企业的真实状况建造一条销售专线，直接为其提供供应。直 供的

33、主要优点是煤炭产品能直接转移到煤炭用户手里，大大减少了商品的层层加 价，有利于降低售价，提高煤炭能源的竞争力；企业与用户、消费者直接接触，可 以快速有效的获得用户的信息，加深了解，适当的调整消费方式，这对煤炭企业进 行改善产品和服务有一定的帮助，也有利于价格的控制，进行打折，交换货物等一 系列方面的协商。因此忽略掉中间一部分的环节，可以对销售有关的活动有效的控 制，也对煤炭这种特殊的商品比较合适。10 4 XX 公司产品销售及现存问题分析 5.促销策略一些销售活动可以分别对消除掉煤炭企业和消费者之间的问题，对企业有一个 良好的形象有一定的帮助，增强企业的竞争力度，展现出企业不同的产品，增强销

34、售数量，能更好的刺激增长，创新需求，扩展市场。煤炭公司的销售办法重点有两 种一种大量的宣传企业形象：第二种是对替代品进行对比，让顾客很自然的把煤炭 资源成为首要选择的资源。就现在能源市场的情况而看，煤炭企业可以根据以下几 个方面来推动工作，如：员工的推销产品，价格出现折扣，还有网络营销等。（二）XX 企业营销中存在的问题1.煤炭产品质量较低现在煤炭行业严重的供不应求，一些煤炭企业未来完成市场的需要，加强了生 产力度，增加煤炭产量，但是忽略了一个严重的问题，就是煤炭质量问题。有些生 产商将煤炭中加入石头，煤芊石，增加过多的水，来解决生产上不去的问题，可能 煤炭质量出现问题，如果煤炭的质量会比较低

35、，会给一些企业带来经济上的损失，也会降低市场影响力。还有，一些煤炭监管部门没有严格遵守监管内容，实施的不 到位置，对于一些弄虚作假的现象不去及时处理，这也是煤炭质量低的重要原因由 此带来给 XX 企业在制定产品策略时，很难形成有针对性的差异化营销手段。同时 企业自身在新产品研发能力上又存在一定程度的缺陷，致使产品结构较为单一，给 营销策略的制定更加捉襟见肘。2.煤炭营销信息化程度低对于煤炭企业而言，信息化见识，扩大生产规模，提高管理效率，增加服务的 项目，降低产品的成本都有很重要的作用。可是以现在的情况而言，煤炭市场总体 的信息化水平比较底下，主要体现在煤炭企业的反应能力慢，对市场上的变化计较

36、 不灵敏，这样就会影响到煤炭销售的方法和调整因此，在这样的经济条件的情况下，XX 企业当前主要面临以下几点问题： （1）在一定程度上想要获得同行业的新的产品的信息相关数据和资料是比较困难的。（2）无法动态掌握竞争对手已有商品在市场上的占有率变化；（3）往往需要较长时间才能对市场需求的变化有所响应。11 4 XX 公司产品销售及现存问题分析煤炭行业作为传统产业，如果想建设一个信息资源为营销网络，建设一个比较 完善的营销体系就必须向高度集种化，知识化，高度的技术水平的方向转移，走一 个新兴化道路。3.煤炭行业竞争日趋激烈随着全球经济一体化程度的不断深入,国外煤炭企业可以更加简单的参与到我国煤炭市场

37、的竞争当中来,XX 企业将进一步面临国外同类产品更直接的竞争,再加上本地同行业之间日趋激烈的竞争，产品同质化现象的加剧将进一步使企业变成产 品价格的既定接受者，在生产技术能力在短期无法得到提升的前提下，企业的利润 空间在进一步被压缩的同时又会使企业经营的难度加大,从而给企业带来一定的市场风险。4.企业营销能力不足主要表现在：缺乏对市场的系统分析。XX 公司长久以来，缺乏对市场的研究和主动性，也没有因为煤炭市场缺乏什么而生产对产品的推广缺乏针对性，XX 煤炭公司产品主要有煤炭供应，煤炭枝炉，筛板等产品，煤炭供应到冬天消费量 还好；但是对于这样的产品可能很难在市场上应用，有没有预期的效果。缺乏优秀

38、 的营销人才。缺少推销人才，现在煤炭企业严重忽视了营销人员的培训和能力的扩 展，XX 煤炭企业以销售为重点，可是在煤炭的销售方法上还是比较欠缺，大多数销售员都以经营为主，因此有很多盲目的地方。12 5 提升企业竞争力的营销策略五 提升企业竞争力的营销策略（一）XX 公司产品营销目标和原则1.XX 企业产品营销目标（1）树立品牌形象优秀的品牌形象是企业成功发展的根本，正如某可乐所言：就算用火烧光它所 以得资产，它的品牌只要在，可口可乐也会立马恢复到以前。面对建立品牌，很多 人脑海中出现的第一反应就是打广告，并且是疯狂的打广告。其实，成功建立一个 品牌不是打广告，是要有具体的内容，支持外在的形象，

39、所以，企业如果想建立品 牌，最重要的是找出与品牌联系相关的活动，去丰富它。（2）争夺市场占有率当企业在短期内不能推出重量级新颖的产品时，就需要改变企业的竞争态势，提高企业利润效益，其主要方法就是扩大现有产品的市场份额；因此，企业常常会 推出一些产品优惠活动以提高消费者的购买力或者争夺竞争对手市场占有率。（3）新产品推广企业通过精心研发以及大量的投入，使得新产品终于得以面世，此时企业的主 要任务是让新推出的产品尽快占领较多的市场份额：一方面，企业必须要尽快实现 一定的规模效益，从生产资源和成本上与竞争对手拉开一定的距离；另一方面，就 需要企业要拥有产品的忠实客户群，实现良好的口碑效果，树立企业形

40、象，以降低 产品后续的营销成本，尽快实现产品盈余。因此，企业在推出新颖产品时，往往希 望通过花重金，在短时间内打开销售局面。2.XX 企业产品营销原则第一，以资源优势为配置手段。一些煤炭企业在进行计划经济向市场经济转型 的时候，会出现很多的问题，而且有一定的盲目性，但因此忽略了营销成本的优化 配置，缩小了营销收益。但是在资源优化配置中，遵循一以人为本大的观念，只要 将人的只要能动性和创造性将市场资源有利的结合起来，才能找到和发现更多的市 场机遇，战略才能具有有利性，同时进过合理的组合，达到市场资源的优化配置，来实现利益最大化第二，以加强营销管理为基础。营销战略的作用是突出企业管理模式，增加企

41、13 5 提升企业竞争力的营销策略业管理就是在销售或者销售活动中来整合完整的销售方法，一切从内部入手，增强各部门的配合能力和协调性，促销产品的过程中注意市场的细分，做到内部管 理和外部管理完美的结合。避免市场的风险，增加本身的市场竞争力，增强销售利 润。第三，以市场信息为依据。市场营销策略整合必须坚持策略的整合具有目标性， 针对煤炭现有市场趋势的变化，及时调整营销策略和营销方式，以尽早占领一定的 市场份额。第四，以提高市场竞争力为目标。通过销售战略的整合，增强每一个部门的协 调合作意识，相互监督，能够保证每个部门独自拥有对应的销售力，还能统一企业 整体额销售工作里，带动每一个部门去积极工作，增

42、强整体的市场竞争能力，得到 更好的经济利益。（二）产品营销的具体分析对策1. 通过调整价格策略提高市场份额 一个企业的价格策略在市场上有着重要的角色，对于一个企业的营销活动也有 重要的作用，产品的价格关系到一系列的影响，如利润目标的实现，销售业绩的完 场，甚至是一个企业的存亡，一个企业产品的价格是由产品质量，煤炭供给关系，企业竞争价钱，以及相关的法律律例的影响。1) 根据产品质量差异的定价地区的煤炭储存量较好，生产的煤炭产品受各种因素的影响会有一定的质 量差别，公司要注重优质煤的生产和加工，只有提高煤炭的质量才能以更高的价钱 出售，对于一些较差的煤质，也可以进行分类，针对此类产品的目标顾客进行

43、沟通 争取完成交易2) 根据煤炭产品种类定价煤刚挖出来时，时颗粒状或者粉末状，但是煤炭产品是经过加工后完成的，比 如：选洗煤加工，泥的加配加工，来增加煤的商品，依据这点公司最好按照不同来 确定价格，也有可能经过煤炭的价值，来=从侧面展现出煤炭产品的需求状态，也能够增加之间的利润。3) 根据市场供求关系定价供求关系对价格起到调节作用，目前我国煤炭出现产能过剩现象，煤炭市场竞 14 5 提升企业竞争力的营销策略争也非常强烈，公司因高度重视煤炭在市场供求，依旧市场环境变化来调节煤炭价 钱，当然，价格的调动要在法律允许的条件内，不能扰乱市场秩序。2.注重大客户合作共赢煤炭行业多为大宗业务，因此抓好与大

44、客户的买卖非常重要。抓好大客户交易 不但可以保证市场份额稳定和保证市场利润的同时对于树立企业业内形象也有着 非常重要的作用。对于大客户首先要提供其稳定的货源，尤其在供给量不足时对于 大客户要优先提供，保证高兑现率。其次要保证产品质量，避免出现质量方面的纠 纷，做好对客户的服务。再者，在制定价格上，重要的客户要享受一定的优惠条件。 第四，要灵活处理贷款方式。第五，可以与重要的客户开展多层次多方位的合作，不管是技术上还是更广泛的范围内都可以建立互赢互利的合作方式。3.开发新产品市场在煤炭产能过剩的情况下，单一的扩大生产减小成本显然无法保持煤炭企业的 竞争力。根据不同地域不同市场用户需求，推出新的产

45、品是企业在越来越激烈的竞 争背景下必然要走的路。想开发新的产品必须要注重企业技术的提升如：在开采煤 炭打的时候，要注意增加原煤的入洗率即依靠科技改善低质量的煤，如果煤入洗率 低，那么煤炭质量的稳定就很难达到，同时也要引进高新技术，提高企业产品优化， 也要加强员工队伍建设，确保能及时为煤化工程项目输送人才。对于动力煤客户，要注重渗透市场份额，增加占有率。同时要根据细分市场的情况，对不同的客户提 供不同的服务。4.做好产运销协调沟通注重整体沟通协调，要避免其他相关部门各自为政，必须从企业整体利益出发， 做好沟通和协调，保证一体化运营的畅通无阻。指导生产单位及时顺应市场趋势的 变化、调整产品结构、满

46、足市场的需求；要随时掌握各企业销售情况，对不同时期 的出现的销售弊端，有针对性地进行协调帮助；协调生产单位建立更加高效、灵活 的价格快速反应机制，提高市场应对能力；要提高各区域市场的协调统筹，重点是 针对部分叠加地区，要合理细分销售市场，避免内部竞争；抓好运力协调工作，确 保装车最合理，最大化。同时要做好与国铁的相互合作，扩大合作方式，连接跨局 纵贯业务，增加直达车辆，降低中转环节费用支出，进一步稳固市场占有率。15 5 提升企业竞争力的营销策略5.推广电子交易平台当前，海内煤炭供大于求已非常突出，为了扩大销售渠道，推广电子交易平台 是一种很有效的方式。电子业务是对煤炭传统销售模式的重大变革，

47、由于便捷而公 平的特点受到很多客户的欢迎及认可。目前，结合自身发展现状和客户实际需求，主要选择了三种电子交易形式：挂牌交易、竞拍交易、业务通道，其中，竞价交易 采取完全市场化的方式实现价格发现，在市场时尽可能实现效益最大化。6.树立良好品牌形象要做好煤炭质量层层把关，加强洗选、加工和配煤管理。要严格把控煤炭质量 合格率，设立质量事故追责机制。确保煤质化验、煤种确定准确及时。煤炭企业的 供给特点决定了其企业产品的宣传渠道较窄，尤其是通过广告的方式进行企业宣传 力度很少，那么保证稳定的煤炭质量就是其树立品牌形象的重要渠道。同时企业的 收益也会受煤炭质量的直接影响，即使客户已经收到质量不达标的煤炭，也可能会 提出退货或进行罚款处理，严重的甚至可能会损坏客户的使用设备，其会造成很大 的经济损失和信誉损失。因此企业的生命线就是要严把质量关。7.煤炭公司营销队伍建设1) 强化营销人员专业技能的水平 无论是之前就从事过营销的职员,还是现在选拨聘用的营销职员,在市场经济 中都有一个重新学习的过程。进行市场营销业务知识、推销技巧、合同法及其他法 律法规等方面的培训对营销人员进行煤炭专业技术培训加强其社会抗压力、综合知识的应用能力、社会文化沟通能力等等,这些都是提高职员推销能力和达到促销效果的保证。2) 立营销人员的激励和优胜劣汰机制 集团要对营销职员设