销售总监的角色与职责

1、销售总监的角色与职责,斯柯达品牌与产品开业培训,2,课程目的,销售业务管理，车辆库存管理，利润管理，人员组织管 理，以及团队激励等方面。,一、通过本课程的学习，使学员充分了解：,二、本课程的重点在于：,销售总监在销售过程中所扮演的角色 销售总监在销售过程中所承担的主要工作职责 明确销售总监的工作重点及应具备的能力和相关技巧。,3,销售总监的角色扮演,销售总监该做什么,销售总监该怎么做,结论,目录,4,销售总监的角色扮演,5,确保用户满意； 制定并完成公司的销售目标； 管理销售团队，为部门内员工制订合理的工作目标并提供支持； 设计责任区域内的销售策略； 负责销售业务和控制销售流程； 分支机构的业

2、务支持、监督和销售目标管理； 本部门员工发展计划及激励； 掌握当地的汽车市场动态； 负责本部门人员的业务培训管理； 负责与上海大众Skoda的经常性销售业务联系； 作为公司销售业绩的首要责任人。,销售总监主要职责,6,销售总监你该做什么 ？,销售总监,三、利润管理,二、车辆库存管理,一、销售管理,四、人员组织管理,五、团队激励,7,你要做什么？你该怎么做 ？,团队 激励,8,(一)客源管理,潜客开发与跟进 流失客户管理（战败管理）,9,建立客户档案,邀请客户来展厅,拟定客户拜访计划,成交？,客户需求分析,拟定销售策略,更新拜访记录,推荐或再购,是,否,是,否,获得潜客资料,展厅销售管理流程,潜

3、客拓展管理流程,输入用户档案系统,潜客开发与跟进流程,10,流失客户管理（战败管理）流程,11,(二)展厅销售管理,展厅5S管理 改善展厅布置与清洁 展厅值班管理 维持企业形象 核心销售流程管理 提升接待及销售技能 展厅效益评估 落实客户经营与关怀,12,整理（SEIRI） 需要的东西、不需要的东西加以分类： 除去不要的东西，保存需要的东西。,素养（SHITSUKE） 为遵守规定的事项养成实行其它4S的习惯,整顿（SEITON） 需要的东西在要用时能轻易地拿到,清扫（SEISO） 身边和工作场所需打扫得干干净净，没有垃圾污染。,清洁（SEIKETSU） 清扫的地方要保持无脏污状态。,5S含义,

4、13,模块,管理要点,展厅值班管理,I 值班时间,每日开始值班时间及夜间结束时间 假日开始值班时间及夜间结束时间 人员值班轮值表（含交接时间）,II 应准备的物品,车型目录、价格表、保险费表及合同 展厅来电/来店客登记表 公安、火灾及主管人员等紧急电话,14,模块,管理要点,展厅值班管理,III 值班人员,依照机会均等的合理顺序安排销售员轮流值班 服装、礼仪、话术规定（含电话礼仪） 应确定随时有足够的销售员值班 执勤表为每日在接待桌待命的销售员名单 当销售员无法待命、服务客户时，他们需告知值班主管 确定在午休时间有足够的销售员留置在展厅内 找出展厅的尖峰时刻、研究展示中心的人潮量。 尖峰时间内

5、，展示中心内有更多的业务人员可随时服务客户。 决定客户人数多于销售员时的应对之策 编制职掌表 来店客的迎入、接待、诱导、传达 接听电话及传达 来店潜在客户的应对 按照标准接待流程登记来电客/来店客资料 车型目录、价格表、其它资料的整理、整顿 展厅的整理、整顿（展厅、展示车辆、洗手间清洁、维持）,15,接待准备,签约成交？,顾客接待,否,是,约定下次拜访时间,销售总监/ 展厅经理 协助成交,需求分析,商品介绍,试乘试驾,售前跟踪,交车,售后服务介绍,持续关爱,登录成交客户档案系统,销售核心流程管理,集客行动,16,(三)业绩管理,目标设定 销售业绩管理 销售战力分析 晨、夕会管理,17,目标设定

6、,销售量 销售利润 接待量（每天的接触客户次数） 有效接待率 每个工作日的平均订单数目 新增ABC级客户数 忠诚客户数,18,销售业绩管理,建立销售人员营业日报表制度 建立销售员销售进度管控机制 建立销售与库存管理管制 对落后的销售人员提供及时辅导,19,销售战力分析,建立销售员销售业绩考核指标体系： 销售员工作业绩评价 销售员数量是否足够 销售员能力评估 销售员来店客户接待成效分析,20,晨会召开目的,激励全体销售员当日作战士气 宣达公司重要指示 当日工作重点提示与约定 成功案例经验分享 特定或例行性资讯分享/教育训练,21,夕会召开目的,组织销售团队作息纪律养成 总结当日业务工作，即时对策

7、应变 成败案例分析，进行内部教育 业务绩效检核，重要指令宣到 次日行动计划指示,22,(四)顾客关系管理,顾客忠诚度维系管理 顾客诉怨处理 销售满意度管理,23,你要做什么？你该怎么做 ？,车辆库 存管理,24,车辆订购计划的审批,销售目标 上月及当月销售量 当前库存量及车型结构 总公司考核的要求,已签约客户数定单数 批售订单及其执行状态 市场趋势及过往经验 公司自有资金的状况（回款、在途资金）,车辆订购计划的考量因素,25,三个月滚动计划 月度调整计划 四个周滚动计划 临时订购申请,车辆订购计划的制定,车辆订购计划的审批,26,库存车辆调拨的管理,库存车辆调拨的原则,先进先出 使用时间及路程

8、最短 费用最少,27,超期库存车的促销,超期库存车的种类,促销方式,库存超过6个月以上的库存 老款车型,对内促销 增加提成/返利 对外促销 降价： 折扣： 赠送：,28,你要做什么？你该怎么做 ？,29,利润管理,销售价格管控 非整车销售利润的拓展,30,你要做什么？你该怎么做 ？,31,人员组织管理,销售员战力规划 业务培训和指导,32,你要做什么？你该怎么做 ？,33,团队激励的意义,团队激励的重要性 1、激励后，部属会产生信心。信心就是力量。 2、收到褒奖，心境自然愉快；碰到困难的事，也不觉得苦。 3、受表扬后，会增加对上司的信赖感。 团队褒奖的要诀 褒奖就是承认对方优秀、进步，及对其深

9、具信心。褒奖时： 1、用心观察，牢记他人的优点 2、要了解值得褒奖的事实 3、不可过于奉承。褒奖的话说得太夸大，或任意褒奖。,团队激励,34,团队激励,团队激励的方法,35,1、负责招募、挑选并任用销售人员。 2、负有监督之责,以维持良好的销售环境.。 3、随时保持专业的外表并督促他的销售顾问同样做到。 4、提供所有销售部门的人员培训，以促使其成长。 5、具备一套开发客户与追踪的系统 6、运作并维持一套现场控制及销售系统。 7、监督、掌控车辆的库存。 8、利润预测并监督。 9、广告和促销之计划。 10、销售目标管理与督导他的销售顾问。 11、与其他经销商经理及区域经理建立有效的工作关系，并紧密

10、结合。,杰出销售总监之专业标准,37,1.在管理过程中，销售总监应该扮演何种角色？,警察,超人,教练,38,2.请问公司里销售业绩的首要责任人是谁？,总经理,销售总监,展厅经理,39,3.在潜客开发流程中，获得潜客资料后，该做些什么？,客户需求分析,邀请客户来展厅,建立客户档案,40,4.请问在流失客户管理中，首先必須如何做？,战败原因分析,收集战败原因,战败案例研讨,41,5.请问展厅5S管理的目的为何 ？,维持企业形象,增进展厅成交率,改善展厅布置与清洁,42,6.请问销售核心流程管理的目的为何 ？,提升业绩,提升客户满意度,提升接待及销售技能,43,7.请问 5S含义中的整理是什么意思 ？,将物品分类：除去不要的，保存需要的。,需要的