医药企业融资专用模版

一、公司发展历史 一、公司发展历史 行业经验累积阶段 （ *年 *年） 树立品牌、铺设销售网络阶段 （ *年 *年） 凝聚核心资源，开发核心能力阶段 （ *年*年） 一、公司发展历史 战略发展阶段 （ *年 ） 发展目标：最终实现公司的战略化发展、正规化管理和可持续发展的竞争资源 二、公司现状 * 发展目标 拥有县级及县级以上业务医院 家 三年后销售额达到 亿 主打品种市场份额达到全国同类药品的 % 二、公司现状 1。公司概况 2。管理团队 3。产品、市场状况 4。生产体系 5。销售体系 6。研发体系 7。信息管理系统 8。财务状况 册及资产情况 注册情况 注册时间： *年 注册地点： * 注册本金： *万人民币 资产情况 ： 总资产 *万人民币 净资产 *万人民币 知识产权类无形资产 万元 售及利税 总销售额： 2003年全国医药商业企业排名第 *位 *省医药商业企业排名第 *位 利税总额： 2003年全国医药商业企业排名第 *位 *省医药商业企业排名第 *位 2001 200 2 200 3 销 售 额 （ 万 ） * * * 大历史沿革 生产体系建立： 99年 4月与 *合资建立 *制药有限公司， 双方各持有 50%股权，注册资本 *万，章程里规定双方共投入 *万，实际投资已接近 *万。 2000年 12月硬件改造完成 2001年 12月申报 *省药监局批准 2002年 1月取得 研发队伍建立： 2000年 8月与 *投资有限公司合资成立 *医药研发中心，注册资本 *万，实际投资 *万， *持有*%股权， *持有 *%股权，自然人 *%，但所有管理人员均由 *指派。 伙人简况 * 通过 售额排名*，拥有 *、 *、 *几家参股制药厂及*医药销售公司。主打产品 *。 * 投资公司，近期收购了 *。无医药经营经验。 品进度规划（一） *（高血压药） 2001年 11月申报仿制新药批号， *。 *（关节炎药） 2001年 11月申报仿制新药批号， *。 克拉霉素： 2002年 3、 4月投产 。 产品进度规划（二） *（儿童适用型抗过敏药） 2002年 3月完成 50家医院试用， *。 *（生发药） 正在争取 *的全国独家代理。 * 目前已与 *医药研发中心签定了合作研发协议，预计 2 * 与 *医药研发中心签定了合作研发协议，预计2 *公司与投资企业关联业务结构 *公司 研发： * 生产： * *销售网 *公司组织结构 董事会 总经理 财务部 市场部 进出口部 数据中心 销售部 人事培训 办公室 2。管理团队 姓名 职务 教育 工 作 经 历 工 作 成 场、行业 药行业整体发展趋势 医药市场的总体需求以 10%以上的年增长率 增长 新医药法规等政策性影响增强，医药企业面 临医药分家、医院常规药品招标采购以及对 医药代表回扣行为限制等挑战 入世后面临进口药、合资药的威胁 随着居民收入水平的差距拉大及医保制度的 改革，药品市场的需求类型更加多元化 对医药企业生产和销售的标准化要求提高， 医药行业面临重新洗牌的局面 药行业整体发展趋势 以资本化运作为主要手段进行行业整合 医药集团控股上市公司 医 药 集 团 控 股 上 市 公 司天 津 医 药 集 团 控 股 天 药 股 份 和 中 新 药 业 两 家 上 市 公 司上 海 医 药 集 团 控 股 两 家 上 市 公 司广 州 医 药 集 团 香 港 上 市 后 增 发 A 股同仁堂 沪 市 上 市 后 ， 分 拆 部 分 资 产 香 港 上 市深 圳 一 致 药 业 借壳上市三九集团 控 股 三 九 医 药 、 三 九 生 化 两 家 生 物 医 药 上 市 公 司太极集团 控 股 桐 君 阁太太药业 2 0 0 1 年 6 月 上 药行业整体发展趋势 医药集团通过收购进行纵、横向扩展 启示： *必须在行业的资本化整合过程中找到自己的位置，以自身优秀的销售网络吸引更多的行业资源。 医 药 集 团 收 购 行 为三九集团 3 0 0 0 万 控 股 四 川 长 征太极集团 控 股 桐 君 阁清华紫光 8 0 0 0 万 收 购 湖 南 古 汉 ； 与 浙 江 医 药 、百 科 药 业 结 成 药 业 联 盟同仁堂 代 理 四 川 德 仁 堂 连 锁 分 品结构 992000年上半年，公司共代理了 *个品种的药品，积累了广泛的销售经验和数据资料。 2000年下半年，公司将产品定位在以新特药为重点营 销对象，兼顾普药的代理销售上，目前只保留了 *、 *、 *三个主打品种。 2002年开始以 *为销售主打产品。 品结构 前主打产品 * 品功效 抗过敏药，主治支气管哮喘、过敏性鼻炎、皮炎。 品特点： 双重抗过敏。 1）抗组胺 2）抗嗜酸性粒 细胞 趋化。对迟发性、慢发性过敏有 特殊疗效，可有效抑制复发。 纯度高，止痒效果好。 可与其他哮喘药、抗菌药及急性抗过敏药协同使用 第三代抗过敏药，嗜睡等副作用小 前主打产品 * 品价格 进口药，调价前，价格高出国产仿制药 50%；调价后，通过改包装使产品价格与同规格的国产药相近，但对利润的影响较小。 品销售额及市场份额： 地区销售额同 一 化 学 制 前主打产品 * 品生命周期 目前是治疗慢发性、迟发性过敏的最佳药品， 12年内不会出现有威胁性的替代品。但该产品 95年进入中国市场， 97、 98年市场份额快速增长，目前已处于成熟期，国内仿制产品众多，价格呈下降趋势。 目前 *已与 *制药签定了 *的全国独家代理权（代理权买断期五年），该产品为液体制剂，可适用于 6此同国内同类药无性价可比性，拟订售价额较高，利润空间较大。另外，公司在研产品 *预计在年内上市，可有效延续 *的高利润空间。 打产品（计划）竞争优势 功效及主要成分 价格 药效特点 销售额 抗组胺药 * * 4 / 片 治 疗 迟 发 性 、 慢 发 性 过 敏 有 特 效 ，可 抑 制 复 发 ； 纯 度 高 、 药 效 好 ， 副作用小；可与其他药协同使用 市场总销售额 9000 万， * 销售额 4500 万 西替利嗪滴剂 盐酸西替利嗪 滴 剂 ， 无 同 类 可比 产 品 ， 市 场 定价可较高 成人及 6 岁以上儿童适用，滴剂，见效快 * * 的国产仿制品 3 元 / 片 国 产 原 料 ， 纯 度 低 于 * * * * ， 副 作 用大； 西林葆亚 洛 列 它 定 ，新敏特的国产仿制药 起 效 快 ， 用 于 急 诊 ； 但 不 能 抑制复发 新敏特 进口第三代抗过敏药 起 效 快 ， 用 于 急 诊 ； 但 不 能 抑 制 复发 息斯敏 第二代抗过敏药 对心血管有副作用，美国 F 认定对 100 例缺血性心肌促死负责 鼎 盛 时 期 国 内 市 场 年 销 售 量 达 到13 个亿 打产品（计划）竞争优势 功 效 及 主要成分价格 药 效 特 点 销售额心 血 管 药泽 盈 缬 沙坦产品降压；缬沙坦27 /7 片拟定价 36符 合 高 血 压 用 药 的 最 新 理 论 ， 能 够修复毛细血管，停药后不反弹病患人数 1 亿 , 批发价 39 元 ,10%市 场 份 额 为 亿 , 即使销售目标只完成一半 , 也有 2 个亿代文 降压；缬沙坦53 / 7 片 代 文 上 市 第 一 年 广 州 及 周 边 地 区月销售额 100洛汀新波依定络活喜降压 31 / 7 片33 / 8098 元 / 80 炎 药泽 盈 美 洛昔康产品抗炎镇痛；美洛昔康3 /10 片拟定价 15非甾体抗炎，治疗关节炎最新技术 病患人数 3000 万 , 批发价 23 10% 市场份额为 7000 万莫比克 抗炎镇痛( 主要成分为美洛昔康 )36 元 /10 片思乐葆扶他林抗炎镇痛 13 元 /10 片38 /10 片 品组合（计划）品种优势 产品 类型 * 产品 市场 规模 市场 竞争 发展趋势 其他特点 泽盈应对策略 抗过敏 * 30 亿 非主流竞争 品 种 ，相对缓和 目 前 西 替 利 嗪 仍 是 同 类 药 物中 疗 效 最 好 的 ， 近 期 内 的 发展 趋 势 只 是 现 有 西 替 利 嗪 产品的改进型 春夏季用药 量 大 ，冬季为销售淡季 维护赛特赞销售的同时， 积极 开 发 自 主 知 识 产 权 的 升级 产 品 以 延 续 该 产 品 的 寿命 高血压 * 竞争激烈 “ 临 界 高 血 压 “ 的 最 新 理 论拓 宽 了 高 血 压 药 的 用 药 群体 ， 提 高 了 对 降 压 药 的 功 效要求。 北方发病率高 重 点 产 品 。推 出 符 合 最 新 学术理论的特效 药 ，并 以 低 仿制成本对抗同类进口药。 风湿病 * 一般 关节炎南方发病率高 重 点 产 品 。以 特 殊 疗 效 和 低仿 制 成 本 对 抗 国 内 外 竞 争者 感冒药 * 竞争激烈 式销售，广告战激烈 由 于 广 告 和 连 锁 药 店 都 是泽盈所不熟悉的领域， 暂时不作为重点产品 中成药 差异化大 中药西制 南方地区信赖度高 自主研发或代理优秀品种 抗生素 * 竞争残酷 招 标 采 购 趋 势 日 益 明 显 ， 价格战愈演愈烈 主 要 以 调 拨 部 代 理 的 方 式销售，非主打品种 抗癌药 传 统 药 品 占 据 市 场 主 导 地位，新特药的认 同较难 非主打品种，考虑代理 生发剂等美容保健品 * 市场上相对空白 日 益 受 到 消 费 者 的 重 视 ， 可接受的产品价格逐步抬升 积 极 代 理 并 自 主 研 发 升 级产品作为后备品种 管理技术团队 姓名 职务 教育 工作经历 工作成果 * 董事长 * 厂长 * 生 产 部兼 工 程部部长 * 质 量 部部长 产人员整体素质 生产人员学历分布 所有生产人员均有三年相关从业经验。 *%的员工均为药学或相关专业毕业 博士 硕士 药学及相关 学科本科 其他专业 本科 大专 * 人 * 人 * 人 * 人 * 人 产体系硬件设备 现有生产品种及后续扩张能力 生产品种： 可同时生产四种固体造剂：片剂、颗粒、胶囊、丸剂 后续扩张： 场地：工厂占地面积 *平米，有充裕的扩张空间 备先进程度 *制药厂在固体造剂方面的生产设备位居工业园区制 药企业之首 拥有 *台生产设备、 *台检测仪器，自动化水平和加工 质量堪称国内一流。 整体设备水平处于国内领先地位，部分设备从日本和德国引进， 在国内制药企业中尚不多见。 产体系质量控制 质量控制 2002年 1月拿到 质检人员，均由从业药师担任 制药用水经两机反渗透过滤加紫外线消毒，该套设备在国内制药厂中是第 *位的。 环保 工业村统一进行三级污水处理，处理后 的水达到国家饮用水标准。 本构成 原辅料 % 直接人工 厂房设备折旧 间接生产成本 (仓储、包装、水电 ) 管理成本 + 开发费用摊销 纯生产成本 + 生产税前利润 总生产成本 润空间 *： 总生产成本： 盒 按行业惯例计算的理想批发价： 00%= 按行业惯例计算的理想零售价： 1+15%)= 拟订第一阶段批发价： 拟订第二阶段（成熟阶段）批发价： 价格浮动空间： 1020元 *： 生产成本： 盒 按行业惯例计算的理想批发价： 00%= 按行业惯例计算的理想零售价： 1+15%)= 拟订第一阶段批发价： 拟订第二阶段批发价： 价格浮动空间： 7元 *现有销售资源概况 销售总监 销售部 6个直销区域、 2个代理区域、 1个特别地区 8386个地区办事处 医药代表 200多人，资深医药代表 16人，高级医药代表 32人 直销医院 2000多家，医药公司 1000多家，药店 82家 *现有销售资源概况 现有销售资源 销渠道 销渠道 总公司 销售经理 销售经理 医药代表 医药代表 医药代表 医药代表 当地医药公司 社区医院 当地医药公司 社区医院 当地医药公司 社区医院 当地医药公司 社区医院 医院终端 医院终端 医院终端 医院终端 销渠道 拨分销渠道 调拨部与医药公司的区别： 医药公司定位：物流企业， 以前医药公司赚取政策保护下的利润，缺乏利润欲望；今后医药公司的利润将建立在为两头（药厂和医院）提供物流服务，节约双方成本的基础上。 调拨部 ： 终端销售 +物流配送 ，不仅了解客户还了解客户的客户 特点：以普药代理为主，已与 *药业签定代理合作意向书。 目前，调拨不已通过呼和浩特市检中心进入内蒙，并通过招标进入河南。 销售部 直属销售区域 代理商 调拨部 半官方机构 招标 终端医院 售队伍 售队伍概况 现有资源 ：销售经理 人 医药代表 *多人，其中资深医药代表 * 人，高级医药代表 *人 队伍特点 ： 1）队伍稳定性强 2）对医药代表的激励不搞“底价销售”与“承包经营”，实行以工资保障基本生活，以奖金、提成对能力和工作态度进行差异化的激励方式，从而使员工享受到团队归属感与生存安全感。 售队伍 售队伍概况 *与国内医药企业普遍激励方式的比较 激励方式 销售人员归属感、安全感 费 用 、回 款 、利润控制 销售信息 控制 终端客户 控制 医 药 代 表 与 终 端 客户的稳定性 * 工资 + 提成 + 奖金（辅以物流、资金流、信息流管理系统） 强 , 销 售 人 员成 为 公 司 的 有机组成部分 严格、精确 强，能够要求医药代表及时及时反馈市场信息 强，医药代表作为公司代表与客户建立业务联系 强 , * * * * 不同于其 他 医 药 企 业的 激 励 方 式 削弱 了 优 惠 底 价对 医 药 代 表 的诱惑力 国内医药企 业普遍做法 承包经营、底价销售 弱 , 医 药 代 表并 不 是 企 业 的真 正 员 工 ， 而是 某 种 意 义 上的 承 包 商 、 中间商、代理商 混乱 弱 ，医药代表没有义务反馈市场信息 弱，销售关系是建立医药代表与客户之间，而非公司与客户之间 弱 ， 一 旦 竞 争 对手 的 底 价 政 策更 优 惠 ， 医 药 代表 就 会 转 向 其他 公 司 ， 并 带 走全 部 用 户 关 系 。 售队伍 售经理 1）内部培养机制 内部培养、区域轮换 2）考核 以利润考核为主，辅以严格的成本费用控制政策，同时兼顾地区间消费水平差异。 地区经理销售定额： *万 省级经理销售定额： *万以上 *万以上可设置省级副经理 利润保证：让利后售价必须高 于公司规定的扣率 上海 重庆 广州 销售经理的区域轮换 售队伍 售经理 3）激励 * 薪酬结构 实际收入 =工资 +定额内提成 +超额提成 +综合评比奖励 (3050%）（ 50%） （ 010%） （ 010%） * 薪酬总额 工资： *元 /月 *元 /年 * 综合评比奖励标准： 超出定额比率、回款比率、费用比率、平均销 售扣率、人员管理等方面综合评分 奖励力度：全公司前三名，给予 *元奖励 * 晋升制度： 代理经理 地区经理 省级经理 区域经理 售队伍 售经理 4）素质 售队伍 药代表 1）医药代表素质 总人数 平均年龄 本科学历 大专学历 中专学历 医药专业 销 售 队 伍 人员结构 * 多人 高 级 医 药 代表 * 人 ， 资 深医 药 代 表 *人 * * % * % * * % * % 售队伍 2）工作量 平均每名医药代表负责 35家大医院。 开发期医院每周至少回访 45次 2040%的精力用于开发潜在业务 3）激励 薪酬结构： 40% 40% 20% 工资 + 佣金 + 奖金 （弥补地区差异 ) （激励开发新客户） （表彰克服的精神） 售队伍 医药代表 薪酬结构 新医药代表固定部分收入约占到总收入的 80%； 资深医药代表固定部分收入约占到总收入的 3050% 薪酬总额： 高级医药代表年薪 *万 普通医药代表年薪 *万 晋升： 持续半年完成本级利润指标，即可申请升级 4）定额考核 ： 根据地区、客户规模和医药代表级别的不同调整销售定额，一般在每月 *万。 试用期医药代表 普通医药代表 高级医药代表 资深医药代表 * 启示 1）公司进一步提升的基础 医药代表的职业化培训 标准化的营销行为模式：低成本、高效率的推销 专业知识培训：为未来的学术营销奠定基础 培养职业的敏感性 2）区域经理的职业化提升 细化的成本核算，精确的成本 效益测算，准确地选择终端客户 系统的思考区域、市场覆盖 售网络 售网络概况 *现有直销医院 2000多家，代理医药公司 1000多家，进入零售药店 82家 售网络 药公司 规模 覆盖地区 合作年限 代 理 新 药 的灵活性 回款期 回款率 折扣率 广州市医药公司 年销售额 40 亿，全国第三 广东地区 4 年 30 - 45 天 南方医药公司 全国 30 - 45 天 深圳健民医药公司 年 销 售 额 ，深圳地区第二 深 圳 及 周 边地区 4 年 30 - 45 天 湖南双鹤医药公司 年 销 售 额 5 亿，湖南第一 湖南制药有限公司 湖南医药销售有限公司 * * * * 对医药公司的最低要求 80% 售网络 院 日 门 诊 量 级别合作年限在 该 医 院 同 类药 品 中 的 份 额开 发 维 持 成 本 回款期回款率折扣率销售额贡献深 圳 第 二 人民医院3000 （皮科 200 ）三甲第 三 军 医 大第 一 附 属 医院800 （广州四 大 医 院之一）三甲竞 争 较 激 烈 ， 开 发维 持 成 本 较 高衡 阳 附 一 、附 二 及 铁 较 低 ， 鲁 南 、 西 可韦 被 迫 放 弃 衡 阳 市场30 万常 德 第 一 人民医院90% 以上 较低 20 万湘 雅 第 二 附属医院 （ 北 协和 ， 南 湘雅高湖 南 中 医 学院 第 一 附 属医院2000 较高芙 蓉 区 社 区医院很 低 ， 只 有 1医 生 ， 对 药 品 的 选择 余 地 小 ， 送 什 麽药 接 受 什 麽 药2 售网络 锁药店 渠道特点： 产品进入容易，只要 铺货就能进店。 进店后柜台摆放位置由店长安排 店员推荐和媒体广告对消费者影响较大 各促销手段对消费者的影响力 各促销手段对医院终端的影响力 应对策略 ：现阶段应以医院为主要目标终端。 1）连锁药店个数众多，分布较广，开发成本大。 2）品牌效应对 要大规模广告投入。 3）医生担心处方流失及权威形象受损，排斥非处方药，因此，开 发连锁药店有失去医院终端的风险。 0 50 100广告销售促进人员推销公共宣传相对重要性0 50 售控制 销货成本 15% 售控制 以下各项指标通过公司内部的物流、资金流、信息流管理系统进行精确的核算，从而能够严格保证数据的准确性。 让利控制 ：让利幅度控制在 5%以内。 促销费用控制 ：供药是支出销售经费的前提条件，促销费用额 度 =实际发生的销售额 *（ 1另外， 公司会根据产品所处生命周期和销售发方式的不同调整销售扣率， 主打产品销售扣率一般在 70%以上。 市场开拓经费控制 ： 开拓经费回报率 =开拓经费支出额的 50%/ 本期销售增长额 9% 日常杂费控制 ：通过细致的规章和严格的预算、结算制度对差 旅和通讯等日常杂费进行控制。 回款率 ：按实际回款率计算定额完成情况；回款不达标者（回 款期超过 3个月，回款率 80%）给予惩罚。 供货控制： 四联凭单保证出货与发票对帐。 售控制 销售成本结构（销售区域） 销货成本 % 让利及促销费用 市场开拓费用 差旅杂费支出 三项费用合计 + 销售人员工资 及提成 总销售成本 税金 + 市场开拓基金 销售成本加税金及其他 利润率： 销策略 学术营销 定义 ：通过医药代表将最前沿的用药知识传播给医生，并组织医生参与各类学术讨论活动，协助医生刊登医学论文，甚至为医生提供出国考察机会，从而为医生提供 “增值服务”，满足他们除“利”以外的其他需求。 具体营销手段： 设立奖学金，销售初期每年提供 20助主要业务医院医生 10售成熟期每年提供 100万，资助 100 在产品上市的前 6个月，在全国疾病高发区举行 200后 6个月内在全国其他地区举行 100人左右的中型研讨会。 与中国医学会专业组联合举办产品临床应用论文征集工作，并给与杰出者奖励。 结合公司产品市场部研究立题、设计实验方法和数据处理，由临床医生使用公司产品在医院内完成，研究报告或论文由公司和医生共同发表在刊物上。 售业绩 增长率 公司销售额连续三年年增长率超过 20%，主打产品连续三年增长率超过 30% 增长率 1为结算销售额增长率，增长率 2为为让利后销售增长率 售业绩 市场份额 发硬件设备 *医药技术有限公司由 *与 *共同投资建立，注册资本 *万，实际投资额 *万人民币。 验室 公司拥有 400平方米，按照国家 物分析室和药物制剂研究室。 备、仪器 公司拥有国内一流的实验设备，并实行全面计算机化管理，主要科研设备如高效液相分析仪、紫外分光光度计等均接入局域网，仪器分析完全实现自动化，科研数据保存实现了电子化。 家体系 研产品与成果 *公司在研产品 15个，已报批注册药品 10个，转让品种 20个。 已申报产品目录： 产品名称 审批阶段 * 已进入质量复核阶段 * 已进入质量复核阶段 * 已进入质量复核阶段 * 经过专家上会审评，等待通知 * 经过专家上会审评，等待通知 * 药审中心正在审评 * 进入临床研究 * 进入临床研究 * 已接到补充资料通知 * 已接到补充资料通知 研产品与成果 *销售开发品种目录 项目名称 类别 适应症 先进度 批文价值 * 西药四类 抗感染 国内领先 200 万 * 西药四类 抗感染 国内已进口上市，但未有研究申报 200 万 * 西药四类 抗感染 国内已进口上市，但未见申报 500 万 * 西药二类 抗感染 “十五“推荐项目，无进口同类产品 600 万 * 西药四类 抗感染 药效好于目前所有国内上市头孢品种 400 万 * 西药四类 抗感染 国内未见开发 400 万 * 西药四类 抗过敏 国内外没有研究报道 200 万 * 西药四类 抗过敏 最新一代抗组胺药，国外处于 临床阶段 800 万 * 西药二类 抗癫痫 国内无同类进口及申报产品 200 万 * 西药四类 抗炎 国内外无研究报道 200 万 * 西药四类 抗炎 国内外无研究报道 200 万 * 西药一类 抗 乙肝 国外进入三期临床， 乙肝特效潜力品种， 国内无类似品种 1500 万 * 西药二类 胃肠动力 国外二期临床，避免了西沙必利的心脏毒性问题 800 万 * 西药四类 静脉机能 国内尚无静脉系统用药，国外 销量很高 150 万 * 西药四类 抗乳腺癌 长效，国内已进口上市但无同类申报 400 万 * 西药四类 动脉栓塞 作用机制独特，国内已进口上市但无同类申报 120 万 * 西药四类 抗糖尿病 国内无同类进口产品，也无同类申报 200 万 * 西药四类 抗感染 国内无同类申报 200 万 * 西药四类 抗脱发 国内无类似品种 100 万 * 西药四类 抗高血压 国内无类似品种 150 万 金流、信息流 管理系统 * 总述 *公司在 医药销售标准化管理）的基础上，自行开发了药品销售管理系统软件，将所有销售内容量化成 10个系列近 100种报表数据，通过数据中心的总部局域网与各经销办事处联网，及时采集各类销售数据并进行核对、分类、汇总、分析、计算。 该销售系统不同于一般财务软件，融合了公司管理团队多年医药销售工作的经验，针对医药行业回款速度慢、供货与发票对应难、销售环节层层让利等特殊现象设计了全面、精确的管理系统。 另外，由于每位员工都是公司的有机组成部分，所以，该销售系统能够在全体员工中得到广泛推广，从而实现对销售队伍、销售网络和销售流程的全面控制。 该系统可支持 50100亿销售额的数据处理。 流管理系统 金流管理系统 息流管理系统 常规反馈系统：员工 销售经理 部门主管 总经理 旁路反馈系统： 信息采集系统：市场部调研，至少每三个月提交一份 报告 员工 话、面谈等方式越级上报 部门主管或总经理 统管理成效 从 99年开始， *公司年度预算与决算的各项数据差异均控制在 *%以内。 2000年销售利润率的预算数据为 *%，决算数据为 *%，预算、决算差额率为 *%。 用户信息数据库，记录商业单位库存量、医院及医生用药量、销售、宣传、礼品、赞助费用支出情况； 销售人员数据库，记录每位医药代表的每笔业务、按供药结款指标计算的各项费用提成 产负债表 流动资产： 流动负债： 现金 * 短期借款 * 应收帐款 * 其他应付款 * 存货 * 流动负债总计 * 流动资产总计 * 长期负债 * 长期投资 * 股东权益 固定资产 * 实收资本 * 无形资产（商誉）及递延资产 * 利润转增 * 股东权益合计 * 资产总计 * 负债及权益总计 * 益表 加：投资收益营业外收 入减：营业外支出四、利润总额 *减：所得税 *五、净利润 *务比率 *现有资产价值： 公司总资产： *万（不含知识产权类无形资产） 公司净资产： *万 知识产权类无形资产： *万 * 财务比率 行业平均财务比率 流动比率 * % 应收帐款存续期 * 天 存货周转率 * 负债率 * % 毛利润率 * % 净利润率 * % 净资产回报率 * % 总资产回报率 * % 务状况分析 售预测 01 年 02 年 03 年 销售额 * 万 * 万 * 万 净利润 * 万 * 万 * 万 净利润增长率 * % * % 司价值评估 现有有形净资产： *万 现有知识产权类无形资产： 未来销售利润折现： 三、竞争分析 由以上比较可见， *的存货周转状况处于行中上等水平，净利润率和净资产回报率较高，帐面资产流动率较好；但应收帐款状况较差，即使不考虑以医药批发为主的医药公司，同国内其他大型制药企业相比，*的应收帐款周转率仍旧较差。未来需进一步严格对医药公司的筛选。 * 广州 鲁抗 哈药 双鹤 新华 丽珠 恒瑞 太太 三九 应收帐款存续期 * 天 56 天 119 天 70 天 76 天 110 天 166 天 133 天 79 天 1 - 2 年 净利润率 * % 净资产回报率 * % 存货周转率 * 3. 19 流动比率 * *与中外知名医药企业的人员销售业绩比较 从上表可以看出，尽管 *的人均销售额远小与国内外竞争对手，但单位产品的人均销售额却明显高于对手，因此，在 *未来的发展中必须充分利用其销售资源，有规划地扩大产品种类，增加人均销售额。 丽珠集团 尖峰 杨森 * 销 售 队 伍 人 均 年销售额 100 万 80 万 150 万 * 万 主打品种数 30 53 15 * 人 均 单 一 品 种 年销售额 3 . 3 万 1 . 6 万 10 万 * 万 外资 /合资医药企业 ： 重点产品集中在抗感染药、肠胃药、感冒药和心血管药几大竞争领域，其次是抗肿瘤、糖尿病、止痛、维生素等领域；在而皮科的抗过敏（非真菌）领域、风湿、关节炎的治疗（非止痛）领域的竞争资源配置相对较少，从而与 *在产品竞争领域不发生正面的冲突。 重点市场在经济发达地区的大城市，如果 *能够做到终端下沉，开发县市级医院，将在终端市场上避开外资企业的正面进攻。 国内医药批发商 其主要竞争优势在物流配送上，对终端的掌控和促销能力较弱，是 *的合作伙伴和可以利用的资源，而非竞争对手。 国内制药企业 缺乏产品规划，研发、销售资源分散 代理商或类代理商式销售队伍，流动性强，终端控制能力弱。 四、机遇与挑战 * 内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战 内部资源 技术环境 市场环境 竞争环境 政策环境 内部资源 外部环境 机遇 与 挑战 * 内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战 内部资源 ： 准工厂 稳定的销售队伍 广泛、深入的销售 网络 科学的物流、资金 流、信息流管理系 统 优秀的管理团队 专家级的研发队伍 多项专利产品和后 续储备代理品种 多年医药销售累积 沉淀的经验数据库 外部环境 ： 市场环境 技术环境 竞争环境 政策环境 机遇 ： 新技术带来的新产品机遇 新市场带来的新产品需求 收入 水平、地域文化差异 带来的市场需求多元化。 挑战 ： 产品生命周期缩短 中国市场的挑战 新医药法规对医药代表行 为的限制 医院采购招标 医药分家 以资本运作为特征的行业 整合 * 内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战 机遇一：新技术带来的新产品机遇 随着医药生物技术的加速进步，新特药品不断涌现，为 *自研或代理销售新特药品提供了广阔的产品选择空间。 所需资源 ： 研发队伍 有多年行业经验及新产品鉴别能力的管理团队 能进行新药推广的销售队伍和销售网络 现有机遇 ： 西替利嗪滴剂 美洛昔康 缬沙坦 米诺地尔 * 内部资源与外部环境的碰撞中产生机遇与挑战 机遇二：新市场带来的新产品需求 随着人们对健康的日益关注以及新的医学理论的提出，使得某 些或某类药品的最终顾客群拓宽。 所需资源