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简析产品说明会从单兵作战，到集团运做，是中国寿险发展的大势所趋。一场精彩的产品说明会通过整合集中资源优势，达到事半功倍的效果，不仅展示了一个促成的崭新途径，还标示了团队力量在未来的个人营销战场上将发挥更为重要的作用。随着寿险营销的蓬勃发展，尤其是投资型寿险产品的上市，一种新的营销方式脱颖而出，那就是产品说明会。它多由投资专家或权威人士对投资型寿险产品的风险保障、投资收益等特点作客观系统的说明、科学理性的剖析。纵观其结果，一场说明会下来会让客户觉得豁然开朗，别有洞天，现场签单率之高令人拍案。产品说明会的兴起决不是一种偶然现象，是寿险营销方式的发展趋向更高级、更完美的一块里程碑；也是广大客户购买心理日趋成熟，从感性到理性，从零散到系统，从低级到高级发展的必然结果。投资型寿险产品的上市，无疑将客户的购买心理与需求又提到了一个新的层级。于是乎，客户不再满足于业务人员充满感性、声情并茂的演说和对投资收益的渲染，开始追求一种权威的、理性的、系统的认识和理解。因为，业务人员毕竟不能代表一种“权威”（尽管客户并不怀疑业务员的诚信），而且客户总觉得业务员的讲解是“一鳞半爪”产品说明会不系统或“半生半熟”不透彻，尤其是对当前及未来的社会经济趋势缺乏科学的分析与预估，缺乏科学的演示数据及成因，所以又处处觉得业务员的讲解不够“理性”。于是，茶余饭后多了一分疑虑，多了一分被吊起的胃口。因是这样，产品说明会的销售形式应运而生,它囊括了“权威”、“系统”及“理性”三大特征，红遍了大江南北。正当产品说明会风起云涌之时，我们是否曾纵身一跳，站到圈外，打个眼罩，然后在心里清醒地问一句产品说明会，你是谁你是谁家多情的女儿我该如何走近你，认识你，与你相知首先，从基础与建筑的关系上来看产品说明会。鸟瞰沧海，才发现产品说明会及其不凡的功效仅是“冰山一角”，它的存在和显露是以海水下面庞大的“山体”作为依托、作为基础的。那被隐于水下鲜为人知的“山体”即是寿险营销中的“活动管理”工作。可见，浮出水面的“冰山之巅”是已经实现的目标，而这一目标又是仅仅依附于活动管理的工作基础的，是“经济基础”与“上层建筑”的关系。试想，如果没有营销人员大量有效的拜访活动，产品说明会及其不凡的功效岂不成了“空中楼阁”作为营销一线人员必须先夯实你的拜访工作基础，作为管理者必须以团队的活动量管理为要。在此基础上，才会在产品说明会的海洋中有冰山“崭露头角”。否则，只能是“皮之不存，毛将焉附”那种轻视、忽略其它基础工作重心的“唯说明会论”会让我们陷入形而上学的死胡同。其次，从内容与形式的关系上看产品说明会走进产品说明会的背后，顿悟活动管理中的“铺垫、酝酿”工作才是内容，是工作主体。（这里的“铺垫和酝酿”即指业务人员百折不挠地进行有深度、有广度的拜访活动。）活动管理中的铺垫、酝酿工作的大量累积才是最终签单成交的“近因”。签单成交是铺垫、酝酿工作之后一股强劲的“成熟之火”，这股“成熟之火”的喷薄而出是一种不可遏制的必然。而产品说明会只不过为这股蕴藏于岩层中的“成熟之火”提供了一处更快捷、更有效的“火山口”一种成交达标的新形式而已，是内容与形式的关系。作为从业者，管理者做好当前的活动管理及相关工作才是根本，切不可本末倒置，置其它的业务及管理工作而不顾（如拜访、培训、团队管理等），不可将召开产品说明会当作唯一出奇制胜的法宝，因为内容决定形式，形式是为内容服务的。第三，从整个销售流程上看产品说明会。从整个的销售流程来看，产品说明会仅是其中的一个环节，一个建立在接近洽谈、需求分析、方案设计与说明以及异议处理等基础上的“促成”环节，一个适应新环境新需求而应运而生的“促成”新环节。该新环节的特征为其一，回炉。产品说明会的功用之一是将业务人员对客户曾经的“解说”重新“回炉”，将客户“似曾相识”的观念与知识重新播放一遍。只不过此时的“回炉”更精致化，更系统化；更具有权威性，更具有感染力。其二，促成。既然产品说明会仅仅作为一种“促成”的手段，那么，作为一名从业人员就必须认真思量这样一个问题促成之前的“铺垫”工作做得如何是否“万事俱备，只欠东风”促成的时机是否已经成熟或基本成熟促成是不可以脱离一般的销售流程而独自存在的，从业者不可以不择时机而盲目地带着客户“赶场子”。产品说明会的东风吹起之时应当是销售流程进行到促成之际。否则，东风虽好却无物可吹，或是东风虽大却吹不动“万物”。随意地请来一位C级或D级准客户，甚至中途偶遇一位“无级”的准客户便请入会场，幻想着借助说明会这门万能的“神功”来瞬间为其“洗脑”，立刻促成签单。其结果与其期望值会相去甚远，目标的达成会非常渺茫。此时的产品说明会会恍如水中月、镜中花，失去其应有的职能。总之，寿险产品说明会是一种崭新的营销方式，一种高效的促成手段，完全是寿险营销在新形势新环境中的产物。同时，我们只有辩证地认识并运用产品说明会，才会使它在寿险营销史上具有里程碑的意义。两会速递厉以宁对推行国有股减持提出三建议中新社北京三月十一日电全国人大常委、著名经济学家厉以宁今天在此间回答记者提问时表示，中国政府推行的国有股减持方向是正确的，应该继续推行。他还对国有股的减持工作提出三点建议。厉以宁在经济学界向以敢言著称，在此次人大会议期间成为媒体追逐的对象。他在今天举行的小范围记者会上说，中国推行国有股减持是为了解决两大问题。一是国家控股比例太高，造成公司的运作十分不方便；二是利用国有股减持可以充实社保基金。同时他还对推行国有股减持提出三点建议一是政府要尽快找出一种让股民和国家都能够接受的“双赢”方案；二是事先要将方案公布，而且可以由企业来检验，让大家安心；三是由于国有股经过多年不断的炒作价格过高，因此国有股减持价格必须合理，能够让老百姓接受。据了解，中国自推行国有股减持以来，曾先后进行多次政策修改，而且成为去年中国股市动荡的原因之一，中国经济学界对国有股减持也曾存在激烈争论。在此次人代会上，厉以宁已提出把国有股减持方案提交人大立法是可行的意见，成为坚定支持国有股减持的经济界人士之一。投资理财开放式基金摩拳擦掌基金人士认为，点以下可进入大量建仓阶段。在股市跌多升少的阴影中，第三只开放式基金华夏成长昨日发布公告称，根据有关规定将于日起全面开放接受办理日常的申购和赎回等业务。而于此前已宣布全面开放的华安创新和南方稳健成长有关人士昨天则向记者透露，尽管开放式基金逆市而生，且已敞开进出大门，但截止目前仍表现为净流入。业内人士认为，开放式基金目前的处境犹如在炼狱之中，真金还是铜器必将见分晓。微步入市在暴跌声中深套一片的愁云惨雾中，手握数十亿募集资金的三只开放式基金自然不敢贸然大举入市，稍有不慎将摔得粉碎。于是乎，两只开放式基金万分谨慎中微步入市。南方稳健成长公布的去年第四季度投资组合显示，截止年月日，该基金持有的国债及货币资金占基金净资产值的，股票持仓比例为；华安创新的股票持仓比例更下一成，仅为。被誉为“金边债券”的国债和货币资金占据了两只开放式基金的绝大部分“仓位”，且两只基金所选择的股票绝大多数为元左右的个股。业内人士指出，如此轻仓的开放式基金更多的是通过申购新股中签而入市。可想而知，开放式基金直接进入二级市场的资金少之又少。相对于同期发行的封闭式基金不同程度地增仓行为，开放式的谨小慎微着实令投资者佩服。南方基金管理有限公司新闻发言人对记者表示，这正证明基金经理对大市走势的较准确把握。否则，在大盘跌势不止的情况下，开放式基金的净值不可能微升。保存实力以择机而入才是开放式基金的应有战略，因为随时面临赎回压力的开放式基金更较封闭式基金关心自己的净值升跌和现金流量。找不着北两只开放式基金虽然在股票市场上仅是“蜻蜓点水之举，但仍给人“找不着北的感觉，更有人认为开放式基金的持仓像是杂货铺杂乱无章。南方稳健成长持有股票竟涉猎个行业，其投资的前十名股票也包容了不同行业。仓位较轻的华安创新投资的行业也并不逊色多少，达多个领域。相对于封闭式基金持仓高度集中的策略，两只开放式基金的投资则呈现分散型思路。南方稳健成长第一重仓股为深圳机场，持股比例也仅有。华安创新的重仓股深能源也不过。广撒薄种的策略也许可以分散投资风险，但给基金持有人一种“基金经理找不着北的印象。南方基金管理公司和华安创新基金管理公司的有关人士则称，这种投资思路完全遵循着基金当初既定的投资原则。华安创新有关人士称，这是“防御性的进攻策略。市场人士认为，基金既定的投资风格和理念颇具灵活性，这为基金经理的投资决策提供了更大的空间，但基金必须在运作中锤炼自己独有的投资风格。渐获认同两只基金入市的谨慎和平稳在某种程度上确保了整个基金份额呈微变状态。南方基金管理有限公司有关人士向记者透露，尽管南方稳健成长在全面开放的头几天出现净流出，赎回额超过申购额约万份。其中赎回去者多为中小散户，这些投资者多为冲动型的不稳定分子。但是今年月份以来，南方稳健成长表现为净流入，即申购额超过赎回额。华安创新有关人士向记者透露，从月日到日，华安创新平均每天净流出超过万份。但是总体而言，自全面开放后，华安创新始终保持在亿份以上，超过封闭期规模。华夏基金管理有限公司有关人士也向记者透露，到目前为止，尚未有机构投资者表示赎回的意愿。为何封闭式基金在大市低迷时仍能吸引火爆的认购资金，而开放式基金尽管净值相对平稳却仍然未能与其并驾齐驱呢市场人士认为，封闭式基金可以挂牌交易，投资者可以获得资本利得，而开放式基金的持有人则只有依靠基金净值增长而获利。大市的持续疲软令基金净值难有亮色。与此同时，年关前后，机构投资者已不太可能加大投资申购基金。此外，开放式基金初问世时一些跟风而入的个人投资者开始对自己的行为纠偏。基金经理和市场人士则表示，逆市出生的三只开放式基金目前正在炼狱之中，也许这对开放式基金而言是一次难得的锻造机会。难熬的炼狱之后，三只开放式基金有可能形成自己的品牌，成为中国开放式基金的真正领头羊。意欲大举入市微步入市的开放式基金有可能在短期内大举入市，市场人士如此预测，这种猜测与一家开放式基金经理暗示相吻合。深圳几家基金管理公司的基金经理和基金研究部人士认为，随着预测中的各种利好消息出台和投资者信心的恢复，今年下半年获利机会较大。这些人士还认为，点以下可进入大量建仓阶段。一家已发行开放式基金的基金管理公司有关人士称，该公司正密切关注着大盘的走势及政策面的变化，并正伺机建仓。更有人士向记者称，大盘再下一成对开放式基金更有利。市场人士称，也许人气尽散时正是开放式基金建仓之际。投资基金流行四种“玩法”国内大多数投资者对如何科学地投资基金较为陌生。证券投资基金（下简称基金）的投资方法与技巧有别于股票投资。目前在国际基金市场中较为盛行的投资策略与方法主要有以下四种。固定比例投资法。该方法要求投资者将资金按固定比例投资于大盘、小盘或指数、债券基金等不同种类的基金。当某种基金由于净资产变动而使投资比例发生变化时，就迅速卖出或买进该种基金，维持原投资比例不变。当然，这种投资策略并非一成不变的，有经验的投资者往往在此基础上再设定一个“止赢位”（上涨20左右）和“补仓位”（下跌25左右），或者每隔一定期限调整一次投资组合的比例。该方法的优点是使投资保持低成本状态，当某类基金价格涨得较高时，就换手补进价格低的其他基金品种。采用这种策略还能使投资者真正拥有已经赚来的钱，不至于因过度奢望价格进一步上涨而使已到手的收益化为泡影。此外，该方法保持按比例分配各类基金投资金额，能有效抵御投资风险，不至于因某种基金表现不佳而使投资大幅亏损。平均成本投资法。这是进行长期基金投资的人最常用的投资策略。这种投资策略是指每隔一段固定的时间（如一个月或半年）以固定的金额去购买某种基金。由于基金价格是经常变动的，所以每次所购买的基金份额也是不一样的。当价格较低时，可以买到较多的基金份额；而当价格较高时，只能买到较少的份额。投资者采用此方法，实际上就把基金单位价格波动对购买份额的影响相互抵消了。在一定时间内分散了以较高价格认购基金的风险，降低了所购买基金的单位平均成本。该方法对投资者有两个基本要求一是投资者要有持之以恒长期投资的思想准备；二是投资者必须拥有稳定的资金来源。适时进出投资法。投资者将市场行情作为买卖基金的依据，预测行情即将下跌时，就减少手中的基金份额；反之则增加。该方法适合于短线投资者。毋庸置疑，每个投资者都希望成为一个成功的适时进出的投资者，但问题是如何才能准确把握市场走势。统计表明，要想运用适时进出投资法获利，必须至少有70以上的判断准确率，否则扣除交易成本，投资者至多打个平手，甚至得不偿失。更换基金投资法。该投资法认为，投资者应追随强势基金，必要时要断然割弃那些业绩不佳的基金。通常这种投资策略在牛市中比较管用，在熊市中则由于几乎所有基金行情均较为惨淡，即使更换基金品种也于事无补。具体更换手法因人而异，有些投资者偏好挑选最近有上佳表现的基金，如近二三个月中净值增长较大的基金。需注意的是，频繁更换基金品种会增加投资成本。上述四种基金投资方法各有利弊。投资者应根据自身的投资偏好、资金状况以及基金市场具体走势有针对性地选用，以获得较好的投资收益。国债为何一天卖光听工行专家解原由3月10日，今年首期国债在沪开始发售。不到一天时间，几乎上海所有的银行网点全部挂出了“售罄”牌。国债是老面孔了，为什么还是卖得这么火呢市工行专业人士昨天接受了记者的采访。专家认为，本期国债热销，主要有以下原因一是国债的收益率略高于银行同期利率。今年发行的国债虽然头一次出现利率倒挂，但因为可以免征利息税，利息事实上还是略高于同期储蓄存款收益。例如，三年期的国债年利率为242，而三年期的定期储蓄利率为252，扣除20的利息税，储蓄实际年收益率为2016，比国债低0402个百分点。也就是说，买一万元的国债三年后将比三年定期储蓄多赚1212元。然而，市工行专家提醒市民，如果国债提前兑付就划不来了，国家付给你的年利率将是072满一年不满两年，或171满两年不满三年，还要收取1的手续费，低于银行同期储蓄利率一年期158，两年期225。二是国债市场求大于供。与往年相比，今年本市国债的发售量比往年有所减少，而市民需求却不减反升。这次发售国债距离上次发售已近半年，又刚过春节，市民手里闲散资金较多。此外，3月1日起陆续有大批国债到期，许多市民都选择了再购新国债。据市工行统计，该行前几年所发售的国债在今年3月1日到10日间到期的总量近15亿元。三是国债仍是稳健型投资者进行长期投资的首选品种。目前除国债以外，市民投资的渠道无外乎股票、基金、保险、储蓄、房产、外汇买卖等。然而，股票风险太大，前一段的熊市搞得人心惶惶；基金的收益与股市息息相关；储蓄收益相对而言是最低的，人民银行又刚降了息；投资房产手续太复杂，房地产近几年的走势也让人把握不定；外汇买卖相对来说专业技能要求较高。而国债收益虽然不高，但总比银行利率高，投资风险却几乎为零，在稳健型投资者的投资组合中自然成了资产保值的首选品种。注这充分显示了老百姓手中有着大量闲置的钱，等待寻找合适的投资渠道；在这种情况下，保险公司应发挥自己的优势，将这些资金分流一部分到保险公司中来。中国寿险市场再洗牌【要闻】编辑整理2002年2月28日年，我国保险费收入为亿元，同比增加亿元，增幅高达。其中，人身保险业务保险费收入为亿元，同比增加亿元，增幅；占总保费的。这是自年人身保险业务收入超过财产保险业务以来，占全部业务的比重在持续增长程中首次突破的重要关口。其中，中资保险公司亿元，同比增长；外资保险公司亿元，同比增长。年保险行业经济效益有所提高。保险公司总资产亿元，同比增加亿元，增长。保险业实现利润亿元，同比增长。其中财产险实现利润亿元，人身险业务实现利润亿元。不良资产同比下降个百分点。各公司共支付赔款和给付亿元，同比增加亿元，经济补偿职能进一步增加。进入新世纪的第一年，中国保险市场实现了快速发展，为加入后创造更加辉煌的成就打下了基础。市场格局寡头垄断从附表中可看出，中国人寿、平安寿险、太平洋人寿“老三家”公司的保费收入加在一起，达到亿元，总的市场份额达到了，形成了典型的寡头垄断局面。这“老三家”公司也是拉动全国寿险保费增长的绝对主力。去年全国增长的亿元寿险保费中，中国人寿为亿元，占；平安寿险为亿元，占；太保人寿为亿元，占。“老三家”新增保费之和占全国新增保费的。它们在保费基数很大的情况下仍然有很高的增长率。这对新兴的保险公司来说，面临的挑战更加严峻，只有以超常规的速度发展，才能缩小与“老三家”公司的差距。国有公司市场份额下降从表可以看出，作为我国寿险业惟一的国有独资公司中国人寿，虽然凭借其遍及全国城乡的销售网络，仍以的市场份额占据龙头老大位置，但其发展的速度明显落后。主要体现在独家垄断地位进一步削弱，市场份额去年又下降个百分点；保费同比增长率比全国平均水平低个百分点，与股份制保险公司的发展速度更是相距甚远。行业动态股份公司异军突起股份制保险公司仍然保持强势的增值势头，其中平安寿险、太平洋人寿、新华人寿、泰康人寿这四家我国最大的股份制保险公司年的人身保险业务收入达亿元，占全国市场的。股份制公司的市场份额有较大幅度上升。平安寿险在北京、上海等核心城市，市场占有率继续领先，市场影响力迅速扩大。太平洋寿险公司从去年月领导班子正式确定后，业务发展势头强劲。其万能寿险收入亿元，同比增长。新华人寿和泰康人寿一手抓业务拓展，一手抓机构建设，在部分重点城市也取得了不俗的业绩，比如新华人寿在北京市场上排名第二。外资保险不进反退五大寿险公司的总市场份额比年增加了个百分点。而以友邦公司为主的其他数量众多的外国独资、中外合资寿险公司保费收入总体上比去年下降，市场份额也相应减少个百分点。这是值得研究的一个现象，有市场人士认为，它表明自从我国于年对外开放保险市场以来，外资保险业并没有对我国市场造成太大的威胁。中资保险公司只要积极调整险种结构，不断拓展保险领域，提高服务质量，就有能力与外资保险公司同台竞技。当然，也应该看到，外资保险目前还受到业务范围、经营地域的限制。随着我国入世的各项承诺逐步兑现，外资保险业将会利用其管理、技术和服务的优势在我国未来的保险市场扮演越来越重要的角色。寿险重镇突破百亿年还没有一个省市的寿险保费能突破百亿元，而年百亿保费省区一举达到六个。寿险大省的显著增多，反映了我国寿险业强劲发展的势头见最后一页表3。投资收益逆风上飚去年以来股市在国有股减持等消息的影响下一路下跌。股市的严峻形势，使得不少投资类险种的持有人开始担心产品的收益状况，某些评论者甚至提出“投资类保险产品已巨额亏损”。那么到底怎么样呢据中国保监会刚刚披露的消息，年保险业资金运用平均收益率，同比上升个百分点。而此前各主要寿险公司在媒体上公开披露的数字远远高于行业平均水平见最后一页表1。新型产品大显身手去年寿险业发展突出的一点是，新产品和新单保费已经成为寿险业务新的增长点，推动了寿险产品转型。其中，投资连结和分红类新产品的保费收入亿元。占寿险保费收入的，同比增加个百分点。寿险新单保费收入亿元，占寿险保费收入的，同比增加个百分点。中国人寿在去年初还把业务重点放在传统产品销售，但业绩增长缓慢。在市场的冲击下，下半年推出了“千禧理财”、“鸿泰养老”等近个分红产品，实现分红保险收入亿元，业绩大幅回升。治理整顿找到病根中国保监会自去年月份至今，在全国范围内开展了保险市场秩序整顿和规范工作。历经自查自纠、抽查和重点检查、总结验收三个阶段，目前已取得了初步成效。目前已基本摸清了中国保险市场存在的五大突出问题。其中与寿险有关的突出问题是设立账外账、私设小金库、做假赔案等问题严重；违规设立机构和擅自任命高级管理人员的现象普遍；寿险误导客户、团险长险短做问题严重。经营主体迅速增加年中国保监会批准了太平人寿保险公司和太平财产保险公司在内地复业；批设恒安、生命、东方三家合资主体；批设中外合资保险公司家和外国保险公司分公司家；增批保险经纪公司家，代理公司家，公估公司家；增批股份制公司分支机构个。截至去年底，全国共有保险公司家，其中国有独资保险公司家，股份制公司家，中外合资保险公司家，外国保险公司分公司家。共有保险中介机构家，其中保险经纪公司家，保险代理公司家，保险公估公司家。表中国寿险市场年保费收入一览表表部分省市年寿险保费收入表上帝的感觉退货使人胆怯，退好了也使人愧疚；退货总是不愉快的，只可惜有人看不见后面的惊喜。从外地回到家，妻子显得特别殷勤，又拿拖鞋又倒水又削水果。然而，刚落坐，我就知道是怎么回事了，她攒了几年、紧咬了几年的牙，终于花四千多元买了一套皮衣，结果让同事们七嘴八舌地一说，又看不中了想退。退就退吧，又不敢去。看来是盼星星盼月亮总算把我盼回家。我说，顾客是上帝，怎么还不敢去退呢明天我和你去。妻子高兴起来。第二天商店未开门我们就到了，一开门我们就进去了。让人难以置信的是，听说要退货，小姐竟是那么痛快，照例微笑，且一点也不打折扣。更令人不可思议的是，竟不问原因，这使我和妻子编了一晚上的理由，一点也没派上用场。当然，我也做好了最坏的准备，准备吵，准备闹，准备可惜小姐很快便办好了退货手续，然后又把我们领到收银台。妻子说，买货都是自己到收银台交款，这退货反而还领着。不但如此，小姐还直接把退款单交给了收银员。收银小姐说，实在对不起，刚开门，柜上还无款，您能否等一会我问要等多久，收银小姐说，顺利的话，几十分钟，但不管怎么样，最多一个小时吧。她们态度愈好，我们愈感到心中有愧似的，在等的过程中，我们转来转去就大人孩子的又买了几百元的衣服。待我们又来到收银服务客户台，小姐对正要交钱的几位顾客讲，对不起，这位先生和太太已等了很长时间了。至此，我算知道这家商店为什么生意是如此兴隆了。我们做保险的，遇到退货，也就是退保大概是常有的事。所以条款上才专门规定了十天的犹豫期，这都是为客户着想。然而，到了具体的业务员手里就不一样了。一天，业务员小孙到我这里告内勤的状，因为内勤没经过她，就给客户退了保。内勤说，这个单子是最后一天了，再不给人退就过了犹豫期了。内勤还说，她给小孙打过几遍电话也打过几遍传呼，小孙就是不回。据客户说，几天来他都在想法找小孙就是找不到，人家在柜台前要通了小孙的电话，她也没回嘛。后来据小孙的经理说，她就是这样，每做一笔单子，10天内她都是千方百计地躲避客户，至于不回内勤的电话，是她料定了内勤找她是干什么。后来我还听说，这个小孙又到客户家里要回了她送过的两件小礼品。与小孙相反的是被我称做公司“四张名片”的小张。一次她一张单子做了十几万元，然而交到公司的第三天，客户要退。巧的是国庆七天长假，退也要等到节后。虽然小张说十天犹豫期遇长假顺延，但客户还是担心。想不到的是，国庆节上午还说要等到节后才能办的小张，下午就把十几万元钱完璧归赵。客户问，公司是不是专门为此又上了班小张说不是，已经放假了，有的人已经回老家了。是小张担心客户过不好节，就把自己的存款取了出来。小张说，将心比心，钱不在家，谁也不会踏实的。客户像欠了小张的债，拚命地给小张介绍客户。客户是位老板，有些客户是有求于他的，他的介绍，在一定意义上差不多就等于叫你签单成功。一年后，这位老板自己又保上了，不过不是十几万元，而是几十万元。这期间，有不少业务员拜访过他，而他总是说，除非不做，要做就做小张的。中国有句古语，叫买卖不成情义在，但是我们好多人就不懂。保险公司的财神每每有高额保单，总让人欣喜不已，报章杂志也总是给予特别的关注。对那些刚刚解决温饱、尚未进入小康的家庭，买保险多少有些奢侈，毕竟保险不是免费的午餐，是一种非渴求性商品。人们不禁要问，谁是保险消费的主体毫无疑问，中等收入阶层。中等收入阶层浮出水面在许多国家，社会结构呈纺锤状，即“两头小，中间大”，穷人和富人少，中产阶级居多数。而我国，长期以来社会结构呈哑铃状，即“两头大，中间小”，富人和穷人泾渭分明，而中等收入阶层几乎不存在。改革开放二十多年来，情况已经发生了一些变化，特别在一些大中城市。如上海已经具有较好的商品经济发展的基础，市民生活水平和生活质量有了极大的提高，1999年时GDP已经达到4035亿元，人均GDP超过3720美元，按照国际流行的十项标准计算，上海已经跻身中等发达城市。2000年上海更是因人均GDP超过4000美元而引人瞩目。伴随着城市经济的高速发展，中等收入阶层应运而生。去年4月份，上海一家报纸公布了对该市家庭收入进行的一次社会调查分析1的居民“很富有”，年收入超过12万元；5的居民比较富裕，年收入为512万元；71的居民属于“小康”，年收入不足5万元。法国费加罗报的记者吃惊地说“在中国历史上人们第一次看到出现了一个中产阶级”。谁属于中等收入阶层要确定谁属于中等收入阶层，首先要界定中等收入阶层的概念。我们要清楚的是，这是个相对标准而不是绝对标准。譬如按照国际收入标准，年收入257万美元（在中国应为27万元人民币）属于中产阶级，在国内这些人应属于高收入阶层。在国内，一味按照收入水平划分阶层似乎不太标准。由于收入来源多元化，到目前为止，还没有一个机构能够准确地统计出每个人或家庭的可支配收入，只能大概估计或测算。属于中等收入阶层的主要有科技企业家，外资企业中的中方管理人员，从事IT、传媒、金融投资活动的人员，一部分国有企业管理人员，政府公务员，各类专业人员尤其是中介机构的专业人员，一部分个体私营企业家，一部分自由职业者等等。据有关调查显示中等收入阶层消费支出结构中，不动产投资、金融投资和保险类储蓄成为时尚，城市投资者渐次浮出水面。中等收入阶层日渐壮大国家统计局提供的资料显示，2000年我国GDP已经突破1万亿美元，人均GDP超过800美元，整体上已从“八五”时期的世界低收入国家行列跃入世界中下收入国家行列，与意大利基本处于同一水平。国内外对我国国民经济的良好预期使我们有理由相信，中等收入阶层正在稳健地壮大。有专家预测未来的1020年将是我国中等收入阶层形成的重要时期。以下的消费者群值得保险人特别关注第一，高学历的学生。高学历往往让人预期较高的收入和较高的社会地位。保险公司也应密切注意这一潜在的消费群，开发一些保险产品并作有效的宣传，培养他们对保险公司的忠诚度。第二，白领女性。白领女性经济独立、收入稳定，已初步具备施加商业影响的能力。因此需要保险来维护其金融的独立性和安全性。有些保险公司已经把握住了这一商机，推出了女性投资理财类保险，集保障、投资与关爱于一身，深受女性喜爱。第三，单身贵族。这类人群的基本特征是年龄在二十多岁，单身，接受过高等教育，家庭经济状况良好，多在IT、金融、传媒以及外资大型跨国公司就职。单身贵族消费观念更趋近国际化，依据马斯洛的需求层次理论，这群人已经开始追求经济安全、享乐和发展，一个稳健的投资理财计划对他们会有吸引力。第四，股市受益人。虽然日前股市在暴跌，但不可否认我国经济正处在高速成长期，投资需求旺盛，大量资金需要资本市场来释放，因此尽管股市起起落落，但不可否认我国股市还处在成长上升期，未来十年内必将有一部分人因炒作股票进入中等收入阶层行列，社会个人资本相应重新分配，对保险需求会产生影响。关注中等收入阶层一个金融机构能否成功，很大程度上取决于是否它能判断出新的市场机会，是否能从其他金融机构中争取到顾客，是否能够提高营销策略效率。要达到这些目的，正确分析消费者行为是其基本手段。因此，保险人要把注意力集中在消费者行为、态度和具体分类上。不同的社会阶层对保险的需求不同，心理差异也很大，这些都构成保险市场细分的基础。例如林肯金融集团一直跟踪研究美国“百万富翁一族”，研究涉及到百万富翁的个人信息、收入、消费习惯、生活态度等方方面面。透过这些林林总总的信息，林肯金融集团度身订做相应的产品，牢牢把握市场的主动权。正是通过细致调查研究，保险人才能量体裁衣，吸引并保持消费者。21世纪经济报道日前公布的一项调查报告佐证了笔者的判断。报告说“低收入（1000元以下）的被访者购买保险的热情显然没有中等收入（10004000元）的被访者的热情高。可能是他们平时收入有限，购买保险对他们来说不是当务之急。对于各个险种，中等收入被访者中基本上也是比例最高。”中等收入阶层的储蓄性支出正向投资性支出转变，股票、教育、保险等成为他们的消费热点，而且他们普遍对品牌的忠诚度较高，消费理念较成熟，值得保险公司争取和挽留。自我调整当你觉得疲惫时治疗你自己把心事说出来，这是波士顿医生治疗疲惫的最好方法。我们的做法是1、准备一本“供给灵感”的剪贴簿，你可以贴上自己喜欢的可以鼓舞你的诗，或是名人的格言。往后，如果你感到精神颓丧时，也许在本子里就可以找到治疗的药方。在波士顿医院的很多病人，都把这种剪贴簿保存好多年，他们说这等于是替自己在精神上“打了一针”。2、不要为别人的缺点太操心。也许在看过他所有的优点之后，你会发现他正是你希望遇到的那个人。3、要对你的邻居有兴趣。对那些和你在同一条街上共同生活的人，有一种很友善也很健康的兴趣。有一个很孤独的女人，觉得自己非常“孤立”，她一个朋友也没有。有人要她试着把她下一个碰到的人作为主角，编一个故事。于是她开始在公共汽车上，为她所看到的人编造故事。她假想那个人的背景和生活情形，试着去想象他的生活怎样。后来，她碰到别人就谈天，今天她非常的快乐，变成一个很讨人喜欢的人，也消除了她的“痛苦”。4、今晚上床之前，先安排好明天的工作程序。在卡耐基班上，有很多的家庭主妇，因为做不完的家事，而感到很疲惫。她们好象永远也做不完她们的工作，老是被时间赶着走。为了治好这种匆忙的感觉和忧虑，建议各位家庭主妇，在头一天就把第二天的工作安排好，结果呢她们能完成许多的工作，却不感到那么疲劳。同时还因为有成绩而感到骄傲，甚至还有时间休息和“打扮”。5、最后，避免紧张和疲劳的唯一途径，就是放松。再没有比紧张和疲劳更容易使你苍老的事了；也不会再有别的事情对你的外表更有害了。卡耐基的助手，在波士顿医院思想控制课程里听到负责人保罗强林教授谈了很多很多放松的方法。如果你要消除忧虑，就必须放松。卡耐基告诉我们，一定要懂得如何放松自己。我们不妨这样试试1、只要你觉得疲倦了，就平躺在地板上，尽量把你的身体伸直，如果你想要转身的话就转身，每天做两次。2、闭起你的两只眼睛，象强林教授所建议的那样自己对自己说“太阳在头上照着，天空蓝得发亮，大自然非常的沉静，控制着整个世界而我，是大自然的孩子，也能和整个宇宙调和一致。”3、如果你不能躺下来，因为你没有时间，那么，只要你能坐在一张椅子上，得到的效果也完全相同。4、现在，慢慢地把你的十只脚趾头蜷曲起来然后让它们放松；收紧你的腿部肌肉，最后一直到你的颈部。然后让你自己的头向四周转动着，好象你的头是一个足球。要不断地对你的肌肉说“放松放松”5、用很慢很稳定地深呼吸来平定你的神经，规律的呼吸是安抚神经的最好方法。6、想想你脸上的皱纹，尽量使它们抹平，松开你皱紧的眉头，不要闭紧嘴巴。如此每天做两次，也许你就不必再到美容院去按摩了，也许这些皱纹就会从此消失了。什么是CBDCBD就是北京商务中心区。据悉，即将成立的北京商务中心区建设股份有限公司，将负责北京CBD核心区和CBD区内相关道路等基础设施的建设开发。商务中心区又称中央商务区（CENTRALBUSINESSDISTRICT），简称CBD，意为商业汇聚之地。现代意义上的商务中心区是指集中大量金融、商业、贸易、信息及中介机构，拥有大量商务办公、酒店、公寓等配套设施，具备完善的市政交通与通讯条件。1993年，经国务院批准设立北京商务中心区，其范围确定为朝阳区内西起东大桥路、东至西大望路、南起通惠河、北至朝阳路之间近4平方公里的区域。其核心区位于国贸桥东北角，面积30公顷，核心区的开发由政府负责。据CBD建设管理办公室有关人员介绍，今年CBD还将扩建、改造朝阳路、通惠河南路、光华路、关东店南路等几条主要道路。管理寓言启示录本专题通过寓言故事，以轻松的话题切入复杂的管理问题，在不经意间，了解寿险团队的经营之道。知识库猴子的胜利有个老农，养了一群猴子，实行食品配给制度。最开始是早餐四个窝头，晚上三个窝头，猴子们很不满。老农在强大的舆论压力下宣布改革，新办法改成早上三个窝头，晚上四个窝头。于是，猴子们自认为斗争取得了胜利，着实高兴了一阵子。有些企业的老总也用同样的办法来“安慰”员工。把人员成本的总支出固定不变，只是在形式上做文章，比如降低底薪而提高奖金，或者提高福利而降低奖金，看起来薪酬系统有所调整，不同时期对于不同部门也确实会有不同的作用。不知猴子们最终是否会发现其中的“猫腻”。但对于员工来说，这却是早晚的事。火鸡的故事一个人布置了一个捉火鸡的陷阱。他在一个大箱子的里面和外面撒了玉米，大箱子有一道门，门上系了一根绳子，他抓着绳子的另一端躲在一处，只要等到火鸡进入箱子，他就拉扯绳子，把门关上。一天，有12只火鸡进入箱子里，然后有一只溜出来。他想，等箱子里有12只火鸡后，就关上门。然而就在他等第12只火鸡的时候，又有两只火鸡跑出来了。他想等箱子里再有11只火鸡，就拉绳子。可是在他等待的时候，又有三只火鸡溜出去了。最后，箱子里一只火鸡也没剩。投资者往往不了解尽快止损的重要性，当情况开始恶化时，依然紧抱飘渺的幻想，无法客观分析状况，盲目坚守以致持续深陷，直至无法挽回的地步。这时平衡的心态往往比精巧的分析更重要。适者生存沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸，小狐狸长到能独自捕食的时候，母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家，不走。母狐狸就又咬又追，毫不留情。小狐狸中有一只是瞎眼的，但是妈妈也没有给它特殊的照顾，照样把它赶得远远的。因为妈妈知道，没有谁能养它一辈子。小狐狸们从这一天便长大成人了，那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。上级在培养业务骨干时也应在适当的培训之后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路。因为商界同自然界一样物竞天择，适者生存。利润悖论在汤姆逊科学大纲上，记录着一位科学家的猴子实验他拿来一个高的玻璃瓶，拔掉木塞，放进两粒花生来。花生米落到瓶底，从瓶子外面可以看见。猴子接过瓶子，拼命乱摇，偶然摇出花生米，方可取食。科学家又放进两粒花生米，并教猴子把瓶子倒转过来，就可以吃到花生米。但猴子始终不理会这一套，每次都乱摇一通，花费很多力气，还不一定吃得到。那么猴子为何不按照科学家的指点去做呢不为别的，猴子此刻眼里只有花生米，求取心切，无暇学习了。同样，如果经营者眼里只有利润或销售额这些可见的花生米，而无暇顾及经营之“道”，其结果往往同猴子一样，营销赢家大集萃了解世界上成功的企业的经营运作模式，开启保险营销创意新视界。美国福特汽车公司2000年初，美国福特汽车公司曾做出一项决定公司将陆续为全球36万名雇员配置家用电脑、彩色打印机及每月5美元的无限制上网费。员工可将设备搬回自己家使用而不受公司任何监督与限制。3年后，所有硬件系统的产权归员工个人所有，有人为福特公司这项庆定算了笔帐，如果该公司在一年内为所有员工配上电脑，单硬件系统，36万雇员就要花费432亿美元，占其1999年利润